（一）賣場布局規劃的目的

Ø      賣場是零售商與顧客之間，以貨幣與商品進行交換的場所。也是零售商在店鋪內陳列商品供顧客選購的營業場所。

Ø      我們對賣場進行布局規劃，有三個最終目的：

　第一，通過賣場的布局規劃，以業態形式反映出零售商的經營定位與特色；

　第二，將顧客與店員在賣場的行動路線進行有機的結合，在讓顧客感到賣場商品豐富美觀并易于選擇的同時，也讓店員利于日常工作的開展，從而實現零售商的經營目標；

　第三，營造出舒適的購物環境和消費氛圍。

（二）賣場布局規劃的原則

Ø      賣場布局規劃的核心原則：

　1、“顧客第一”原則

　2、高效利用原則

　3、關聯性陳列原則

1、“顧客第一”原則

Ø      賣場奉“顧客為上帝”，因此在賣場布局規劃階段，就應充分考慮顧客一方的因素：　　　　　　

Ø      所在商圈特點　　　　　　零售業態定位

Ø      顧客消費心理　　　　　　環境刺激手段

Ø      顧客消費行為            基本動線設置

因素一：商圈特點與業態定位
/商圈形態的五種分類

Ø      商圈的形態可分為以下幾種： 

Ø      商業區。商業行業的集中區，其特色為商圈大，流動人口多、熱鬧、各種商店林立。其消費習性為快速、流行、娛樂、沖動購買及消費金額比較高等。  

Ø      住宅區。該區戶數多，至少須有1000戶以上。住宅區的消費習性為消費者群穩定，便利性、親切感、家庭用品購買率高等。  

Ø      文教區。該區附近有大、中、小學校等。文教區的消費習性為消費群以學生居多、消費金額普遍不高、休閑食品、文教用品購買率高等。 

Ø      辦公區。該區為辦公大樓林立。辦公區的消費習性為便利性、外食人口多、消費水準較高等。 

Ø      混合區。住商混合、住教混合。混合區具備單一商圈形態的消費特色，屬多元化的消費習性。

因素一：商圈特點與業態定位
/零售業態的八種分類形式

(3)倉儲式會員商店，指會員制的倉儲式商店，麥德龍的會員制客戶類似三級批發商，面向社會團體、中小商戶，它的客戶很集中，20%的顧客，購買它80%的商品，它能更好地掌握其顧客的需求。

(4)便利店，是以滿足消費者便利性需求（商品與服務）為目的的零售業態。

(5)百貨公司，是指在一個大的建筑物內，根據不同的商品設立銷售區，開展定貨、管理、營運，滿足顧客對時尚商品多樣化選擇需求的零售業態。

(6)專業店，指以經營某一大類商品為主，并且備有豐富專業知識的銷售人員和適當的售后服務，滿足消費者對某大類商品的選擇需求的零售業態。

(7)專賣店，指專門經營或授權經營制造商的品牌，適應消費者對品牌選擇需求的零售業態。

(8)購物中心，指企業有計劃地開發擁有和運營管理各類業態和服務設施的結合體。

Ø      銷售大眾化的民生必需品；

Ø      滿足的是顧客一次性購足的需求；

Ø      追求低毛利商品與高毛利商品的占比平衡

因素二：顧客的消費心理因素

一般來說，每個人一天的消費總是從“食”開始的，通常消費者的購物順序是這樣進行的:

Ü     蔬菜水果

Ü     畜產水產

Ü     冷凍食品

Ü     調味品

Ü     面包牛奶

Ü     飲料

Ü     休閑食品

Ü     百貨日用品

因此，對應顧客的消費行為，最為理想的布局整體，應將顧客必買的商品、購買頻率高的商品放在賣場的最里面，以吸引人潮的縱深。

因素一：商圈特點與業態定位
/零售業態的八種分類形式

(3)倉儲式會員商店，指會員制的倉儲式商店，麥德龍的會員制客戶類似三級批發商，面向社會團體、中小商戶，它的客戶很集中，20%的顧客，購買它80%的商品，它能更好地掌握其顧客的需求。

(4)便利店，是以滿足消費者便利性需求（商品與服務）為目的的零售業態。

(5)百貨公司，是指在一個大的建筑物內，根據不同的商品設立銷售區，開展定貨、管理、營運，滿足顧客對時尚商品多樣化選擇需求的零售業態。

(6)專業店，指以經營某一大類商品為主，并且備有豐富專業知識的銷售人員和適當的售后服務，滿足消費者對某大類商品的選擇需求的零售業態。

(7)專賣店，指專門經營或授權經營制造商的品牌，適應消費者對品牌選擇需求的零售業態。

(8)購物中心，指企業有計劃地開發擁有和運營管理各類業態和服務設施的結合體。

Ø      銷售大眾化的民生必需品；

Ø      滿足的是顧客一次性購足的需求；

Ø      追求低毛利商品與高毛利商品的占比平衡

因素二：顧客的消費心理因素

一般來說，每個人一天的消費總是從“食”開始的，通常消費者的購物順序是這樣進行的:

Ü     蔬菜水果

Ü     畜產水產

Ü     冷凍食品

Ü     調味品

Ü     面包牛奶

Ü     飲料

Ü     休閑食品

Ü     百貨日用品

因此，對應顧客的消費行為，最為理想的布局整體，應將顧客必買的商品、購買頻率高的商品放在賣場的最里面，以吸引人潮的縱深。

因素一：商圈特點與業態定位
/零售業態的八種分類形式

(3)倉儲式會員商店，指會員制的倉儲式商店，麥德龍的會員制客戶類似三級批發商，面向社會團體、中小商戶，它的客戶很集中，20%的顧客，購買它80%的商品，它能更好地掌握其顧客的需求。

(4)便利店，是以滿足消費者便利性需求（商品與服務）為目的的零售業態。

(5)百貨公司，是指在一個大的建筑物內，根據不同的商品設立銷售區，開展定貨、管理、營運，滿足顧客對時尚商品多樣化選擇需求的零售業態。

(6)專業店，指以經營某一大類商品為主，并且備有豐富專業知識的銷售人員和適當的售后服務，滿足消費者對某大類商品的選擇需求的零售業態。

(7)專賣店，指專門經營或授權經營制造商的品牌，適應消費者對品牌選擇需求的零售業態。

(8)購物中心，指企業有計劃地開發擁有和運營管理各類業態和服務設施的結合體。

Ø      銷售大眾化的民生必需品；

Ø      滿足的是顧客一次性購足的需求；

Ø      追求低毛利商品與高毛利商品的占比平衡

因素二：顧客的消費心理因素

一般來說，每個人一天的消費總是從“食”開始的，通常消費者的購物順序是這樣進行的:

Ü     蔬菜水果

Ü     畜產水產

Ü     冷凍食品

Ü     調味品

Ü     面包牛奶

Ü     飲料

Ü     休閑食品

Ü     百貨日用品

因此，對應顧客的消費行為，最為理想的布局整體，應將顧客必買的商品、購買頻率高的商品放在賣場的最里面，以吸引人潮的縱深。

Ø      顧客動線的設計

Ø      賣場布局的空間利用

Ø      磁石點的設計

Ø      賣場區域定位

顧客動線設計

欲知怎樣賣，先知顧客怎樣走！

顧客動線的設計

　　——讓顧客順著你的思路購買商品

思路一：向右轉

思路二：百貨→食品→生鮮

向右轉

正常情況下，消費者走進賣場后，都喜歡往右邊走。人們并不是向右急轉彎，而是很隨意很平穩地就轉過去。我們應在入口處的右前方陳列那些最能吸引主要顧客群體，或商店最想推銷的、毛利相對高的商品。

　　與右偏性行走習慣相伴的，是人們用右手向右邊取物的習慣。因此我們應該把主推商品擺在顧客所站位置的右側。比如，當我們要在一列貨架上同時陳列普通商品、品牌商品和我們正全力推銷的商品時，就應該按從左至右的順序來加以排列。

　　人們如何移動看起來似乎很簡單，但它卻在無形中決定了商店的布局。能否把握人類的移動習慣，在某種意義上決定了店鋪能否獲得高額利潤。

賣場布局的空間利用

（1）利用人的視覺效果，將高貨架與低貨架的交叉使用，增加立體空間效果：     

Ø       2M以上貨架——主要用于靠墻陳列，如飲料墻、洗發水墻等，形成一種強烈的視覺沖擊；

Ø      1.8M——正常貨架;

Ø      1.4M——通常用于化妝品區、護膚品區等。

（2）突破直線陳列，強調異型效果，減輕顧客視覺疲勞：

  ——斜線陳列：小家具區

  ——回型陳列：文玩區、家居用品屋“我愛我家”

  ——店中店：功能性陳列——“愛嬰屋”、女士內衣區等

（3）通道的有效設置：

整排貨架長度不宜超過10米，通道距離最小為90㎝

磁石點的設計

第一磁石點：主題促銷區（地籠/地堆）

第二磁石點：主通道兩側端架（TG）

第三磁石點：副通道末端

第四磁石點：副通道中段、末端端架（TG）

賣場區域定位

面積分配標準：

     營業面積：后臺面積=8：2

     自營面積：租賃面積=7：3（6：4）

     部門面積分配（量販店）：

各課面積分配

入口處——吸引顧客進店，配置主題型季節促銷區（特別是標準超市）

※主題區——放在賣場深處，吸引顧客向賣場縱深

※端架區——高毛利商品，低價優質商品，強化價格形象，激發購買欲望

※排面促銷區——活化陳列，吸引顧客向貨架深處行進

※堆頭區——盡可能少做一般性的堆頭，讓供應商來做更多的特殊陳列

※花車（地籠）——花車通常用于非食品部、紡織部

　　　　　　b、供應商營業外收入

                        c、避免超市的同質化，顯示本超市特色

3、關聯性陳列原則

1、按照顧客的購買習慣進行關聯性布局；

    如：生鮮區：果蔬與肉類相關聯

                熟食與面包相關聯

2、按照商品組織結構表進行關聯性布局；

    如：醋與醬油、紡織品區與服裝區

3、同一通道陳列同一類商品；

4、利用店中店進行功能性關聯陳列：

     寶寶樂：嬰兒用品、孕婦用品、奶粉等

     三元區：所有售價三元的商品集中陳列于此區，量販促銷。

　　一個課，乃至一個店的布局與動線，都不應該是一成不變的。適時地對單位現行布局與動線規劃進行診斷，并有計劃、有步驟合理地對單位布局與動線進行調整，是單位主管的工作責任，也是實現單位經營目標的重要任務。

Ø      何時是對本課布局與動線規劃進行調整的時機？

•         季節性商品結構調整

•         歷史數據體現小分類銷售占比發生變化

•         主推目標商品設定

•         每檔期磁石點布置

•         配合全店布局與動線調整需要

•         有關主題促銷區（第一磁石點）商品，我有何建議？

•         檔期內本課哪些商品應該陳列在主通道（第二磁石點）？為什么？

•         哪些是應該陳列在副通道中段和末端（第三、四磁石點）的商品？對于引客進入本課“腹地”有幫助嗎？

關于磁石點設置的幾點注意

Ø      避免主通路中的堆頭陳列過多。這完全打亂了顧客在賣場中行走的路徑，再加上橫向通路，使顧客分流嚴重。 　　調查數據表明，與入口處呈斜對角線的最里面的顧客通過率最低。另外，店內最里側主通路的通過率也很低。這與賣場主通路的高通過率形成鮮明的對照。 　　

Ø      除出入口部分的第一磁石點外，首先應減少第二磁石點主通道中的大量地籠、地堆陳列。其次，將賣場中的三條橫向通路減少為兩條，延長貨架區的商品陳列線。再次，拓寬店內主通路和副通路。

Ø      如果超市對延長通道或第一、第二磁石點沒信心，就可以證明它對自己的商品結構、陳列和生動化沒有信心，那就不是布局的問題了。去過宜家的人都知道：宜家標準店都只有一條主通道，沒有副通道（至少沒有明顯的副通道），顧客進去就只能從頭逛到尾。如果你想起剛才有什么商品沒看仔細，就只能延原路返回。這說明它有堅實的商品和陳列基礎，不太擔心顧客會厭煩。

Ø      當然，有人會反駁說：端架和堆頭都是供應商交納費用的“黃金點”，取掉一條橫向通道等于砍掉了1/3端架，主通道堆頭的減少更是不可忍受——這會導致多少的收益損失？但是對于不同時期的超市，營業外收入要分別看待。如果在超市數量少、區域壟斷度高的時期，顧客別無選擇只能到這家超市，那么獲取大量端架和堆頭費用無可厚非。但區域競爭加劇、價格戰此起彼伏，你難道希望顧客那么快就從超市出去嗎？你以為那么多的端架都有人注意嗎？如果這時你還靠費用生存，不顧需求將端架賣給那些并無熱點商品的供應商，那就很危險了。

Ø      因為柱子較多，合理運用包柱的手段，既能美觀陳列，也能保證營業外收入的收取。　　

多站在顧客的需求角度考慮

有無提出生動化布置或進行突出陳列標識的需求？

Ø      布局與動線規劃好后，應采取哪些措施進行維護與管理？

動線管理，是賣場整體性，每一課以本課為基礎，起點出發而達到整體賣場暢通為目的。

　　1、動線管理的目的：動線規劃是以顧客很舒適且很快速的能到達賣場任何一個角落；

　　2、動線管理的要求：在動線上不可存在任何障礙物，造成顧客走動上的不方便，形成人為死角；

　　3、動線管理的具體做法：

　　⑴嚴禁在動線上促銷陳列及堆放庫存；

　　⑵避開高峰期補；

　　⑶上架補貨后立即撤離搬運工具及紙箱；

　　⑷發現動線上有任何障礙物，立即撤到規定地方；

　　⑸動線上障礙物未及時撤離責任區，員工負主責；

　　⑹非責任區員工及時撤離障礙物給予鼓勵、表揚或獎勵。