書店經營——賺賺讀書人的錢 來源： 聯商網 2004-05-12 09:51 一份２００２年 “全國國民閱讀與購買傾向抽樣調查”的結果顯示，２００１年購書費用比上年增加的讀者占５９．７％，讀者自費購書比例由１９９９年的４６．１％上升到５７．７％，數字表明，以個人讀書學習為主的圖書消費市場已經形成，并預示著持續的增長。加入ＷＴＯ之后，中國圖書業正在進入歷史上最活躍的時期，圖書零售和批發市場的開放，國有、民營、外資市場準入平等，圖書分銷體系和壟斷的變革，都給投資書店帶來了更多機會和更規范的發展空間。采訪中記者發現，市場需求量穩定增長、資金投入門檻不高、利潤空間小但較穩定是許多人選擇投資書店的理由。同時，在新形勢下，以往定位不清晰的中小型書店將面臨淘汰，而連鎖書店及特色書店的路將越走越寬…… 【基本步驟】 一、 定位與選址 這是開店的首要同時也是互為依存的兩個問題，比如先明確書店定位然后有目的地尋找店址，力求最大限度地鎖定目標顧客群體；而如果已經有了特定的店址，則需根據書店的所在位置以及周圍現有及潛在的消費群體選擇經營類目，同時根據他們的消費習慣與口味建立自己的特色。 一般來講，附近有文化娛樂場所、商業寫字樓及成熟的住宅社區、大學區、商業區等地方，都是可以選擇的開店位置。個人創業投資的書店一般規模較小，流動客流和固定的客流都非常重要，因此，最好選擇社區或大學區周邊有車站、快餐店、劇院等人流比較多，又背靠穩定的社區讀者群體的地方。大學區的書店盡量避免過多的暢銷書，而寫字樓附近太學術化的書籍也不會好賣，專業性強的書店開在相關的場所附近，則會事半功倍。 二、 申請 １．選好店址后，由書店所在地的區文化委員會派專人看地址。 ２．工商局核名。（現階段純個人書店審批終止，必須為股份制書店，所需注冊資金１０萬元，或者注冊有限責任公司，注冊資金３０萬元。） ３．到店址所在地區的區文化委員會審辦開店許可證明，攜帶由區文化委員會開具的許可證明到新聞出版局辦書店經營許可證。 ４．工商局驗資、注冊，辦理營業執照。 ５．稅務登記 ６．開業 【做個特許加盟店】 特許加盟書店是總部以合同形式特許加盟者使用其商標、商號、品牌和經營模式，總部負責圖書配送、全國性統一營銷廣告活動，并提供不間斷的營運指導。加盟主負責日常管理、自主經營、自負盈虧。加盟店向總部交納購買特許使用權的加盟金并按照規定額交納一定的品牌使用費和廣告宣傳費。目前北京地區可以提供特許經營的連鎖書店包括：席殊書屋、全家人書會、儒仕源精品書店。 優勢:特許加盟書店作為一種先進的圖書銷售模式已經在中國逐步興起，處在比較穩定的發展階段。連鎖書店相對于獨立書店來說，已形成一種規模優勢，擁有全方位、全流程的銷售信息，與上游供應商聯系緊密，抗風險能力強，競爭力強。 優勢： 品牌效應帶來的人氣和利潤：通常連鎖書店已經具備了一定的知名度和影響力，加盟者前期無須投入很多精力在宣傳方面，就可能通過連鎖體系網羅固定的顧客群。 總部統一采購、統一配送從而降低進貨成本：事實上不僅降低了成本，通常總部由專門人員挑選和良好渠道供貨的書籍，質量和品位都有一定的保證，加盟者不必在選書方面無所適從。 經營管理資源共享，提高成功率：通常在加盟初期，總部會利用培訓或者派專人指導的方式，將已經證明成功的管理、經營、服務方面的經驗傳授給加盟者。營業期間，如果遇到經營不善也可得到專業的指導，并給出相應的解決辦法。同時，有些連鎖書店采用會員制，鎖定一定的固定讀者，提高了競爭力。 風險規避舉措降低經營風險：一般發展比較穩定的連鎖書店，都有一些風險規避的舉措，例如當店主準備退出加盟時，可以退回圖書，資金變現。 劣勢： 連鎖書店在經營、管理上船大難調頭，必須擁有高效的物流系統才能保證圖書的及時供給，有可能出現配給滯后于市場的情況。對于比較熱銷的圖書，一兩天的滯后就有可能失去一部分消費者。 連鎖書店已經有了自己的基本定位、形象和特色，供加盟者發揮的空間不大。 加盟指導 連鎖書店一般對加盟者有一定的要求，比如選擇的店址面積、資金數額等，符合條件者需要經過如下幾大步驟： １． 索取加盟資料→填寫加盟申請→初步審核 ２． 預約面談→簽定加盟意向書 ３． 選址→總部評估→確認選址→店堂設計 ４． 正式簽約→注冊辦證→店堂裝修 ５． 培訓→開業 【投資回報分析】 總投資額 其中：鋪貨保證金按每平米３０００元標準計１２萬元 裝 修 費 包括書架、門面等 ３萬元 營業設備 包括電腦及銷售管理軟件、電話和傳真機 ２萬元 開業費用 包括注冊、開業營銷等 １萬元 年營運管理總成本月運營管理成本×１２ １４．０４萬元 每月運營管理成本 １１７００元 其中：房租費 ６０００元 水電費 １００元 電話及上網費 ３００元 人員工資 ２０００元 營業稅 ２５００元 上交總部品牌費 ３００元 其他費用 ５００元 【特色書店】 特色書店，如果狹義上講，是指專門從事某一類書的銷售和服務的書店，所謂Ｓｐｅｃｉａｌｔｙ Ｂｏｏｋｓｔｏｒｅ。事實上， “銷售與服務”涵蓋了很多個層面，它可以是價格上的、銷售種類上的、經營模式上的及服務特色上的等等。與連鎖店相比，這類書店對店主來說自由度較大，可以充分體現個人的意愿和特色；進貨渠道由自己掌握，市場反應能力較強；但需要付出較多的廣告宣傳費用，風險也完全由個人承擔。 特價書店 顧名思義，這類書店在價格上做文章。現在的書價節節攀升到和薪資微調絕對不成比例，于是，特價書店便成了愛書者的心頭好。別以為便宜沒好貨，這些特價書店往往緊跟時尚潮流，價格卻低廉，自然遂了購書癖們的心愿。此類書店基本為中小型的綜合類書店，匯集從文學藝術、休閑娛樂、升學考試、計算機等等領域的書籍，以價廉質優吸引回頭客并刺激消費欲望。 專業書店 指專門銷售某一特定產業、行業及其相關領域書籍的書店。這種書店一般都帶有濃郁的創辦者個人思想，同時創辦者多有行業背景，具有此一領域超于常人的行業知識或者專業敏感。 此類書店專業性強，提供某一產業或行業多角度全方位的書籍及資訊，別無我有，“專精尖”是此類書店的最大特色。 主題書店 指在銷售書籍種類或者經營模式上獨辟蹊徑、自成一家的書店。 這類書店銷售內容多集中在生活、娛樂領域，有忠實的擁護者與追捧者，因其特色獨具而使消費者養成品牌忠誠度，并以口傳效應在朋友中廣為流傳。 氛圍書店 指在經營書籍的同時為消費者提供更舒適的閱讀、交談等環境的書店。 這類書店在某種程度上更像一個書吧，以提供休閑娛樂類的書籍及雜志為主。- 【進貨渠道】 對于全部需要自己進貨的特色書店老板，現有圖書進貨渠道基本有三：一是從出版社直接進貨，二是從書商手里進貨，三是批發市場直接進貨。 作為初始經營的小本書店而言，從批發市場進貨是最廣泛的做法，批發市場的現金交易可以使拿貨的折扣降低５～８個百分點。此外，許多新書首輪發售的時候出版社會將其先發包給一些書商并給予較大的折扣額度，如與有實力的固定書商保持良好的合作關系，則可占此市場先機。 需要特別注意的是，無論是出版社、書商還是批發市場，基本上采取的都是“可調不退”的供書模式，調配價格按書籍現有折扣。但若碰上所進書為樣書、絕版書則不退不換。 舉例：加盟書店面積為４０平米，次黃金地段，書店平均年銷售增長率為２５％。以下總投資為書店一次性投入金額，年利潤分析根據第二年營運情況，會員基數按２０００人計，年營運管理成本基本不變。 年毛利潤總額月毛利額×１２ ２０５６８０元 月毛利額 １７１４０元 收入項目 日營業額 月營業額 毛利率 月毛利額 非會員銷售 ３５０元 １０５００元 ３２％ ３３６０元 會員銷售 １７００元 ５１０００元 １８％ ９１８０元 團體銷售 １２０００元 ２０％ ２４００元 會費收入 １５０元 ４５００元 ５０％ ２２００元 總計 ２２００元 ７８０００元 １７１４０元 稅前年利潤總額 ６５２８０元 年投資回報率 年投資回報率＝年純利潤總額／總投資額 ＝６５２８０／１８００００×１００％＝３６％ 【服務】 連鎖店往往有比較統一的服務培訓和規定，對特色書店來說，在買方市場已經逐漸形成，價格的比拼與進貨渠道都相當的情況下，加強服務便成了書店促成、保持與挖掘新老客戶的必要手段。比如緊隨市場與消費者需求的書籍采購；店內裝修的舒適度與書籍分類的擺放；店內員工對于書籍的熟悉度等等，這都是普通層面的服務范疇。同時，還可以根據市場提供增值服務，比如累積消費額度的優惠措施，折扣卡、會員卡、訂書、尋書、送書等。 尤為值得一提的是，個人特色書店老板的個人魅力是不容忽視的。它代表了你的競爭力、學識以及你的備貨深度，許多小型書店的老板都與出版社的編輯保持著良好的關系，更與店內的消費者成了好朋友，從而在更廣的范圍內了解出版社動態與消費者心理與需求，形成了良性的互動。 【其他招數】 一、當人們的消費水平與消費需求日趨提高，書店經營也日益朝向人本主義的方向發展。在環境因素正在成為消費主導的今天，許多書店采取了多種經營的方式，比如為書店附加咖啡吧與茶座，它不但是人們購書累了的休憩地，更成了許多人會友與商務談判的絕佳之地。 二、除了日常的銷售外，書店可組織名家簽名售書、組織講座、報告會，評書會等主題活動，擴大書店自身的社會影響。 三、 網上書店。經濟與技術實力兼備的經營者在鞏固線下店鋪銷售的同時也將書店開到了網絡上，作為宣傳與銷售的良好補充，甚至，網絡因其便捷的特性吸引了更多的眼球，從而也激發了更大的購買欲望。 【風險提示】 在激烈的市場競爭中，一家個人書店的經營與發展必定不是一蹴而就的事情，并非有了濃厚的興趣與資金支持就一定只賺不賠，市場經濟下， 絕對需要更仔細的商業精明。 １．出版社、書商與批發商的“可調不退”供書政策有可能造成大批量進貨造成囤積，經驗者建議“數量少，勤跑腿”的采購方式。 ２．個人書店者多半是圓內心中的一個夢想或者情結，有許多有特別偏好的專業或者主題書店的經營者對于此一領域商業操作的基本原則毫無概念，經驗者建議經營者一定要基本的財會知識、制度與經營常識。 ３．盜版書充斥市場，造成了一定程度的市場混亂，同時也會給采購者帶來經濟上的損失，經驗者建議經營者一定要具備專業知識與識別技能。 ４．圖書市場是一個變幻莫測的消費類市場，它有其自身的發展規律，經驗者建議經營者一定要隨時關注圖書市場波動及其發展熱潮和方向，為采購奠定堅實的基礎。（精品購物指南 之水 豌豆／文）
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