摘要: 從無到有，從2017年寥寥幾家到2018年數千家，而且在新店爆發式增長的同時，蘇寧小店的收益也保持在較高水平，其中，銷售額最高的蘇寧小店業績甚至達到了單月140萬元。究竟是什么原因，讓它在短短的時間內能夠做到規模 ...

當下網民數量已經趨近飽和，增長趨勢日益緩慢，互聯網獲客成本高企，各大電商對流量的爭奪致使電商已成為刺眼的紅海。在這種趨勢下，如何在線下開辟第二戰場并從中占據優勢，成為一眾新舊零售勢力比拼的方向。一年4000家店，兩年預期破萬，這在中國零售史上也堪稱奇跡，而創造奇跡的黑馬就是蘇寧易購旗下的蘇寧小店。2018年，蘇寧小店新增店面4000多家，成為蘇寧智慧零售大開發戰略中推進最快、最猛的部分，也是生鮮和社區O2O整個行業中兼具差異化模式和現象級力度的標桿。

以新取勝，

黑科技的應用讓小店成“網紅”

中國有數百萬個便利店，如何脫穎而出是關鍵。蘇寧小店以“高新+科技”加持，顛覆現有的傳統便利店模式，讓顧客耳目一新，獲得“無上限”的智能服務。無人車、無人店、虛擬貨架、無人機……一系列黑科技“核武器”的應用，為蘇寧小店憑空增添了濃濃的“網紅”氣質。

1.去年6月無人車“臥龍一號”上崗，進入常態化運營。“臥龍一號”將提供蘇寧小店北京黃渠店周邊社區3公里范圍內，線上訂單1小時生活圈的即時配送服務。這臺小車不僅能根據用戶下單的地址自動行駛，還能規避路障和行人、識別紅綠燈，最神奇地是它還可以像人一般自己乘坐電梯。當然，“臥龍一號”并未止步于目前擁有的“十八般武藝”。據悉，蘇寧正在研發“四足行走”的版本，未來的“臥龍一號”不但會乘電梯還會爬樓梯。

2.擬人型雙臂機器人。近期，位于南京的一家蘇寧小店里出現了一個全能的“大廚”！無論是做奶茶、做果汁，還是打甜筒、煮咖啡，甚至現做熱乎乎的便當，“他”都能一力承擔，吸引無數用戶的圍觀，好評如潮。然而，讓人嘖嘖稱贊的是這位全能大廚并非人類，而是一個心靈手巧的機器人！據悉，這位心靈手巧的“大廚”是蘇寧易購Biu的擬人型雙臂機器人，該機器人擁有類似人體手臂的結構，可以上下左右360度全方位運動。能夠將諸多食材配置成新鮮的食物，比如通過雙臂的協同配合和精密控制，制作早餐、果汁、咖啡、便當、冰激凌等。而消費者只需通過觸屏下單并支付，機器人大廚就可以開工，它能完成從配料下料，到端送的所有環節。值得注意的是，由于機器人可以進行24小時全天候服務，這也成為全國首家無人蘇寧小店落地的重要原因。

3.Biu×24h一批無人店上陣。今年2月15日，蘇寧小店Biu×24h在南京玄武諾富特酒店一樓開始營業，目前第一批規劃的20家無人店將在北京、上海、廣州、南京等一二線城市陸續上線。區別于常規的無人便利店，在更換為電子自動門之后，蘇寧小店Biu×24h白天安排店員正常經營，夜間10點到清晨7點則改為無店員值班，化身無人便利店。消費者只需掃描電子會員碼進店，使用自動收銀機即可進行自助掃碼結賬。這可以說是一種在普通便利店和新型無人便利店之間尋求平衡的探索，大大方便了社區各種人群。

得益于蘇寧智慧零售體系對蘇寧小店的賦能,無人Biu店的接入給了蘇寧小店升級黑科技的助推器：人臉識別、商品識別、自助結賬、智能感應控制等都將是蘇寧小店有別于其他便利店的獨特所在。在此基礎之上,白天常規營業的蘇寧小店又會讓普通無人店無法獲得時效維護的問題得到解決。兩相結合之下,蘇寧小店Biu×24h店可謂是強強聯手,獲得了新的生命力。

未來蘇寧小店還會陸續提供AR虛擬場景、虛擬貨架、智能補貨系統、智能試衣鏡、刷臉支付、顏值互動、AGV物流機器人等最前沿的“黑科技”，無人機也即將起飛，這些“黑科技”將成為維系社區用戶日常便捷生活、提高社區用戶日常生活水平的“殺手锏”，而有了線上“大腦”和黑科技的助攻，會讓顧客在蘇寧小店購物，獲得一種不一樣的感受，完全顛覆了傳統銷售中買賣之間的簡單關系。這讓蘇寧成為智慧零售的佼佼者。

以快取勝，

物流配送最快8分鐘送達

以“及時配送”為特征的本地生活服務近年正式走向舞臺中央，頭部玩家頻頻戰略加碼、押下重注。

不同于傳統的社區便利店，蘇寧小店在商品品類上，是以高頻消費的“生鮮+日用”為主，為了能讓都市人群即便是在缺乏集中采買時間的工作日，也能在最短的時間享受到最新鮮的食材和最美味的熟食，唯有以快取勝、提供最高效的物流配送才能勝出。為此蘇寧小店提出了“最快8分鐘送達”的口號，并全力滿足消費者10分鐘內到店消費、半小時送達及日常生活服務的需求，這也讓蘇寧小店在頭部玩家的行列中絲毫不落下風——全面打通了從社區門口到居民家中的最后100米，更徹底解決“最后一公里痛點”這個電商時代的遺留問題。?

既要保證選品的豐富，又要保證送達的時效，其背后一定有著實力強大的生鮮供應鏈和物流體系作為支撐。而冷鏈和物流又都是重資產重投入，所以生鮮零售一定是有雄厚實力的巨頭才能“玩”得起的。

在生鮮供應鏈方面，蘇寧小店背靠蘇寧易購，在上游采購鏈條上擁有100多個海外直采基地，買手團隊遍布全球147個國家和地區的原產地，直采優質產品。在冷鏈倉庫方面，自建生鮮供應鏈，蘇寧已經在全國建有5大加工中心、46個全國常溫倉和43個全國冷鏈倉，冷鏈網絡廣泛覆蓋了一二線主流城市。在物流配送方面，蘇寧的物流網絡覆蓋全國352個地級市、2910個區縣城市、25894個快遞網點,其全國倉儲面積達686萬平方米。

針對配送要求更高的蘇寧小店，2019年蘇寧還將建成1100個前置倉，以進一步提高配送時效，做到即呼即到。通過這些前置倉和蘇寧小店四千家體系的建設，蘇寧小店未來的SKU線上線下銷售比例會達到1∶1，3公里范圍內，為“快”打下堅強基礎，并力求小店內最慢都能在30分鐘送貨，打通最后1公里甚至100米。

今年1月21日，蘇寧小店啟動了“3公里燈塔”計劃，以快速打通3公里的零售服務輻射圈，力求覆蓋70座城市，為2萬個社區、6000萬用戶、1.5萬個社群提供便捷貼心的產品和服務。

以“暖心”“貼心”打造

蘇寧零售業態的“行星系統”

當下國內便利店數量眾多，但是眾多便利店不論是商業模式還是產品均無太大差異，如何打造特色產品、提升增值服務是脫穎而出的一個很重要的方向。這點蘇寧小店做得很好，即推出“暖心多多”的增值服務，結合各地區的特色，推出一些特色小吃，亦研發出一些有新意的單品來吸引更多用戶。

蘇寧把消費者比喻為“太陽”，圍繞消費者這顆恒星以“暖心”“貼心”去打造零售業態的“行星系統”。該星象系統全面組合了蘇寧小店的智慧零售業態，它的有序運行保障著消費者可以在任何時間、地點通過蘇寧滿足吃、穿、住、娛等全方位需求。

在SKU上，區別于傳統便利店，蘇寧小店根據用戶的核心需求提供多樣化的商品選擇。在社區，主要圍繞日常用戶的“一日三餐”，主打生鮮、果蔬、熟食等品類。而在核心商圈、**密集區，則會根據用戶群體畫像，提供水果、日配、熱飲，甚至是日用型、醫用型（**旁）、運動型（體育中心旁）等差異化品類，實現“千店千面”。

除了圍繞用戶經營常見的一日三餐，蘇寧小店力推貼心“暖包”。

貼心之一：打造家門口的“共享冰箱”。此舉可讓忙碌了一天下班回家后的消費者打開蘇寧小店APP，選擇送菜到家，不必再集中采買囤積生鮮食品。這樣的生活情景極具吸引力，相信未來將成為越來越多都市白領的生活方式。這樣一來，居民家中冰箱的使用率自然也就大幅降低了。

貼心之二：推出健康“1元早餐”計劃，打造“共享廚房”，吸引大批粉絲。消費者有兩種途徑可以實現1元早餐計劃：一是消費者到蘇寧小店（北京指定店面）堅持“打卡”吃早餐15天以上，即可以1元錢吃一整月早餐，以培養消費者健康飲食的生活習慣；二是蘇寧小店特別推出VIP早餐卡，分為月卡、季卡、年卡，只要憑早餐卡就可以到店領取尊享套餐，多種營養早餐超值組合。

貼心之三：把當地特色美食引進小店。武漢的熱干面、重慶的涼糕和廣東的腸粉均進入了當地蘇寧小店，還有煎餅、涼皮也在其列。也就是說，進了蘇寧小店也就進了當地特色美食店。

零售行業的風口接連“撞進”蘇寧小店的能力圈，的確堪稱行業奇觀。但其實不難發現，從用戶的角度看，社區O2O可能是最為緊貼用戶的業態，而只有符合用戶思維的業態，才是未來零售風口可能出現的方向。

仔細盤點這一年以來的喜人業績，不難發現，蘇寧小店業已成為國內O2O社區便利店的創領者，初步完成了蘇寧智慧零售生態圈中離用戶最近的一個閉環,其“智慧快消”新理念和互聯網零售新模式，正大張旗鼓地向傳統便利店模式發起強大挑戰與巨大沖擊。

以全取勝，

形成一家小店滿足生活各類所需

的“生活圈”的概念

通過不同的業態匹配不同小店的方式，蘇寧小店因地制宜打通了最后1公里甚至是最后100米，全面鎖住社區圈各類人群。圍繞這1公里，蘇寧除了提供電子化服務外，還全面滿足服務半徑范圍內的生活、工作等需求。包括常有的線上線下商品服務、金融服務、郵局服務、幫客售后服務，加上之前公布的蘇寧有房項目也接入小店。通過開放空間+個性化服務+特殊業態的模式，蘇寧小店超大范圍拓展了原有便利店的贏利邊界，形成一家小店滿足生活各類所需的“生活圈”的概念。

從地區覆蓋面來說，蘇寧小店的優勢亦是壓倒性的。目前，蘇寧小店已經實現了社區、CBD、**、學校、企業、交通樞紐等場景的全布局，服務覆蓋了70座城市、20000個社區、6000萬用戶和15000個社群。目前蘇寧小店已發展成為國內非石油渠道最大的自營便利店。

以“團”取勝，社團拼購提供

高效、低成本獲客入口

2019年，蘇寧小店繼續努力開店的同時，依托其在全國布局的社區基礎，切入社區團購市場。1月18日，作為蘇寧小店深耕社區的線上服務，“蘇小團”APP完成內測正式上線，社區團購服務全面開啟。按照蘇寧的規劃，該拼團項目將覆蓋2萬個社區點位，預計在2019年全年招募10萬名“團長”，這與蘇寧小店開拓進度保持一致。

社區團購是依托社區場景而進行的拼團服務，2018年不僅吸引各大電商相繼進入，也深受資本市場青睞，有資料顯示，百天內社區團購服務融資規模近20億元。作為蘇寧小店開年的首個大動作，蘇小團具體怎么運作？

打開“蘇小團”APP，從“賦能社區，服務到家”的宣傳語可以很清晰地看出它的定位。進入頁面，界面首頁分為“拉新專區”“蘇寧精選”“素材專區”“商學院”四大功能板塊，鮮水果、水產肉禽、蔬菜凈菜等商品都能在“蘇小團”APP上進行拼團。另外，在下方菜單欄，“蘇小團”APP還設有“群聊”功能。據介紹，社區拼團將在APP的內嵌聊天板塊與微信、QQ等即時聊天工具上實現小店—團長—用戶的完整鏈路，并在未來逐步將用戶向小店平臺APP中的IM社群沉淀，不再依賴第三方社交平臺。

基于社區熟人網絡，社區團購業務為蘇寧小店提供了高效、低成本獲客的入口。與其他沒有實體門店的社區團購相比，蘇寧小店有著天然優勢，線下門店在充當提貨點的同時，可促成用戶的連帶購買，提升客單價，助力其他增值服務的增長；生鮮零售的雙渠道運營有利于門店降低損耗，減少庫存。

讓門店能夠更好地經營生鮮品類，擴展更多SKU，不管是蘇寧小店，還是所有的線下連鎖便利店，2019年都一定加入到社群團購市場的。

拼購是這兩年開始受到重視的營銷模式，很像是過去的團購，但與團購不同的是，拼團的發起和組織可以由很多的“團長”發起，他們有自己社群，有一點**的影子，利用自己的熟人社交關系把過去的貨架式搜索的電商模式，變為了推薦的方式。根據蘇寧公布的數據，目前蘇寧有43個大區，25萬蘇寧員工，1萬家門店開始做拼購。這進一步體現了蘇寧智慧零售的精髓：預測消費趨勢，引導生產制造，為消費者提供多樣化、個性化的產品和服務。

蘇寧小店的挑戰

雖然全年營業額尚未公布，但之前的數據顯示，蘇寧小店2018年1月至7月營收1.43億元，虧損2.96億元。行業將蘇寧小店的巨額虧損，歸結為它快速擴張的門店。加之新店開業時間短，總體還處于培育期，虧損在所難免。

今年1月，張近東又提出將年內開店目標加碼至15000家，因此更是加劇了業界的擔憂，資本能否支撐得起蘇寧的零售狂奔？

近幾年來“小而美”的便利店成為互聯網巨頭爭搶的重點，隨著阿里、騰訊、京東等互聯網巨頭的入局，各家都喊出了幾年要開上千家甚至上萬家超市的豪言，隨著便利蜂、猩便利、繽果盒子等無人貨架創業公司以及每日優鮮等公司的加入，便利店行業市場的競爭進入白熱化階段，“僧多粥少”的格局讓蘇寧小店在當下，強敵林立。

可以說，如今“小而美”的便利店市場已經擠進了眾多的競爭對手，對于現在投入甚大的蘇寧小店來說處境確實是有點危險。要想走出時下虧損的困局，較快邁向贏利之境，蘇寧小店還有較長的路要走，關鍵是繼續走出特色之路。

專家認為，看似明朗、風頭日盛的智慧新零售，卻不是簡單“造店”與線上線下的疊加，這個充滿智慧與暢想的新零售市場仍然是一片未知之地，仍需落地下沉，亟待市場檢驗，蘇寧小店即是如此。

編輯：周春燕

本文刊載于《銷售與市場》雜志管理版2019年05期,轉載請注明出處。如有侵權請聯系刪除。