注：在2014易觀電商大會上，蘇寧副董事長孫為民做了一個名為《電商平臺巨頭轉型后的創新版圖》的演講。在演講中，他提到蘇寧現在正在發生的變化，這個變化不僅是平臺的策略的變化，更重要的是蘇寧對于互聯網認知的變化。或許，這能成為我們從財務之外對這家傳統零售巨頭的新認知的開始。
 
　　我想跟大家分享兩方面，第一個把蘇寧這幾年走過的戰略性路徑跟大家分析一下，第二通過我們戰略路徑的過程做一些思考。
 
　　蘇寧的轉型
 
　　在1999年，我跟當時中國B2C先驅性的人物一起交流，他提到未來經濟是鼠標加水泥的模式。當時我認為鼠標加水泥不能融在一起，因為鼠標是想點哪就可以哪，但水泥不是想運到哪就運到哪。最后我們沒有走那條路，走的線下連鎖的道路。
 
　　從07年以后，我們明顯感覺到線下連鎖受到兩種勢力的挑戰。一方面線下連鎖的成本迅速上漲，產出開始出現徘徊的狀態。如果去看1999年的環境，我們會發現那個年代開店成本非常低。但07年以后，隨著整個中國房地產迅速的攀升，很多企業的流量成本越來越高。而另一方面，在互聯網崛起的情況下，互聯網的渠道分流已經成為不可逆轉的趨勢。
 
　　在這樣的背景下，我們開始了互聯網渠道的打造。我們打造了線上的蘇寧易購，打造蘇寧連鎖，開始兩條路走路。
 
　　今天來看，這種思維方式還是比較簡單的。當時我們認為，有一些消費者在線下，有一些消費者在線上。我們做兩個渠道可以同時進行消費者的攔截，進行不同模式的銷售。但隨著我們大力度的推廣線上的時候，實際上我們發現，雙渠道的策略越來越不靠譜，這種不靠譜尤其是在移動互聯崛起之后體現得越來越明顯。
 
　　互聯網對實體渠道的分流，從07年到2010年再往后已經成了不可逆轉的趨勢。在這種情況下，我們又進一步加強了兩個渠道的融合。在2012年我們規劃新的路徑的時候，我們開始思考蘇寧到底做什么？
 
　　一開始我們講到全品位，全渠道。
 
　　2013年年初，我們做了企業名稱的變更，蘇寧電器到蘇寧云商，開始了線上線下的融合。

　　相比名稱的變更，企業內部的融合是非常困難的過程。融合首要解決的，就是企業內部阻力的問題。在過去，兩個渠道互掐。不過還好，由于有統一規劃并不混亂。但真正到要變成兩條腿交叉的時候，還是有一定的難度的。因為這個過程中，我們首先要進行采購融合，然后就是價格融合。
 
　　按照計劃，融合之后就是開放。不管線上線下怎么融合，最終還是要開放。開放是借鑒互聯網模式，現在不能一次性做出評價，但我們至少是朝著傳統企業向互聯網企業過度的路子走的。
 
 　　蘇寧的反思：零售出現了三個變化
 
　　從今天來看，蘇寧從2010年到2013年這幾年一直都在戰略布局上做轉型。戰略層面上，雖然我認為這些戰略的轉型是對的，但從現在的結果來看并不好（蘇寧的利潤是下降的）。這使我們開始反思：為什么戰略上正確的東西，在行動中間，并沒有產生正確的結果？
 
　　對我們而言，我覺得有幾個東西需要我們重新審視。
 
　　零售是什么？零售就是商品信息資金的互動。
 
　　怎么才能做好零售？做好零售就是三樣東西：商品，價格和服務。商品豐富，價格優惠，服務要好，零售的問題就解決了。我們做了幾十年零售，也對此深信不疑。但是到了互聯網的時候，是不是同樣有了這樣的東西，就能夠做好呢？其實不是的。
 
　　從商品思維到產品思維
 
　　過去，我們做商品的思維是什么呢？商品有一定功能，功能越多越好，價格越便宜越好，同時服務做的越好越好。
 
　　但是，商品功能是不是越多越好呢？不一定。因為那個時候我們做商品的時候，往往看到的是大眾群體的東西，我們有很多的產品。一個消費者從使用產品到產品報廢，有很多功能可能他都不知道，但是他對這個功能也買單了，我們工廠也對功能買單了，這就是成本。
 
　　我們不能簡單地做商品，我們要從商品思維轉變成產品思維。這就是說，需要了解這個產品到底是解決哪一類消費者什么樣的需求。
 
　　從價格競爭到價值競爭
 
　　過去，價格競爭是非常有效的競爭手段，到今天還是如此。但是在價格競爭這件事上，如果我們做到極致——不僅僅是免費，還倒貼了。假如價格競爭真打到這樣的地步的話，對消費者是有益處，對企業也有益處，因為終究是有彌補的。
 
　　不過，在互聯網時代，人們看中的東西不僅僅是價格，是價值。在過去經營過程中，我們一直都是線性簡單的思維方式，就是便宜。現在，互聯網時代出現了不便宜的東西。如果零售企業，還始終把價格作為重要手段，而不能把價格變成價值的導向，其實不管是在線下還是在線上，都會存在一定的弊病。
 
　　從好的服務到好的體驗
 
　　過去，我們一直認為，我們做好服務就行了。但是在現在需要考慮的是：做規范、做嚴謹、做的好，消費者有沒有感受到，顧客有沒有感受到？假如顧客感受到了，那這點是不是顧客所需要的？也就是說，從實體服務到互聯網時代，大家講的是一種體驗。體驗是顧客能感受到的服務，他愿意接受并愿意為之買單的服務，這才是服務的價值。
 
　　從商品到產品，從價格倒價值，從服務到體驗，這是我們這幾年走過來的經驗。
 
 　　蘇寧還看到了什么？
 
　　此外，今天我還想在這里分享一些我們在互聯網發展過程中的一些教訓。
 
　　第一個就是免費的問題。如果你做了一個東西，一定得免費，這就說明你沒有真正抓到你所關注的用戶，或者你還沒有發現用戶的需求。免費的東西在過去可能會成功，但在今天越來越難了。
　　 
　　第二個就是對流量的看法。流量是傳統的互聯網思維，這種傳統的互聯網思維又源于傳統的零售思維。過去大家都講零售開發空間，地段地段加地段，這就是開店的原則，因為地段就是流量。
 
　　實際上，在互聯網時代里面，流量同樣是這個概念。流量確實非常重要，但是比流量更加重要的是品牌和顧客。如果你是通過引流的方式吸引來顧客的，那么這個流量始終需要用成本維系，同時它的商業價值也始終是最低的。
 
　　但品牌可能就不同，以小米為例。小米的成功是它經營的顧客，經營顧客本身所形成的一種流量。小米形成這樣的流量以后，到哪個平臺上去已經無關緊要了。如果我們真正回到顧客經營和品牌經營，這可能是我們未來創造流量最終的歸宿。
　　（口述/孫為民 整理/i天下網商）