經(jīng)過(guò)每日經(jīng)營(yíng)點(diǎn)點(diǎn)滴滴的積累，愛(ài)妝名典店鋪每日客單數(shù)量穩(wěn)定在在120至150個(gè)之間，客單價(jià)平均為100元上下，商品連帶系數(shù)能達(dá)到3.2。

在品觀傳媒2015年7月發(fā)布的《2015中國(guó)化妝品連鎖200強(qiáng)》的榜單上，江蘇省上榜店鋪數(shù)量高達(dá)12家。

單從這一數(shù)字足已窺見(jiàn)江蘇省化妝品專營(yíng)店市場(chǎng)成熟度之高。在蘇州、無(wú)錫等地級(jí)市，締凡、美麗春天連鎖早已成為聞名全國(guó)的大店。 然而，后來(lái)者洶涌，以愛(ài)妝名典為代表的一批新店鋪已經(jīng)成長(zhǎng)為江蘇市場(chǎng)不可小覷的新生力量。

30萬(wàn)微粉絲的力量

將店鋪定位為“量販折扣”的愛(ài)妝名典，成立僅6年，店鋪規(guī)模已達(dá)到24家連鎖店。這一成績(jī)皆源于愛(ài)妝名典總經(jīng)理蘇正卯時(shí)尚前衛(wèi)的經(jīng)營(yíng)思維。

走近愛(ài)妝名典，很容易被店門口張貼的琳瑯滿目的在售品牌LOGO以及店內(nèi)獨(dú)特的價(jià)簽所吸引。據(jù)蘇正卯透露，愛(ài)妝名典全系統(tǒng)有157名員工，其中后臺(tái)人數(shù)在20人以上，擁有17家直營(yíng)店、7家合營(yíng)店以及4家加盟店，這些店鋪主要分布在蘇州、無(wú)錫等市。在大本營(yíng)蘇州，又以吳江區(qū)和張家港區(qū)店鋪?zhàn)疃唷?

愛(ài)妝名典店鋪平均面積在80㎡以上，主要設(shè)在人流密集的商圈地帶，選址大多會(huì)避開(kāi)締凡和美麗春天，目標(biāo)客群直擊80后和90后。在蘇州木瀆的女人大世界店，記者在現(xiàn)場(chǎng)看到，129㎡的店鋪地處川流不息的商圈，當(dāng)天店內(nèi)共有13名正式員工和兩名實(shí)習(xí)員工到崗。

在愛(ài)妝名典店稍作停留，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，這個(gè)新興店鋪，除了常規(guī)收銀，竟然已經(jīng)像屈臣氏和嬌蘭佳人系統(tǒng)一樣，開(kāi)通了支付寶支付和微信支付。“我們?nèi)ツ昃驮谌到y(tǒng)開(kāi)通了支付寶支付，今年有3家店鋪在試點(diǎn)微信支付，每家店一年交一千塊錢給微信(騰訊)，雖然目前使用的人并不多，但我們?cè)敢鈬L試”。蘇正卯期待用這種方式迎合年輕群體的消費(fèi)習(xí)慣。

除了移動(dòng)支付，愛(ài)妝名典還有一個(gè)不走尋常路的微信營(yíng)銷方法。據(jù)了解，目前愛(ài)妝名典已經(jīng)擁有50-60萬(wàn)會(huì)員，這其中有30萬(wàn)人就是被愛(ài)妝名典微信“吸粉大法”吸引而來(lái)的。

如今，很多連鎖店格外重視微信公眾號(hào)和服務(wù)號(hào)的引流，很多店鋪會(huì)員加粉也都是關(guān)注公眾號(hào)，蘇正卯卻認(rèn)為這種粉絲管理方式太復(fù)雜，消費(fèi)者粘性不強(qiáng)，雖然愛(ài)妝名典也在經(jīng)營(yíng)公眾號(hào)，但他更看重朋友圈里微商的力量。

因此，愛(ài)妝名典每家店都會(huì)申請(qǐng)至少3個(gè)個(gè)人微信號(hào)，大的店鋪會(huì)有5至6個(gè)，由店長(zhǎng)管理。顧客在買單時(shí)，店員就會(huì)主動(dòng)跟顧客互粉，加粉成功后，店里會(huì)贈(zèng)送紙巾、產(chǎn)品中小樣等小禮品給顧客。很多店鋪微信號(hào)都是到了加粉極限后，又增開(kāi)新號(hào)。如今，店里眾多微信號(hào)積累下來(lái)的粉絲數(shù)已經(jīng)超過(guò)了30萬(wàn)人。

記者隨手關(guān)注了收銀處推薦的愛(ài)妝名典木瀆店微信號(hào)之后，每天上午，就會(huì)在朋友圈收到兩三條名稱為“A009木瀆愛(ài)妝名典”的微信號(hào)發(fā)送的內(nèi)容，大多數(shù)的時(shí)候都是簡(jiǎn)單的促銷信息和店內(nèi)門頭照，以及活動(dòng)產(chǎn)品的圖片。

“我們發(fā)朋友圈不會(huì)很頻繁，內(nèi)容都是正能量的，多數(shù)是店內(nèi)公告，偶爾也做積贊活動(dòng)”。蘇正卯表示，這種方式簡(jiǎn)單易操作，信息的發(fā)布能直接抵達(dá)消費(fèi)者，為店鋪帶來(lái)了實(shí)實(shí)在在的好處。

蘇正卯透露，經(jīng)過(guò)每日經(jīng)營(yíng)點(diǎn)點(diǎn)滴滴的積累，愛(ài)妝名典店鋪每日客單數(shù)量穩(wěn)定在在120至150個(gè)之間，客單價(jià)平均為100元上下，商品連帶系數(shù)能達(dá)到3.2。

瞄準(zhǔn)彩妝

愛(ài)妝名典店內(nèi)品類的結(jié)構(gòu)分為護(hù)膚、彩妝、男士等，其中護(hù)膚品類的占比最大的，其次是彩妝，再次是其他小品類。

不難看出，愛(ài)妝名典彩妝氛圍濃郁，是店鋪近年來(lái)的增長(zhǎng)點(diǎn)和亮點(diǎn)之一。木瀆的兩家店鋪內(nèi)，進(jìn)店左側(cè)為彩妝區(qū)，右側(cè)為護(hù)膚區(qū)，彩妝區(qū)域設(shè)有多個(gè)體驗(yàn)臺(tái)，都有BA在嫻熟的為顧客試妝。

記者看到，店內(nèi)的彩妝品牌有卡姿蘭、蘭瑟、MCC、VOV、戀火、美寶蓮，蘇正卯告訴品觀網(wǎng)，愛(ài)妝名典木瀆店店內(nèi)護(hù)膚品占比50%，彩妝銷售占比30%，而全系統(tǒng)彩妝占比也能達(dá)到28%，店鋪里彩妝銷售最好的品牌是卡姿蘭、MCC、蘭瑟。

事實(shí)上，愛(ài)妝名典并不是一開(kāi)始彩妝就表現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)，最初彩妝占比只能占到8%，為了迅速提高彩妝銷售，愛(ài)妝名典嚴(yán)格執(zhí)行彩妝體驗(yàn)銷售。蘇正卯打比方說(shuō)，如果一天里，店鋪的日銷量為一萬(wàn)元，彩妝就必須要貢獻(xiàn)到其中的30%。

免費(fèi)給顧客提供修眉與淡妝服務(wù)，是愛(ài)妝名典能吸引更多客人的方法之一。據(jù)了解，每位BA每天都有3-4個(gè)淡妝妝面、10個(gè)以上修眉的硬性任務(wù)，并且針對(duì)這些任務(wù)有嚴(yán)格的獎(jiǎng)懲制度。

為了提高服務(wù)水平和店員的整體水平，愛(ài)妝名典內(nèi)部特別設(shè)立了一個(gè)叫愛(ài)妝學(xué)院的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，培訓(xùn)項(xiàng)目包括彩妝、護(hù)膚、陳列以及管理。其中對(duì)彩妝尤為重視，每個(gè)店員每周都有一次相關(guān)的考核，必須培訓(xùn)滿三個(gè)月且通過(guò)考試方可上崗。

“愛(ài)妝名典的核心競(jìng)爭(zhēng)力是服務(wù)、體驗(yàn)和促銷。” 蘇正卯將店鋪定位為“量販折扣”，就是希望用服務(wù)和高性價(jià)比打開(kāi)市場(chǎng)。他表示，為了讓消費(fèi)者切實(shí)感受到實(shí)惠，店鋪里的每個(gè)單品每天都有活動(dòng)，并且根據(jù)季節(jié)和時(shí)令進(jìn)行調(diào)整，以45天為周期，更換一次活動(dòng)形式，讓消費(fèi)者保持新鮮感。因此，也造就了店內(nèi)價(jià)簽和促銷標(biāo)識(shí)的設(shè)計(jì)相當(dāng)引人注目的和富有特色。

自信灑脫的蘇正卯相信，有些事情想太多了反而不好，不如迎面而上，逐點(diǎn)擊破。比起墨守成規(guī)，用現(xiàn)代化的經(jīng)營(yíng)方式來(lái)征服現(xiàn)代化的消費(fèi)者，來(lái)得更實(shí)際，也更有成效。

（來(lái)源：品觀網(wǎng) 作者：周歡）