免費營銷是兒童業態發展的新模式

  張殿偉在石家莊首屆兒童業態發展高峰論壇上的演講（記錄整理）

各位來賓，各位朋友，大家上午好：

    今天很高興參加這次以兒童為主題的企業論壇，因為兒童業態已經受到零售業的極大關注，我就此機會與大家共同溝通四個問題，

    第一、關于這次論壇的積極意義

   這次論壇本來是策劃工商聯誼會，但是麥樂兒童文化廣場楊振鈴董事長、李會超總經理感到招商會、聯誼會俗套，沒有創意，主要是起點低，對行業發展沒有推動力，因此，決定要舉辦石家莊兒童業態發展高峰論壇，要推動兒童業態向高層次發展，為兒童行業提供正能量，使兒童業態在省會發展壯大。我認為，他們站得高、看得遠，不僅看到了今天，而且看到了明天后天和未來。他們這一舉動創造了河北第一、石家莊第一。商業論壇可以說很多，都紛紛登場，但真正以兒童為主題的論壇可以說是第一次，可以說開了一個好頭，做了一個范例，提供了一個舞臺，其作用不可低估。盡管論壇在準備中略顯不足，但是他顯示了承辦者做好兒童業態的現代思維，其目的是為推動兒童業態健康、持續發展做出貢獻。

   第二、關于兒童業態的發展前景

   近年來，兒童消費市場勢頭強勁，兒童業態逐漸成為購物中心的“人氣磁石”。根據最新公布的《兒童業態研究報告》顯示，截至2015年，全國購物中心兒童業態商業總面積已達916.1萬平方米，較2011年的143.4萬平方米增長了5.38倍。此外，兒童業態在購物中心的結構占比由5%上升至15%。

   兒童業態正由傳統百貨商場單一的兒童零售，向兒童教育、兒童素質拓展、兒童成人職業體驗、兒童游樂、兒童餐飲、兒童攝影、母嬰服務等多領域擴展，經營品類和形式趨于多元化。在過去5年，兒童素質拓展項目在兒童業態中的占比由1%上升至10%，兒童攝影項目由5%上升至27%。與之相對的是，兒童零售業態占比則從2011年的85%驟降至2015年的25%。

  從購物中心兒童業態的受眾年齡來看，3—6歲兒童項目的占比達到了27.8%，為各年齡段之首;6—9歲和9—12歲兒童項目分別占比為23.1%及20.5%。

 根據最新城市兒童消費調查，當前我國進1至14歲的兒童2.6億，占總人口數18.6%，兒童消費在家庭總支出中比例超過33%，目前兒童業業態在購物中心其合理的規劃15%-25%。“421”家庭時代，購物中心的目標就是要以家庭消費為重度目標消費群

  為什么說購物中心瞄準兒童業態，我認為中國市場零售份額至少有2萬億。一個小朋友，城市級的，平均一年的消費是2萬塊，我相信在座的各位肯定不懷疑，一年新生1600萬到1700萬，一個年齡段生意總量是3000多億，如果你定位說從媽媽懷孕開始，到六歲，七個年齡段。所以這個市場是無窮大的，  

  看看石家莊市場潛力。石家莊總人口800萬，按全國人口兒童占18%的比例計算，有兒童140萬，沒人按2萬元計算，每年消費高達280億，近300億元。所以兒童是較大的消費群體。

   第三、關于兒童業態的營銷模式

我們講兒童業態是一個很有發展潛力的業態，并不是說就像吃韭菜餃子一樣那樣簡單，他也有自身的發展規律，購物中心的兒童業態不是都做得很火，有的也是慘淡經營，這就涉及到營銷模式問題。購物中心營銷模式可以說很多，什么打折、送卷、假日營銷、店慶營銷、名人營銷，公益營銷等，今天我要講的是免費營銷，兒童業態更要講免費營銷。我在有關企業重點講講免費營銷。可以這樣說，我是免費營銷提出第一人

什么是免費營銷呢，簡單的講就是不要錢。現在企業特別是傳統企業都會精打細算，各種賬目算的很精，停車場收錢，銀行轉賬收錢，停自行車收錢，可以說處處收錢。但是盡管賬算得精，但日子過得很難受。

改革開放后，家電企業基本都死了，活下來的最好的就是海爾，海爾成功經驗就是免費，他是最早實施免費服務的，而且服務三年，強調紅地毯服務，大家知道，買海爾吧，他的服務好，免費服務成為海爾最好的服務口碑，倒閉的企業盡管原因很多，但是服務不好就是一條重要原因。現代企業更講免費營銷。360殺毒軟件使用免費，迅速打敗了金山殺毒軟件，發一條短息移動收一毛錢，微信出現一個早晨打敗了統治十幾年的市場短信，原來一個春節，移動就狂收短息上百億。一個春晚短信收入幾十億。微信不收費，瞬間打敗短信和微博。現在，百度免費搜索，支付寶免費、微信支付免費，淘寶一個雙十一，銷售幾百億，這也是適應了人們圖便宜的心理啊。只有免費吸引大量客流，才能達到盈利目的。只有免費讓客戶尖叫，只能找到到客戶的痛點，才能出現奇跡，免費營銷就想一個巨大的吸鐵石，將客戶吸引進來，才能出現規模效應，所以免費是最好的營銷方式。

麥樂兒童文化廣場，開業后就要加大免費營銷力度。楊振嶺董事長、李會超總經理委托我在今天的論壇會上向大家宣布，麥樂文化廣場開業后有三項免費措施。第一項在四樓籌建體檢中心，其中一項是凡在這里娛樂接受教育的兒童免費常規體檢，和平醫院著名兒童醫生具體負責，第二項是，凡是低保家庭兒童在這里活動，實行半價；第三項是籌建免費鐘點托兒所，臨時為兒童服務；第四項是對有活動能力的殘疾兒童免費來這里消費。這四項在石家莊各大購物中心還沒有，也是首創。

第四、關于創建兒童部落群的建議

今天的時代是信息時代，也是粉絲、部落、碎片時間利用的時代。所以我們將省會兒童資源全部整合起來，互聯互通，信息共享，資源共享。可以說，未來誰有資源誰就是勝者。如果我們的資源群發展到500家的時候，中國的兒童市場信息我們就全掌握了。所以今天我們率先建群，今后可以相互聯系，共同把兒童業態做大、做強、做好。

謝謝大家

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