來源/深響

作者/呂玥

今年夏天，反季撿漏的熱度格外高。

直播間里，低至299元的羽絨服和羊絨大衣，以及價格兩位數的棉服被迅速搶購一空。從淘寶平臺上的李佳琦，到抖音里的交個朋友，再到小紅書上的明星主播吳昕，各路明星主播也紛紛推出反季專場，五折的品牌羽絨服和大衣都是幾秒售罄。

平臺也認證了這一反季購物熱潮。抖音旗下營銷平臺巨量引擎在今年的服飾行業(yè)年中峰會上，總結反季撿漏是今年618GMV高且增速快的四大服飾需求之一。在抖音電商7月6日至7月19日的反季活動中，反季品類同比增長超30%。

雖然反季銷售在服裝行業(yè)不算是新鮮事，許多品牌商家每年都會借此進行庫存清理。但今年有如此高的熱度和關注度，我們不禁好奇行業(yè)是發(fā)生了什么變化？服裝行業(yè)商家如此多元分散，他們的反季銷售策略有何不同？

01

清庫存、養(yǎng)工廠、賣樣衣，

小玩家處境各異

服裝是傳統(tǒng)行業(yè)，多年來始終市場集中度低，匯聚著大量的中小玩家。龐大而分散的產業(yè)，通常也就意味著即便是面對如反季促銷這同一件事，大家為什么要做、持有態(tài)度以及對銷售情況的感受都會有一定差異。

首先，做反季銷售對大部分商家來說確實是出于清庫存、快速回籠資金的考慮。不過我們發(fā)現，服裝品類不同，清倉的難度、商家的狀態(tài)完全不同。

從幾個電商及短視頻平臺看，反季最好賣的是白牌羽絨服和大衣，其產品定價相對低，打折后價格低至四百元以下，消費者做決策很快。商家也在積極做反季銷售，因為本身冬裝占倉庫空間大，而且現在還日漸緊跟潮流，未能在當季售罄的款在來年就很難以再賣出好價，所以就“能賣一件算一件”，盡早回收資金為后續(xù)新品開發(fā)生產做準備。

小紅書、抖音、淘寶、快手反季清倉直播

冬季打底穿的羊毛衫更多是基礎款，這類商家的心態(tài)其實更穩(wěn)。快手上一家產業(yè)帶品牌商家告訴「深響」，雖然品牌以羊毛衫為代表產品，但自己會與上百家工廠合作，有能力緊跟季節(jié)變化去賣春夏裝。所以商家現在直播重心也集中在春夏裝上，羊毛衫會更“佛系”放在線上店鋪貨架里打折銷售。

相比之下，皮草商家壓力就不小。一位在海寧皮革城有線下生意的皮草商家就表示，皮草的客單價高，多數在千元甚至萬元級別，遇上持續(xù)消費理性謹慎的消費環(huán)境，哪怕是反季打折也不太好賣。而在線上，自己也主要是通過微信私域賣貨，至今沒有嘗試直播，渠道單一、主要靠老客復購的銷售模式，又增加了一重壓力。

皮草商家在微信做反季折扣

雖然清庫存是難度各異，但我們還發(fā)現，部分商家竟然還會在夏季繼續(xù)生產冬季服裝，而后借反季清倉這個營銷熱點來銷售。

一位做羽絨服批發(fā)的商家向我們解釋了其中的門道。專門做羽絨服的工廠，特別是沒有能力做好其他品類的，即便是在淡季也不能完全停下來。如果生產線在淡季直接停工，工人必然會流失，這樣一來當冬季來臨，工廠根本就無法及時接住并完成大量羽絨服的訂單。而對于批發(fā)商來說，在淡季也得保持一定量的采購，否則到了旺季也很難迅速響應市場，及時找到合適的工廠進行生產。

“我們上半年的主要工作就是養(yǎng)工人、養(yǎng)工廠。” 

如商家所說，大家將核心放在了穩(wěn)定供應鏈上，所以也不會過度追求高利潤。而且淡季清倉打折的羽絨服，商家依照去年的樣板進行生產即可，不用做開發(fā)，生產成本也相對較低。“淡季做出衣服性價比高，銷售的時候商家只要提前把利潤預設好，哪怕是單件少賺點，也能跑出一定銷售量。”

在反季清倉的眾多參與者中，網紅店鋪也有其獨特之處——以樣衣清倉為主。

事實上如今的網紅店鋪規(guī)避了傳統(tǒng)服裝行業(yè)庫存多的問題，他們合作工廠，根據訂單分批次少量生產，我們常看到電商平臺上網紅店上新都是預售狀態(tài)，其原因就在于此。這些店鋪商家本身就沒有太多積壓貨，所以拿來反季賣的主要是打版樣衣，數量很少，可能只有幾十件甚至幾件，并且會由于多次試穿可能會有輕微瑕疵。

一位網紅店鋪的客服人員和我們“吐槽”，反季清倉并不愁賣，網紅店鋪的忠實粉絲很喜歡撿漏。真正讓他們頭疼的其實是店鋪老板通常不會特別關注對這些樣衣，根本也不清楚有多少量，所以常會出現賣超了沒貨的問題，客服還要為此賠禮道歉。

反季清倉呈現出了相當多樣化的面貌，不同商家根據自身情況和市場定位，采取了不同的策略。從清庫存的迫切需求到穩(wěn)定供應鏈的考慮，再到網紅店鋪的樣衣銷售，其實都能在一定程度上體現中小玩家們適應市場變化的能力。

02

反季賣考量多，

大品牌不想“季節(jié)限定”

轉向大品牌的視角，他們參與反季清倉的目標與中小商家又有不同。中小商家更多還是為減輕壓力、資金回籠，但大品牌的考量有多重。

首先，大品牌始終會有老款貨品需要在反季期間快速消化。

鴨鴨集團品牌負責人劉永熙就曾提到，品牌會有大約10%的老款貨品，在反季時以更低的價格進行清倉。有大促時品牌也愿意為直播間增加投放推廣，并在直播間里提供一些額外福利來吸引消費者。鴨鴨本身價格親民，當季新款一般在600至800元，反季時老款打折后一般是299元、399元價格，整體性價比高。

鴨鴨抖音直播

走高端路線的品牌，反季打折賣老款也會很受歡迎。因為品牌本身建立了較強認可度和知名度，消費者反季購買折扣款就會更有“撿漏”的快感。比如波司登在李佳琦反季專場中的一款短款羽絨服只要599元，品牌自己的抖音直播間里也會有打折至700元上下的款式。還有定位為高奢的品牌高梵，當季羽絨服價格都在四位數，甚至高端款要達到上萬元。近期品牌也與小小莎等頭部達人合作做反季專場，三位數的折扣款就很有吸引力。

其次，大品牌利用反季清倉的另一個目的，是為了今年的新款做市場測試。

服裝是非標品，其市場表現往往難以預測，因此更需要依賴市場數據來進行精準推導和決策。通過分析消費者偏好、銷售趨勢和反饋，品牌可以更好判斷哪些款式在即將到來的旺季中具有潛力，從而決定是否應該重點推廣這些款式。

去年，艾萊依品牌總監(jiān)程思曄就告訴「深響」，品牌的秋冬之戰(zhàn)打得很早，夏季就已經在測款和針對性地運營用戶。9月定初局，10月定地位，因此品牌一般在9月打響秋冬營銷第一槍，在10月繼續(xù)放大。

艾萊依抖音直播推24年新款

劉永熙也提到，在淡季的6月至8月期間，鴨鴨會推出一些新款進行測試。然后在9月，也就是羽絨服旺季的啟動月，品牌會從這些測試款式中，再精選出十多個潛在爆款。到了10月，品牌會針對這些潛在爆款進行加推，而11月和12月則會全力推廣這些爆款。

這樣看來，反季銷售其實是為品牌提供了一個獨特的市場試驗場，成為了一個不可或缺且極具價值的策略環(huán)節(jié)。抓住時機推新品進行試銷，既避免了旺季競爭激烈的市場環(huán)境，又能以較低成本收集到寶貴市場反饋。而且品牌對于反季銷售保持關注，也有助于提前布局市場，搶占先機。

另外，事實上大品牌們也都有一個想要改變“季節(jié)限定”品類屬性的目標。

過去，羽絨服一直都被認為是看天吃飯的品類，行業(yè)中還會有“一年賣一季，一季賣一年”的說法。看似輕松，其實全年的業(yè)績壓力都放在了競爭最激烈的那幾個月內，生意增量也始終有局限。而且一旦遇到冬季氣候變化，品牌業(yè)績就會坐上 “過山車”，波動性非常大。

大品牌們?yōu)閿[脫季節(jié)桎梏，有的在擴品類，比如夏季賣防曬服，秋季賣沖鋒衣等等；有的就是在通過常態(tài)化運營和直播，讓消費者在夏天買羽絨服變成更尋常的一件事。

鴨鴨就是典型案例。品牌近幾年一直都保持著全年常態(tài)化直播的節(jié)奏，即便是淡季也保證運營和直播的平穩(wěn)，讓品牌市場出現在消費者的眼前，常看常新。因為天氣炎熱，羽絨服在視覺效果上可能會給人“熱”的感覺，鴨鴨為此還曾做過特別場，比如把直播間搬進雪場、做品牌大秀等等，差異化、場景化的直播也更具吸睛度。

除了鴨鴨，其實目前大部分頭部的羽絨服品牌都是如此。比如高梵在直播間中正常銷售新款，不強調是在反季清倉，還照常進行品牌會員日活動。波司登今年的新款系列也已經上架，直播重點也在強調衣服的設計新意、面料優(yōu)勢以及科技應用等等。一些設計師品牌也是早早在夏季上架新款，小紅書上有時尚買手也提到，很多熱門款、特別設計款，就得提前在夏季下手。

波司登、高梵抖音直播

總結以上，反季銷售其實并不只是一場簡單的庫存清理運動。大品牌與中小商家在反季銷售中會有不同思路和策略，其實都表明了一點：要做好淡季的生意，需要有靈活性和創(chuàng)新性，對市場變化有敏銳洞察，也能及時把握消費者需求。如今銷售渠道、方式以及消費者購物習慣都在持續(xù)演變，對商家角度而言，將“反季”作為一個機遇和挑戰(zhàn)并存的階段也未嘗不可。