在與零售商的合作過程中, 幾乎沒有供應商不曾遇到商品下架的狀況, 從寶潔到不知名的小廠商大都嘗過這個滋味。不論是出于什么原因，對供應商而言，商品下架都不是件好事，帶來的影響可以是多方面的：從單品減少、業績受損到合作地位受到影響。處理得好還有重新上架銷售的機會，處理得不好怕是就要徹底翻臉，斷絕合作了。所以，商品一旦被下架或面臨下架，供應商就要馬上以救火的姿態投入到處理工作中。當然，解決問題最好的方法還是預防問題，未雨綢繆還是最安全的做法。

　　天要下雨娘要嫁人，由于突發事件或自身利益需要，零售商會把商品下架，通常零售商的做法是決定下馬上就下了，基本不會與供應商商量的。那供應商要怎樣做才能未雨綢繆，將不可掌控的事件從容處理呢？這就要了解零售商商品下架的原因和理由有哪些了，知道癥狀才能藥到病除嘛。我們來看看賣場是怎么做的：
　　我們來看看具體的商品下架原因和理由都有哪些：
　　正常的商品汰換

　　按照商品下架事件的性質區分，可以分為正常的商品下架和非正常的商品下架。正常的商品下架是基于零售商對自身業績、利潤的需要，透過對商品結構和廠商商品組合的調整，來達到讓商品力更強結構更合理的目的，而對老商品下架替換新產品的做法。非正常的商品下架是相對正常的商品下架行為來說的，主要是指這類商品下架行為不是零售商出于正常商品調整需要產生的，而是因為其他的事故而采取的臨時性突發性的商品下架，這類下架行為因為其發生得突然，給供應商緩沖的時間短，而延續的時間長，解決的成本和難度都比前一種要高的多。這類也是供應商要重點控制的。

　　1、商品銷售周期接近衰退期

　　我們知道任何商品都是有一定的生命周期的，一般都會經歷以下的一個生命周期：

　　進入期→成長期→高峰期→成熟期→衰退期→消亡期

　　在這個過程中商品的業績和毛利表現也是不同的。通常在進入期和成長期的毛利是最高的，隨著競爭的加劇促銷不斷加強，價格下降促銷成本增加，毛利減少，銷售額上升。在高峰期和成熟期的毛利會維持在一個平均水平，其后競品增多銷量下降，價格戰越打越深毛利也就越來越低，同時銷售額也持續下滑。越成熟的商品，市場價格越透明，賣場為保持價格競爭優勢也在不斷壓縮自己的毛利空間。必須靠新品的高毛利才能使整個商品結構保持合理的毛利結構，不然賣場將無法損益平衡。因此，為謀求合理利潤，老商品下架新商品引進是優化銷售毛利結構的一個重要手段。通常，賣場在商品成熟期就關注到商品的趨勢，一旦進入衰退期就會列入下架名單。

　　用以下圖例來說明商品不同成長周期的利潤情況：
　　

　　由表可見：在進入期和成長期銷售與毛利呈現反向趨勢，隨著銷售的增加毛利逐步下降，在高峰期與成熟期之間銷售與毛利穩定在一個平衡值，當銷售到達成熟的頂峰期時毛利已有明顯下降，其后的衰退期、消亡期銷售、毛利同時呈現下降趨勢。

　　2、業績表現不佳

　　通常來講，在每個月末，零售商都有一項工作要做，就是采購會對所有商品的銷售情況進行檢查，根據每支商品的銷售額排名對落在后面的商品進行處理，可能采取的行動包括了：鎖檔(將商品的資料檔案轉變成暫時不能進貨)、特價促銷、清倉等，如果通過以上的一些補救措施還是在銷售情況上沒什么起色，那就要被下架退貨，不得在賣場進行銷售了，畢竟創造業績是商品存在的基本意義之一。要逃脫因為這個原因被下架，恐怕唯一的辦法就只有想方設法提高銷售，不要排名到后面，這一點供應商自己是能夠控制的。

　　3、銷售毛利不夠

　　零售商生存的基礎是要賺錢，要靠每一支商品為其創造利潤。不賺錢的商品零售商從心里來講是不歡迎的，就算銷量高也不喜歡，盡管不至于被下架。所以對毛利的考核也一直是檢核商品的重要指標，某種程度上說毛利比銷量更重要。(業績數字好看不賺錢是沒意義的)。銷售毛利不夠有兩個可能的因素，一是銷量太低導致銷售毛利低，另外就是銷售還可以但是毛利率太低了。零售商同樣也會對所有商品進行毛利的排名。銷售毛利落在后面的商品同樣面臨下架的危機。

　　4、供應商調整

　　這個情況就比較復雜一點了，供應商的調整完全在于采購的操作，這里的供應商調整包括了幾種情況：現有供應商地位調整(重要和非重要，意味著享受的政策不一樣，重要供應商單品增加，非重要的供應商商品可能要減少單品，就有單品要下架了)、新進供應商(有新進就表示有淘汰，就要下架一些商品)、分類供應商策略調整(根據零售商實際需要，確定要要重點發展的分類，如果不是重點分類的供應商可能會被刪減)。這個原因產生的商品下架是可以先知道的，要補救的時間和空間還是比較大的。

　　5、商品結構調整

　　一般來講，成熟規范的賣場會有自己專門的商品組織結構表，依商品屬性為商品劃定不同分類，從大分類到中、小分類，最終為單個商品定位。商品組織表是以消費者的需求而設置的，它的每一個分類都代表著消費者的一種特定需求，什么需求、需要什么單品、容量多少，都有嚴格規定。不然就會出現二種情況：要么分類商品超標;要么分類單品不足。市場在變，新商品新需要不斷出現與改變，因此商品組織表也處在動態的修訂過程中。為保持和維護商品組織結構的完整和合理性，零售商會定期對商品組織結構進行調整，就會涉及到商品的下架。

　　6、貨架調整

　　因為賣場格局動線調整、季節因素、分類調整等原因會涉及到營業面積的變動既而影響到陳列面，因為陳列位置減少了肯定就要縮減單品數量了。這通常不是采購所能控制的。如果是因為季節性的原因，比如春節期間是食品的旺季，百貨就要適當縮減非暢銷品的面積，要下架部分商品，這是臨時性的季節過后就會恢復，這個供應商就沒必要那么慌張了。
　　非正常的商品下架

　　1、質量問題

　　大賣場因其規模大影響廣，被國家質量和質檢機關注意的程度自然也很高，經常性的有國家機關定期到賣場抽查。常在河邊走哪有不濕鞋?作為賣場而言一旦出現商品質量事故，第一反應就是把問題商品從貨架上撤下來。因產品質量問題而產生的商品下架行為是很普通的，與采購個人好惡無關，但善后的處理則完全取決于供應商的協調和采購的個人意愿了。

　　2、人員問題

　　這里的人員是指的廣義的與生意有關的人員：銷售業務人員、促銷員、財務、司機等后勤人員，凡是與零售商打交道的人員都有與零售商起沖突矛盾的可能性，不是說人員素質一定有問題，而是在目前的零售商強勢背景下一團和氣的做生意實在不容易。因人員摩擦惹惱零售商，直至商品下架的事情也不算少見，這個還需要供應商加強內部教育和管理，畢竟吵鬧翻臉不能真正解決問題嘛，何必吃眼前明虧呢?

　　3、談判問題

　　因談判沒談好而商品下架的情形也是比較常見的，原因是多方面的，與生意有關的每一個點都有可能成為導火索，比如：促銷、價格、新品、費用、合同等等，在僵持不下的時候，零售商必然要采取很多脅迫的手段，商品下架就是其中之一。談不好把商品都撤下來，看不到陳列看不到銷售，這對供應商是很嚴重的打擊，也是最嚴厲的懲罰手段之一了，特別是對大的供應商。盡管零售商也會面臨損失和壓力，但也是不得已而為之。如果是因為談判原因導致商品下架，隨著談判矛盾的解決也就自然恢復上架了，恢復上架速度與談判順利程度成正比。

　　以上我們分析了零售商常見的主要的商品下架原因和理由，零售商下架商品其核心是基于自身利益的需要所做的單方面動作，是零售商自己的需要。對供應商而言，必須面對這個事實：那就是商品下架是由零售商控制的，是不以供應商意志為轉移的(當然不包括供應商自己的采取的商品下架行為)。不同的商品下架原因有不同的應對重點和方法，憤怒和抱怨是沒有用的，要合作就必須要了解，只有了解了才知道應該怎么做，那在后面我們會一起來探討商品下架的應對方法。
　　（作者：黃靜）