夢之源化妝城店老板劉艷紅，應該算是典型的80后創業者了。

早在2003年以前，劉艷紅就跑過市場，還開過1家50平米左右的小店，這段經歷，為她后來的化妝品零售事業積攢了一定的經驗。

2006年，劉艷紅來到山西運城平陸縣，店也跟著開到了這里。10年間，經營了3家面積在80～200平米的門店。之所以沒有快速擴張，與當地極其有限的市場空間不無關系。

據悉，平陸縣城常住人口不足5萬，加上外來人口，也只有七八萬，其中消費化妝品的人群只有一小部分。主要的商業活動，集中在不長的一兩條街道上，適合開店的地方不多。加上平陸本地化妝品店不在少數，僧多粥少，客源更是相當緊張。

對于劉艷紅的夢之源而言，引流無疑是當前最重要的工作。

以多品牌多品類吸引客流

記者發現，山西很多化妝品店內都陳列著一些從未見過的不知名品牌。對此，劉艷紅表示，這種情形與山西市場整體價格體系較為混亂不無關系。

山西境內尤其是晉北的化妝品店，同品牌競價非常厲害，半價銷售已成常態，如此一來，給門店利潤造成了損失。為了尋求毛利支撐，大多數化妝品店就會引進一些進價低的不知名品牌。

不過，位于晉南的夢之源則是另一番情形。記者在店內看到，護膚、彩妝及面膜等小品類皆以國內外名品為主，如護膚包含資生堂、悠萊、泊美、夢妝、自然堂、歐詩漫、珀萊雅、相宜本草、百雀羚、雅麗潔、韓束等，彩妝則為美寶蓮、卡姿蘭、瑪麗黛佳、蘭瑟、巧迪尚惠，面膜主要是一葉子、雅麗潔面膜私信、美即等。

劉艷紅告訴記者，就品牌層面而言，要吸引消費者有兩大要素，一是名品要多，二是品牌層次要豐富，為消費者提供更多選擇性。拿彩妝來說，夢之源原本只有美寶蓮、卡姿蘭、瑪麗黛佳3個品牌，為吸引到更多年輕消費群體，又增加了不同特色與定位的蘭瑟和巧迪尚惠。

值得一提的是，山西省境內化妝品店的彩妝品牌平均數量很少，一般都保持在1～3個，相比之下，夢之源將中國市場排名前五的彩妝品牌都握在手中，是比較少見的。

此外，年輕消費者比較偏好于時尚品類，劉艷紅便通過增加美妝工具來滿足這一需求。以前夢之源的美妝工具中島陳列面長度為1.2～2.4米，現在拓展至2.7米，其他如洗臉撲、雙眼皮膠、眉刷、化妝棉、卸妝水、濕巾等，也都能給到2.7米的中島排面。

借“神秘顧客”提升門店服務質量

如果說滿足顧客商品需求及便利需求是吸引客流的基礎，那么維護好客情關系，則是提升顧客回頭率、增加返店客流的必要手段。

劉艷紅分析道，當前化妝品店顧客流失的一個重要原因，在于可供選擇的購物渠道大大增多，這其中就包含頗受年輕人偏愛的電商平臺。而顧客需求包含兩方面，一是目標需求，二是個人需求。就目標需求而言，顧客會考慮選擇購物渠道，但就個人需求而言，顧客對化妝品店的依賴性更強一些，還是更偏向于借助化妝品店的專業銷售方式解決皮膚問題或妝容問題。

“最明顯的是彩妝這一塊，很多顧客不會描眉、夾眼睫毛，眼線也畫得不好，這一類顧客將是夢之源未來主抓的人群。”她表示。

為了把這些群體抓在手中，夢之源將來會定期舉辦一些小型沙龍活動，每次邀請二三十人參加，針對新品的使用方法、妝容打造技巧等進行交流學習。劉艷紅想的是，將這種沙龍演變成門店自己的活動，以此拉近與顧客的關系。

當然，要從根本上走近顧客，必須了解顧客的真實想法，并根據這些想法來調整門店經營與服務方式。很多化妝品店會直接向顧客征集意見，但往往能當面提出意見的顧客并不多，考慮到這一點，劉艷紅想到了招募“神秘顧客”。

所謂神秘顧客，是任用一些忠誠度較高的顧客定期巡店，從整體購物感受、店員服務質量等各個層面對門店進行考察，發現問題后，匯總成一個意見表進行反饋。由于店員并不知道誰是神秘顧客，表現與平時并無二致。

“像廣西惠之林、江蘇締凡等知名連鎖都在采用這種方式，以此來找到經營中的不足，對門店的成長是有好處的。”劉艷紅認為，這樣能無形中提升員工的自我要求，增強執行力。執行力上去了，服務才能上去，服務上去了，顧客才會不請自來。

目前來看，平陸縣還是夢之源的主戰場，但顯然，這個戰場的容量并不大，因而，夢之源并不排除未來會向縣城外其他市場擴張。

不過，劉艷紅表示，因為各縣店老板關系都不錯，所以不會考慮在外縣拓店，如有擴張打算，一旦縣城市場飽和，有可能下沉到鄉鎮，鄉鎮市場飽和后，再考慮挑戰運城市區。

（來源：品觀網 作者：楊曉峰）