聯商專欄：前置倉是線上線下零售模式的一種探索，盒馬鮮生的店倉模式，或者每日優鮮的前置倉模式，其實都差不多，就是把線上戰線往線下拉，以便更靠近消費者。

易果生鮮并入盒馬鮮生，說明店倉模式跟前置倉模式在阿里層面可能認為就是一回事。很多人在跑前置倉模式跟阿里也大同小異，或者說為了迎合資本的理解能力，前置倉走法都差不多。前置倉跑法卻出現屢敗屢戰的局面，打開也都異常艱難。別說盒馬鮮生飽受爭議，其它一些前置倉都開始消失了。為何資本市場相信前置倉會是賽道？為何資本市場明知道屢敗屢戰還不斷往里面燒錢？前置倉真有那么大的魔力嗎？

很多資本在燒前置倉模式時，并不那么清晰前置倉是否真的能跑出來。但是渠道市場一定會在未來幾年內爆發出黑馬，是A，還是B，或是C？只有進入跑道才知道。真有黑馬影子現身時，就會加碼燒。如果連跑道都沒進去，出現黑馬時，連燒的資格證都拿不到。

前置倉是原有消費市場的重新劃分地盤，還是細分出來的增量盤？

前置倉效果目前參差不齊。

侯毅說他的盒馬鮮生一年期門店坪效是5萬，比傳統門店稍微高出500%而已；杜勇說他的京東7FRESH門店坪效也不高，只有10萬。

像這種一般般的成績，已經搞得美帝毫無顏面，布滿世界500強零售的美利堅根本就沒有拿得出手的企業來。

5萬坪效已經比肩歐羅巴大陸，10萬坪效更是挑戰英聯邦，可以稱霸全球。

很多到盒馬鮮生、京東7FRESH的人，看到的卻是另外一番場景，人流稀少，毫無生氣。難道他們都去了一家假盒馬、假7FRESH？

也許數據有水分，但更可能是不同門店經營情況參差不齊給予外界的不同表象。

前置倉基本以密集網狀布點，區域覆蓋及單量測算出所需要的家數，進行地面布店布倉。以時間軸測算出配送距離，以達到倉店一體30分鐘到家。

同樣一套選址理論，開出的不同門店，市場接受度卻是天壤之別。

去年在某城市做了次商業市場調研，把其中部分結果套用到超市板塊來。

小區類型

房地產市場把居民生活區分割出不同的階級，不同檔次小區日常生活場景各不相同，對于需求也各不相同。

富豪區消費能力高，親自采買低頻，主要通過保姆采買。保姆對于記錄清晰的線上采買并不熱衷，除非主人硬性要求。

高檔小區以大戶型為主，基本三代同堂。老一輩購買行為會考慮社交、價格、商品可視性。老一輩的家庭目的性購買頻次又遠高于夾心層。

中檔小區基本盤大，但極為分化。

接受程度最高的是新興小區較多的區域。普遍特征是2010年以后交房，以年輕客群為主，熱衷信貸消費。這批人受益于09年后中國M2高速擴張，同時也是不斷被稀釋的年代，整個10年周期教育了市場錢不是用來存的，不消費也是被白白貶值掉。馬云的花唄、強東的白條都是他們堅強的后盾。

新興小區的配套不完善，又有消費欲，快速送貨+燒錢補貼，迎合這部分客群的需求。

前置倉中盒馬鮮生切到的是年輕客群消費生活方式轉變帶來的紅利，主要捕撈新興社區盤口以及高檔小區年輕客群盤。盒馬鮮生提供更加西方化的產品以及隱藏在背后生活方式的轉變。生活方式轉變意味著提供的場景及商品差異化傳統超市。但新生活運動并不是每個客層都能接受的，密集布點必然意味著部分店倉長期虧損。

前置倉中另一塊是叮咚買菜等切割菜市場、社區店份額，主要捕撈新興區以及中檔盤口。以價格為突破口，以30分鐘配送刷存在感。

菜市場、社區店野生能力較強，特別是個人檔口可以耗，前置倉現階段基本都是虧損的料。

前置倉虧損除了硬件投資，主要是低毛利/負毛利入市和配送。

這類前置倉跟傳統賣場供應商基本差不多，要想取得價格優勢必須證明自己能夠走量，要嘛現金采。不能證明走量，售價就沒優勢，也不容易得到廠家資源支持。

商品結構以生鮮+雜貨

生鮮類：

其中，樸樸超市是從永輝超市供應鏈中跑出來單獨做渠道，只是在賽道選擇上避開永輝，主攻前置倉，對永輝進行截殺。

雜貨類：

前置倉模式企業主要是平臺維護成本+引流成本+配送成本，這三塊成本的共性都必須要有規模。每天1單還是1000單，后臺成本都是一樣的。量越大，后臺成本平攤后反而越低;量小時，成本最高。推廣成本要求轉化率越高，平均引流成本越低。配送人員是固定工資+提成，一天一單，配送人員工資也是要照樣付的。

前置倉模式需要刷出高頻，生鮮成為攻擊重點。要占領餐桌工程，低價入市做轉化率是最簡單的。生鮮低價通常是量大、現金、直采、價格補貼消費端。要轉化率、復購率，生鮮都是不賺錢的。

長尾商品做補充，糧油、洗衣液等大件商品為主。這塊地盤原屬于電商最愛，前置倉相對電商配送時效性非常高。

長尾商品特點是：

1、毛利低，透明度高。只能通過現金采等方式降低成本。也有靠一級高仿做利潤。高仿在世界500強超市渠道能混過去，若被爆，只能養一批公關，不過成本也不低。

2、體積大、占地盤，影響前置倉存儲空間。現有前置倉面積都不大，囤大體積、低毛利、周轉率未知的商品，成本變高。臨時總倉調，又要協調總倉物流車時間及路線。

休閑食品等做毛利。生鮮不賺錢，也不賣假貨，前置倉只能靠連帶率做點高毛利商品來支撐。但前置倉還沒走向改變消費者生活方式的境界，前置倉做的是渠道替換，渠道替換意味著跟傳統零售、電商搶飯吃。論規模，前置倉企業沒有做到區域前列，議價力沒有傳統渠道高；論資金，又沒有電商巨頭雄厚。前置倉如果被繞進渠道替換的套子里，反而會被線上、線下巨頭擠壓。

前置倉對于配送力調配要求也非常高。單少、配送員多，虧錢；單量上來，配送時間無法錯開，增員，虧錢。配送人員工資高了，虧錢；配送人員工資低了，都跑美團、餓了么。借用跑腿公司配送力，高峰可能同周期；借用美團等配送力，做大容易被蠶食。前置倉選擇自建配送隊伍，也沒誰敢說能真正養得活配送員。一單幾塊錢的提成，毛利都沒有那么高，而且很多前置倉起步都是免費配送。

商品端低毛利+配送虧錢=虧錢，規模擴大只是后臺成本被分攤些，采購成本下降些。現在不少前置倉看似風光，其實冷暖自知。

前置倉做的是渠道替換，爭奪存量市場，盒馬、小象等店倉做的是生活方式改變引發的增量紅利。

同是前置倉，但是賽道是有所差異的。

前置倉并不意味著網點越多越好，網點多帶來的是總規模效應，但平均單倉效率可能越來越低。

就像傳統超市都有店王，總規模也還行，但供應商等并不會對傳統超市的爛店另眼相看。

前置倉的密集布點意味著，除了客群匹配度高的前置倉能夠盈利，大部分前置倉都是陪跑的。以公里數覆蓋人口作為指標的前置倉選址策略意味著短期必然虧損。

互聯網思路做前置倉逼得企業必須讓自己跑成賽道頭馬，贏家通吃。若沒跑成頭馬，最后只能接受被整合，甚至倒閉的命運。

前置倉從之前覆蓋3公里到1.5公里，再到1公里，進入到比密度、比速度的時代。這種對抗節奏能夠構建出一定護城河，問題是訂單量不夠吃，想把對手先餓死，也要自己能耐餓。

前置倉生意好壞是由覆蓋區域客群質量決定，而非消費者數量或覆蓋面積。短期特價轉化客群搖擺度太高，消費習慣培育周期過長。部分消費者具有可養成性，強擼的話，就需要長期養倉。這會拖長前置倉自我造血能力，需要資本的長期輸血。

養倉與傳統線下養店是一樣的。以前做購物中心就是三板斧下去，直接打成區域頭部，然后就收攤了。現在的購物中心基本要有養三五年的準備，很多開發商不理解，以為招完商就萬事大吉，就想著開業完開始收租金，結果一年就崩掉了。只生不養是這些年購物中心最被詬病的。

前置倉在不適合的位置開店，同樣要有長期戰略性虧損的準備。不論店倉或前置倉都一樣。線下設倉躲不過傳統零售要走的一些路，線下不像線上是一馬平川，可以橫沖直撞。

建倉容易養倉難，是所有前置倉都躲不過的宿命。

（文/聯商高級顧問團成員王國平，本文僅代表作者觀點！）