新零售越來越火，對于 “線上線下融合”的新業態特點，怎樣選址開店 ，怎樣做好線下營運，是一件頗具挑戰的事。盒馬鮮生最近在北京十里堡開業，北京第一家店的選址卻被行業人詬病，一是離地鐵站遠，二是附近商圈的白領到達會比較繞。那么，在傳統零售依然占據地盤的處境下，新零售如何突圍，做好選址和營運？今天和大家分享下。

選址與客流量：河與湖

選址的第一思考要素是：我的店開給誰？而不是我開在哪里。因為流量是因為人群的不同而出現差異的。

這也就是為什么星巴克在選址的時候會遠離快餐店。因為二者的客群定位不同。星巴克的客群是去消磨時光，屬于享受空間的客群，提倡“慢生活和超趣味”，快餐店的客群是去節省時間，不大考慮就餐環境和體驗，主要以填飽肚子為主。這是兩類不同的客群，所以在選址時要避免出現在一起，所謂“物以類聚，人以群分”。

選址的第二思考要素是：我的店開在哪里？因為地理位置和人流量有很大關系。在一定的商圈內，人流可以分為流動客流和固定客流，如果用一個形象的比喻來說明的話，前者是河水（活水），后者是湖水（死水）。湖水是蓄水池，容量固定，能保證商圈的基本人流量。河水是流水地，容量不停流動，變化較大，流動性較強。

選址的第三思考要素是靠近商圈。對于商圈，每個人有不同的理解，但主要從3個方面來考量：

1、交通。過去看交通狀況主要看停車場的大小和數量，現在主要看地鐵站的位置。從停車場到地鐵站，也折射出社會交通的變遷。

2、覆蓋人流。商圈附近人的活動半徑和活動軌跡是重點考量的要素。比如是否有天橋，隔離帶等都會大大影響人流量。

3、是否有吸引人的東西。過去是大賣場式的超市，現在是體驗型超市。過去家樂福和沃爾瑪是有吸引力的，解決家庭生活用品的一站式采購，也算是消遣的去處，現在超市的體驗需要升級，不僅要買（超市），還要吃（餐飲），不僅要吃，還要玩（體驗）等。

除此之外，選址還要考慮其他變量，綜合各種因素，具體問題具體分析。比如北京的天通苑雖然人多，但是商場生意不一定好，白天人都出去工作了，晚上才回來。所以白天都見不到人流，商場基本是空的。這些隱形因素常常容易被忽略，但是影響卻很大。

采購與陳列：從顧客出發

采購不是單向的買買買，而是互動關系。采購不僅需要考慮顧客需要什么，更應該考慮你能給顧客帶去什么。比如說，顧客想買醬油，但并不清楚什么牌子的醬油，最后顧客做出購買決策是根據具體場景來實現的。如果在店面設計時對顧客實現了引導，最后顧客購買的商品可能來自你的預期。

陳列就是把采購的思維方式在貨架上表現出來。陳列需要給顧客制造一種感覺——總能發現新東西。雖然你不是每次都有新品，但要給顧客一個發現的契機，這個不斷發現新東西的過程是通過促銷和陳列來實現的。把潮流的、有品味的生活方式介紹給顧客。因為顧客不僅僅想喝水，還需要一種感覺。

如何制造這種感覺？

1、介紹一種新的吃法/用法。比如說，海苔的吃法，卷著米飯示范給顧客吃，這是一種吃飽之外的新感覺。

2、借助名人的影響力。給顧客一種和明星吃同樣產品的滿足感，比如奧巴馬專供水等。這是讓顧客找到一種感覺的方法，這種感覺會讓用戶感覺到物超所值。

此外，靠價格戰獲取用戶都是暫時的，因為通過這種方式養成的用戶是價格敏感性的，那么，他們也只會在你促銷的時候才會來，并不具有可持續性。所以，需要在采購和陳列時綜合考量到顧客的需求。

線下營運的關鍵點

線下店營運的關鍵點有兩個方面：

1、如何滿足顧客的需求；

2、如何更好的滿足顧客的需求，把產品賣出溢價來。

比如線上購物，比如挖掘新的吃法等，都是給顧客更好的解決方案。

好商品就是可持續為顧客提供服務的商品。讓顧客買了還買，連續的吃，持續的買，這就是好的商品。一方面需要商品品質有保障，提供可持續的口味；另一方面產品需要符合大眾口味，又有一定的新鮮感。

顧客從進店到購買，是需要一定的路徑設計的。一般顧客進店時是有購物清單的，但進去之后會多買，買些自己原本不想要或不知道的東西，這部分多買的東西來自店面的設計以及引導的結果。

整個流程可以拆解為4步：

1、吸引顧客進店；

2、吸引顧客到貨架；

3、停留到特定貨架；

4、做出購買決策。

吸引進店的常用元素有：宣傳單，陳列方式，試吃，贈品，折扣等。

從貨架選購到決定購買，顧客關注重點依次是：

1、價格；

2、保質期；

3、配料；

4、是否無條件退貨。

這些要素的滿足都將促進消費決策，建立消費者對品牌的信任。

一句話了解營運：讓顧客喜歡你的店，你的缺點會變成優點。

此外，線下店員也是企業品牌的名片，如何做好線下店員的培訓呢？核心是要把握好度，因為顧客是不需要教導的，顧客只是在他需要的時候你能出現就好了，店員的作用主要在于陪伴感。

第一，顧客能在第一時間找到想要的商品。所以說大眾消費品應該放在顯眼處。

第二，顧客需要你的時候，你要及時出現。給顧客一種陪伴感，但又不至于過度親密，這其中要把握好度。

關于線下營運，選址、采購和陳列，以及店員的培訓等，都是有門道可循的。如果能從細節入手，優化好顧客進店的每一個體驗點，才能在新零售領域當中打好基本戰，做好基本面。