來源：知適(ID：hstlzs)編輯整理

各位來賓，各位商家朋友們，媒體朋友們，大家上午好!

我想跟很多新生事物一樣，所有的新概念、新戰(zhàn)略思想它最終整個(gè)提出來方向以后，其實(shí)是靠我們不斷地實(shí)踐出來、試出來、做出來。

今天我也趁這個(gè)難得的機(jī)會(huì)，分享一下阿里巴巴集團(tuán)在這方面的思考和我們正在經(jīng)歷的實(shí)踐，到底我們?cè)趺醋呦蛐铝闶邸?

整個(gè)走向新零售的核心，它不僅是要完成在企業(yè)內(nèi)部的組織之間的重構(gòu)、職能之間的重構(gòu)，利用互聯(lián)網(wǎng)爆發(fā)商業(yè)新的力量。更重要一點(diǎn)是能夠完成企業(yè)組織之間的重構(gòu)，來完成商業(yè)進(jìn)一步革新和演變，這個(gè)是未來一個(gè)階段我們共同要去經(jīng)歷的東西。

而在企業(yè)之間的重構(gòu)，我想在整個(gè)商業(yè)生態(tài)當(dāng)中的重構(gòu)，在不同的場(chǎng)景都會(huì)發(fā)生，其實(shí)我們?cè)僖淮位氐搅松虡I(yè)的本原，當(dāng)我們談消費(fèi)品的時(shí)候、談零售的時(shí)候，我想最終還是回到三個(gè)字：人、貨、場(chǎng)(景)，我在不同場(chǎng)合還是喜歡講老話。

今天互聯(lián)網(wǎng)帶來了很多變化，但是人、貨、場(chǎng)(景)沒有帶來改變，我們的商業(yè)最終用互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)和思想去重新構(gòu)架人、貨、場(chǎng)的關(guān)系，重新在這中間尋找新的機(jī)會(huì)和產(chǎn)生新的效率。

而在今天整個(gè)商業(yè)的發(fā)展走向新零售，在第三階段圍繞著人、貨、場(chǎng)的重構(gòu)，特別是人、貨、場(chǎng)當(dāng)中所有商業(yè)元素的重構(gòu)，我想是今天走向新零售一個(gè)非常重要的標(biāo)志，它的成功與否其實(shí)核心就是我們圍繞這些人、貨、場(chǎng)商業(yè)元素的重構(gòu)能不能有效，能不能真正帶來效率。

在這個(gè)過程當(dāng)中，我想非常非常重要的一點(diǎn)，我們?cè)趺礃觼砜次磥磉@個(gè)發(fā)展的趨勢(shì)?我們?cè)趺礃觼砜唇裉煺麄�(gè)新零售帶來很多的變化?其實(shí)它帶來的變化，圍繞人、貨、場(chǎng)的重構(gòu)可以有很多的方面。

先從線上講起，在過去一年當(dāng)中，特別是無線化移動(dòng)電商充分普及以后，換句話說80、90%消費(fèi)者通過無線這個(gè)入口，通過手機(jī)這個(gè)入口進(jìn)行消費(fèi)、進(jìn)行消費(fèi)瀏覽的時(shí)候，這時(shí)候整個(gè)商品跟消費(fèi)者接觸的人和貨接觸方式正在發(fā)生微妙的變化。

或者說，不是微妙，是一個(gè)微妙而重大的變化。在無線的時(shí)代，傳統(tǒng)的貨架式商品陳列，貨架式在PC時(shí)代，我們一直在公司內(nèi)開玩笑說跟線下有什么不一樣?線下是放物理的貨架，線上是放虛擬貨架，一個(gè)一個(gè)商品并排，一個(gè)一個(gè)類目分類、屬性，一層一層束裝結(jié)構(gòu)瀏覽，而這個(gè)結(jié)構(gòu)正在因?yàn)闊o線化的到來正在被打破，或者一定程度上被打破。

今天無線時(shí)代，用戶跟互聯(lián)網(wǎng)最親密的接觸方式發(fā)生了改變，發(fā)生了什么改變?他從點(diǎn)擊這個(gè)動(dòng)作變成了滑屏，不要小看這一滑屏動(dòng)作變化，帶來的本質(zhì)是巨大的變化，使得消費(fèi)者接觸消費(fèi)信息的方式發(fā)生了巨大的變化。

而在這個(gè)過程當(dāng)中如何能夠讓消費(fèi)訊息，包括商品，商品是一種消費(fèi)信息，能夠更好的被消費(fèi)者去接觸，這是今天整個(gè)阿里，特別是以手機(jī)淘寶為代表的無線化矩陣，討論天貓無線化、淘寶無線化著重解決的問題，整個(gè)內(nèi)容鋪陳方式也在發(fā)生改變。

第二點(diǎn)，因?yàn)檫@種方式的改變，使得商品作為單一的一個(gè)消費(fèi)訊息、消費(fèi)方式在擴(kuò)展，我們?cè)诮裉焯岢隽瞬粌H要推動(dòng)商品供應(yīng)鏈的發(fā)展，更要推動(dòng)內(nèi)容供應(yīng)鏈的發(fā)展。

在差不多2016年年初，我們提出了整個(gè)電商的內(nèi)容化發(fā)展方向，我們這一年也是這么走的。我們認(rèn)為未來的內(nèi)容化是整個(gè)新零售當(dāng)中跟消費(fèi)者觸達(dá)整個(gè)消費(fèi)資訊內(nèi)容化和多媒體化是整個(gè)過程必不可少的階段。

而這中間對(duì)所有商家能力是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)，因?yàn)樗�有的商家之所以這個(gè)品牌能夠成功，核心是做品牌強(qiáng)、做產(chǎn)品強(qiáng)，零售公司強(qiáng)是因?yàn)樽隽闶蹚?qiáng)。但當(dāng)我們今天要產(chǎn)生內(nèi)容的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候未必是好的商品生產(chǎn)者就是好的內(nèi)容的生產(chǎn)者，這兩者是有微妙區(qū)別的。

所以在這中間其實(shí)出現(xiàn)了大量的社會(huì)化的內(nèi)容生產(chǎn)力量正在蓬勃發(fā)展，而這些力量已經(jīng)構(gòu)成了整個(gè)電商生態(tài)未來新零售生態(tài)一個(gè)非常重要的新興力量，這些力量我認(rèn)為是不可以被忽視的一群新的力量，而且未來會(huì)發(fā)生越來越重要的作用。

當(dāng)然這樣的力量可以是第二方的，可以是第三方的，可以是企業(yè)內(nèi)部培養(yǎng)的，也可以是外面培育獨(dú)立變成一個(gè)新的商業(yè)機(jī)會(huì)。這是我們看到在整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)生的第一個(gè)改變，是整個(gè)訊息鋪陳方式被改變了，信息消費(fèi)內(nèi)容被改變了，最終商品變成了一個(gè)結(jié)果，商品成為整個(gè)內(nèi)容的一個(gè)元素，最后消費(fèi)者因?yàn)橄矚g內(nèi)容進(jìn)而喜歡商品，最后被消費(fèi)，這是一個(gè)非常有意思的變化過程。

而在這個(gè)背后利用大數(shù)據(jù)完成的個(gè)性化，實(shí)現(xiàn)在用戶端的千人千面今天在阿里已經(jīng)變化一個(gè)現(xiàn)實(shí)，當(dāng)然在變成現(xiàn)實(shí)以后，今天對(duì)阿里來講，在整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)我們?cè)谥�重解決的問題是什么?解決的問題我今天特別說一句，目前我們著重解決的問題，就是在商品對(duì)消費(fèi)者千人千面的個(gè)性化和對(duì)商家?guī)齑娴臏?zhǔn)備、貨品準(zhǔn)備跟相關(guān)流量確定性之間要找到一個(gè)平衡點(diǎn)，這個(gè)平衡點(diǎn)沒有找到，所有商家的經(jīng)營(yíng)都失去了一個(gè)最重要的抓手，因?yàn)楫?dāng)所有問題都說是個(gè)性化的時(shí)候，整個(gè)生意的基點(diǎn)是你怎么去備貨呢?怎么做銷售計(jì)劃呢?所有個(gè)性化背后一定有共性化的東西。這是今天在整個(gè)電子商務(wù)尤其移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展到這個(gè)階段，我們看到的在互聯(lián)網(wǎng)世界上發(fā)生的重構(gòu)，就是整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)上本來這些元素也在發(fā)生重構(gòu)。

第二個(gè)，我想在走向新零售過程當(dāng)中，我們今天非常清楚地看到整個(gè)商業(yè)生態(tài)中各個(gè)合作伙伴必須發(fā)生新的反應(yīng)，這中間包括了品牌商和渠道商的關(guān)系，品牌商和零售商的關(guān)系，零售商和商業(yè)地產(chǎn)商的關(guān)系，品牌商和物流商的關(guān)系和服務(wù)商的關(guān)系，都必須發(fā)生某種意義上的重構(gòu)。

我一直在很多場(chǎng)合說：我們傳統(tǒng)的商業(yè)關(guān)系是一種樹狀的關(guān)系，就像剛才講的第一點(diǎn)，傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)世界消費(fèi)訊息鋪陳方式在PC時(shí)代是一個(gè)樹狀關(guān)系，跟原來商業(yè)關(guān)系一脈相承，上面有品牌商，有一群渠道商，一年開一次兩次訂貨會(huì)，把產(chǎn)品亮一亮，大家上來訂貨，把貨訂走了，到點(diǎn)把貨送走，或打個(gè)電話，把貨壓過去。

過去五六年當(dāng)中，我們看到這個(gè)樹狀過程當(dāng)中、這個(gè)填鴨式當(dāng)中的種種不合適，有些貨抵押到渠道里面去，然而只要貨沒有到消費(fèi)者手里，不管銷售報(bào)表上是不是這個(gè)品牌公司的貨，他對(duì)要對(duì)此負(fù)責(zé)，最終品牌崩潰了，銷售商也好不到哪里去。

隨著電子商務(wù)的發(fā)展，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，特別是隨著互聯(lián)網(wǎng)人口跟消費(fèi)人口充分普及和重疊，今天我們走向新零售非常重要的一個(gè)標(biāo)志，其實(shí)整個(gè)渠道關(guān)系，剛才說的商品生產(chǎn)者和服務(wù)者的關(guān)系、商品生產(chǎn)者和消費(fèi)者的關(guān)系會(huì)發(fā)生很多的變化，今天完全可以跟運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)形成一個(gè)扁平網(wǎng)狀的渠道關(guān)系，形成最直接的消費(fèi)者洞察，而這些信息能夠更好的去服務(wù)真正的商品設(shè)計(jì)者、商品生產(chǎn)者、品牌創(chuàng)造者，能夠打造更好的品牌，生產(chǎn)更滿足消費(fèi)者現(xiàn)在需求的商品。其實(shí)在這中間我認(rèn)為又回到了很多時(shí)候說的時(shí)間就是金錢，效率就是生命，對(duì)消費(fèi)者的洞察性和與此產(chǎn)生的快速反應(yīng)能力是今天在市場(chǎng)致勝的關(guān)鍵。

在今天，特別是在過去的一年，在整個(gè)阿里電商平臺(tái)上可以看到一些商家，其實(shí)過去幾年耳熟能詳?shù)囊恍┥碳遥�都在通過各種聲音跟我說這樣一件事情：逍遙子，現(xiàn)在生意越來越難做，流量好象比以前少了點(diǎn)，流量下滑，我這生意怎么做?

這是今天我們共同面對(duì)的現(xiàn)狀，無論從平臺(tái)來講還是從每個(gè)商家來講，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代、電商依靠流量紅利的時(shí)代已經(jīng)過去了，今天我們整個(gè)進(jìn)入整個(gè)商業(yè)變革的深水區(qū)，進(jìn)入到真正商業(yè)元素重構(gòu)才能更好發(fā)揮效率的深水區(qū)，拉一批線下好賣的貨放到網(wǎng)賣一賣，利用網(wǎng)上流量紅利輕易能夠觸達(dá)終端消費(fèi)者，更高效的排除掉中間環(huán)節(jié)把貨賣掉，這樣一個(gè)時(shí)代正在過去。

我們?cè)趺礃永�用互�?lián)網(wǎng)的力量，不僅能夠把網(wǎng)上做成一個(gè)好的銷售渠道，同時(shí)把它做成一個(gè)真正的消費(fèi)者洞察渠道，一個(gè)獲得新的客戶的渠道，最終站在全網(wǎng)的角度去思考我們對(duì)整個(gè)生意的升級(jí)，消費(fèi)者需要什么產(chǎn)品?

今天消費(fèi)升級(jí)是大家都在說的一個(gè)話題，其實(shí)消費(fèi)者是越來越難伺候了，為什么?因?yàn)橄�費(fèi)者口味越來越多樣化，消費(fèi)者的信息收集渠道現(xiàn)在不是信息封閉，是信息爆炸。全球各地只要這個(gè)星球上發(fā)生過好玩的事情，新的潮流、趨勢(shì)，瞬間點(diǎn)爆。

這個(gè)時(shí)候我們的商家怎么樣抓住這些流行趨勢(shì)?抓住這個(gè)消費(fèi)者口味的變化，能夠在這中間捕捉到消費(fèi)者的洞察?同時(shí)不但能夠獲得這些有價(jià)值的資訊和情報(bào)，最終能夠化成企業(yè)供應(yīng)鏈的能力，能夠以一個(gè)柔性供應(yīng)鏈快速去反應(yīng)，真正能夠及時(shí)生產(chǎn)出消費(fèi)者試銷對(duì)路的產(chǎn)品、他們喜歡的產(chǎn)品。我想從某種意義來說，我們?cè)?008年的時(shí)候說的C2C、B2C最終走向C2B，這件事情我想正在潛移默化的發(fā)生，我們正在走向C2B的路上，我們正在走向新零售的路上。

所有這個(gè)戰(zhàn)略的思想，我們對(duì)未來的判斷和趨勢(shì)其實(shí)都是在不斷演進(jìn)當(dāng)中發(fā)生的，都不是一夜之間突然一只老母雞變成了一只鴨，一定是在不知不覺演變當(dāng)中發(fā)生，最終量變發(fā)生了質(zhì)變。這是整個(gè)新零售當(dāng)中我們看到了一個(gè)巨大空間，所有信息結(jié)構(gòu)變成了網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)，互聯(lián)網(wǎng)的瀏覽方式不僅變成了網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)，整個(gè)渠道的方式、渠道的建設(shè)方式也有可能變成網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)。

而在這中間最重要的事情即將到來，其實(shí)有些企業(yè)已經(jīng)經(jīng)歷了，有一些企業(yè)即將經(jīng)歷，就是在重組企業(yè)和合作伙伴商業(yè)關(guān)系的時(shí)候，比如怎么樣處理現(xiàn)在的品牌商和現(xiàn)在加盟商的關(guān)系，怎么來重新定位加盟商的作用，怎么來重新定位線下所需要的服務(wù)和誰來承擔(dān)?

這里面最重要的一點(diǎn)，就像這幾年很多做的好的企業(yè)在內(nèi)部理順了電商部門到電商公司、到電商總經(jīng)理、到電商團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)機(jī)制整個(gè)利益機(jī)制理順一樣，我想在未來一個(gè)階段，在企業(yè)組織階段，剛才我說的這些角色之間怎么樣構(gòu)架利益機(jī)制，我認(rèn)為是所有利益的核心，這個(gè)問題不解決，我們講的新零售、我們講的O2O、我們講的全渠道，所有問題的發(fā)生都依賴于這些商業(yè)合作伙伴之間，在打破原來商業(yè)關(guān)系的同時(shí)去構(gòu)架一個(gè)新的關(guān)系。

我想大家都能夠知道整個(gè)社會(huì)分工仍然會(huì)越來越細(xì)，互聯(lián)網(wǎng)不代表直銷，直銷只是互聯(lián)網(wǎng)帶來銷售方式的一種，其實(shí)我們?nèi)匀恍枰�多種角色共同一起合作，來服務(wù)共同的消費(fèi)者。而這樣一個(gè)關(guān)系，我想是未來我們走向新零售過程當(dāng)中在整個(gè)商業(yè)組織之間我認(rèn)為會(huì)發(fā)生非常劇烈的一些變革。而這些變革當(dāng)中，阿里巴巴集團(tuán)也是義不容辭，我們也主動(dòng)跳下水去引領(lǐng)和創(chuàng)造這些變革。這個(gè)是整個(gè)商業(yè)、整個(gè)形態(tài)當(dāng)中的變革。

第三個(gè)我想說的是，不僅這樣的重構(gòu)發(fā)生在線上的瀏覽行為、線上的商品元素、發(fā)生在線下的商業(yè)關(guān)系，更重要的是發(fā)生在線上和線下，發(fā)生在整個(gè)人、貨、場(chǎng)，最后讓用戶感受到價(jià)值。我后面講一個(gè)例子大家就明白了。

今天中國(guó)的商業(yè)設(shè)施、大賣場(chǎng)都長(zhǎng)的差不多，今天真正懂貨的百貨公司有幾個(gè)?沒幾個(gè)。購(gòu)物中心，那就離貨更遠(yuǎn)，百貨公司是另外一種形式的地產(chǎn)商。今天所有的百貨走進(jìn)去，一樓是化妝品柜臺(tái)，二樓是女裝，三樓是男裝，每個(gè)品牌要有一個(gè)面積，裝修的美美的，同時(shí)百貨公司也裝修的美美的，消費(fèi)者到底是消費(fèi)商品還是消費(fèi)裝修?

消費(fèi)者的瀏覽效率到底是以格子鋪去瀏覽、以柜臺(tái)去瀏覽?還是能夠形成一種真正高效的商品接觸方式和瀏覽方式?一種場(chǎng)景瀏覽的方式?我想這是今天在線下零售業(yè)態(tài)當(dāng)中正在發(fā)生很多微妙的變化，而這個(gè)變化特別需要我們今天零售的商家和品牌商家、平臺(tái)共同來努力，來完成這樣的重構(gòu)，而在這中間是缺一不可的。

舉一個(gè)例子非常鮮活的說明缺一不可的原因。過去一年很多商家都知道阿里在大力推行“三通”，其中有一點(diǎn)是貨品通，第二是會(huì)員通，第三是服務(wù)通。

這中間我們做了一件事情，比如對(duì)服裝商家我們做了一件事情，是線上購(gòu)買如果不滿意線下可以改尺寸、退換貨或者修改，可以到就近的門店，我們把一些合作商家線下信息做好。我聽到一個(gè)哭笑不得的故事，最后有品牌跟我講，說這個(gè)事做不下去了，為什么?因?yàn)樯虉?chǎng)發(fā)現(xiàn)這個(gè)事了，原來商家在這么干的，原來在網(wǎng)上賣的東西可以在線下發(fā)貨，網(wǎng)上的東西跑到線下來退貨這可能愿意，但是網(wǎng)上買的東西線下發(fā)貨，那商場(chǎng)的25%的扣點(diǎn)拿不到了。然后開始讓保安分門把手，嚴(yán)禁快遞員進(jìn)店里取貨，因?yàn)橐�進(jìn)商場(chǎng)的大門才能到這個(gè)柜臺(tái)。

大家可以想象這個(gè)場(chǎng)景，因?yàn)檫@中間整個(gè)商業(yè)關(guān)系，在平臺(tái)品牌發(fā)生關(guān)系以后，還有一環(huán)，很多門店是長(zhǎng)在今天的購(gòu)物中心、長(zhǎng)在百貨當(dāng)中，它們?cè)趺窗l(fā)生變化?在整個(gè)業(yè)態(tài)當(dāng)中它們應(yīng)該扮演什么角色?

今天我們需要這樣一種全新的設(shè)計(jì)，只有這樣這條路才能跑通。我想說的是，這樣的發(fā)生正是因?yàn)檎麄�(gè)商業(yè)重構(gòu)還沒有完成，我們必須要在這中間考慮不同角色在里面能夠提供的服務(wù)和獲取的利潤(rùn)。毫無疑問，這樣的重構(gòu)不可能讓所有人都滿意，不可能讓現(xiàn)有既得利益者都滿意，如果這一切不變化，最終一定是我們來考慮消費(fèi)者是不是更滿意，商業(yè)的效率是不是更提升?

我想我們要一起完成這樣一個(gè)重構(gòu)衡量的標(biāo)準(zhǔn)，只有這樣這個(gè)事情才做的下去。而這中間一定要進(jìn)行一些建設(shè)式的創(chuàng)新，能夠使原來的利益分配機(jī)制走向一個(gè)新的利益分配機(jī)制。這是我們今天看到的商業(yè)組織之間發(fā)生變化的非常重要的一點(diǎn)。

整個(gè)新零售下一個(gè)階段展非常重要的一點(diǎn)，是我們今天越來越多的商家，其實(shí)我們已經(jīng)看到這樣萌芽的態(tài)勢(shì)，已經(jīng)不僅把互聯(lián)網(wǎng)看成一個(gè)跟消費(fèi)者去銷售的通路，越來越多商家正在走向把線上和線下一體化的去考慮、一體化的去經(jīng)營(yíng)。

我想在這中間非常重要的可以去判斷我們是不是真正走到了一個(gè)真的新零售的時(shí)代，或者這個(gè)企業(yè)能不能走到這個(gè)階段，我想非常重要的一個(gè)標(biāo)志，是我們能不能在全渠道范圍內(nèi)，不管是線上還是線下，不管是哪個(gè)銷售通道，都是可以被識(shí)別的、我的客戶(消費(fèi)者)都是可以被識(shí)別的、我的客戶都是可以被觸達(dá)的、我的客戶都是可以被洞察的、我的客戶都是可以被服務(wù)的。我想這幾點(diǎn)是所有企業(yè)來衡量我們完成這樣一種商業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)化學(xué)反應(yīng)以后必須達(dá)到的東西。

每個(gè)企業(yè)都要變成一個(gè)數(shù)據(jù)公司

今天為什么那么多企業(yè)愿意做電子商務(wù)?愿意做互聯(lián)網(wǎng)?其實(shí)愿意到天貓來、到阿里平臺(tái)上來，非常重要的一點(diǎn)是什么?非常重要的一點(diǎn)是今天在網(wǎng)上這是品牌的經(jīng)營(yíng)陣地，品牌經(jīng)營(yíng)以后不僅賣出了商品，消費(fèi)者的信息、買家的信息大家都獲得了，大家根據(jù)這樣的商品和信息的結(jié)合，其實(shí)根據(jù)這樣的數(shù)字化的訂單、數(shù)字化的交易、客戶信息的數(shù)字化，這中間能夠獲得很多的洞察。

其實(shí)走向新零售非常重要的一個(gè)標(biāo)志，就是要完成剛才的可識(shí)別、可觸達(dá)、可洞察、可服務(wù)，最終每個(gè)企業(yè)都要變成一個(gè)大數(shù)據(jù)支撐的公司，每個(gè)企業(yè)都要變成一個(gè)數(shù)據(jù)公司。不管你是一個(gè)零售企業(yè)還是一個(gè)品牌企業(yè)，每個(gè)企業(yè)都必須走向數(shù)據(jù)公司，我們才有可能做到這四點(diǎn)，才有可能走向新零售。

而在這中間，今天我們經(jīng)歷的階段是，越來越多的商家已經(jīng)開始不僅把網(wǎng)上看成是一個(gè)銷售通路，同時(shí)開始把網(wǎng)上和網(wǎng)下銷售通路一體化考慮，把網(wǎng)上和網(wǎng)下銷售產(chǎn)品一體化考慮。前幾年我們講過很多次，今天我依然再次講，在第二階段非常流行的，我開場(chǎng)說的我認(rèn)為過去八年、十年發(fā)生的三個(gè)階段，在第二階段非常流行的網(wǎng)絡(luò)專供款時(shí)代已經(jīng)過去了，這個(gè)時(shí)代正是一個(gè)階段性的產(chǎn)物，這是一個(gè)企業(yè)內(nèi)部還沒有理順生產(chǎn)以及供需關(guān)系的產(chǎn)物，這是一個(gè)利益機(jī)制還沒有平衡好的產(chǎn)物。今天當(dāng)線上和線下完全打通以后，其實(shí)網(wǎng)絡(luò)專供款時(shí)代已經(jīng)徹底過去了。

而今天我們看到的情況是，當(dāng)我們的商家在完成線上線下銷售通路重構(gòu)以后，價(jià)格完全趨同以后，其實(shí)后面越來越多的商家開始做一件事情，其實(shí)大家明白隨著每個(gè)消費(fèi)者、每個(gè)用戶都是互聯(lián)網(wǎng)用戶，我們其實(shí)可以對(duì)整個(gè)品牌塑造、品牌推廣、營(yíng)銷都可以通過電子化的方式來完成。

而互聯(lián)網(wǎng)給這個(gè)商業(yè)帶來的價(jià)值，正在從銷售大范圍走向營(yíng)銷，這兩年所有的品牌公司，大家整個(gè)市場(chǎng)的預(yù)算都在大幅度從傳統(tǒng)媒體走向數(shù)字媒體。而這樣一個(gè)轉(zhuǎn)換，我認(rèn)為到目前為止在絕大多數(shù)企業(yè)發(fā)生的還是一個(gè)物理反應(yīng)，我經(jīng)常開玩笑說一句話，也對(duì)著我們自己的團(tuán)隊(duì)說，對(duì)優(yōu)酷的團(tuán)隊(duì)，我說你拿了一個(gè)客戶，原來它在某某電視臺(tái)放一個(gè)15秒的廣告、30的秒廣告，今天你說我把這個(gè)客戶爭(zhēng)取過來了，我在這里投放了15秒、30秒的廣告，無非就是換到一個(gè)網(wǎng)絡(luò)電視臺(tái)，內(nèi)涵有什么變化?

我認(rèn)為今天對(duì)絕大多數(shù)所謂媒介投放數(shù)字化渠道所有的商家來講、所有的品牌來講，這件事情沒有發(fā)生本質(zhì)變化，只是放的地方發(fā)生了變化，發(fā)生了物理變化，但是沒有發(fā)生化學(xué)變化，化學(xué)變化是什么?化學(xué)變化是通過這樣的數(shù)字化媒體不僅能夠讓消費(fèi)者接受到訊息，同時(shí)能夠發(fā)生雙向互動(dòng)，同時(shí)能夠發(fā)生進(jìn)一步的行為，同時(shí)能夠獲得消費(fèi)者的數(shù)據(jù)。

我想這是我們今天在銷售端走向營(yíng)銷端，走向數(shù)字化媒體跟整個(gè)零售商業(yè)結(jié)合，我們正在經(jīng)歷的一個(gè)過程。所以現(xiàn)在我看到一個(gè)越來越清楚的趨勢(shì)，就是越來越多企業(yè)開始把媒介這條線和電商這條線同步考慮，因?yàn)樵瓉黼娚袒ㄒ稽c(diǎn)銷售費(fèi)用做做效果類廣告，更多的錢在做品牌人的手里，他們做的廣告叫品牌廣告，但是品牌廣告到底用什么來衡量效果呢?

我想所有最后的推廣、廣告，最后應(yīng)該用真實(shí)消費(fèi)者的行為來衡量效果。而這個(gè)行為應(yīng)該是可感知的，是雙向互動(dòng)的行為，所以這是我們看到的整個(gè)商業(yè)發(fā)展走向新零售的路上，正在從銷售端大幅度走向營(yíng)銷端。

而在這個(gè)基礎(chǔ)上，今天越來越多企業(yè)開始從市場(chǎng)側(cè)進(jìn)一步走向供給側(cè)的變化，這是在未來一個(gè)階段走向新零售的關(guān)鍵，和真正企業(yè)能夠用好對(duì)消費(fèi)者可識(shí)別、可觸達(dá)、可洞察、可服務(wù)，做完這些之后最終才能走向真正對(duì)供給側(cè)的改革。

今天因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的滲透里，使得我們有一種可能，就是無論消費(fèi)者在哪里進(jìn)行消費(fèi)，在一個(gè)物理世界里還是在一個(gè)虛擬世界里，他的經(jīng)濟(jì)行為其實(shí)都是真實(shí)的，只要是真實(shí)的經(jīng)濟(jì)行為，我們完全有機(jī)會(huì)把他變成一個(gè)真實(shí)的數(shù)字交易，而真正能夠沉淀出每一筆交易、每一個(gè)客戶的數(shù)據(jù)。而這些東西最終不僅用在了銷售側(cè)，不僅用在了營(yíng)銷側(cè)，我們需要大踏步讓他發(fā)生在我們生產(chǎn)供給側(cè)。

而這樣一個(gè)聯(lián)動(dòng)，就要?jiǎng)偛耪f的在C2B過程當(dāng)中，越來越從B2C慢慢走向C2B，我們對(duì)消費(fèi)者洞察能力在加強(qiáng)，通過線上線下的連通，使得可識(shí)別用戶可以打幅度增加。原來一個(gè)門店里只要不是會(huì)員，我走進(jìn)店里走了，那就是買了一件就走的狀態(tài)。

但今天如果是一個(gè)數(shù)字化的生意，我就可以跟線上數(shù)據(jù)比對(duì)，我就能知道他是誰，我可以對(duì)他進(jìn)一步了解，我同時(shí)存在二次觸達(dá)可能性，也許不是在一個(gè)門店里，也許再一個(gè)視頻網(wǎng)站，也許在一個(gè)電商平臺(tái)店鋪里面，也許在一個(gè)社交媒體上，這是我們今天看到的一個(gè)巨大變化，其實(shí)對(duì)用戶數(shù)據(jù)越累計(jì)越多，在全域營(yíng)銷、全域觸達(dá)上能發(fā)生巨大的作用。

但這不是目的，而是手段，最終有了這個(gè)手段以后真正的改變還是要回到商業(yè)的本原，就是我們的商品。我們?cè)趺礃痈鶕?jù)消費(fèi)者的需求真正快速地響應(yīng)，能夠生產(chǎn)出、設(shè)計(jì)出他們需要的商品?今天阿里巴巴提出了五新(新零售、新制造、新金融、新技術(shù)、新能源)，其實(shí)這五新之間都有密切的關(guān)系，其中在這一個(gè)點(diǎn)上，互聯(lián)網(wǎng)的影響正從銷售側(cè)走向供給側(cè)，其實(shí)反映在我們提的五新當(dāng)中，就是新零售和新制造的關(guān)系。

今天的制造再也不是一種以閉門設(shè)計(jì)獲得訂單，然后批量化的生產(chǎn)，大批量的發(fā)貨，而真正走向以消費(fèi)者洞察為前提進(jìn)行快速的響應(yīng)，滿足用戶需求的設(shè)計(jì)，配以柔性化的供應(yīng)鏈，快速地生產(chǎn)，能夠最終用網(wǎng)狀渠道結(jié)構(gòu)及時(shí)觸達(dá)消費(fèi)者，并且能夠獲得真實(shí)的消費(fèi)者消費(fèi)數(shù)據(jù)之后再進(jìn)入一個(gè)循環(huán)的過程。

我想這個(gè)過程是未來幾年整個(gè)商業(yè)、整個(gè)品牌商、所有的商家面對(duì)新零售的機(jī)會(huì)、面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)機(jī)會(huì)的時(shí)候我們共同要去構(gòu)造的東西，這是未來第三階段在做好線下，或者說整個(gè)商業(yè)伙伴之間利益重構(gòu)和整個(gè)商業(yè)場(chǎng)景人、貨、場(chǎng)之外，我們?cè)诠┙o端必須要滿足這個(gè)需求來完成供給端的重構(gòu)，這樣我們才能夠真正的服務(wù)好用戶，我們獲得的數(shù)據(jù)采能夠發(fā)揮出用處。

因?yàn)閿?shù)據(jù)獲得的越多，數(shù)據(jù)不用那就是負(fù)擔(dān)、是成本，那就是存儲(chǔ)，數(shù)據(jù)用了才能產(chǎn)生新的價(jià)值。但對(duì)所有消費(fèi)品企業(yè)來講，數(shù)據(jù)最佳的使用場(chǎng)景，最近應(yīng)該是在生產(chǎn)側(cè)，應(yīng)該在設(shè)計(jì)，在整個(gè)供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)。只有這樣我們才能夠去滿足消費(fèi)者的需求。這是我所看到的，從過去我們叫電商，面向未來我們叫新零售發(fā)展當(dāng)中我們必須看到的一些變化的趨勢(shì)。

今天我們?cè)诼飞希�未來完全在我們每個(gè)人自己手里，我們?cè)趺礃尤ジ淖儯�我們�(cè)趺礃幼プ∥磥淼臋C(jī)會(huì)?我想回到原點(diǎn)還是一句話：

每個(gè)公司都因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的產(chǎn)生、因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的發(fā)展、因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的滲透，都正在變成一家數(shù)據(jù)公司，我們?cè)趺礃永�用�?shù)據(jù)真正給我們插上翅膀?