出品/聯商翻譯中心

來源/日本商業情報網站DCS

作者/三室直経

編譯/Kiko

憑借平價生鮮產品的強大價格吸引力，以及單品大包裝商品陣容，LOPIA在日本關東和關西地區不斷發展壯大。那么，LOPIA實際經營情況如何？ LOPIA的客群畫像及商品偏好如何？本文通過一項基于“消費收據數據”進行的消費者調查，分析了日本LOPIA的經營情況，給中國倉儲式超市行業提供一些策略借鑒。

據調查，收入較高的家庭傾向于批量購買生鮮食品，而LOPIA以其豐富的生鮮食品品類和價格優勢深受顧客歡迎。此外，顧客們也喜歡購買LOPIA獨有的商品。這些結果表明，LOPIA通過其獨特的商品策略獲得了消費者的信任和支持。此外，LOPIA還提供了便捷的在線購物平臺和免費送貨服務等，為顧客提供了更好的購物體驗。因此，LOPIA在市場中的地位和聲譽不斷提高，未來發展前景廣闊。

數據來源：

Mitoriz公司（總部位于東京）通過全國約80萬名消費者信息和日本首個基于“消費收據”的消費動因數據庫——“Multiple ID-POS和PointofBuy（以下簡稱POB數據）”，收集了每月約1100萬張消費收據，并成為國內最大的實時消費者數據庫（包括合作網站）。該調研將結合這些POB數據來探討LOPIA的實際銷售情況。在2021年8月20日至23日期間，我們針對5496人展開了關于食品超市消費趨勢的調查。

在受訪者中，居住在關東地區的人最多，占47.1％，其次是關西地區占19.8％。在年齡方面，50-59歲的人最多，占37.6％，其次是40-49歲的人，占28.1％，60歲以上的人占比20.6％。此外，回答者中有50.7％為女性。

一、LOPIA深受高收入家庭偏愛

該調查顯示，日本高收入家庭視LOPIA為主要購物目的地，這些家庭傾向于批量購買生鮮食品。此外，調查還表明，年齡偏大的顧客更容易前往LOPIA購物，而LOPIA的顧客以女性居多。這些結果可以為LOPIA的商品定位和市場營銷策略提供有價值的參考。

首先，我們調查了生活必需品的主要購買地點——超市。在全國范圍內，排名較好的超市分別是：永旺（第2）、Gyomu Super（第4）、Okay超市（第5）、Life超市（第7）等。而LOPIA位于第13位，僅有1.6%的受訪者將其列為主要購買地點。根據地區來看，在LOPIA的主要業務區域——關東地區，這一比例高達2.7%；而在關西地區，該超市僅擁有5家門店，受訪者中僅有0.9%選擇LOPIA作為主要購買地點。此外，選擇LOPIA作為主要購買地點的顧客平均年齡為48歲，比永旺（51歲）、Gyomu Super（49歲）、Okay超市（51歲）、Life超市（51歲）和Yaoko超市（52歲）的主要顧客稍年輕。

其次，為了了解LOPIA的顧客屬性，我們將其與業務范圍類似的永旺、Gyomu Super、Okay超市、Life超市和Yaoko超市這5家超市進行了對比，分別比較了主要顧客屬性和購買行為。

根據家庭結構（表1-1）的分析，LOPIA的主要用戶是4人以上家庭，占39.8％，是6家連鎖店中最大的，而單身家庭比例最小，僅占9.1％。在比較家庭年收入（表1-2）時，LOPIA的主要用戶占據了“800萬日元及以上”收入的34.1％，是6家連鎖店中最高的。這反映了LOPIA的開店區域的特點，即以夫妻雙方均工作的家庭為主，這在神奈川縣等地比較普遍。

近年來，LOPIA的門店數量穩步擴大，并且相比其他五家連鎖店，新開店的比例較高，因此新顧客的比例也很大。在LOPIA的主要用戶中，回答“使用期限不到1年”的比例占34.1％，是6家連鎖店中最高的。

二、充分利用“LINE（相當于日本的微信）”等線上平臺推廣宣傳

在表2-1中，我們詢問了主要使用的原因和契機。在LOPIA的主要用戶中，“價格便宜”（60.2％）因素占比最高，而提到“肉產品品類豐富”（34.1％）和“生鮮品質好，味道好”（30.7％）的比例比其他五家公司都高得多。“鮮魚種類繁多”（15.9％）的比例也是六個連鎖店中最高的。

此外，“在該地區最便宜”，“肉類便宜又好吃”，“水果和蔬菜質量好”，“比起外賣壽司更好吃”等評論中，我們看到了對生鮮品價格、美味度和品質的評價。另一方面，也有一些針對家庭用品的大容量包裝和品類選擇的評論，“對于兩個家庭來說太多了”，“只適合大家庭，遺憾的是太多了”，“希望有更少量的包裝選擇”等。在LOPIA的主要用戶中，“銷售/特價產品”（26.1％）的比例也比其他五家公司高。“幾個月一次的特賣非常便宜”，“宣傳單上的商品很便宜”等評論表明，通過促銷和宣傳等營銷策略有效地吸引了客戶。同時，“希望有積分系統”和“希望能選擇結算方式”等要求也得到了滿足。

調查還詢問了主要消費者關于特賣/促銷信息收集情況（表2-2）。在LOPIA的主要使用者中，53.4%回答稱“定期收集特賣/促銷信息”。在這些信息收集方式中，“傳單”（50.0%）僅次于“官方SNS”（46.0%）。“官方SNS”信息收集的人數比其他五家公司要高得多。

在LOPIA中，每個店鋪都開設了通訊應用程序“LINE”的官方賬戶，發布電子傳單、特賣/促銷信息以及僅限注冊用戶的特賣信息。店鋪還積極開展官方LINE注冊活動，以擴大注冊人數。許多評論中提到，“每天早上通過LINE查看傳單”和“每天通過LINE時間線檢查更新的信息”等。

可以看出，在LOPIA的主要使用者中，通過LINE這種日常通訊工具收集特賣/促銷信息的群體正在擴大。此外，LOPIA的官方應用程序“Lopita”主要提供烹飪食譜，并不包括店鋪的特賣/促銷信息。

Okay超市和Gyomu Super是LOPIA的主要競爭對手。由于LOPIA在鄰里購物中心開設了多家店鋪，強調以家庭為目標客戶的產品組合和陳列方式，因此可以推斷其目標客戶傾向于進行一站式購物，以生活必需品為中心。此外，可以看出LOPIA相對于其他超市更加容易獲得“粉絲”。

在LOPIA的主要用戶中，購買特定商品（36.7％）是最常見的，同時這也是在其他超市購物的場景。同時使用的超市包括Okay超市（15.2％）和Gyomu Super（12.7％）。使用LOPIA作為主要購物場所，同時在Okay超市購物的場景包括：“在LOPIA購買肉類和蔬菜，其他商品在Okay超市購買”，“在LOPIA購買肉類、新鮮魚和日常用品時使用Okay超市”，“在LOPIA購買主要食材，而在Okay超市購買調味料和日用品”，“在Okay超市批量購買酒類”等，即根據商品類別進行使用。在同時使用Gyomu Super的場景中，“購買冷凍食品、調味料和其他無法在其他超市購買的原創商品時使用Gyomu Super”的評論表明，Gyomu Super在購買高獨特性商品時具有優勢。

三、“單品大包裝”反而帶來了高客單價、高平均購買件數

根據POB網站上21年1至7月份的收據數據分析，比較了LOPIA、永旺、Gyomu Super、Life、Okay和Yaoko的購買情況。

如表3-1所示，LOPIA每張收據的平均購買金額（1811日元）是六個連鎖店中最高的，平均購買件數（7.8個）也是最多的。平均每件價格（231日元）也高于六個連鎖店的平均值。在LOPIA，由于以精肉、鮮魚為中心的大容量商品和加工肉類、日配品的捆綁銷售，平均購買金額和平均每件價格比其他公司更高，但總體上價格設置合理，受到以家庭為中心的消費者的支持。 

在表3-2中，針對生鮮品和熟食，比較了各商品類別的平均購買金額、平均購買件數和平均每件價格。LOPIA在全四個類別中，平均購買金額和平均每件價格都是六個連鎖店中最高的。特別是在充滿大容量包裝的“畜產品”和“水產”類別中，比其他五家公司明顯更高。

在POB的收據數量中，根據商品類別的出現率（表3-3），在LOPIA中，“農產品”（49.5%）的出現率最高，其次是“畜產品”（36.2%）和“熟食”（27.3%）。LOPIA的商品類別出現率顯示了其生鮮品的價格便宜、新鮮度高、品種齊全的高評價。LOPIA的“農產品”出現率超過了在青果類別中獲得高支持的YaoCo（41.2%），成為6個連鎖店中最高的。“畜產品”出現率也超過了在精肉類別中具有優勢的Okay（26.9%），成為6個連鎖店中最高的。此外，“水產品”（12.8%）和“加工肉類”（10.2%）的出現率也高于6個連鎖店的平均值。

另一方面，“熟食”出現率比YaoCo（36.1%）、Life（30.2%）和Okay（29.1%）都低，幾乎與6個連鎖店的平均值相同。由于LOPIA通常用于大批量購買，因此來店頻率比其他超市低，因此可能沒有購買不耐放的熟食。考慮到這種假設，未來的任務將是開發以冷藏和冷凍為切入點的商品。

四、兼顧價格優勢和生鮮食品品質

最后，來看看LOPIA在其標志性部門“畜產品”中的商品品牌出現率。將LOPIA、Okay和Yaoko這三個連鎖店進行比較，LOPIA的“牛肉”出現率（19.7％）高于Yaoko（13.3％）和Okay（12.3％）。這可能反映了大容量包裝和豐富的產品組合。此外，雖然LOPIA沒有刺身拼盤等海鮮組合，但是由于有很多刺身用的生魚片供應，所以在“水產品”類別中，“壽司”出現率（27.2％）高于Okay（21.7％）和Yaoko（16.5％）。在“熟食類”中，“炸物/炸雞”出現率（21.5％）高于Okay（14.9％），與Yaoko（20.0％）幾乎相等。在備受推崇的“農產品”類別中，LOPIA的“草莓”出現率最高（7.4％）。在春天有草莓，夏天有桃子，秋天有晴王葡萄等等，LOPIA的生鮮貨架上充滿了季節感，隨時以有吸引力的價格銷售新鮮的時令蔬菜和水果。這種季節商品的銷售能力也是LOPIA的一項優勢。

LOPIA與Gyomu Super相似之處在于，它們都有傾向于批量購買大容量食品。然而，LOPIA在生鮮品的口味、質量和品種多樣上也具有與Yaoko相似的優勢。雖然LOPIA的批量購買對象以生鮮食品為主，而Gyomu Super則以冷凍食品為主，但是LOPIA綜合了兩家優點，既采用“單品大包裝”策略，維持價格優勢，又保證了生鮮食品的口味、質量和品種多樣。通過針對家庭戶的大膽商品政策，LOPIA有效地吸引了那些具有高生活防御意識的消費者。因此，雖然LOPIA的主要使用者是家庭戶，但將來，是否針對單身戶或老年戶進行調整，或者堅持“自己的路”，都是需要關注的問題。

結語

LOPIA是一家擅長營銷的公司，與客戶建立穩固聯系也是其優勢之一。利用廣泛普及的互聯網平臺（Instagram、Twitter、LINE等），向消費者傳達其“價格便宜”印象標簽，并向商圈內的目標顧客傳遞促銷信息，以吸引更多的顧客。

在充滿活力和季節感的商店中，購物也是LOPIA的魅力所在，消費者開始將生活必需品的購物視為一種享受，LOPIA的商店因此被廣泛支持，成了能為家人買到美味且實惠食材的購物場所。

LOPIA的業務基礎在神奈川縣和關東地區，但自2020年9月以來，它已開始加速在關西地區和其他地區的擴張。這也體現了LOPIA對獨特的商品政策和商店設計的自信。超市行業需要對不同商圈的特性和消費者需求進行仔細的適應和響應。未來，LOPIA將繼續利用過去的經驗和專業知識，適應商圈內消費者的口味和需求，提高貨品品質和優化商店設計。

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