解剖新零售全是圍繞實(shí)踐來寫的系列的文章，內(nèi)容更多的是通過舉例的方式模擬推敲的過程。對(duì)案例探討模擬的程度都比較深，目的是希望能夠讓讀者觸類旁通，在探索自己行業(yè)新零售模式的時(shí)候獲得一定的啟發(fā)。但是畢竟我不曾在舉例的對(duì)標(biāo)企業(yè)里面工作過，所以只能夠根據(jù)表面獲得的信息進(jìn)行推敲。因此，對(duì)標(biāo)企業(yè)描述是否正確不是重點(diǎn)，讓大家理解邏輯才是關(guān)鍵。對(duì)對(duì)標(biāo)企業(yè)的描述如有錯(cuò)誤，在這里小編先行道歉。下面開始本期正題：寵物行業(yè)如何做新零售。

小編接觸新零售的時(shí)間非常的晚，是在2018年的下半年。再加上在一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)下接觸了寵物行業(yè)SaaS（門店?duì)I銷管理）系統(tǒng)的項(xiàng)目。與新零售的緣分就是這個(gè)時(shí)候建立。經(jīng)過了一段時(shí)間的鉆研，梳理出了“SCPT”模型工具。分別是優(yōu)勢(shì)（Superiority），競(jìng)爭(zhēng)（Contend），痛點(diǎn)（Point）和趨勢(shì)（Trend）。后來小編發(fā)現(xiàn)，原來的“SCPT”模型并不適合新模式的探索。因?yàn)?/span>初創(chuàng)模式各個(gè)環(huán)節(jié)都很初步，可塑性非常強(qiáng)。而正因?yàn)槌醪剑�所以談不上自身�?yōu)勢(shì)。因此再次對(duì)模型進(jìn)行深挖優(yōu)化，延伸出模型的升級(jí)版“SCPT”模型Ⅱ型。Ⅱ型是專門針對(duì)新模式的探索的工具。同時(shí)把原來的模型定位為“SCPT”模型Ⅰ型。

“SCPT”模型Ⅱ型四個(gè)字母分別是：行業(yè)現(xiàn)狀（Situation）；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（Contend）；消費(fèi)者痛點(diǎn)（Point）和發(fā)展趨勢(shì)（Trend）。下面我們嘗試分別對(duì)上游客戶（供應(yīng)商端）、中游客戶（門店端）、以及下游客戶（消費(fèi)者端）三個(gè)層面套用“SCPT”模型Ⅱ型，探索寵物行業(yè)潛在著哪些新的創(chuàng)業(yè)商機(jī)。至于為什么不是尋找新零售模式呢？原因前面幾篇文章講過了：新零售是市場(chǎng)變革的產(chǎn)物，新零售的核心是效率提升，效率提升應(yīng)該是一種思維模式。能夠讓舊的模式提升效率就是新零售模式，未有人做的新零售模式就是一個(gè)新的商機(jī)。

一、無助的上游客戶——供應(yīng)商

S：市場(chǎng)上能夠提供同類服務(wù)的供應(yīng)商有很多。訓(xùn)犬的、攝影的等等都是大同小異。在產(chǎn)品同質(zhì)化的大環(huán)境下，商家需要拼的是營銷和服務(wù)。在商家們苦心研究如何提升自己的同時(shí)會(huì)推動(dòng)行業(yè)的發(fā)展。目前商家礙于服務(wù)對(duì)象無法足夠多的原因還沒有發(fā)現(xiàn)目前從事的這個(gè)產(chǎn)業(yè)的應(yīng)有價(jià)值，不見兔子都不愿意撒鷹。行業(yè)缺少推動(dòng)發(fā)展的動(dòng)力。

C：大部分的服務(wù)提供商都無法有效發(fā)揮自己的作用。原因是沒有發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的需求。沒有發(fā)現(xiàn)需求的原因又是因?yàn)槿狈ζ毓庾约旱挠行�渠道。目前主力為上游供�?yīng)商提供服務(wù)的平臺(tái)幾乎是沒有。有也是極為個(gè)別而且無法做到資源整合。

P：一部分的供應(yīng)商安于現(xiàn)狀，一部分供應(yīng)商看不到前景尋求轉(zhuǎn)型。歸根結(jié)底還是因?yàn)樾枨髮?duì)接的原因。和大部分行業(yè)一樣，獲客和銷路是制約上游客戶發(fā)展壯大最大的痛。目前業(yè)內(nèi)自下而上為供應(yīng)商提供服務(wù)的平臺(tái)（阿里巴巴就是這種模式）幾乎還沒有。在這種競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境之下，上游客戶對(duì)平臺(tái)的需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于平臺(tái)對(duì)上游客戶的需求，因此雙方形成聯(lián)盟并不會(huì)有什么障礙。

T：目前中國寵物行業(yè)還處于非常初級(jí)階段。相關(guān)法律法規(guī)仍舊空白，行業(yè)缺乏標(biāo)準(zhǔn)導(dǎo)致“群雄并起”期望能夠在“亂世”之中分一杯羹。不是行業(yè)沒前景，也不存在市場(chǎng)缺乏足夠機(jī)會(huì)。關(guān)鍵還是目前還沒有誰有足夠的眼光發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)而已。如果能在“亂世”結(jié)束之前站穩(wěn)腳跟，搶占下一部分市場(chǎng)，將來在行業(yè)內(nèi)肯定會(huì)有一席之地。

結(jié)合“SCPT”模型Ⅱ型梳理后得出的結(jié)論是：

1. 行業(yè)需要一個(gè)成體系，能夠資源整合并幫助對(duì)接到中端甚至消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)獲客的平臺(tái)

2. 這個(gè)平臺(tái)能為供應(yīng)商賦能。包括能在寵友心目中提升品牌力，提升認(rèn)知力等等

3. 還可以為企業(yè)節(jié)省原有成本，包括獲客成本、推廣成本等等

（傳統(tǒng)的上游客戶業(yè)務(wù)邏輯）

多個(gè)供應(yīng)商找到同樣的商家的同時(shí)一個(gè)商家也要分別對(duì)接多個(gè)商家。非常的繁瑣

（提效后的上游客戶業(yè)務(wù)邏輯）

多了一個(gè)中間商可以讓供應(yīng)商與需求方更高效地進(jìn)行對(duì)接，輸出的出口變得更多而且更廣。而且產(chǎn)生的競(jìng)爭(zhēng)氛圍會(huì)促使供應(yīng)商自我提升推動(dòng)行業(yè)的進(jìn)步。

二、迷茫的中游客戶——終端門店

1. 中游對(duì)上游

S：中國的寵物店普遍有三大塊職能：商品銷售、日常服務(wù)以及專業(yè)服務(wù)。其中商品包括主糧、零食、玩具、保健品、藥品、活體等；日常服務(wù)包括剪毛、美容洗澡、寄養(yǎng)等；專業(yè)服務(wù)包括訓(xùn)犬、配種、攝影、婚慶、殯葬等等。但是能全面覆蓋行業(yè)所有智能的寵物店幾乎是不存在的。

C：接觸過寵物行業(yè)實(shí)體領(lǐng)域的人都知道，寵物店相互之間非常團(tuán)結(jié)。行業(yè)有很多做平臺(tái)的也曾嘗試過“入侵”寵物行業(yè)，但是失敗了。其實(shí)他們也并非鐵桶一塊。失敗是因?yàn)槟銢]有把他們最深層次的需求給挖掘出來解決掉。寵物行業(yè)難插足的認(rèn)知阻擋了一大部分創(chuàng)業(yè)者。其實(shí)這只是表層現(xiàn)象。要知道開店是為了賺錢，賺不了錢意味著關(guān)店。在生存和利益面前，商場(chǎng)的團(tuán)結(jié)會(huì)變得不堪一擊。

P：店老板們都知道，多一個(gè)項(xiàng)目就意味著多一份收入。但是行業(yè)亂象增加了他們的不信任感。對(duì)于市場(chǎng)上的服務(wù)提供商，資質(zhì)、規(guī)模、專業(yè)度等等，店老板都很難判斷。所以部分老板為了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)選擇了削足適履的方法。一方面渴望增收，一方面不敢嘗試。這就是店老板普遍的痛點(diǎn)。

T：服務(wù)商通過搭建平臺(tái)通過資源整合提升行業(yè)效率已經(jīng)是一種市場(chǎng)趨勢(shì)。現(xiàn)在的服務(wù)商就像20世紀(jì)末的地域代理商、經(jīng)銷商、渠道商，也是一種發(fā)展大勢(shì)。誰先將標(biāo)準(zhǔn)建立起來，誰就是老大。最典型的案例是當(dāng)時(shí)淘寶剛大火起來的時(shí)候，很多實(shí)體行業(yè)的老板都預(yù)見到電商一定會(huì)對(duì)實(shí)體造成沖擊。但是事實(shí)告訴我們實(shí)體行業(yè)的老板不但沒有聯(lián)合抵制電商的興起，而是選擇接受它、適應(yīng)它甚至把自己變成它。因?yàn)樗麄冎�道大�?shì)已成。

結(jié)合“SCPT”模型Ⅱ型梳理后的結(jié)論是：

(1) 供應(yīng)商與渠道商之間是雙向需求，但是在中間充當(dāng)連接雙方的橋梁目前是沒有的。這正是一種機(jī)會(huì)。

(2) 決定模式是否能夠成功的因素不是行業(yè)是否會(huì)接受，而是模式是否能夠真的幫助他們解決他們的痛點(diǎn)和需求，是否能夠真正起作用。

(3) 能否建立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，建立的深度直接影響到這個(gè)模式后面能走多遠(yuǎn)，核心應(yīng)該要放到這里。

2. 中游對(duì)下游

S：實(shí)體店老板對(duì)待電商普遍分成兩大派系：一個(gè)是因?yàn)殡娚棠軌虼蚱崎T店覆蓋（商品品類局限和服務(wù)范圍局限）半徑的原因主動(dòng)搭建自己的電商平臺(tái)；另一個(gè)是基于擔(dān)心消費(fèi)者不到店無法有效地維護(hù)會(huì)員和挖掘更多消費(fèi)力的原因拒絕搭建網(wǎng)店。拒絕網(wǎng)店的根本原因是目前缺乏一個(gè)行之有效的，能夠讓門店時(shí)刻保持與消費(fèi)者溝通，持續(xù)挖掘消費(fèi)需求的方法。說白了就是還沒有找到另外一個(gè)比目前更優(yōu)的解決方法。

C：目前店老板做會(huì)員維護(hù)的方式主要有：定向微信信息、朋友圈廣告還有等待消費(fèi)者到店。市面上進(jìn)銷存工具的系統(tǒng)是無法實(shí)現(xiàn)會(huì)員維護(hù)的。利用云計(jì)算的方式幫助提升門店效率的門店或者提供相關(guān)服務(wù)的平臺(tái)目前還不存在

P：會(huì)員流失絕對(duì)是店老板最大的痛，沒有之一。一個(gè)能夠幫助門店切身處地考慮并解決問題，同時(shí)操作簡(jiǎn)單的平臺(tái)他們很需要，但是沒有。

T：大數(shù)據(jù)的應(yīng)用是趨勢(shì)，如何把大數(shù)據(jù)與現(xiàn)有的模式結(jié)合起來就是問題的關(guān)鍵。有關(guān)大數(shù)據(jù)結(jié)合的信息請(qǐng)回到我上一篇文章《解剖新零售——透過“盒馬”剖析的阿里流派新零售》處瀏覽。

結(jié)合“SCPT”模型Ⅱ型梳理后的結(jié)論是：

(1) 店老板需要一個(gè)能夠幫助他們真正做好會(huì)員維護(hù)的平臺(tái)，通過持續(xù)的露出讓門店在消費(fèi)者心中留下足夠深刻的印象；在消費(fèi)者沒有需求的時(shí)候挖掘需求；在消費(fèi)者不到店的時(shí)候吸引他們到店；在消費(fèi)者想嘗試體驗(yàn)其他門店服務(wù)的時(shí)候留住會(huì)員……

(2) 除了互聯(lián)網(wǎng)化以外，數(shù)據(jù)化經(jīng)營也是門店所需要的潛在需求，誰能先其他人把數(shù)據(jù)化接入到門店里，誰就是領(lǐng)跑者。AI不是數(shù)據(jù)化的前提。目前的AI技術(shù)還不成熟，企業(yè)可以通過設(shè)定算法來解決一部分的需求。

三、難受的下游客戶——終端門店

S：自寵友獲得活體開始甚至獲得活體之前，他們就已經(jīng)開始對(duì)終端門店產(chǎn)生需求。任何一個(gè)寵友在一開始的時(shí)候?qū)χ苓叺膶櫸锏晷畔ⅰ⒎��?wù)商信息來源都是非常狹窄的，認(rèn)知的成本非常高。這個(gè)情況在寵小白和新遷寵友尤為明顯。

C：寵友之間有一些很特別的社交需求，他們需要一個(gè)媒介，一個(gè)平臺(tái)，一個(gè)渠道讓他們能夠聚到一起進(jìn)行交流。任何的高手都是從小白成長(zhǎng)過來的，因此他們對(duì)養(yǎng)寵知識(shí)有學(xué)習(xí)的需求；在信任不足的市場(chǎng)環(huán)境寵友需要收集門店以及服務(wù)提供商的相關(guān)信息支撐他們的判斷，因此他們有體驗(yàn)分享交流需求；寵物不是人，不懂得向主人表達(dá)自己的訴求。因此寵友在發(fā)現(xiàn)困難的時(shí)候有尋求幫助的需求；人以群分，對(duì)于選擇同一種品種的寵友之間會(huì)有一種惺惺相惜的感覺。這就和車友會(huì)的道理一樣。因此他們有相互認(rèn)知的需求。目前缺乏這類的平臺(tái)。

P：基于對(duì)寵物的愛，寵友們普遍對(duì)服務(wù)提供商的要求是很高的。而服務(wù)端的品質(zhì)信息目前相對(duì)不暢通，加上行業(yè)缺乏對(duì)服務(wù)商提供權(quán)威的中肯的評(píng)價(jià)來源，導(dǎo)致寵友對(duì)優(yōu)質(zhì)服務(wù)商的判斷成本非常高。這是寵友們普遍的痛。

T：競(jìng)爭(zhēng)透明化是信息時(shí)代發(fā)展的必然趨勢(shì)，門店哪怕再自我保護(hù)也無法阻止這種趨勢(shì)的發(fā)展。如果這個(gè)平臺(tái)真的能夠聚集大量的消費(fèi)者的時(shí)候，門店也會(huì)從變的對(duì)平臺(tái)趨之若鷺。

結(jié)合“SCPT”模型Ⅱ型梳理后的結(jié)論是：

1. 寵友們也需要一個(gè)能夠提供寵物行業(yè)專門的養(yǎng)寵知識(shí)、獲取資訊、分享交流的平臺(tái)。

2. 運(yùn)營方只需要為平臺(tái)的所有信息提供把控讓平臺(tái)的評(píng)價(jià)控制在一個(gè)相對(duì)中肯權(quán)威的環(huán)境，消費(fèi)者就會(huì)愿意去關(guān)注。

3. 如果關(guān)注這個(gè)平臺(tái)的寵友還能獲取收益，那這個(gè)平臺(tái)在沒有重大錯(cuò)誤之前應(yīng)該還是能夠屹立不倒的。

寵物社交是否能夠成功的關(guān)鍵還是商業(yè)模式，單純的寵物之間的社交確實(shí)是一個(gè)偽命題。因?yàn)檎嬲�需要社交的還是人。人的社交微信微博也足夠了。但如果平臺(tái)的定位是以聚攏消費(fèi)者為目的而存在的，那才是能夠持續(xù)運(yùn)營的根本。盈利來源應(yīng)該是品牌方的廣告、門店的廣告和手續(xù)費(fèi)等。最終的商業(yè)模式是：

當(dāng)然，上面的模式還能夠繼續(xù)深挖。

新零售不是最終答案。它只是過往的解決方案已經(jīng)不能滿足當(dāng)下需求而推動(dòng)變革后的產(chǎn)物。市場(chǎng)在不斷發(fā)展，需要我們不斷地找到更適合當(dāng)下需求的新方案。因此新零售的新字代表的時(shí)間線應(yīng)該是無限長(zhǎng)的。

另外，新零售也不是創(chuàng)業(yè)者用以獲取投資的包裝盒。中國自2016年開始逐漸進(jìn)入資本寒冬，隨著大量孵化項(xiàng)目甚至是獨(dú)角獸項(xiàng)目的倒下讓投資市場(chǎng)變的越來越難。反思一下也確實(shí)是這樣。一直以來國內(nèi)的投資氛圍非常不健康，大量的孵化項(xiàng)目錯(cuò)把市場(chǎng)新鮮感引起的體驗(yàn)需求錯(cuò)看成常態(tài)化需求了。資本市場(chǎng)也沒有起到應(yīng)有的風(fēng)控作用讓項(xiàng)目方能夠冷靜下來考慮項(xiàng)目壽命和可持續(xù)性。相反還積極通過行動(dòng)支持他們。變相推動(dòng)了這樣的一個(gè)殘酷的現(xiàn)實(shí)：中國中小企業(yè)的平均壽命僅為2.5年，中國大公司的平均壽命也僅有7-9年。雖說這種方式確實(shí)很大程度推動(dòng)了經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，但是這種發(fā)展也是泡沫居多。資本市場(chǎng)的不冷靜投資變相把資金從富人手里拿出來，分成兩份耗散掉了。一部分是到了投機(jī)取巧的人手里，另一部分用于培養(yǎng)了一群最終連自己都看不清的人。

新零售不是企業(yè)包裝商業(yè)模式的外衣，也不是坑騙投資的禮服。而是解決當(dāng)下市場(chǎng)需求的一種變革結(jié)果，是能夠讓企業(yè)持續(xù)生存下去的突破口。請(qǐng)別把新零售也玩壞了。

下期預(yù)告：解剖新零售——從供應(yīng)鏈中探索的新零售

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