來源/36氪 

撰文/宋新澳

近日，八馬茶業上市申請已獲受理，正式披露招股書。 

這已是八馬茶業第三次沖擊IPO。2018年從新三板退市后，八馬茶業曾謀求創業板上市，但經過三輪問詢后撤回申請，轉而沖刺主板。 

值得關注的是，“改道”后的八馬茶業，將融資金額提高到了10.08億元，此前沖擊創業板時，僅計劃募資6.83億元。 

具體看，招股書新增了武夷山生態工業園一期項目，流動資金由1.5億元提升至3億元，由此推升了IPO估值。 

而八馬茶業盡力籌謀上市的背后，是中國茶企的普遍愿景。作為茶葉大國，中國茶企僅有天福茗茶在港股上市，與“新茶飲”的火熱相比，傳統茶企在資本市場屢屢受挫。 

在此前，安溪鐵觀音、華祥苑、七彩云南、中國茶葉先后沖擊IPO，均以失利告終；截至目前，瀾滄古茶已于5月在港交所遞交招股書，計劃A股上市的中國茶葉也處于“預披露更新”階段。

八馬茶業能否真正成為“A股茶葉第一股”還未可知。

外采比例超過50%

八馬茶業成立于1997年，是一家全茶類全國連鎖品牌，也是典型的福建家族式企業。 

招股書顯示，八馬茶業主要通過“自主生產，自主分裝，定制采購”三種方式獲取產品。有別于以自主生產為主的中國茶葉和瀾滄古茶，八馬茶業所售產品中，定制采購占比超過50%。 

與此同時，定制成品茶的采購單價包括生產過程中的各項制造費用、人工成本等，這直接導致了八馬茶業的現金流風險。

2019至2021年及2022年第一季度（以下簡稱期內），八馬茶業三大現金流中的兩項數據凈額均為負值。其中，經營活動產生的現金流凈額，由2021年末的2.98億元轉為2022年一季度末的-1305.91萬元。 

36氪根據八馬茶業招股書截圖

從歷年數據看，2020年，八馬茶業也出現過現金流異常的情況。該年度，公司經營活動現金流凈額由上一年期末的1.45億元跌至6946.25萬元，導致全年現金流凈額為-3552.59萬元。 

對于兩次現金流異常，八馬茶業給出的共同解釋是，日常經營所需的必要庫存加大。此外，八馬茶業還稱，年初對2021年末的應付款項等進行結算，也是導致一季度現金流為負的原因。 

可以肯定的是，現金流問題對公司申請主板上市不利。八馬茶業亦表示，在相同的經營規模下及信用政策下，其采購金額較瀾滄古茶、中國茶葉更大，對應各期末應付賬款占總資產比例更高。 

此外不能忽略的是，八馬茶業加盟店的比例一直被詬病。

截至2022年一季度，八馬茶業門店數量超過2700家，其中直營店400家，加盟店超過2300家，其營收主要依靠加盟門店。 

期內，八馬茶業線下加盟收入均占總營收的40%以上，但線下加盟的毛利率不高，始終在40%左右。而毛利率更高的直營門店，又近半數虧損。 

八馬茶業回復深交所問詢時曾透露，2021年1-6月，在八馬茶業擁有的330家直營門店中，134家虧損。招股書顯示，其直營門店配套的銷售人員構成了一筆不小的薪資費用。 

截至2022年的第一季度，八馬茶業的銷售人員高達千人，但同期的研發人員僅為11人。研發投入占比也不足1%。

諸多原因導致，八馬茶業的盈利能力堪憂。

期內，八馬茶業的營業收入分別為10.2億元、12.7億元、17.4億元、4.57億元。對應的凈利潤分別為9188.2萬元、1.2億元、1.6億元、4514.69萬元。 

36氪根據八馬茶業招股書截圖 

且因外采產品及加盟店的比例過高，八馬茶業也一度陷入虛假宣傳與產品質量的風波。 

黑貓投訴中，有消費者反應八馬茶業產品存在發霉、有煙頭等異物問題。 

在申請創業板上市的招股書中也顯示，2018年至2021年，八馬茶業涉及訴訟、舉報，累計共計113起。其中虛假宣傳63起，質量問題23起。盡管招股書也強調，絕大部分未被立案。但大量的訴訟與舉報也說明其存在宣傳過猛和質量把控不嚴的情況。

“靠天吃飯”的茶企困境

實際上，八馬茶業的問題不只存在于一家企業，大多茶企的財務數據都有些“霧蒙蒙”。 

2021年6月，瀾滄古茶撤回A股上市申請。外界對其的質疑包括原材料依賴第三方、經銷商與公司主體關系混亂等。 

更早前，因業績虛增、商標混淆、關聯交易等問題，安溪鐵觀音也主動撤回了上市申請，七彩云南更是陷入了“炒茶”質疑。 

業內普遍的感知是，傳統茶企偏農業屬性，而農業公司一度是資本市場財務造假的重災區，通過存貨跌價準備和存貨減值計提即可反復調節利潤。

以普洱茶為主要產品線的瀾滄古茶就存在存貨余額較高的情況。據瀾滄古茶招股書顯示，2017年至2019年及2020年上半年各期末，公司存貨余額均在56%以上。 

有普洱茶供貨商對36氪表示，茶葉的底料品質決定了價格基礎，如果后期儲存得當，市場會以每年10%左右的溢價上調。

瀾滄古茶回應稱，存貨余額較高系普洱茶行業屬性所至，適當的存貨規模有利于抵御自然氣候變化的風險。可以肯定的是，較高的存貨規模降低了資產周轉能力，對公司的財務狀況造成了不利影響。 

與其他中國農產品一樣，茶葉上游市場較分散，再加上茶樹有高山和丘陵種植的特點，難以實現機械化、生產效率也偏低。也因此，茶葉市場至今未形成統一的行業標準，價格體系混亂。 

上述供貨商也強調，同一款茶葉，各茶企的評級標準、定價標準不同，價格的不透明導致“以次充好”的現象頻發，“茶莊們”也更多為熟人生意。 

另在資深營銷顧問王磊看來，因茶葉的農產品屬性，茶企也存在“靠天吃飯”、“靠運氣吃飯”的現象，除收成會被天氣影響外，消費者的喜好也難以預判。

“比如今年白茶賣得好，企業大賺從而種植更多，但明年市場的風向很有可能改變，單獨押寶一個茶品類就極易虧損。”王磊告訴36氪。 

中國沒有自己的“立頓”？

為了解決上述問題，茶企們不再局限于單一品類。 

以八馬茶業為例，其在2015年掛牌新三板時，還以“中國鐵觀音第一股”自稱。但在過去幾年，鐵觀音所屬的烏龍茶市場熱度下降，白茶、紅茶的熱度上升。 

也因此，八馬茶業轉而向全品類茶市場發展，但在轉型過程中，又受到茶葉產地的限制。從招股書看，八馬茶業的鐵觀音茶園主要中在福建地區，其他品類的茶產品仍靠外采。 

為了降低飲用、攜帶難度，越來越多的茶企開始推出小袋裝、小罐裝、袋泡茶產品。袋泡茶的形式也最大限度的規避了標準化程度低、價格不透明的問題。

另在商業操作上，抱團取暖成為趨勢。其中，八馬茶業的“富豪姻親圈”讓人關注。

據報道，八馬茶業的實際控制人王文斌的二女兒王佳琳，嫁給了七匹狼實際控制人周永偉之子周士淵，兒子王焜恒則與安踏集團董事會主席丁世忠之女結婚。 

此外，八馬茶業與其他方的關聯交易不少。

招股書顯示，八馬茶業的供應商“福建廣林福茶”為王文彬堂弟王文清控制企業。該公司2018年、2019年的主要供應商“武記茶業”也是八馬茶業的關聯交易方。 

但這樣的利益捆綁也難以解決八馬茶業的難題，即如何提高企業的毛利率水平、優化商業模型。 

更為重要的是，盡管中國是茶飲大國，但茶葉的人均消費量并不高。這意味著，教育市場、抓住年輕消費者喜好成為關鍵。

川財證券研報顯示，2018年全球茶葉人均消費量排名第一的是土耳其，人均消費茶葉約3.04千克，其次是利比亞的2.8千克和摩洛哥的2.04千克，中國內地茶葉年人均消費量僅為1.48千克。 

中國茶葉流通協會，2011-2021年中國茶葉內銷總量

需求的難以提升也造成了國內茶葉長期“產大于銷”的局面。伴隨新增茶園進入豐采期，每年新增量產勢必加大市場的銷售壓力。 

但上游市場的混亂，使渠道端比品牌方更強勢，最終形成了中國茶葉市場“有品類而無品牌”的現狀。與此同時，喜茶、奈雪的茶等現制茶飲的發展，也一定程度壓縮了傳統茶企品牌化的空間。 

再從天福茗茶的表現看，這家“世界最大的茶業綜合企業”從2011年上市起就被畫上了休止符，其市值十余年未有太大改變。 

可以預見的是，想要在中國市場誕生一個能與川寧、立頓媲美的茶企業，八馬茶業們還要下更多功夫。