聯商專欄：時光激活了爆發力！

聚光燈下，王惠琴緩緩轉身，大屏幕上顯示出公司獎勵她的一輛藍色寶馬車。這位扎著馬尾辮，身著黃色司慶服的女員工濕潤的雙眼透露出感激和幸福。她向坐在臺下的董事長林永強說了一句“謝謝公司，謝謝董事長”。

這一幕發生在1月12日的冠超市20周年慶典上，冠超市成立伊始便加入的王惠琴獲得“特別貢獻獎”。一個令冠超市人激動和自豪的日子，身為董事長的林永強更是感慨萬千。創業時他剛剛二十出頭，轉眼間，20個春秋已悄然而過。

歲月不負打拼人。1999年，冠超市從平潭一家只有230平米，每天銷售額只有5千元的小店起步。到如今構建的“大華南零售跨區域經營生態圈”已橫跨福建、廣西、云南三省，41家門店，232539平米經營面積，年銷售額突破21億元，核心指標20年增長1000倍以上。直到今天，冠超市的勢頭增速更加穩健高效。

從偏居海島一隅的一間門面房，到今天中國零售的標桿企業。獨愛《愛拼才會贏》這首歌的林永強，以匠人之心帶領員工打造出區域零售企業的華麗蝶變。

在20周年之際，林永強在福州接受了《聯商網》獨家專訪。

01

 “隱形冠軍”的背后

“冠超市生鮮占比已超過40%，2018年生鮮毛利率達到15.8%，損耗控制在2.9%以內。”表面上三個普通的數字，對零售而言卻極具含金量。直白一點講，冠超市的生鮮經營能力已超過全國同業態的頭部企業，是跨區域經營中名副其實的“隱形冠軍”。

冠超市憑什么成為“隱形冠軍”？僅從門店數和銷售額看不出原因所在。從行業津津樂道它的自有品牌開發和門店體驗式打造，又未免太偏頗。

“背后靠的是柔性供應鏈管理能力”。這是聯商高級顧問團主任、上海商學院教授周勇給出的答案。

作為行業權威的周勇教授給我們闡釋了柔性供應鏈的兩大特征。第一、通過全球集采體系、區域零售商聯合采購、基地直采、基地定制等多種靈活方式整合上游供應鏈；第二、以自有品牌和聯合自有品牌等方式強化對終端商品管理。兩大特征給冠超市帶來的直接效果：降低成本，提升盈利性。

事實上，柔性供應鏈體系成為冠超市迅速崛起的根基。基于規模和區位分布的現實，冠超市不能采用全國零售企業的采購模式，深耕區域市場讓它反而摸索出更加高效的柔性供應鏈模式。

例如：冠超市與甘肅新樂同為螞蟻商聯成員企業，一家起家于東南沿海，而另一家則身處大西北。這樣可以發揮各自所在地的資源優勢，把東南的海產資源與西北的瓜果資源實現高效對接，降本增效遠優于全國性零售企業采購模式。今天，冠超市手中握有的資源，僅螞蟻商聯就有39家成員企業，分布于全國的20個省級行政區。

林永強告訴《聯商網》，現在生鮮品類中有1300個SKU通過柔性供應鏈實現供給，降低采購成本，提高商品質量。與打造上游供應鏈同步，冠超市構建了區域經營一體化的高效物流體系，以5大物流中心為基礎，支撐網絡擴展到各區域并延伸到社區，這為冠超市快速布局夯實了“糧草先行”的基礎。

從另一個角度看，這種柔性供應鏈體系推動了自有品牌開發。

冠超市在業內率先成立自有品牌部，將自有品牌開發上升為公司戰略，從而踐行“優品低價”的經營理念。據《聯商網》了解，冠超市目前已擁有GuanPark、冠惠、冠宜等多個品牌300個SKU，比一線品牌價格便宜20%，綜合毛利率卻高達30%。如此高的性價比提高了自有品牌的品類占比和顧客復購率，兩項指標每年均保持兩位數的增長。

與一些企業開發自有品牌僅是貼牌不同。為確保性價比，冠超市會參與到每一個環節。作為冠超市紙品自有品牌的生產合作方，河北恒源紙業總經理李東告訴《聯商網》：“冠超市要推出車載用紙，我們公司17名設計師做了幾個產品方案，但冠超市始終堅持自己的產品理念，歷經四個半月市場調研論證才確定投產，推向市場后效果異常火爆。”

林永強在談到自有品牌時指出：“我們將越來越多的高質量自有品牌商品，以越來越低的價格，賣給越來越多的顧客。”仔細品讀這三個“越來越”的背后，有著清晰的商品思維和商業邏輯，這將成為冠超市未來利潤增長和差異化競爭的獨特工具。

今天，冠超市在客流量、坪效和凈利潤率等關鍵指標上均高于同行。在購物渠道多樣化，線上線下增長乏力時，冠超市不僅實現增長，而且是高質量增長。這其中，柔性的供應鏈管理能力功不可沒。

02

輕裝上陣跑馬拉松

卸掉身上最重的包袱，可以跑的更快，更輕松！

據《聯商網》了解，冠超市門店分三種類型：一、新綜超：以生鮮+餐飲+體驗式購物；二、標準店：經營面積在5000-10000平，該業態主要面向縣域市場，目標就是成為當地零售的第一品牌；三、生鮮加強店：經營面積500-1000平，生鮮銷售占比高達50%以上。

而林永強的排兵布陣，在一二線城市重點發展“社區加強型生鮮超市”，在三、四線城市主要采取“1家標準超市+N家社區型門店”的拓展布局，在城市綜合體主打“新綜超業態”，利用數字化改造延伸“到家”服務，實現線上線下流量互動。

林永強給冠超市的開店路線圖是：2019年新開16家，2020年新開24家，2021年新開29家，快速布局4-6線城市，達到“一城一店”。如此快的開店速度，如何破解租金問題？畢竟租金已經成為制約實體店發展的頭號殺手。

冠超市用“以租養店”模式，卸下了經營中最大的包袱。

“以租養店”模式絕非冠超市首創，也是整個零售行業的慣用手法。然而許多企業卻把這種模式玩死了，在零售競爭白熱化的今天，冠超市卻把這一手法做到爐火純青。

以龍里店為例，門店承租面積是3471.1平，門店租賃成本每月7萬多元，外租面積919.8，外租綜合月收入11萬多元，租金成本覆蓋率150.6%。而花生唐店，門店承租面積11375平，外租面積2751.9平，外租綜合收入是整個門店租金的三倍。冠超市這樣的門店比比皆是，足以說明“以租養店”模式的巨大成功。

簡單模式的背后實際考驗的經營能力。

冠超市能把“以租養店”模式做到極致，打造出門店的盈利模型，其關鍵還是冠超市過硬的經營能力，打了一套漂亮的“組合拳”：生鮮經營、自有品牌、賣場的場景打造。

林永強的第一份工作是在廣告公司做廣告策劃設計，或許基于這樣的緣由，冠超市的每一家門店都特別注重場景打造。從燈光到色彩，從圖案到動線，從貨架造型到商品陳列的色澤和形狀搭配。這讓顧客擁有極佳的購物體驗。購物在冠超市演變成一種文化和藝術感受的行為，這大大增強消費者對賣場的歸屬感和向心力。

冠超市的這套“組合拳”，使其受到各大商業地產商的追捧。

萬達集團副總裁王志彬曾表示：“與冠超市的合作，讓人有眼前一亮的感覺，無論是內部裝修，還是整個超市對自身經營品牌的追求，讓我看到了林董身上和冠超市團隊的創新精神，這和萬達的企業精神特別契合，希望冠超市成為萬達商業管理特別有力的合作伙伴。”

據《聯商網》了解，冠超市在購物中心里的表現非常強勁，流量要高于同業其它品牌的10%。使得冠超市經常成為購物中心主力引流器。目前已經合作的品牌包括萬達、愛琴海、萬科、新城吾悅、陽光天地等。

深受歡迎的原因無非兩點：第一，冠超市的調性非常匹配購物中心；第二，能為購物中心帶來更多客流；這其實仍歸功于“以租養店”模式的成功。

“以租養店”模式的商業邏輯是：讓冠超市具備足夠強的吸客能力，通過自身帶來的高客流為租賃區合作伙伴帶來流量，而租賃區帶來的收益支撐冠超市從事更具競爭力的經營，如此進入良性循環圈。循環圈的第一環在于超市經營，顯然冠超市在這一點上做到了足夠強大。

自身不強大，后面一切的美好憧憬都與你無關，“以租養店”模式就是這個玩法。

03

同時打兩場“阻擊戰”

愛好攝影的林永強對軍事戰爭頗有研究。他說，做商業就像打仗一樣，要善于打“阻擊戰”，不要打“追擊戰”。打“追擊戰”永遠被動，而且很累，提前布局，以逸待勞。

而向來不善言談的林永強，悄無聲息同時布局了兩場阻擊戰。第一場是基于創新型門店；第二場提前卡位西南市場，深耕4-6線城市。

創新型門店的“阻擊戰”是順應消費新趨勢。

今天的中國擁有7.53億移動互聯網用戶，在7.53億數字背后，意味著除老人和少年兒童外，中國的城市居民已近乎100%的完成移動互聯網化，由此導致消費渠道和場景多元化，消費者從被動消費到隨時消費，隨地消費，隨心所欲的消費，零售格局發生重大變化，消費形成多維模式。

在林永強看來，做零售把基礎做好才算及格，必須順應消費需求和習慣的變化才能更優秀。未來5年，冠超市確立了“以供應鏈為核心，具有全渠道經營能力的智慧零售企業”新戰略。

2018年9月19日，杭州阿里巴巴云棲大會上，冠超市攜手阿里巴巴，成為阿里Rex零售系統全球首個用戶，加速數字化進程，利用數字化改造延伸“到家”服務，實現線上線下流量互動。據了解，阿里ReX系統已經在冠超市云南的兩家門店使用，并取得了不俗的成績，未來會在所有門店推進。

開業于2017年1月的冠超市奧體陽光店，摘得《聯商網》頒發的“2017年中國好門店”這一行業殊榮。專家評委組給出的獲獎理由是：“新零售背景下線上線下融合趨勢明顯。冠超市在不斷提升線下門店經營效率，保障優質到店服務的同時開辟出線上渠道，利用線上自有平臺以及第三方服務平臺在流量端、數據端上的優勢，與線下門店形成優勢互補，共同構建冠超市到店、到家服務生態閉環。”

今天，線上線下流量出現逆轉。線上競爭日趨激烈，獲客成本增加，移動互聯網時代信息不對稱優勢減弱，增速明顯放緩。而線下實體接近消費者的優勢明顯，成為新的流量入口，而以冠超市為代表的線下商超渠道價值必然被重塑。

提前卡位西南市場是另一場“阻擊戰”。

定義為區域性優秀零售商的冠超市發展脈絡清晰：2004年離島第一家店——閩清店開業，標志著冠超市向外發展的連鎖征程正式開啟。2009年，廣西事業部成立，并迅速成為當地主力零售品牌；2013年福建事業部成立，開始深挖福建三四線市場；2017年，成立云南事業部，分別在曲靖、西雙版納等地布點，并快速布局云南市場。

在林永強看來，既然定位成區域零售商，就必須深耕下去，快速布局4-6線城市，把區域零售做透。在云南、廣西的市場，冠超市的戰略是一城一店，商品結構做到一店一策，實現因地制宜。每個縣城必須有一家門店，而且要成為當地最主力的品牌。

西南地區可以說是當前零售版塊非常好的市場。以目前市場地位看，不得不說冠超市是搶得先機，卡位精準，拿得一手好牌。

從人口規模上看，云南廣西4-6線城市的人口增長迅猛，人口規模是一線城市的6 倍左右。未來消費升級的核心群體，必然出現在人口規模更大、增速更快的這類城市。

從消費能力上看，隨著收入水平的不斷提高，4-6線城市的中產階級規模正在迅猛增長，消費數據明顯好于一二線城市，特別是中西部省份呈現強勁的消費升級趨勢，社零總額15年以來持續加速增長。

從零售形態上看，兩省的零售業態普遍以街邊店等傳統零售供給為主，優質零售供給稀缺，具有“需求快速增長、供給相對缺乏”等特點，而率先下沉圈地的冠超市必能享受培育期短、回報豐厚的發展紅利。

“做零售還是要實行區域核心擴張，在一個市場里面要有一定的密度，這樣你的供應鏈、品牌優勢才能凸顯出來，才會有機會。”林永強告訴《聯商網》。

以未來眼光布局當下，才能贏得未來。對于冠超市，林永強還擁有一個偉大的夢想——做永續經營的全球著名品牌。

“喧囂之下，我們潛心做根本”。林永強在慶典上的這句話，可以視作冠超市心無旁騖專注核心業務的信條。冠超市從平潭起家時的“好貨也便宜”，到布局福建時的“努力做最好”，現在走向全國有提出了“生活更美好”。

20年來，冠超市的經營理念盡管一直在變，但“潛心做根本”的初心一直未變。“做永續經營的全球著名品牌”不是林永強一個人的夢想，而是變成整個團隊時時刻刻精進的行動。

（來源：聯商網 程相民）