臨近歲末，年底新店開業(yè)高峰已經(jīng)到來。我們公司近期先后在舒城、亳州、泗洪、天長、襄陽、潛山等地新開了六家大中型賣場，接下來還將陸續(xù)新開多家新店。這些新店能否成功開業(yè)不僅關(guān)系著企業(yè)整體的零售布局，還關(guān)系著當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)蘇果品牌的認(rèn)可度，其重要性不言而喻。尤其在零售業(yè)不斷擴(kuò)張的今天，理性的謹(jǐn)慎介入新市場、全力而智慧的開好新店是保證企業(yè)快速、健康發(fā)展的重要因素。為此，我們試圖將連鎖賣場的開業(yè)流程及注意事項(xiàng)歸納為六大熱詞——品類組合、營銷運(yùn)作、品牌宣傳、協(xié)同作戰(zhàn)、安全保衛(wèi)、開業(yè)業(yè)績，希望能用簡單明了的闡述為以后的新店開業(yè)提供策略支持和理論借鑒。

　　熱詞一：品類組合

　　品類組合是保證新店開業(yè)成功的基本要素，決定了消費(fèi)者對(duì)所售商品的第一印象，也是激發(fā)消費(fèi)者持續(xù)購物的重要條件。

　　商品組合是指超市經(jīng)營的商品的品種及品種的深度和廣度。品種深度是指某一類商品中不同顏色、規(guī)格和價(jià)格的商品數(shù)量;品種廣度是指超市經(jīng)營的商品系列的數(shù)量。我從以下幾個(gè)方面談一下怎樣選擇好新店的商品組合以獲得良好的開業(yè)效應(yīng)和持續(xù)的業(yè)績穩(wěn)定：

　　第一步：充分了解市場需求。品類組合的出發(fā)點(diǎn)就是了解市場需求，了解市場需求主要是通過商圈市調(diào)和競爭對(duì)手調(diào)研，通過市場調(diào)研，要獲得當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)支出、消費(fèi)頻率、競爭對(duì)手的品類品項(xiàng)數(shù)、品類的陳列米數(shù)、品類的價(jià)格帶及平均價(jià)格、品類的促銷活動(dòng)及促銷商品等等，從而確立目標(biāo)顧客群。像我們本月要開的如東青園北路購物廣場，在開業(yè)之初，我們就成立了品類管理小組，借鑒海安貴都購物廣場以往的操作經(jīng)驗(yàn)，在充分了解商圈的基礎(chǔ)上，對(duì)門店開業(yè)品項(xiàng)進(jìn)行了認(rèn)真的篩選，鑒于顧客的需求細(xì)雜繁多，我們嚴(yán)格按照一個(gè)小分類對(duì)應(yīng)顧客的一種需求，做到有的放矢，確保開業(yè)成功。

　　第二步：明確品類角色。在充分了解市場需求的基礎(chǔ)上，我們就要明確各品類的角色，習(xí)慣上我們把它劃分為目標(biāo)品類、優(yōu)先品類、季節(jié)性品類、便利性品類，對(duì)于目標(biāo)品類，我們主要是用來樹立形象，對(duì)于優(yōu)先品類，我們主要是尋求銷售和利潤的平衡，對(duì)于季節(jié)性品類，主要是加強(qiáng)在目標(biāo)顧客心目中的形象，對(duì)于便利性品類，主要是滿足顧客“一站式”購物需求，為利潤增長提供機(jī)會(huì)。

　　此次我們的如東青園北路購物廣場，在前期的品類組合中，就充分考慮到各分類商品對(duì)商品寬度和深度的不同要求，充分研究了每個(gè)小分類商品的貢獻(xiàn)率，對(duì)當(dāng)?shù)乩习傩障矏鄣纳r食品 ( 海鮮類、鹵菜類 ) 積極引進(jìn)，同時(shí)對(duì)非食部分品類的品種數(shù)進(jìn)行了有效的優(yōu)化與控制，像拖鞋品項(xiàng)，因?yàn)樵撔》诸惼讽?xiàng)數(shù)有一定限制，所以我們在選擇這類商品的時(shí)候，對(duì)價(jià)格帶間距拉的比較大，因?yàn)槔_價(jià)格帶間距過小不會(huì)增加商品深度只會(huì)增加顧客的迷惑，從而降低該品類對(duì)顧客的吸引力。我們最終的目的還是希望通過對(duì)品類角色的研究定位，來滿足消費(fèi)者不斷變化的需求，搶得市場先機(jī)。

　　第三步：制定合適的定價(jià)策略。在門店前期經(jīng)營過程中，我們經(jīng)常會(huì)遇到這樣的困惑：為什么我們商品的價(jià)格大部分低于競爭對(duì)手，但消費(fèi)者卻認(rèn)為競爭對(duì)手的價(jià)格更便宜呢？價(jià)格的透明度，價(jià)格信息的傳遞，是否物有所值起著重要的作用。

　　為此，在此次如東購物廣場開業(yè)籌備過程中，我們就根據(jù)前期的市調(diào)品類，結(jié)合門店競爭需要，堅(jiān)決實(shí)行錯(cuò)位經(jīng)營，擯棄過去簡單的價(jià)格戰(zhàn)和價(jià)格跟隨戰(zhàn)，打造良性競爭局面，提供給消費(fèi)者高性價(jià)比的商品，在取得銷售“開門紅”的同時(shí)穩(wěn)續(xù)提升門店經(jīng)營業(yè)績。

　　第四步：制定有效的營銷組合戰(zhàn)略。高效的促銷可以理解為：在正確的時(shí)間，選擇正確的單品，以正確的促銷形式，配以適當(dāng)?shù)男麄鳎惲性谡_的地方。從促銷單品的選擇到促銷單品在店內(nèi)的陳列都應(yīng)考慮品類的目標(biāo)購物者及品類的策略。如果想吸引中高收入的購物群，就不能長期促銷低檔產(chǎn)品；如果想提高客單價(jià)，就不能總促銷小包裝的產(chǎn)品。通過以往的經(jīng)營分析，我們很容易發(fā)現(xiàn)，銷量最高點(diǎn)并非一定發(fā)生在價(jià)格最低的時(shí)候；降價(jià)并非對(duì)所有的品種都適用，例如對(duì)新品，店內(nèi)演示和樣品派發(fā)更加有效。在此次如東購物廣場籌備過程中，我們在前期門店商品陳列、動(dòng)線設(shè)計(jì)上就充分考慮到消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)需求，在“大營銷”上下足了功夫，首先，努力給當(dāng)?shù)叵M(fèi)者呈現(xiàn)一個(gè)大賣場的感覺，做好品牌營銷；其次，做好關(guān)聯(lián)陳列和組合營銷，打造主題節(jié)和廠商周，三大部門做好聯(lián)動(dòng)促銷;再次，做好錯(cuò)位商品突出展示和消費(fèi)引導(dǎo)，放大營銷效應(yīng)。

　　此外，超市的商品組合策略還受到商圈消費(fèi)習(xí)慣和競爭環(huán)境的影響。超市的商品結(jié)構(gòu)必須要與顧客消費(fèi)需求相適應(yīng)。但是這種適應(yīng)決不能簡單地歸納為商圈顧客收入水平高，購買力強(qiáng)，超市經(jīng)營的商品檔次就大幅度提升，反之，就下降。因?yàn)楦呤杖雲(yún)^(qū)顧客不習(xí)慣在所住區(qū)域內(nèi)購買，他們往往也不會(huì)亂花錢。而對(duì)于低收入顧客，除生活必需品外也不是“只要便宜我就買”，還要看自己是否需要，值不值得，理性消費(fèi)程度高。而對(duì)于競爭激烈區(qū)域，商品組合僅以適應(yīng)顧客購物需求還不夠，因?yàn)楦骷页卸际且灶櫩蜑橹行模Φ厝M足顧客需求，在商品經(jīng)營中會(huì)產(chǎn)生“趨同現(xiàn)象”，之間會(huì)在價(jià)格、服務(wù)等方面發(fā)生激烈競爭。要在競爭中取得競爭優(yōu)勢并獲得最大的市場份額，還要在經(jīng)營的商品檔次、品牌以及超市的促銷、服務(wù)等方面下足功夫，做足文章！
　　（來源：蘇果人 作者：蘇果南通區(qū)域區(qū)總 劉海寧）