互聯(lián)網(wǎng)不但要擁抱，而且一定要“上床 ”
百貨零售業(yè)轉(zhuǎn)型、迎接第四個春天
——張殿偉在企業(yè)培訓(xùn)的演講記錄稿（二）
以上我提到冬天來了，春天還會遠(yuǎn)嗎？但下邊還有一句，春天到了，脫了棉衣漂亮的不一定是你，那么，到了春天，脫了棉衣，如何使自己最漂亮呢？，要讓我說，要想在春天顯示自己漂亮，不要等到春天去準(zhǔn)備漂亮的裝扮，必須在冬天就要做好“量身定衣”，所以把功夫放在冬天量身定衣上。
首先要在戰(zhàn)略上認(rèn)識互聯(lián)網(wǎng)+商業(yè)的發(fā)展趨勢，順應(yīng)時代潮流，徹底顛覆傳統(tǒng)商業(yè)的思維模式。馬云說過，很多人一生輸就輸在對新生事物的看法上：第一看不見；第二看不起；第三，看不懂，第四來不及。 各位董事長、各位經(jīng)理不管您認(rèn)識到位或不到位，他已經(jīng)侵入了一個一個又一個傳統(tǒng)行業(yè)的地盤，先是蠶食、后是沖擊、最后是顛覆。側(cè)面試探演變?yōu)檎娓偁帲娓偁幯葑優(yōu)槿嫦唇佟４蠹铱纯催@兩年，媒體、圖書、旅游、手機(jī)、家電、電信、金融、農(nóng)業(yè)、工業(yè)、零售業(yè)，從輕量級的到重量級的，一個一個傳統(tǒng)企業(yè)，眼眼睜睜的看到他們被互聯(lián)網(wǎng)改變著，重構(gòu)著，都先后悲壯的倒下了，現(xiàn)在沒有倒下的日子也很難過。對于出傳統(tǒng)商業(yè)而言，著名電商作家周翔說得好，不管是供應(yīng)鏈管理、融資、物流、乃至前段的服務(wù)員培訓(xùn)、店鋪陳列、動線設(shè)計、都一套系統(tǒng)的和細(xì)致的標(biāo)準(zhǔn)。但是互聯(lián)網(wǎng)的加入加速這一貌似堅固的標(biāo)準(zhǔn)的奔潰和更新。在新舊商業(yè)世界交替的時刻，舊的標(biāo)準(zhǔn)正在被改寫，而新的標(biāo)準(zhǔn)正在被建立。不管是生產(chǎn)領(lǐng)域的柔性化，還是渠道管理的智能化，乃至移動電商的操作流程和規(guī)則，是每一個公司的具體步驟，只有不斷的更新，商家才能有能力面向新的商業(yè)世界，并且繼續(xù)依靠向消費(fèi)者出售商品和提供服務(wù)來生存下去。
下面我舉一個例子，三年前，一位大學(xué)畢業(yè)的同學(xué)在我們賣場實(shí)習(xí)期間，在接觸客戶中，寫了一篇實(shí)踐文章，談了對電商的看法，盡管是三年前寫的，但現(xiàn)在看來大學(xué)生的嗅覺是靈敏的。下面我摘錄一些內(nèi)容，與大家分享
他在文章中寫道，“在實(shí)習(xí)期間，我與消費(fèi)者零距離的接觸交流，與我的同學(xué)、朋友及家人經(jīng)常面對面的溝通，從中獲得了很多信息，其中感受最深的是消費(fèi)者的購物觀念、購物行為的轉(zhuǎn)變，他們當(dāng)中特別是80后的年輕人，談?wù)撟疃嗟木褪蔷W(wǎng)上購物。經(jīng)常在柜臺聽到這種聲音，現(xiàn)在網(wǎng)上東西便宜，對比一下再說。對這一現(xiàn)象，我細(xì)心的進(jìn)行了探討和思考，深深悟道世界正在改變，我們的顧客正在一個全面互聯(lián)的世界中流動購物。未來的一切都會從智能手機(jī)上的APP開始
網(wǎng)上虛擬店跑步追趕賣場實(shí)體店。
為了弄清網(wǎng)上購物的強(qiáng)勁勢頭和未來的發(fā)展趨勢，我查閱了最近的幾年的網(wǎng)上商城資料，感到發(fā)展的速度超出人們的預(yù)想。據(jù)資料顯示，上個世紀(jì)九十年代，中國家電巨頭國美、蘇寧的競爭主要是街頭開店，開店的規(guī)模就是銷售的規(guī)模，從某種意義上說，家電市場的激烈競爭就是從街頭起步的，它們被行業(yè)譽(yù)為“街頭爭霸”。但互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，這種現(xiàn)象發(fā)生的悄然的變化。這兩家家電巨霸又縱身一躍，登上了網(wǎng)絡(luò)這個銷售舞臺，發(fā)誓要“從街頭爭霸”轉(zhuǎn)向“網(wǎng)絡(luò)爭雄”。據(jù)新聞媒體透漏，去年蘇寧易購的銷售額為59億元，而今年鎖定的銷售額目標(biāo)則高達(dá)300億元，可謂雄心萬丈。而國美網(wǎng)上商城則與當(dāng)當(dāng)網(wǎng)結(jié)成國內(nèi)首個電商聯(lián)盟，并且明確向外界表示今年目標(biāo)是中國家電B2C市場第一。蘇寧加速“去電器化”：他宣布投資10億建電商總部。為了挑戰(zhàn)下輪商業(yè)競爭的桂冠，張近東耀武揚(yáng)威，捷足先登了。（這是三年前的語言，筆者注）
中國家電巨霸率先在網(wǎng)上爭雄盡管前景未卜，但釋放的信息可以足以表明：技術(shù)是現(xiàn)代人類的圖騰。
商業(yè)模式的轉(zhuǎn)變是以科技的發(fā)展緊密相連的。縱觀中外商業(yè)發(fā)展史，每一次商業(yè)模式的變革總是先行到來的科技革命。蒸汽機(jī)時代，英國等西方國家商業(yè)和工業(yè)迅猛發(fā)展，依靠炮艦政策，以對外貿(mào)易商業(yè)模式大肆掠奪世界財富。19世紀(jì)電氣化時代的到來，商業(yè)模式所展現(xiàn)的是國際商品大流通，極大促進(jìn)了各國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。特別是90年代，西方國家再次掀起科技革命的新高潮，微電子技術(shù)、信息技術(shù)出現(xiàn)，又帶動了新一輪商業(yè)模式的轉(zhuǎn)變。電腦、手機(jī)信息技術(shù)的大普及，極大的推動了工業(yè)、商業(yè)、工程技術(shù)大躍進(jìn)。商業(yè)大變革、大連鎖、大并購空前高漲。去年兩會上，蘇寧電器董事長張近東還曾揶揄過電商行業(yè)，對電商保持著警惕，他說，互聯(lián)網(wǎng)只是個工具與資訊平臺，不能作為商業(yè)流通的根本，他認(rèn)為網(wǎng)上商城多數(shù)商品按產(chǎn)品成本價銷售，無法提供附加值，不符合商業(yè)發(fā)展規(guī)律。當(dāng)時引發(fā)爭議，有人說張近東已是電商“奧特曼”(outman，意為“過時的人”)了。而今年高調(diào)爭雄網(wǎng)絡(luò)。而國美網(wǎng)上商城則與當(dāng)當(dāng)網(wǎng)結(jié)成國內(nèi)首個電商聯(lián)盟，并且明確向外界表示今年目標(biāo)是中國家電B2C市場第一。(這是三年前的語言，與現(xiàn)在不同，筆者注）
網(wǎng)絡(luò)銷售以每年9000億的銷售量沖擊著傳統(tǒng)商業(yè)，有人預(yù)測十年以后，超市、商城銷售額將有五分之一被網(wǎng)絡(luò)吃掉，盡管是預(yù)測，這說明“狼"真的的來了。管理大師彼得洛克說，管理就是預(yù)測。預(yù)測未來的能力，這是非常重要的。從現(xiàn)實(shí)看和從商業(yè)角度看，有一大部分商業(yè)企業(yè)總裁已經(jīng)感到了網(wǎng)上銷售的極大壓力，但還有一些總裁總經(jīng)理不要說網(wǎng)絡(luò)信息以及前沿知識，就是平時一些簡單的電腦也不會操作。學(xué)習(xí)根本提不到工作日程，好像都是“過時的人”。這樣的企業(yè)能有未來嗎？
APP是未來實(shí)體店的主要競爭對手與合作伙伴
世界巨商沃爾瑪CEO最近在業(yè)界大聲呼喊，線下體驗(yàn)線上買是大趨勢，打不過就用App迎合它。“買前驗(yàn)貨”正成為世界各地實(shí)體零售店的“噩夢”
顧客走進(jìn)實(shí)體店對商品價格進(jìn)行比對，然后以低價從網(wǎng)上購買。一些零售商已經(jīng)采取措施來遏制這種行為，如用特制代碼取代傳統(tǒng)的條形碼。但世界零售巨頭沃爾瑪卻是“倒行逆施”。他鼓勵消費(fèi)者在它的商店，拿出自己的手機(jī)對商品進(jìn)行比價。讓消費(fèi)者清楚他賣的商品也就是網(wǎng)上的價格。對此，沃爾瑪總裁對采訪他的記者坦言，這是一個顧客就是上帝的時代。我們歡迎買前驗(yàn)貨。這說明沃爾瑪不僅不排斥網(wǎng)上銷售，而且充分利用利用消費(fèi)者手機(jī)功能，將它提升為一種銷售工具，被我所用。也就是說，從顧客走進(jìn)大門的那一刻起，顧客即可看到該商店每周優(yōu)惠商品小冊的交互式版本。他們可以看到商店中新進(jìn)的商品，用智能手機(jī)攝像頭掃描條形碼后到網(wǎng)上比價。如果顧客覺得這些功能十分方便，就會漸漸養(yǎng)成在商店內(nèi)使用應(yīng)用的習(xí)慣，這樣沃爾瑪?shù)哪康囊簿瓦_(dá)到了——引誘顧客同時訪問兩家商店——一家是實(shí)體店，一家是網(wǎng)上商店，這就是零售巨頭的現(xiàn)代版銷售模式
要緊跟時代潮流，探索柜臺前的銷售模式。
消費(fèi)者的三寸手機(jī)可以“打遍天下，看遍天下、購遍天下，APP功能已經(jīng)或正在改變百年零售的銷售格局，面對浪潮，站在三尺柜臺上的銷售人員如何面對網(wǎng)上商店的挑戰(zhàn)呢？
一是要擁抱網(wǎng)絡(luò)時代的到來。在實(shí)踐中感到，商業(yè)從它誕生那一天起，交易的地點(diǎn)、場所盡管有不同的變化，但從根本上仍然沒有擺脫街頭、店鋪、商場的模式。如一千多年前的清明上河圖情景，仍然盛行在世界各地。二十世紀(jì)末，網(wǎng)絡(luò)世界的出現(xiàn)，不僅改變了人們的生活，也改變了人們的行為。幾千年的傳統(tǒng)銷售方式被人們認(rèn)為不可能改變，也無法改變模式。卻不得不承認(rèn)網(wǎng)絡(luò)殺手已成為它最大挑戰(zhàn)者。它一統(tǒng)天下的局面將一去不返了。作為商業(yè)實(shí)踐者，必須迎接這個挑戰(zhàn)。必須研究這個挑戰(zhàn)，必須擁抱這個挑戰(zhàn)。將三尺柜臺的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)與現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)銷售有機(jī)的結(jié)合來，實(shí)體商店在發(fā)揮自己的優(yōu)勢的同時，要借勢網(wǎng)絡(luò)虛擬店的特點(diǎn)，創(chuàng)造自己銷售模式
二是要親自參與、實(shí)踐APP平臺的模式情景。面對網(wǎng)絡(luò)銷售平臺，站在商業(yè)第一線的“官兵”，特別是每天與消費(fèi)者零距離的導(dǎo)購員，不僅要全面實(shí)體店的銷售藝術(shù)，更要熟悉現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)發(fā)展趨勢和技術(shù)功能，面對現(xiàn)代高知識消費(fèi)群體，既要給消費(fèi)者面對面的介紹商品，也要迎合消費(fèi)者網(wǎng)上購買商品便宜的心態(tài)，溝通各自的優(yōu)勢和特點(diǎn)，真正讓消費(fèi)者懂得我們在他們創(chuàng)造價值，為他們創(chuàng)造滿意舒適的生活。消費(fèi)者的喜悅就是消費(fèi)額實(shí)現(xiàn)和上升。反之，如果對現(xiàn)代手機(jī)APP只知其一不知其二，消費(fèi)者提出新的概念搞的自己一頭霧水，銷售業(yè)績就可能受到影響，甚至消費(fèi)者背后會指點(diǎn)你是“奧特曼”了(outman，意為“過時的人”)
三是要有敏銳的眼光撲捉、洞察消費(fèi)者在三尺柜臺的“表演”心態(tài)。網(wǎng)絡(luò)銷售盡管上升勢頭兇猛，但它仍然沒有占到主導(dǎo)地位。這是因?yàn)殡娔X在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、在廣大農(nóng)村還沒有普及，甚至有的沒見過電腦，更談不上點(diǎn)鼠標(biāo)了。就是在現(xiàn)代的大都市也有億萬“網(wǎng)盲”。總裁、總經(jīng)理、中層管理人員不要說APP購買平臺,就是一般網(wǎng)絡(luò)文件運(yùn)用也不熟練，更不談上網(wǎng)上購買了。所以在中國很長一段時間內(nèi)，統(tǒng)治銷售額的仍然是實(shí)體店，這種現(xiàn)象在五至十年內(nèi)不可能動搖。這就需要第一線的“戰(zhàn)士”，要具備兩手的招數(shù)。要與敏銳的眼光觀察圍繞冰箱、洗衣機(jī)“轉(zhuǎn)圈”的消費(fèi)者，如果他即看冰箱又看手機(jī)，即看標(biāo)簽又翻看小紙條，這肯定是網(wǎng)上消費(fèi)者。從穿衣打扮上看，如果是鄉(xiāng)鎮(zhèn)形象，一般不懂網(wǎng)絡(luò)技術(shù)。那就給他實(shí)實(shí)在在的介紹。如果看到網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者，就引導(dǎo)它到自己產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)平臺其購買，肥水不落外人田。
總之，萬物在變，世界在變。在變中學(xué)習(xí)，在變中歷練，通過實(shí)踐“老師”的再教育，學(xué)到了課堂、書本學(xué)不到的知識，感受了社會大課堂的誘惑、深奧和璀璨。今后更要努力、努力再努力，在商業(yè)領(lǐng)域分享成功的喜悅。（這是三年前實(shí)習(xí)大學(xué)生的文章，有些語言過時，筆者注）
三年前的電商形勢與現(xiàn)在又有很大的不同，形勢又發(fā)生了很大變化，大家一定會感到改革不一定能生存，但是不改革一定會死亡。據(jù)我所知，目前二、三線城市的大中型百貨賣場大都已經(jīng)擁抱了互聯(lián)網(wǎng)，而且也投入了大量人力、物力，但是效果不明顯。究其原因就是有共識、沒有模式，只有擁抱，不敢“上床”，那么，如何“上床”呢
（待續(xù)）
