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作者/陳新生

“既然時(shí)代給我們機(jī)會(huì)，我們今天也要毫不猶豫抓住，不能放棄掉。”盒馬創(chuàng)業(yè)6年，身為盒馬事業(yè)群總裁的侯毅依然像一臺(tái)高速運(yùn)轉(zhuǎn)的機(jī)器，不停地折騰與思考。

7月19日，在盒馬NB（Neighbor Business）事業(yè)部成立第三天，侯毅接受了包括《聯(lián)商網(wǎng)》在內(nèi)的小范圍媒體采訪，詳解盒馬NB模式、零售終局以及人才傳承等問(wèn)題。

侯毅始終堅(jiān)持的一個(gè)觀點(diǎn)是：用技術(shù)手段去提升零售效率一定是對(duì)的。對(duì)于盒馬為什么推出盒馬鄰里這個(gè)問(wèn)題，侯毅稱，盒馬鄰里想解決的是電商和實(shí)體零售都沒(méi)有解決好的問(wèn)題，盒馬鮮生是盒馬對(duì)零售的結(jié)構(gòu)性改變，而盒馬鄰里則是對(duì)傳統(tǒng)結(jié)構(gòu)的新補(bǔ)充。

在目前盒馬開(kāi)大做小模式布局中，盒馬鄰里是最小的，但卻是擴(kuò)張速度最快的。今年3月，盒馬開(kāi)始組建團(tuán)隊(duì)。4月28日，盒馬鄰里首家自提店開(kāi)出。5月28日，盒馬鄰里門店數(shù)量達(dá)到100家，目前這一規(guī)模已拓展到約400家，覆蓋上海、北京、廣州、武漢、西安等10個(gè)城市。

為消費(fèi)者提供高品質(zhì)、高性價(jià)比商品和完善的服務(wù)體系是盒馬看到的消費(fèi)趨勢(shì)變化，但盒馬目前僅能滿足上海50%以及外地30%這類消費(fèi)群體需求，盒馬鄰里則承擔(dān)下沉任務(wù)，未來(lái)也將會(huì)覆蓋全國(guó)所有地級(jí)市。

侯毅沒(méi)有給出盒馬鄰里近三個(gè)月來(lái)的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，不過(guò)他表示：“合肥呆蘿卜有一些對(duì)外數(shù)據(jù)披露，盒馬鄰里數(shù)據(jù)肯定不比它差”。據(jù)悉，目前呆蘿卜合肥單店日均單量在200-250個(gè)，單店日銷售額水平在4000元-5000元。按照興盛優(yōu)選2021年計(jì)劃，每個(gè)自提店日均訂單將達(dá)到300個(gè)。以此來(lái)看，盒馬鄰里的數(shù)據(jù)表現(xiàn)應(yīng)該處于高位水平。

“正常發(fā)展的話，三個(gè)月到半年時(shí)間會(huì)全面盈利”。雖然侯毅表示不會(huì)刻意追求盈利目標(biāo)，但還是給出了預(yù)期時(shí)間。據(jù)了解，目前上海有2家盒馬鄰里復(fù)購(gòu)率已超過(guò)盒馬鮮生。

做盒馬第三增長(zhǎng)曲線

實(shí)際上，從盒馬各類創(chuàng)新業(yè)態(tài)來(lái)看，主要是通過(guò)賴以形成的物流、供應(yīng)鏈、商品優(yōu)勢(shì)，來(lái)解決不同消費(fèi)場(chǎng)域需求和覆蓋密集度問(wèn)題。

從盒馬“開(kāi)大”來(lái)看，盒馬鮮生合適的城市核心點(diǎn)位有限，受到倉(cāng)儲(chǔ)面積和配送體系的限制，無(wú)法全面滿足不同消費(fèi)受眾需求。盒馬X會(huì)員店主打高線市場(chǎng)，在選址、選品上需要長(zhǎng)期深耕細(xì)作，而市場(chǎng)上更多的增量生意也不在高線領(lǐng)域。

這些大店業(yè)態(tài)難以全面滲透到城市的毛細(xì)血管—社區(qū)市場(chǎng)，也難以對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行加密和飽和布局，從而進(jìn)一步提升市場(chǎng)份額。

為了加速市場(chǎng)滲透，盒馬在“做小”方面推出了營(yíng)業(yè)面積僅盒馬鮮生五分之一、投入成本僅為盒馬鮮生十分之一的盒馬mini，來(lái)補(bǔ)足前者無(wú)法覆蓋的郊區(qū)和居民社區(qū)市場(chǎng)。

不過(guò)這種模式成本依然高昂，在固定成本支出、損耗以及市場(chǎng)需求捕捉方面帶來(lái)很大壓力，也難以實(shí)現(xiàn)快速下沉和規(guī)模化復(fù)制。在溝通會(huì)上，侯毅坦陳：“雖然盒馬mini上海二十幾家門店經(jīng)營(yíng)較好，但擴(kuò)展速度很慢。由于執(zhí)行難度很大，投資也很大，往加盟走，加盟老板根本承受不起”。

而盒馬鄰里更容易快速增長(zhǎng)和下沉，投資成本低也有利于快速加盟，快速拓展也會(huì)帶來(lái)經(jīng)營(yíng)空間的提升。侯毅稱，這也是目前盒馬不斷迭代所形成的最優(yōu)解方法。

盒馬鄰里“預(yù)售+自提”模式不是新鮮事物，生鮮市場(chǎng)早期玩家呆蘿卜是這個(gè)模式的首創(chuàng)者。預(yù)售制能夠提升需求端的確定性，自提店的低成本模式也能夠帶來(lái)利潤(rùn)率的改善。總體來(lái)說(shuō)，這種模式能夠在拓展品類寬度同時(shí)，降低履約成本。如在不到百米的門店中，盒馬鄰里提供的線上SKU數(shù)達(dá)到2萬(wàn)個(gè)，遠(yuǎn)高于市場(chǎng)其他玩家。

在推出盒馬鄰里之前，侯毅曾去呆蘿卜學(xué)習(xí)過(guò)三次。“呆蘿卜比我們稍微早了一點(diǎn)，它在春天還沒(méi)有到的時(shí)候死在了冬天，但沒(méi)完全死掉，呆蘿卜還是頑強(qiáng)活在了今天”。

互聯(lián)網(wǎng)入場(chǎng)時(shí)機(jī)很重要，早一些市場(chǎng)未成熟，晚一些又會(huì)變成一片紅海。呆蘿卜的主要問(wèn)題在于資本退卻以及自身運(yùn)營(yíng)問(wèn)題，并不意味著這種生意模式失去市場(chǎng)。

與呆蘿卜相比，盒馬鄰里是“新花”，有著豐沛的土壤給養(yǎng)，其形成的商品能力、品牌能力也是一眾玩家所不具備的，這也是盒馬鄰里與呆蘿卜的最大區(qū)別。“呆蘿卜能生存下來(lái)很不容易，尤其是資本不再投入的情況下，靠商業(yè)本身、靠服務(wù)消費(fèi)者，這是值得我們學(xué)習(xí)的地方。”侯毅稱。

侯毅引以為傲的是盒馬的創(chuàng)新力。此前，為了解決核心區(qū)外的消費(fèi)需求問(wèn)題，盒馬曾于2018年4月上線盒馬云超，通過(guò)精選約2萬(wàn)SKU和集約化次日達(dá)方式來(lái)拓寬銷售市場(chǎng)。

而盒馬鄰里可以看做是盒馬云超進(jìn)一步“下沉版”，它也借鑒了此前盒馬小站（前置倉(cāng)）模式的經(jīng)驗(yàn)。“盒馬鄰里是盒馬云超與盒馬小站的集合，SKU達(dá)好幾萬(wàn)，是用盒馬云超的商品體系來(lái)支撐我們的下沉體系。”侯毅表示。

盒馬鄰里也有著很多繼承性元素。如盒馬小站中的“活鮮配送”被延續(xù)在盒馬鄰里中，而盒馬鄰里復(fù)用了盒馬大店中常溫、冷凍、冷藏、鮮活等配送方式，能夠最大限度保證商品安全和新鮮度，這也是區(qū)別于其他自提店的最大特色之一。

目前，盒馬鄰里門店以300米為半徑，可覆蓋約3000戶居民。在集合前端商品和后端履約、供應(yīng)鏈等諸多要素中，盒馬具備完整供應(yīng)鏈采購(gòu)、商品研發(fā)、基地和物流體系，基于盒馬云超的商品和物流能力，盒馬鄰里能夠快速鋪開(kāi)。

如今，盒馬鮮生、盒馬X會(huì)員和盒馬鄰里被看作是盒馬的“三駕馬車”。滿足中產(chǎn)階級(jí)消費(fèi)需求，盒馬鮮生實(shí)現(xiàn)一二線城市覆蓋。針對(duì)城市消費(fèi)升級(jí)趨勢(shì)，盒馬推出X會(huì)員店。而聚焦下沉市場(chǎng)，盒馬則推出盒馬鄰里，這被看作是盒馬實(shí)現(xiàn)從服務(wù)城市消費(fèi)者到服務(wù)中國(guó)全部消費(fèi)者的機(jī)會(huì)所在。

如果說(shuō)盒馬X會(huì)員店是盒馬第二增長(zhǎng)曲線，那么盒馬NB則被看做是盒馬第三增長(zhǎng)曲線。侯毅給盒馬X會(huì)員店定了個(gè)小目標(biāo)，今年先在上海超越山姆會(huì)員店。盒馬NB則成為盒馬未來(lái)十年最重要的戰(zhàn)略項(xiàng)目，那便是將盒馬物流、供應(yīng)鏈、商品優(yōu)勢(shì)擴(kuò)展到全國(guó)各地，讓每個(gè)消費(fèi)者都享受到這種服務(wù)。

要比拼服務(wù)和供應(yīng)鏈

目前建立在補(bǔ)貼上的社區(qū)商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)成為過(guò)去式，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的差異化需要供應(yīng)鏈效率以及履約能力來(lái)體現(xiàn)。如提供更齊全的SKU、更高性價(jià)比、更優(yōu)質(zhì)的履約服務(wù)，打造自有品牌、強(qiáng)化品牌差異的能力等。

對(duì)于生鮮市場(chǎng)玩家，侯毅認(rèn)為，市場(chǎng)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)之下，大家不會(huì)思考深耕物流體系，而是選擇照搬、照抄，然后通過(guò)資本來(lái)砸向市場(chǎng)。但是靠補(bǔ)貼生存不可持續(xù)，也不會(huì)形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

“今天我們要為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值，通過(guò)供應(yīng)鏈、物流效率，把價(jià)格降下來(lái)，產(chǎn)生價(jià)值。很多人問(wèn)我，怎么和他們競(jìng)爭(zhēng)，我說(shuō)沒(méi)必要競(jìng)爭(zhēng)，三年以后我們看誰(shuí)的服務(wù)能力更強(qiáng)”。侯毅表示。

電商需要考慮效率，實(shí)體零售也需要控制成本。盒馬鄰里想解決的是電商和實(shí)體零售都沒(méi)有解決好的問(wèn)題。如傳統(tǒng)電商難以用低成本物流模式來(lái)解決快消品重貨到家和生鮮到家問(wèn)題，特別是針對(duì)低線城市敏感群體，以及通過(guò)實(shí)體門店建立起人與人信任關(guān)系等。

而從實(shí)體零售來(lái)看，需要解決的是如何把門店庫(kù)存成本、損耗成本大幅度降低，實(shí)現(xiàn)營(yíng)運(yùn)成本更低，從而降低價(jià)格，帶給消費(fèi)者更多獲得感。

“盒馬今天進(jìn)入市場(chǎng)是存量競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，只有比拼服務(wù)做得更好，供應(yīng)鏈做得更低，才有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力，這是今天盒馬所追求的”。侯毅稱。

從目前來(lái)看，盒馬鄰里是盒馬最輕量化的一個(gè)創(chuàng)新業(yè)態(tài)嘗試。輕量化體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是直接復(fù)用盒馬的供應(yīng)鏈體系、商品體系和服務(wù)體系能力，二是投入成本低，易于復(fù)制。

在侯毅看來(lái)，依托于盒馬商品采購(gòu)供應(yīng)鏈、物流供應(yīng)鏈和產(chǎn)品研發(fā)三大中臺(tái)體系，統(tǒng)一供應(yīng)鏈體系再形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)，能夠進(jìn)行業(yè)務(wù)快速擴(kuò)張和迭代。與盈利相比，盒馬鄰里更看重的是復(fù)購(gòu)率、增長(zhǎng)率以及用戶留存這三大指標(biāo)。

目前，盒馬鄰里的地推拉新主要圍繞盒馬主站進(jìn)行，而盒馬APP未來(lái)的角色是成為支撐盒馬諸多業(yè)態(tài)的超級(jí)APP。畢竟，只有自身體系內(nèi)生長(zhǎng)出來(lái)的流量才是最有價(jià)值的。不過(guò)，社區(qū)電商這門生意終歸還是離不開(kāi)大流量支持，盒馬獨(dú)立的流量通道能否支持足夠多的消費(fèi)需求還不得而知。

據(jù)了解，盒馬鄰里已開(kāi)放內(nèi)加盟（內(nèi)部員工加盟）形式，盒馬部分店長(zhǎng)已經(jīng)進(jìn)行加盟試點(diǎn)，何時(shí)對(duì)外開(kāi)放尚不知。不過(guò)，侯毅稱，加盟只是一個(gè)手段，當(dāng)盒馬鄰里做強(qiáng)，加盟商有錢賺時(shí)，會(huì)大規(guī)模開(kāi)放加盟。

▲左：盒馬事業(yè)群總裁侯毅 右：盒馬NB項(xiàng)目負(fù)責(zé)人龔也（花名：滿漢）

在溝通會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，侯毅重點(diǎn)介紹了盒馬NB事業(yè)部負(fù)責(zé)人龔也（花名：滿漢）。作為一名85后，龔也從盒馬成立之時(shí)便跟隨侯毅創(chuàng)業(yè)，也是從盒馬成長(zhǎng)起來(lái)的最年輕核心團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)。這也表明，在人才維度上，盒馬已經(jīng)將自身培養(yǎng)的高學(xué)歷年輕人才推向臺(tái)前。

侯毅認(rèn)為，盒馬過(guò)去六年最大的挑戰(zhàn)是沒(méi)有人才，從傳統(tǒng)零售招來(lái)的核心管理層人員存在自我學(xué)習(xí)、自我驅(qū)動(dòng)能力不夠問(wèn)題，有很大局限性。盒馬管培生制度已經(jīng)建立三年，第一屆已經(jīng)有很多人在盒馬做店長(zhǎng)。未來(lái)盒馬希望把85后的年輕人，真正推到一線，給他們更多的責(zé)任，給他們更多的歷練。

“我們希望盒馬NB是代表盒馬未來(lái)十年的戰(zhàn)略取向，同時(shí)這個(gè)團(tuán)隊(duì)是真正能夠打造具備互聯(lián)網(wǎng)能力的團(tuán)隊(duì)。”侯毅稱。