2021年3月24日，由亞太智慧零售產業聯盟主辦，思爾福、聯商網、蘇寧科技聯合主辦的“2021大灣區（深圳）智慧零售大會”在深圳觀瀾格蘭云天國際酒店舉行。

本次大會以“再論私域流量”為主題，邀請專業人士共聚深圳以優秀企業的實戰經驗闡述如何加快零售業的數字化變革，突破流量桎梏！

大會上，職行力創始人林華榮分享了“數字化賦能零售企業人效增長”的主題演講。他表示：人這個話題，這幾年慢慢的被重視，消費者回歸到消費體驗上了，因為銷售的本質其實是體驗。剛剛疫情爆發的時候，我們做的第一個事情就是很多人找我們談“怎么辦”，線下店基本開不了了。

很多人向我們尋求解決辦法，我們教導購做一些話術，教導購跟單促進。所以其實私域流量建立起來最重要的就是“更好地做轉化”，說到底就是人效。

以下為職行力創始人林華榮現場演講速記精彩匯編：

我分享的主題是《數字化賦能零售企業人效增長》，我們目前已經有200多家的頭部行業客戶，100多家都是零售連鎖行業。

大部分都是行業頭部，職行力專注幫助企業實現數字化賦能，尤其是人的這方面，和很多的CRM以及和很多的POS終端不一樣的是我們的終端始終是以“以人為本，高效賦能員工，提升組織績效”為理念。

為什么接下來我們說人效？首先人力成本越來越高，這個是毋庸置疑的。第二個是商業環境和技術環境變化帶來的，早期一開始供不應求的時候，你只要考慮我出一個好的東西，或者是有一個新鮮的玩意，我推銷并賣出去，那個時候沒有太多的想法。

后來狼來了，線上來了，我們發現被沖擊的很大。開始需要學習怎么做流量的運營以及線上線下的流量，那個時候很多的線下流量被綁架了。

慢慢的我們加入流量化運營之后變現線上的流量成本越來越高，已經和線下沒有什么區別了。而且這個時候我們發現消費者回歸到消費體驗上了，因為銷售的本質其實是體驗。

所以很多企業開始講，“我怎么做全渠道的零售轉化和運營”。

也就是早期的賣貨思維，我們發現我們忽然開始關注用戶了，當整個流量入口越來越多的時候，實際上要轉化是很差的，我們開始關注用戶，以什么場景做營銷轉化，很多的企業開始說私域流量，我們怎么把客戶傳起來，更好的做營銷運營。包括去年的社區團購和社區營銷等等。

所有這一切，目的就是為了把用戶這個人更好的運營起來，因為零售的產品非常多。

從去年非常火爆的私域流量，所有人談我們怎么創建自己的私域流量，后面發現建立一個客戶的私域流量機制其實沒有想象那么難。比如我們通過消費的過程，拉到群里，或者做一個線下的沙龍引進流量，包括我們的一些群和平臺。

忽然我們發現了一個巨大的問題，我們建了這樣的一個群，怎么玩？

我們的導購直接發產品介紹客戶就買嗎？我們突然發現不知道怎么賦能，怎么做。2020年大年初二的時候，剛剛疫情爆發的時候，很多客戶問我們有什么方法，我們教導購做一些話術，教導購跟單促進。所以其實私域流量建立起來最重要的就是更好的做轉化，說到底就是人效。

也就是我們建立一個對外的私域的時候，我們自己內部的私域其實也非常的重要。

因為只有我們內部的私域，也就是我們所有的導購更好的賦能，才可以真正的做到我們私域的轉化。

而我們的導購以及我們內部的私域也有人貨場，教我們的導購怎么更好的拉新和賣貨以及做會員的復購，還有做促銷，這些都是需要研究的點。對于內部的資源，人是什么，是怎么激活導購，讓他愿意主動學習我們的促銷政策和營銷方法。

對內我們需要經驗的復制，很多很牛的導購都非常的厲害，能不能把他們的經驗拉出來復制，給我們的一些菜鳥導購？這個貨是我們的經驗，場是我們的轉化，人是激活導購。

場這里我們準備了促銷手段和營銷方案，等等，這里我們怎么用，怎么讓導購更加快速的掌握營銷手段和轉化效率，對于我們內部其實也有人貨場這樣的方法。

關于人性，我們考慮幾個重要的KPI，比如進店率和轉化率，包括終端的賦能平臺和培訓平臺，目的都是讓我們的終端平臺化，但是平臺建好了，沒有人進來。

所以怎么讓客戶愿意進來，進來之后如何快速的讓他學到有用的東西。

第三個能不能多學一點東西，學了一些政策，可能就離開了，但是我們還有很多的知識和賣點都不看。再一個能不能反復進來，很多的企業會做分銷的解決方案，讓導購也享受分銷的觸達。

但是如果常常不進這些平臺，怎么知道這些東西？所以同樣的對進店率得先吸引導購進來，首先我們就要做到千人千面。我們要做到很好的用戶的陳列管理，比如這里你幫安踏，他們不同的員工希望進來可以看到我們今天的銷冠，我們可以讓他一進來就打開啟動的封面人物。

員工很好奇，誰是封面，誰上頭條了。而且不同的人進來看到的頻道是不一樣的，也就是我們講的陳列管理，不同的品牌不同的區域，關心的肯定是不一樣的。

你吸引進來之后最快的轉化，很多的企業用過OA，這個時候把很多的功能分出來用戶自己點。這個是反人性的，我希望你去學，我還要你自己摸索，所以最好的方式是任務的方式觸達。

你今天有什么任務，有什么新的產品知識要學，有什么新的執行任務和促銷政策要了解。再一個是連帶，這個是怎么讓他在我們的平臺里面停留，他愿意多學一點東西，這個時候單純的關注是不行的。我們需要做一個類似的社交平臺，一個經驗討論交流的地方，而且我們做了非常多的運營系統，讓我們所有的導購愿意在里面交流、討論。

除了積分換東西，企業這里還有很多人發現很難觸發欲望。比如安踏的導購賺了2萬積分，有可能換取一個和廈門首富一起吃下午茶的機會。或者是喬丹，每個月抽一個蘋果或者華為手機。或者是積分可以換取老板親自開車送回家。這個時候員工覺得很好玩，很有動力，所以這個時候先解決的是動機問題。

之后就是我們內容的問題，這個就是我們講的經驗，經驗怎么復制？首先你有沒有能力解決原料供應的問題，知道不知道他們欠缺什么，想學習什么，所以我們做去中心化的運營。

不同的品牌不同的門店，比如這個是安踏的首頁，用我們的平臺，首先這是安踏大學，員工都可以看到企業文化、SOP以及行政的流程。但是不同的品牌可以有自己的頻道頁面，他可以自己對導購賦能。

到了經驗萃取，我們發現高手在民間，我們需要自下而上的東西，管理部門輸出的東西，無法直接達到一線的高品質內容。所以我們經常會做的是話術大賽，以及我們的連帶王大單王或者各種PK。

最終的轉化，也就是如何做到更加有效的轉化。其實我們可以發現培訓終端賦能，企業花了很多的成本。

但是往往有一個靈魂拷問，能不能告訴我效果在什么地方，我花這么多錢培訓，有沒有效果？很難有培訓機構說有效果，實際上這個有效果是有方法論的。他講什么？就是我們傳統的培訓賦能就是聽講閱讀視聽演示，過兩周就忘記70%了。

所以真正要有效果，我們要輸出式學習，還要加入討論實踐以及教授他人。這個時候我們要讓他們重述自己腦袋里面的東西，因此這個是有方法論的。我們賦能的時候，所有的項目都是考慮輸入+輸出。

同樣是賦能，對于我們的員工，也是要考慮我們的終端用戶，對他的賦能也要考慮運營。所以我們就是以用戶思維的角度，考慮賦能目標，加上輸入+輸出。如果今天這個賦能，沒有考慮輸出+輸出，一定是沒有效果的。

新品推廣實際上就是PDCA的過程，P是讓目標更快的觸達。

比如安踏或者喬丹，他們的新品出來，需要幾萬個導購一夜之間全部知道。雙十一的時候，他們的海報出錯了，他們提出一夜之間一萬多家門店的海報全部更換？這個其實也是我們一直講的執行力，解決的就是執行力的問題，通過我們的系統就可以。

先把所有的信息觸達所有的門店，他看了沒有，做了沒有，做得如何。D就是即學即用，這個過程當中，我們直接任務化，每天要有一個打怪的任務，然后會有一個銷售反饋，可以看到整個復盤的營銷體系。

這個時候你會發現非常的有意思，所有人都像打雞血一樣。最后是C，平臺上有一個反饋中心，像知乎一樣的問答中心，同時我們組織很多沉淀的東西，讓用戶自己看。最后A，要做復盤，平臺里面建立一個專欄，針對每一個產品和項目以及復雜的項目，都有一個專欄區，可以有導購在里面做直播分享，很多的客戶好的店長直接在平臺直播，直播完了就成為了內部的案例。

最后是新品掌握，很多的東西培訓完了還不一定記得。我相信安踏他們每次幾百款的SKU，沒有導購可以記住。我們衣服上都有吊牌，掃一下他們鍵盤上就把賣點、產品的情況介紹出來。成功的數字化賦能還要考慮這幾個因素：

第一個是績效導向，光學習不以績效為導向的賦能就是耍流氓，就是浪費員工和公司的時間。

第二個是去中心化，每一個品牌都可以自我管理，甚至每一個店長可以自己派任務給店員。

第三個是以人為本，把員工當作客戶來看，用戶思維導向，先進的技術來支撐。

第四個是領先技術，第五個是學習運營。

我今天的分享就到這里，謝謝！

在此，誠摯的感謝廣大觀眾、展商、協會、媒體對2021大灣區（深圳）智慧零售大會的支持與肯定，我們將繼續砥礪前行，打造更具規模、更具價值、優質的會議論壇，我們期待和您更好相遇！