近兩年，超級課程表APP在化妝品行業(yè)也成為了一個經(jīng)常被談?wù)摰膶ο蟆３Ｈ瞬唤獾氖牵髮W(xué)生上學(xué)用的APP，跟化妝品有啥關(guān)系？
商業(yè)嗅覺敏銳的品牌卻早已發(fā)現(xiàn)了它的價值：去年中國高校畢業(yè)生達到749萬人，這意味著每年的在校生人數(shù)高達近3000萬人。這3000萬人，未來就是中國社會的主力消費人群中的主力了。如果一個化妝品品牌能在這些大學(xué)生剛開始萌生化妝品使用需求的時候，就跟她們玩在一起，那這個品牌能培育多少有戰(zhàn)略價值的忠實年輕粉絲？
先期抓住年輕消費者，如今已經(jīng)成為消費品行業(yè)的一大戰(zhàn)略。像蘋果等手機品牌在大學(xué)開學(xué)季就在校園里聯(lián)合通信運營商做合同機，你又會想到它們在布什么局嗎？
在化妝品零售行業(yè)也是如此。今天幾乎所有的化妝品店都號稱要將主力消費群體從60后、70后轉(zhuǎn)向80后、90后。80后、90后尤其是90后到底喜歡什么？恐怕誰也沒法給出一個放之四海而皆準的答案。
于是，已經(jīng)有很多店鋪在做出嘗試，當然也有店鋪一直就受到年輕消費者的喜愛。今天品觀君就給大家介紹7家典型的受90后年輕消費者喜愛的化妝品店，看看同樣開化妝品店的你能從它們身上學(xué)到什么。
注：以下排名不分先后
1、名創(chuàng)優(yōu)品：店鋪有檔次，但價格便宜
代表：快時尚平價小百貨
在整個化妝品專營店、百貨渠道都在吐槽“寒冬”的時候，一家名為“名創(chuàng)優(yōu)品”的店在過去的2年內(nèi)(截至2016年3月)開了1300多家店，2015年營業(yè)額達到50億元。
如果你去過名創(chuàng)優(yōu)品的店鋪，你一定知道里面有什么秘訣。名創(chuàng)優(yōu)品的入口處一般擺放著各種品類的化妝品，但是里面則充斥著各種生活小百貨。它不單單是一家賣化妝品的店，更不是一家化妝品專營店。而每天，進店逛的年輕人絡(luò)繹不絕，她們往往都能找到自己喜歡的小商品。
品類的豐富當然不是它成功的唯一要素。品觀君認為，環(huán)境、價格以及設(shè)計，是它受歡迎的主要原因。當然，價格可能是其中的核心要素。
名創(chuàng)優(yōu)品的店鋪一般都選址在購物中心。外觀看上去酷似優(yōu)衣庫的風(fēng)格，店鋪外觀一如其店內(nèi)商品，十分有設(shè)計感。但是隨便拿起一件產(chǎn)品你會發(fā)現(xiàn)，名創(chuàng)優(yōu)品的價格定位低到你不敢相信。
然而即便價格便宜，如果不好好裝修，不好好做產(chǎn)品，店鋪形象太low，就跟菜市場門口的10元店沒啥區(qū)別，最終還是落后的業(yè)態(tài)，更別說被年輕消費者喜歡了。
名創(chuàng)優(yōu)品一家200㎡的店鋪光裝修和貨架就要花50萬元，據(jù)說它的貨架隨便一個就1萬多，跟LV是同一個廠商制作的。購物中心里一家裝修時尚的店，賣的都是10元、20元的小商品，反差巨大，對年輕消費者也就形成強大的吸引力。
名創(chuàng)優(yōu)品店內(nèi)的商品低成本、低毛利和低價格，它找到供應(yīng)商大規(guī)模采購從而提升議價能力，同時不做廣告、不壓賬期，將毛利嚴格控制在8%左右。試想一下，10元錢你能放在店里賣的商品還真不少。而10塊錢對于可支配財富不多的年輕人來說，又算什么呢?況且它家的商品品質(zhì)確實也還不差。
名創(chuàng)優(yōu)品還有一個優(yōu)點可能比較吸引年輕人：“沒有服務(wù)”，即不會有導(dǎo)購員向顧客推銷，完全自選。想買，店內(nèi)商品便宜“買不了吃虧買不了上當”;不想買，隨時可以自由離開。年輕人不是都討厭屈臣氏粘人的BA嘛!
2、悅詩風(fēng)吟：小清新風(fēng)格，提升場景體驗感
代表：韓系快時尚單品牌店
如果你要問哪個韓國品牌在中國最受歡迎，那一定是悅詩風(fēng)吟不會錯了。不論是在中國的電商還是在韓國的免稅店，都是這樣。而去到任何一家悅詩風(fēng)吟的店鋪(單品牌店)，你會發(fā)現(xiàn)里面攢動的都是年輕人的人頭。
悅詩風(fēng)吟將90后喜歡的小清新風(fēng)格發(fā)揮得淋漓盡致。從品牌概念到產(chǎn)品包裝到代言人，再到店鋪裝修風(fēng)格，讓喜歡韓國文化的90后看到這樣一家綠色為主基調(diào)的化妝品店，就會想這是她的風(fēng)格。
悅詩風(fēng)吟堅持的“innisfreeway(悅詩風(fēng)吟之路)”是一個綠色、環(huán)保、真誠、選用濟州島自然原料的原汁原味的韓妝道路。品牌在打造鎮(zhèn)店之寶明星爆款的同時，各品類也都樹立了口碑的明星單品，在店里能非常隨心地按打選購不同類型的高性價比面膜，也可以試用包裝簡約而小清新的泥膜、洗面奶、彩妝等諸多時尚產(chǎn)品，價格平民，看起來卻很時尚。品觀君在武漢、上海、香港等多個城市都逛過悅詩風(fēng)吟的店，店鋪風(fēng)格都是統(tǒng)一的。
據(jù)外媒報道，悅詩風(fēng)吟每年推出約400個新品。天下武功，唯快不破!
一定要提的是2015年11月底悅詩風(fēng)吟在上海開設(shè)的全球最大的旗艦店。800多平米共三層的這家店在行業(yè)里第一次大膽引入了咖啡的業(yè)態(tài)。一樓為化妝品售賣區(qū)，二樓為化妝品售賣區(qū)+咖啡休息區(qū)，三樓主打體驗，從外面看，相當引人注意。
據(jù)說這家店里包括外墻、樓道和室內(nèi)所有植物墻總面積加起來超過500多平米，重點是，這些植物全都是真的。這樣巨大地提升了品牌店鋪的自然風(fēng)氣。而在店內(nèi)，好動的年輕人可以自己DIY手工飾品、一邊喝咖啡吃甜品一邊選化妝品……
3、屈臣氏：從一而終地瞄準年輕消費者
代表：年輕定位個人護理品店
近來屈臣氏在中國大陸的生意確實沒以前好了，而且它正在喪失很大一批年輕消費者。但你不要忽略了，進入中國大陸市場27年、以18歲-35歲女性為目標消費群體的屈臣氏，仍然是最受年輕人喜歡的化妝品店。
屈臣氏一直以來都偏愛這個年齡層次相對較年輕的群體，并認為年齡更長一些的女性大都固化了偏好的品牌和生活方式，很難受到屈臣氏的影響。而年輕人就不一樣了。多年以來，屈臣氏取得了成功。屈臣氏2015年在中國大陸的銷售額為181億元，截至目前店鋪數(shù)量已達約2550家，且目前仍在持續(xù)擴張。
18-35歲，在今天就意味著是1981年-1998年出生的人了。這種與很多本土化妝品店將關(guān)注點從中年家庭婦女轉(zhuǎn)向年輕人是有天然區(qū)別的。很多店鋪今天才開始強調(diào)關(guān)注80后，不像屈臣氏比較專一——一開始就喜歡年輕的。所以，逛屈臣氏的消費者相對更年輕。
年輕的消費者大都沒有強烈的品牌忠誠度，她們還在廣泛嘗試適合自己的化妝品。因此，將自己打造成“專家”的屈臣氏就成為這些想學(xué)習(xí)護膚知識的人的老師。屈臣氏還建立了強大的健康顧問隊伍，包括全職的導(dǎo)購和供應(yīng)商駐店的促銷代表，免費給消費者提供咨詢建議。
屈臣氏將自己定位為“專業(yè)個人護理用品店”，店內(nèi)產(chǎn)品陳列分類明確，品牌豐富，產(chǎn)品更新?lián)Q代快，從護膚、洗護、面膜、潔面、藥妝，到保濕、祛痘、清潔等等，從國產(chǎn)到進口到自有品牌，能滿足年輕消費者的一站式購物需求。
所以，品觀君問過身邊的一個小妹子，買爽膚水去哪買?屈臣氏!買創(chuàng)可貼去哪兒買?屈臣氏!買避孕套去哪兒買?屈臣氏!后來品觀君也就跟著總?cè)チ恕?
與此同時，屈臣氏所售賣的產(chǎn)品價位與百貨的高端和KA的低端形成差異，并且時常有新鮮好玩的會員促銷活動，抓住了有消費需求初步上升跡象的這批年輕人。
屈臣氏的成功三天三夜都說不完，它早已被本土化妝品專營店們研究得沒有秘密了。然而，隨著屈臣氏店內(nèi)自有品牌的泛濫以及BA的強行推銷，電商渠道的價格沖擊使屈臣氏促銷優(yōu)勢不再，加之在現(xiàn)在其他渠道品牌比屈臣氏更加豐富，屈臣氏的年輕消費者流失跡象倒是越來越明顯。
4、寧波星野家：用玩的態(tài)度賣化妝品，干出14家進口品店
代表：小而美進口品店
懂年輕人想要什么的，終歸還是年輕人自己。比如寧波星野家創(chuàng)始人、80后的李星，就比較有發(fā)言權(quán)。
寧波星野家是一家進口品精選折扣店，從2010年平安夜開出第1家店到2014年的第14家店，短短四年的時間內(nèi)，李星帶的星野家成長為了寧波最具代表性的進口品店，并逐漸成為行業(yè)內(nèi)80后店主的典范。
星野家的經(jīng)營產(chǎn)品涵蓋奧碧虹、貝德瑪、kate、蜜絲佛陀、香奈兒、博柏利等外資品牌。這些品牌深受當?shù)啬贻p消費者的追捧，李星稱要把星野家打造成為“一家有粉絲的店。”當然，不是“龍口粉絲”的那個粉絲。
據(jù)悉，星野家的每一家店都有自己的粉絲，這是一批回購率非常穩(wěn)定的顧客，跟星野家的聯(lián)系十分緊密。星野家的每個店長和店員也都有自己的粉絲，她們通過個人魅力去吸引身邊的人來星野家消費。
李星抓住年輕消費者的需求的秘訣是自己當成顧客，站在顧客的角度去選擇當下最受消費者歡迎且性價比高的進口品牌，在顧客進店時他也會不斷詢問目前消費者需要和喜歡什么樣的產(chǎn)品，為日后的選品及調(diào)整作重要參考。
星野家跟很多店不同的地方在于，它用一種玩的態(tài)度去賣貨，所以顧客跟店員溝通不會覺得有負擔(dān)，就是玩著玩著就把產(chǎn)品賣出去了。
另外，星野家跟年輕人的聯(lián)系一直很緊密。李星和店員們會時刻去關(guān)注年輕人的喜好、生活方式及習(xí)慣。比如Apple pay 剛出來的時候，星野家就使用了這個結(jié)算方式，目的是為了方便一部分客群。最近李星了解到，原來90后、00后她們現(xiàn)在用的社交工具不是微信，而是手機QQ，她們會嫌棄用微信的這批人都是老年人。
而星野家也不打算只賣進口化妝品，包括紙尿褲、奶粉、澳洲保健品、進口食品等在內(nèi)的商品，李星都在想方設(shè)法聚集一群有著相同購物理念的人并做成一個平臺。在李星的構(gòu)想中，星野家的二代店鋪還將選擇更大的門店，將咖啡館、美甲、美容院、書屋都融入到化妝品店中去。
5、彩莎：要做就做專注年輕消費者的彩妝專門店
代表：品類專門店
在武漢，說到買彩妝，很多年輕人一定知道“彩莎”這塊招牌。彩莎就是專注做年輕人生意的彩妝專門店，其獨特的模式也被視為化妝品店彩妝經(jīng)營的樣本。
彩莎門店平均面積不超過15平方米，在售品牌也僅有7個。其中，位于光谷步行街、創(chuàng)造了年銷400萬元佳績的彩莎冠軍店門店面積更是只有10平方米，僅僅相當于一個標準衛(wèi)生間的大小。以坪效比率來計算，該店每平米每個月創(chuàng)收大約在3.3萬元左右。你知道逛光谷的人大多是什么人嗎?是附近數(shù)十所高校的在校大學(xué)生。
彩莎的選址比較挑剔，尤其看重地段。比如在光谷，彩莎開了四五家店，其全國的30多家店都是如此。雖然面積都不大，但彩莎的店都是緊鄰屈臣氏、絲芙蘭等有流量的店鋪。
彩莎吸引年輕人的秘訣有兩個，一個是專業(yè)的彩妝服務(wù)者，另一個是專業(yè)的店鋪形象。
據(jù)了解，專注做年輕人生意的彩莎每年花費在形象上的投資不少，這包括整體店鋪外觀的裝修、店內(nèi)形象的包裝以及各種新穎的陳列道具等，因此彩莎才能成為武漢市最時尚的零售店。
在彩莎創(chuàng)始人張曉峰看來，經(jīng)營彩妝店就是販賣造型——無論是店鋪呈現(xiàn)的整體形象，還是人員素養(yǎng)、妝面效果都在向顧客詮釋著這家店的時尚指數(shù)。店鋪的時尚指數(shù)越高，一般意味著更有潛力吸引目標客流。因此，彩莎幾乎每隔3個月就要更換一次店內(nèi)的燈箱、燈片和宣傳海報，嘗試著在新的流行趨勢到達消費者之前就以不同的元素來營造相對應(yīng)的主題妝容。
彩莎從不擔(dān)心互聯(lián)網(wǎng)會分流自己的顧客。張曉峰指出，大武漢最流行的彩妝單品和妝面，很多是由彩莎打造的，而那些所謂的在互聯(lián)網(wǎng)上賣得非常好的爆品實則都是先在實體店賣斷貨的。作為“引爆點”，當互聯(lián)網(wǎng)還在推上半年的爆品的時候，彩莎早已進入到下一輪游戲中了。換句話說，彩莎其實引領(lǐng)了潮流。
這樣的店鋪，又怎么不會被年輕人喜歡呢?
6、天姿：18年老店如何吃18歲嫩草
代表：區(qū)域老牌連鎖專營店
掘金于60后、70后的區(qū)域化妝品連鎖，近幾年都在探討“抓住90后”這個問題。浙江天姿化妝品店的成功轉(zhuǎn)型年輕化，值得學(xué)習(xí)。
天姿是一家創(chuàng)立于1998年的18年老店，2014年，擁有15家店的天姿銷售額達到3000萬元，在臨安市場穩(wěn)居專營店渠道第一。天姿創(chuàng)始人王文夕的90后兒子王加麟和父親一起管理天姿，他給天姿帶來了許多新的變化。
“護你妹”、“爭氣比生氣漂亮”、“復(fù)雜的世界里一個我們就夠了”……走進天姿化妝品店，燈箱片上目不暇接的時尚流行語讓人眼前一亮。為了吸引“90后”消費群體，天姿計劃將自身打造成一家“好玩”的店，讓顧客在購買化妝品的過程中，能發(fā)現(xiàn)新奇，享受樂趣。
對于這一設(shè)計，王加麟直言“就是看著以前的燈箱片太土”。他深知“獵奇”是每一位年輕人的共性，“新、奇、特”也成為“90后”追逐的主流，所以化妝品店要吸引她們，需要在細節(jié)上推陳出新。而燈箱片上的流行語就是天姿一個很好的嘗試。
據(jù)介紹，新的燈箱片換裝后，立馬引起消費者的注意，尤其在校園店，每天都會有好奇的年輕顧客上前咨詢，甚至分享覺得更好笑更好玩的廣告語。
針對年輕群體并不強的購買力，天姿定位大眾路線，主打性價比。因此，天姿在保證品質(zhì)的同時，長期堅持折扣讓利。除了節(jié)假日的促銷，天姿所有商品都是第一件原價，第二件7折。于此同時，天姿系統(tǒng)內(nèi)平均客單價只有70元，更注重進店率。
雖然客單價不高，但是在臨安年輕消費群體聚集的新民街，天姿新民二店平均客單數(shù)達到200，平均日銷1.5萬元，年銷售額突破500萬元。
除此之外，王加麒對于化妝品店千篇一律的造型和陳設(shè)也“深惡痛絕”，用他的話說，店面同質(zhì)化這么嚴重，顧客去哪家購買都一樣，粘性必然下降。為了改變這一現(xiàn)狀，王加麒決定拿一家老店“試試水”——將以往堅持的裝修風(fēng)格推倒重來。
7、絲芙蘭：買不買另說，年輕人都愛高端大牌
代表：高端大牌集合店
說起高端，很多人就會以為跟年輕人沾不上邊。事實上，前不久凱度消費者個人美妝指數(shù)2016年第一季度數(shù)據(jù)顯示，15-29歲的年輕族群已經(jīng)成為化妝品品類的消費主力軍，貢獻了近一半的市場銷售額。
很難想象吧?這也就是為什么你隨便走進一家絲芙蘭，會發(fā)現(xiàn)里面也盡是年輕人了。反正品觀君每次帶媳婦兒去武漢的各家絲芙蘭剁(an)手(fang)的時候，看到的大多是年輕軟妹紙。
截至2012年4月底，絲芙蘭在中國內(nèi)地有188家門店。前兩天品觀君再去查詢最新數(shù)據(jù)的時候，發(fā)現(xiàn)這個數(shù)字已經(jīng)來到了225。這說明賣高端化妝品的絲芙蘭在中國應(yīng)該是成功的，不然也不會一年開30多家店了，畢竟絲芙蘭開一家店成本是很高的。
在消費需求高端化的時代，絲芙蘭自然而然地會成為年輕女性去挑選高端化妝品的一個重要目的地。這大概源于2個方面：
第一，絲芙蘭里全是大牌，視覺沖擊力極強。當你從一家屈臣氏走出來，看到隔壁的絲芙蘭黑白色的高端店鋪形象，以及各類SK-II、嬌蘭、嬌韻詩、蘭蔻等大牌云集的時候，想必也會忍不住進去看看。年輕人對于大牌大多是虛榮的，何況在某種程度上高端就意味著優(yōu)質(zhì)的國際化妝品大牌。
第二，在絲芙蘭，想試隨便試。絲芙蘭不像百貨，試妝十分便利，專柜中提供非常多的化妝品樣品放在貨架上，而不是柜臺里。你幾乎可以隨手抓取一個平時不舍得買的高端產(chǎn)品的試用裝就往自己臉上抹，沒有人會來阻止你，氣氛相對屈臣氏都更輕松而自由。年輕人喜歡嘗鮮，但經(jīng)濟條件有限，她們幾乎不會在不了解具體使用感的情況下就買下一支高價產(chǎn)品。這樣使得絲芙蘭又成為了年輕消費者的“公用試妝臺”。
別的不說，光這兩點就讓不少年輕人對絲芙蘭情難自已了。同時，絲芙蘭擁有大面積的香水、彩妝專柜，且也擁有年輕人消費者能接受價格的自有品牌。
想想看，你朋友要去香港去歐洲去日本，問你要代購什么，你說你也不知道買什么好，干脆去絲芙蘭看看先。然后你去絲芙蘭試了一圈，發(fā)現(xiàn)自己最喜歡的是XX品牌的XX產(chǎn)品，恰好你朋友去的地區(qū)也有銷售。再然后你空著手離開，省下了不少錢……Perfect!
看完這7家店鋪，品觀君也算是有點心得體會，恨不得不干記者去開店了。在別人身上，為什么事情看起來就這么簡單呢?
通過總結(jié)歸納我們不難發(fā)現(xiàn)，以上7家化妝品店，所做的無非是發(fā)揚品類、價格、環(huán)境、產(chǎn)品、品牌、設(shè)計、服務(wù)、時尚感等某一方面的優(yōu)勢，并通過其他幾個方面的配合放大之。它們都分別能代表一種模式，而它們所做的努力，則能代表背后一大批正在朝這個方向前進的化妝品店。
比如，名創(chuàng)優(yōu)品的成功得到河南我的時尚女友的認可，后者也嘗試推進“時尚小鋪”項目;比如，寧波星野家作為小而美的進口化妝品店的定位在行業(yè)里也不是孤獨的，安徽狐貍小妖、重慶Saja、杭州橙小橙等店鋪都是定位年輕消費者的這類店鋪;再比如，天姿從老店轉(zhuǎn)型為受年輕人歡迎的店鋪，背后能代表的店鋪群體就更大了。
未來的化妝品店是不是都會像以上幾家店一樣才能抓住年輕消費群體呢?
品觀君認為答案必然是否定的。一代一代的人都在變，一代一代的玩法也就不同。路總是很多人走才會成為路，但是邁出第一步的先行者往往都是真正的勇士。正是在這條路上不斷探索，嬌蘭佳人、唐三彩、金甲蟲等一批大連鎖店都越來越受到年輕消費者的歡迎。
“與時俱進”，品觀君作為一個化妝品行業(yè)的八卦哲學(xué)家，只想用這4個字來倡議了。
（來源：品觀網(wǎng) 作者：龔云）
