來源/零售圈

撰文/零售荊言

三個(gè)月前，奧樂齊一款零售9.9元/瓶、傳統(tǒng)固態(tài)釀造工藝的濃香型白酒橫空出世，將白酒行業(yè)雖然競(jìng)爭(zhēng)激烈但各方小心翼翼維護(hù)的價(jià)格體系打得稀爛。此款白酒不僅實(shí)體店供不應(yīng)求，線上代購加價(jià)到29.9元依然銷售火爆，打響了奧樂齊玩轉(zhuǎn)酒類的第一槍。

10月9日，奧樂齊卷土重來，將一款酒液為智利中央山谷赤霞珠干紅葡萄酒的價(jià)格砸到了16.5元/瓶，連續(xù)兩槍，槍槍致命，不僅下調(diào)了顧客對(duì)酒類的價(jià)格認(rèn)知，更是掀了酒類供應(yīng)鏈的桌子，這個(gè)有著100多年經(jīng)營(yíng)歷史的“折扣鼻祖”的這輪操作，帶給現(xiàn)在正處于水深火熱的傳統(tǒng)零售商那些啟示呢？

今年以來，商超行業(yè)最熱的兩個(gè)詞，一個(gè)是“胖東來”，一個(gè)是“硬折扣”。“胖東來”的優(yōu)良環(huán)境、極致服務(wù)、高性價(jià)比商品，被很多同行尊崇為：中國的超市只有“胖東來”及其它超市，是超市行業(yè)的終極目標(biāo)。

但學(xué)習(xí)“胖東來”不僅需要企業(yè)家有“于東來”的格局，更需要全員“自由與愛”文化的長(zhǎng)期浸潤(rùn)，還需要大筆資金進(jìn)行硬件升級(jí)。對(duì)于遍布于全國的中小型零售企業(yè)，僅模仿“胖東來”升級(jí)改造的資金投入都捉襟見肘。為了突出重圍，他們紛紛關(guān)注“硬折扣”賽道，以期在競(jìng)爭(zhēng)中取得先機(jī)。因?yàn)樵诖媪渴袌?chǎng)的殘酷競(jìng)爭(zhēng)中，大量商超經(jīng)營(yíng)者面對(duì)的的問題其實(shí)很簡(jiǎn)單，要么“上桌”，要么“當(dāng)菜”，“硬折扣”是否是一劑濟(jì)世良方且放之四海而皆準(zhǔn)呢？《零售圈》和大家一起探討硬折扣的邏輯。

行業(yè)內(nèi)有位大佬對(duì)于“硬折扣”的評(píng)價(jià)為：“硬折扣”本身就不是一種固化業(yè)態(tài)，它是商超經(jīng)營(yíng)者對(duì)于商品經(jīng)營(yíng)的理念，需要專業(yè)的商品選擇、高效的物流、營(yíng)運(yùn)流程、快速的財(cái)務(wù)結(jié)算等相關(guān)環(huán)節(jié)支撐最終在商品銷售價(jià)格上得以體現(xiàn)的經(jīng)營(yíng)方式。

那么為何“硬折扣”在近期無往而不利呢，究其原因，覺醒的經(jīng)營(yíng)者已經(jīng)用“硬折扣”的理念在經(jīng)營(yíng)商品，很多傳統(tǒng)商超還在做二房東+貨架分割銷售的既得利益者，當(dāng)高昂的通道費(fèi)用及場(chǎng)租通過商品的售價(jià)展現(xiàn)在顧客面前時(shí)，顧客用錢包給誰投票顯而易見。

那么是否取消了通道費(fèi)用就實(shí)現(xiàn)了商品價(jià)格的“硬折扣”呢？回答是否定的，從經(jīng)營(yíng)貨架到經(jīng)營(yíng)商品，最重要的一點(diǎn)是對(duì)商品的認(rèn)知和角色定位。小分類或細(xì)分類中每個(gè)商品是主角、配角或者龍?zhí)祝�我們都要有清晰的認(rèn)知，現(xiàn)在的商品搭建已經(jīng)不是單品疊加而是類全品優(yōu)。優(yōu)化同功能、同價(jià)格帶、近似規(guī)格的單品數(shù)，商品瘦身是提高商品競(jìng)爭(zhēng)力和資金周轉(zhuǎn)率的第一步。

從業(yè)者需要積極調(diào)動(dòng)營(yíng)采協(xié)調(diào)一致的行動(dòng)能力，從共同認(rèn)可的分類中找出個(gè)別大單品，在不破壞現(xiàn)有供應(yīng)鏈生態(tài)的前提下大膽突破供應(yīng)體系，向上級(jí)或越過現(xiàn)有供應(yīng)體系尋求更低的價(jià)格，以較低的毛利率獲得顧客的認(rèn)可和獲取高速的周轉(zhuǎn)，以統(tǒng)一營(yíng)采思想，樹立自主經(jīng)營(yíng)商品的信心。從單品上做“硬折扣”突破，這是第二步。

在分類供應(yīng)商中尋找能夠提供分類貨盤組織能力的供應(yīng)商，共同梳理商品組合，剔除通道費(fèi)用，以賬期合作進(jìn)化為現(xiàn)結(jié)合作，共同發(fā)力，在類別上做“硬折扣”突破，這是第三步。

如果順利完成了這三步，超市經(jīng)營(yíng)者、營(yíng)采團(tuán)隊(duì)都已經(jīng)具備了“硬折扣”思維，邁出了可喜的一步。“硬折扣”的功力不是一天兩天可以練就的，就如同“胖東來”的服務(wù)基因是需要長(zhǎng)期積淀的一樣。當(dāng)然了，采取加盟現(xiàn)有能夠提供高質(zhì)量貨盤的“硬折扣”體系，或單店加盟強(qiáng)管理的“硬折扣”品牌，也是快速形成整體突破的一個(gè)選項(xiàng)。

當(dāng)奧樂齊用100年深耕商品研究的功底，借9.9元的白酒和16.5元的葡萄酒掀開了我們長(zhǎng)期以來墨守成規(guī)的遮羞布的時(shí)候，當(dāng)幾十年前日本的零售先驅(qū)們需要漂洋過海學(xué)習(xí)先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)管理理念的時(shí)候，我們幸運(yùn)的是，老師就在身邊，中國人用30年走完了走完了西方發(fā)達(dá)國家100年走過的路，相信零售人也可以通過自己的努力，開創(chuàng)屬于我們的一片天地。