中國制造，養叼了消費者的胃口。

9.9元一支的電動牙刷，300多元一個的掃地機器人……便宜的魅力在于不用為價格發愁，“買不了吃虧，買不了上當”，是最傳神、最令人感慨的比喻。

這些使用起來絲毫不差于飛利浦、戴森等品牌貨的好東西，還能再便宜些嗎？

工廠直連消費者的C2M模式了解下。其模式核心就是通過數據、捕捉用戶需求，把價格打下來，將原本“中間渠道成本”的花費讓利給消費者。這兩年，阿里、京東、拼多多，以及短視頻的抖音、快手都在爭取這些寶藏工廠。

用戶找到了薅羊毛的樂趣，商家也能賺到錢，但市場門檻提高，這對新入局的商家們提出了更大的挑戰——要想從各種9.9元里脫穎而出，尤其是日用品，不再是一件容易事。

去年6月，26歲的創業者朱洋鋼還在賣各種百貨用品，從雨傘、童裝到襪子，從內銷做到外銷，但他并沒有找到感覺。朱洋鋼決定徹底轉型。

中國農業科學院發布的數據顯示，2019年全國農產品網絡零售額4168.6億元，較2018年增長24.8％。農產品正成為新風口，打開電商平臺和買菜軟件，農產品已經站上了首頁的C位，被寄予引流促銷的厚望。

靠賣蔥姜蒜、番薯蘿卜山藥等生鮮農產品，半年時間里，朱洋鋼在淘寶特價版的銷售額將近5000萬。“第一個月就賣出了10萬多單，雙11每天能賣3萬單。其中賣的最好的大蒜，一個月的流水能到120萬。”

網上賣大蒜，單品價格不足5元一斤，能有近10%的毛利，靠的是極致性價比+產地直銷的公式。日用品的爆款邏輯被復制到農產品上，但這場農場品的戰爭，依舊激烈。

性價比高才是真的好

買個蔥姜蒜，大部分人的生活消費半徑就能覆蓋到。

它可能來自你家附近的社區便利店、生鮮超市，也可能是餓了么、美團等本地生活平臺或者是盒馬、叮咚買菜等買菜軟件，最快30分鐘不到就能送貨上門。

網上買大蒜，似乎并不是一個最優選，但依然有它存在的邏輯。

大蒜的生長周期長，從每年3月開始，云南、河南、山東的大蒜陸續開始成熟，一直能持續到7月份。賣不出去的鮮蒜還可以被做成干蒜，放入冷庫能保存1-2年，2020年，全國冷庫里儲存的大蒜大概有100多萬噸。它的處理工序也非常簡單，大蒜被挖出來之后，通過震曬，拍掉泥土，稍作處理就能上架售賣。

因為是初級農產品，線上賣大蒜的門檻并不高，供應充足、方便調貨，運輸也較為容易，不會被大量損耗。疫情后，消費者購物需求轉到線上，廚房燒飯做菜，大蒜是剛需消耗品，它足夠高頻，又不像水果海鮮等短保食品，講究口感、新鮮，放在網上賣，兩三天送達的確定性大部分人是能接受的。

如果盒馬生鮮們解決的是消費者的即時需求，在這些渠道購買商品，快是它的第一要義。接入電商平臺，送貨速度雖然無法和線下PK，但通過網絡零售，農產品的生意半徑被擴大，大蒜可以打破地域，覆蓋更廣泛的消費群體，價格也可以做到更優質。

菜場里的大蒜價格在5-6元/斤，超市里的價格更高，在7-8元/斤，但在電商平臺上買，5斤的價格是16.5元，每斤3.5元。“多數情況下，我們在淘寶特價版售賣的大蒜價格，都會比市面上低30%。對于消費者來說，大蒜的口味都差不多。性價比，才是真正吸引顧客到線上來購買的原因。”朱洋鋼說。

產地直供讓薄利多銷成為生存法門

賣這么便宜，大蒜還能賺到錢嗎？

蒜農種一畝大蒜，算上種子、肥料、人工成本，一年的投入大概在2000-2500元。當年的大蒜出價只有在一斤8毛以上，才能差不多就能回本。但是，批發商們通常的收價也不會比8毛高上多少，一元多一斤是常態。

在蔥姜蒜還沒有機會“上網”的年代，大蒜的價格話語權，基本就掌握在線下批發商們的手里。由于大蒜易儲藏、高剛需的特性，它更像是一種期貨產品，被少部分人囤積居奇，影響著整個市場的價格。

從蒜農到消費者，線下售賣會經歷至少四道批發商。“所以去菜場、商超買大蒜，價格會比較高。全國各地的農產品批發市場，攤位費一年就要幾十萬，沒有入場券小批發商根本進不去，這些成本最終都會被分攤到消費者手里。”

朱洋鋼告訴「電商在線」，一般來說線下的大批發商都是高收益、高風險并存。他們的利潤會跟著市場不斷波動，高的時候可以翻到幾倍，低的時候也可能血本無歸。

相對來說，線上的價格基本是穩定的。“從某種意義上來看，電商平臺是降低了做生意的風險。相應地，利潤也會變薄，大蒜這一個品銷量在3-10萬單/月不等，客單價差不多在10元左右，毛利大概在10%左右，薄利多銷，有點助農普惠的味道”。

說白了，農產品通過電商平臺能帶來更多確定性需求。在淘寶特價版等平臺上，商家可以觸達到精準的消費群體，省下大筆的渠道費、營銷費，讓利出去，這些淘低價好貨的用戶反過來就會不斷來復購。

直面消費者，有穩定訂單，一個健康的生意模型就成立，利潤、質量、效率，都回來了。

朱洋鋼的采購團隊如今每天都在各大批發市場考察，不斷接觸蒜農，記錄下價格。每隔5天他們就會針對價格浮動，來對線上商品的標價進行調整，庫存周轉時間大概只在10-15天。

這看起來像是服裝行業里的“小單快返”，只不過服裝是追求款式新穎，網上賣大蒜講究的是及時跟進市場價格。線下批發商進購大蒜往往都是大批量抄底式地采購，而線上賣大蒜是小批量多頻次地進貨。

拆解大蒜的成本，原料成本占70%，物流占20%，剩下都是包裝和人工成本。

大蒜生意被搬上網之后，朱洋鋼他們直接從蒜田里收蒜，簡單處理后由快遞小哥直接送到你的手里，沒有了中間多道周轉的批發商，原本大蒜的高溢價就不復存在。

“現在打開買菜軟件，賣大蒜的不止我一家。誰能更好地控制成本，壓出更多的利潤空間，提供更好的價格和服務，才能贏到最后。”

有實力的商家都會優化倉儲，通過產地直發來進一步降低物流成本。朱洋鋼就在山東、河南、四川自建了3個倉庫，采用產地直供模式。一個很簡單的邏輯——在大蒜生產地直接設立產地倉，在當地就完成收割、清理、分揀、裝包，這樣就能減少物流周轉的成本，減少商品損耗，產地直供本身也是農產品的一個背書，可以給消費者更多的信任感。

農產品電商，新的戰場

事實證明，農產品上行，是電商市場接近飽和后，提供第二增長點最好的方式。電商平臺的拉新成本已經達到幾百上千元，如果用一箱40多元的芒果換取一位新用戶，絕對是一筆劃算的買賣。

“去年雙11，我在原本價格的基礎上打了9折甚至7折，然后平臺就會給到主頁的一個首推坑位。最終，我們的大蒜一天銷售出去了15000多單，比平常漲了3倍。”賺錢比不了線下，但朱洋鋼形容這是“戰略性虧損”。

所謂的“戰略性虧損”，基本也是穩賺不賠的——以一個爆品來給自己的店鋪引流，換取更多高毛利的商品售賣。

朱洋鋼表示，目前店內的客戶群體基本集中在70后、80后，雖然客單價不高，但復購率還不錯。這一點，和天貓、京東等綜合性電商不一樣，在淘寶特價版上，店鋪的粉絲量并不是粉絲粘性的決定性因素。用戶的忠誠度并不高，基本都是哪里價格便宜，往哪里去。

“但忠誠度和復購率并不矛盾，只要你的產品過硬，價格也合適，老客就會反復來下單。換句話說，消費者所忠誠的，就是那個性價比最高的品牌”。

過去這兩年，中國制造喂叼了用戶的胃，1塊9一個浴球，2塊1一包垃圾袋，3塊8一雙塑料手套……白牌日用品變得更有性價比，但在農產品電商，一切都方興未艾，消費者還沒有培養起上網買菜的強心智。

隨著越來越多的農產品商家進入，當電商平臺、買菜軟件都開始下場，戰局剛剛開始，玩家廝殺激烈，勝負未定。繼9.9元一包的紙巾之后，農產品電商，注定是一場全新的革命。