一、充分發(fā)揮暢銷款的潛力，突出主推。

1、為什么要主推
也就是說，店鋪70%的利潤來自于暢銷款。
從銷售的角度分析
主推不明確——賣什么缺什么，缺什么補什么——總在補貨、總在缺貨
主推明確——推什么賣什么，賣什么有什么——比較集中地、有規(guī)律地進貨
從庫存的角度分析
主推不明確——所有款式平均對待——大量備貨、大量庫存、大量缺碼
主推明確——突出重點有詳有略——暢銷貨品充足、平銷款備貨減少、絕對庫存減少
2、主推什么？
主推款 = 暢銷款嗎？
主推款：推得動、有的推、值得推——主動地、預(yù)測性的、有準備的
暢銷款：店里已經(jīng)暢銷的（經(jīng)常缺貨）——被動的、應(yīng)急的、經(jīng)常準備不足
3、怎么主推？
從貨品管理的角度
主推從訂貨開始，暢銷款預(yù)測、訂足量，并記下您看好的理由，以便銷售時突出賣點。
主推的重點在于店鋪陳列與導(dǎo)購?fù)扑]，訂貨者需通過培訓(xùn)將主推信息傳達給導(dǎo)購。
及時關(guān)注市場反應(yīng)，一旦發(fā)現(xiàn)暢銷趨勢，及時補貨，不要等到缺色斷碼了才補貨；銷售周期長的暢銷款始終不要斷貨，這是利潤的主要來源。
如果發(fā)現(xiàn)主推款實際銷售不如預(yù)期，及時分析原因，采取補救措施或進行促銷，盡量減少絕對庫存。
從人員管理的角度
一位成功的管理者需要把自己練成優(yōu)秀的培訓(xùn)師——培訓(xùn)員工、激勵員工、樹立員工對公司、對產(chǎn)品的信心。
銷售好的店鋪：客戶、導(dǎo)購眼里的產(chǎn)品優(yōu)點多，信心足，進貨多，退貨少。
銷售差的店鋪：客戶、導(dǎo)購眼里的產(chǎn)品缺點多，抱怨多，進貨少，退貨多。
怎樣由銷售不好向好邁進？我們說：“思路決定出路”，人員培訓(xùn)是關(guān)鍵。
有客戶到太陽百貨，看了一圈以后對導(dǎo)購說：“怎么盡是些老款？”
導(dǎo)購信心十足地說：“這是我們的經(jīng)典款，我們賣得很好的！”
要是在以前，導(dǎo)購抱怨還來不及，是什么讓導(dǎo)購如此信心十足呢？
——培訓(xùn)！（直營店的使命、降低風(fēng)險的商品策略、能推得動的事實）
作為一名導(dǎo)購，你不能改變產(chǎn)品本身，能改變的是對產(chǎn)品的態(tài)度。
——有客戶說：“我們是縣城，不像你們有那么多流動顧客，賣多了老顧客有意見！”
買與賣是兩回事。不同的顧客在買，同樣的導(dǎo)購在賣，你覺得是老款，顧客不一定這么看，一個城市有多少人啊？即使有人這么說，那又占多大比率呢？
重要的是你如何看待這個問題，因為你可以引導(dǎo)！這是大眾品牌，不是個性化品牌，大量的顧客穿某些款，傳遞著這個品牌的信息：“這就是xx！”有利于形成品牌效應(yīng)。
有了這樣的認識，導(dǎo)購在店鋪里才不會受少數(shù)人的影響。
4、怎么檢驗店鋪主推？
從陳列看主推
一看陳列了哪些主推款，二看還有哪些暢銷的主推款沒有展示出來，三看展示的方式與搭配是否突出產(chǎn)品優(yōu)點，四看款類是否均衡（避免成為連衣裙專賣店）。
從銷售報表看主推
一看主推款的銷售比率，二看銷售了那些主推款，三看還有那些主推款沒有銷售，四看銷售的款類是否均衡。
小結(jié)：真正成熟的品牌基本不翻單，實行全額訂貨，這也是各個品牌以后努力的方向。

二、充分利用數(shù)據(jù)分析，做好商品管理。
要想促進銷售，商品重要嗎？--重要！
要想控制庫存，商品管理重要嗎？--很重要！
要想管好商品，數(shù)據(jù)分析重要嗎？--非常重要！
可是在實踐中，我們的加盟商還有很多在憑著感覺訂貨、管貨。

21世紀的商業(yè)時代，別人已經(jīng)在利用互聯(lián)網(wǎng)收集信息、利用各種數(shù)據(jù)處理系統(tǒng)分析數(shù)據(jù)，如果我們還在憑感覺、拍腦袋管貨，勢必是不行的。

1、健全帳務(wù)登記制度
了解用電腦通過數(shù)據(jù)處理系統(tǒng)做帳的客戶與利用excel表格處理數(shù)據(jù)的客戶量，建議用電腦，可以靈活進行計算、累加，進行款類比、色比、碼比的分析。
目前單店客戶以手工帳為主，所以以手工帳為例：
銷售日報表——記錄每天的銷售明細，包括款號、顏色、尺碼、件數(shù)、金額。
進銷存明細帳——記錄每款的進銷存明細，要求有銷售的顏色、尺碼累計。
營業(yè)額流水帳——紀錄每天的天氣、銷售數(shù)量、金額、平均折扣，并附總結(jié)。
交接班點數(shù)本——記錄店鋪每天的庫存變化及庫存分布。
健全以上登記制度，訂貨時我們所需要的暢銷款分析，顏色比、尺碼比以及天氣依據(jù)，就都可以從以上數(shù)據(jù)中統(tǒng)計而來。
這是一對永恒的矛盾。并不像您想象的那么簡單，很簡單的一個道理：“沒經(jīng)實踐檢驗，誰有100%把握斷定他一定非常暢銷？多下單、早補貨的風(fēng)險有多大？”
20%是一個可以促進銷售、控制庫存的比例。舉例來說：本級進貨共20萬，當(dāng)季末收倉時，如果能將庫存控制在4萬以內(nèi)，則為合理庫存。
明白了這個道理，當(dāng)別人沒貨時你有貨，并且擁有更多新款、暢銷款，您就能占有先機。少數(shù)客戶希望商場活動時公司能降低折扣供應(yīng)貨品，這種希望不太現(xiàn)實。
下單時主推款大量備貨，盡早上市，發(fā)現(xiàn)暢銷趨勢盡早翻單；沒有把握的新款少量下單，盡早上市，一旦暢銷及時翻單。
總體來說，實行這樣的商品政策，利用全國南北的時間差，讓公司與客戶庫存的大部分都是經(jīng)過實踐檢驗的暢銷款，大大減少試驗性的新款庫存，為的是共同抵御風(fēng)險。如果您鐘愛新款，請充分利用訂貨會訂足新款。
3、利用數(shù)據(jù)分析，探索適合自己的商品管理方法。
通過數(shù)據(jù)統(tǒng)計與分析，共同提高團隊的暢銷款預(yù)測水平、銷售主推水平、庫存處理水平。在總結(jié)經(jīng)驗與教訓(xùn)的過程中進步！
“失敗是最好的老師”，只有經(jīng)歷過才能更清晰地知道怎么做。每位客戶需要研究自己的數(shù)據(jù)，這個積累經(jīng)驗與教訓(xùn)的過程必須由自己來完成，誰也無法替代。

三、一地多店，形成品牌效應(yīng)促銷售
怎樣迅速打開市場？
怎樣盡快形成品牌效應(yīng)？
怎樣提升整體銷售？
——很多成功品牌的經(jīng)驗就是多開店、把店開好。終端店鋪最有說服力！大量開店、大量消費者接觸品牌、穿著品牌，知名度就會不斷上升。