作為零售業，利用互聯網來轉型的代表，也可以說是唯一成功的代表，蘇寧當之無愧。為什么這么說?

首先蘇寧攻克了零售業轉型中的2個關鍵的心理矛盾點：

1.轉型，相信所有的零售商都覺得應該要做了，也有幾個大的零售集團做出過嘗試，銀泰百貨，王府井百貨，大潤發百貨，包括步步高百貨等等大佬，各地區區域性的零售巨頭也各自揭竿而起，嘗試做電商挽回局勢也有無數的嘗試，但是，所有的零售商在轉型做電商的時候都面臨一個頭等的問題，那就是線上商品是跟線下實體店的商品錯開呢還是同步，如果不同步，商品品類很少，沒有吸引力，如果同步，價格怎么定?是跟淘寶，天貓，京東同價呢，還是跟線下實體門店同價?

大多數選擇了線上1/3/5，線下2/4/6的辦法，這就如同做一個類似于京東天貓這樣的純網銷的線上平臺，商品品類沒有天貓、京東、淘寶豐富，價格還沒有他們低，市場的反應還是很慘淡，每天的訂單量很少，還不足以維持運營部的日常開銷。用我個人的分析系統：上半身下半身組成的綜合體來分析，這樣的嘗試無疑是，上半身線上平臺跟下半身實體門店不搭嘎了，你僅僅用侏儒般的上半身跟京東天貓拼，當然是蚍蜉撼大樹了，選擇網購的消費者壓根就不去這樣的電商網站，選擇實體店購物的也跟你這網站沒關系。

也有的在初期采用線上線下同款同價，價格錨定的是線下實體價格，企圖將線上平臺作為一個線下實體店商品的展示窗口，整洋詞兒就是“線下商品數字化”，把線上作為一個線下的補充，讓顧客可以隨時隨地逛實體店。但是效果還是不好，因為圖便宜且會網購的還是去京東天貓這些做的好的純網銷的平臺，不會網購、不習慣用電腦、不在乎便不便宜的還是去實體店，這樣一來等于同樣賣實體店這點貨，自己的零售成本不降反增。用上半身下半身來分析，這樣的嘗試，上半身線上平臺同下半身實體門店雖然一體化了，但是這樣的綜合體是意義甚微的，對越來越完善的網購平臺，和社會老齡化越來越多的年輕人嘗試網購，接受網購，這樣的綜合體還是無法挽回頹勢。

相信蘇寧也經歷過這樣的糾結，從蘇寧幾次歷史性的轉折動作上看也的確是這樣的。但是，所有零售商，唯獨只有蘇寧選擇了自殺式的嘗試：線上線下同款同價，價格對標京東。

為什么稱為自殺式的呢?因為同樣拿貨價前提下，京東只需要對家電、3C加價7%就可以顧主費用且有利潤空間，但是傳統的家電賣場往往要加價20%以上才能顧主零售費用。服裝鞋帽同理。

2.那么更大的問題來了，利潤從何而來?穿京東的鞋讓京東無路可走。絕大多數零售商在電商方面的嘗試只是想解自己的燃眉之急，從來沒有想過要做全國最大的電商平臺，而這種野心，也是唯一的出路，因為同樣為零售商(京東，阿里其實也是零售商，沒有店面的零售商)，不是你死就是我活，京東永遠不會滿足于純網銷，線下零售巨頭同樣也不用永遠安于純線下零售，二者必將在一個歷史節點對標，互相取代。這是所有參與轉型的零售商的第二個心理障礙點。而蘇寧突破了。

這也是蘇寧的第二次里程碑式的創新。那就是以線上平臺為主(線上平臺全面對標京東，嘗試標品自營，非標品POP)以線下實體門店為輔助(包括現在的傳統零售業的大佬們仍然堅持以線下為主，線上為輔助)。

徹底解決兩張皮的問題，不分線上線下，堅持南京運營總部，這是蘇寧的創舉。根據線上的需求重新設置線下門店的功能。

那么線下門店是什么功能呢?那就是展示，外加美食休閑娛樂，提升純網購的購物體驗。以此完美的購物體驗，上達天貓京東式的純網購，下達同城實體店式的純線下。

做這件事情，還有問題障礙著需要理順：以給線上做展示為目的的線下門店，房租誰掏?人工成本誰掏?

線上商城的商家掏。為什么?非標品其實是有必要支持實物體驗的，這是很重要的一點。

甚至一些標品，小米手機，錘子手機，小牛電動車，如果品牌商樂意的話，也可以入駐這樣的體驗式生活廣場。那么問題來了，這不又回到了傳統的實體賣場的模式了么?不一樣，傳統的實體賣場是按平米收商家的房租的專廳式的賣場，蘇寧云店可以按立方米收，劃分出顧客不可以進入的倉儲樓層，以貨架的方式把樣品碼放起來，這樣下來，無論是房租還是人工成本都大大降低，顧客在體驗樓層只需要到柜臺報貨號，倉儲樓層的員工可以憑借標記好的坐標快速找到樣品，并通過上下的貨梯迅速運送下去。

這樣一來，均到每個品牌的動輒一年十幾萬幾十萬的房租，現在只需要一兩千。同時人工也省了。

具體開在萬達廣場里的蘇寧云店(一代代的版本升級)會是什么樣子?我沒有內部消息，只是分析，但是根據蘇寧一步步的動作，八九不離十的分析--只能是倉儲樣品式生活廣場。因為只有這樣的設計安排，才可以把物業費用降到極致，才可以把這一個黃金地段物業的作用最大化的發揮出來，一旦這樣一個實體出現，臨近的傳統模式的百貨商場，傳統模式的MALL是毫無競爭力可言的(房租加價率高，體驗業態的美食，休閑娛樂等項目的加價率也高，價格不親民，只能是富人的專賣店)但是倉儲樣品式生活廣場，是普通大眾都能去的起的，而且體驗比傳統店面的還要略勝一籌。具體的描述在我早期的文章中已經詳細介紹過《實體店將消失!倉儲樣品式生活廣場是替代者?》。

蘇寧云店也在一代代的更新，不斷的創新，添加新的東西進去。相較于較早版本的蘇寧云店，只支持家電品類的實物體驗，這種倉儲樣品式生活廣場更有吸引力。

想象一下，你周末三五成群到蘇寧云店里理理發，美體美甲，嘗試各種去中介費用后的低價美味的美食(中央廚房式的，蘇寧云店提供所需要的而一切設備及食材，各名廚只需要帶著手過來就可以，消費者在美食廣場實體品嘗，覺得好了手機下單，支付，評價，蘇寧云店不同于傳統的餐飲業，對大廚只是扣點，沒有底薪+提成，而且每年一度的美食節，還要評選線上人氣最高的大廚，評選食神)還可以攀巖，還可以試衣服(而且這些衣服都是對標京東天貓的網購價，比傳統賣場便宜的不是一點半點，試好衣服手機下單，對應貨號就可以，下單后菜鳥物流網絡給你配送，蘇寧同城配送給你送貨到離你家最近的便利店，你可以驗貨以后付現金，不合適丟給便利店就可以了)看名貴鉆石珠寶，手表(由于體積小，可以現場拿走，相比于傳統的鉆石珠寶占據高端賣場的一樓，奢侈的一排專柜，一群貌若天仙的導購，按立方米收房租的加價率小多了，蘇寧自營的話可以匹敵山寨品牌的賣價)，還可以喝咖啡(比星巴克便宜多了)，這是多么理想的一個購物場所，吃喝玩樂應有盡有，物美價廉。所以說，實體店不會消亡，但是必須換一種模式，現有的模式對商品的加價率太高了。

大家仔細看過這種倉儲樣品式生活廣場的介紹后，相比于只賣家電3C的線上平臺，如京東般(標品自營，非標品POP)產品豐富且有貨源保證的上半身線上平臺是多么重要。

也許蘇寧等不到自己建立出如京東商城般強壯的上半身的那一天了，所以找了阿里合作，其實是沖著支付寶和天貓商城去的。

我估計蘇寧下一步會關掉自己的蘇寧易購，進一步地跟天貓商城合體(這需要時間理順內部各方面關系)同時把天貓商城的商戶引到蘇寧云店里來，不強迫，自愿(當美特斯邦威支持試穿，以純不支持時，消費者在點擊支持實物體驗的篩選項時，就會過濾到以純的商品)這樣一來，美特斯邦威這些品牌商就沒必要自己建體驗店了，小米也沒必要建小米之家了，甚至特斯拉汽車都可以由蘇寧云店代理，同時，蘇寧云店下一步還會面向當地的區域代理商(之前開在傳統實體賣場里的)招商，允許他們入駐線上平臺，但是限制只在本代理區域線上銷售，線下支持實物體驗。這樣一來，就給所有的品牌商解決了心頭大患(各品牌商們正在焦慮--線下傳統分銷體系依然存在的同時線上自營，線上多賣一個線下就少賣一個，可是自己線上不賣，別的同行線上賣的熱火朝天，與線下分羹，如何分的難題)

這樣分析來，大家在理解了蘇寧云店究竟是個什么模式后，應該就不難看出，天貓商城這一商戶的來源以及支付寶這一線上交易工具對蘇寧云店的重要性了。

那么，蘇寧為什么又聯姻萬達呢?

1.蘇寧目前的1700多家門店，不適合做這種大型的商業綜合體;

2.這種倉儲樣品式生活廣場依然面臨著傳統商戶所面臨的問題，就是看見你生意好房東給你不斷漲房租的問題，這也是一個隱患，盡管倉儲樓層的貨架不值錢，挪個地方也不是什么大不了的，但是拉房東入股，也是一個不錯的打算。

3.萬達在全國擁有大量的優質物業，提前跟萬達聯手，可以使得將來京東也跟進做倉儲樣品式生活廣場時，找優質物業不好找的局面。

蘇寧+阿里+萬達，可謂是黃金組合。三者的聯姻，將導致零售領域(所有品類，包括汽車4S店以及同城生活服務，同城餐飲、住宿)一場血雨腥風的戰爭。

具體如何波及到這些行業，且待下回分解。

聯商網專欄作者：栗鋒 微信號：SALIN-cz