物美張文中：中國零售巨頭的新型工商關系 來源： 聯商網 2005-04-29 15:28 “物美現在有近700家店，想到物美來做生意的供應商有很多”。但張文中表示，物美不會利用這種供求關系所制造的優勢向供貨商提出過份要求。 “做人第一要自省，要知道自己是半斤還是八兩，不要自我膨脹；第二要節制，不要物欲橫流；最后要知道感恩。 張文中入主超市發；兼并北京懷柔最大的商業企業——京北大世界；2004年12月11日中國零售業完全放開的第二天，宣布接管收購天津大榮超市，開創國內本土企業收購外資零售超市的先河。 2005年初，物美在北京和華東地區密集開店。 即使張文中始終要求以做大區域優勢和穩健來主導物美的發展，但隨著物美在中國零售業競爭最激烈的時刻頻頻出手，閃電般推進并購合作。2004年，物美集團的銷售額達130多億元，名列國家商務部公布的全國零售企業30強第9位，比前一年躍升了3個位次。 從1994年底張文中在北京按照國外超市貨架樣式焊出自己的超市貨架，到現在成為中國北方最大連鎖超市集團，物美的歷程才有10年。 張亦是國內“零售業外資過度開放”的主張者。被媒體認為是“沃爾瑪”中國版的最有潛質選手。 張文中的兩個轉折點 “到2000年，中國將會出現年銷售額超過100億的企業，2010年，中國將會出現年銷售額超過1000億的企業”。 這是1993年時，張文中對中國零售業發展前景的預測，而當時中國年銷售額最大的零售企業銷售額才10幾個億。 “我1993年在做IT軟件服務企業，對各行業都有一些研究，當時發現小門小店小產業的流通領域在國際上已經有獨特的發展潛力，在當時的500強中已經有不少的席位。所以我才做出這樣的預言，但很多人不信，這促使我去開一個示范商場”。 按照張文中的說法，當初1994年第一家物美超市的開張，有著幾分向預測目標求證的成分。 不過，對于記者這樣的提法，張文中并不表示贊同。“我只是覺得有這么一個前景，值得去追求，增長的空間很大”。 在這樣的憧憬下，張文中闖進了并不熟悉的零售業。“第一家店開業時，沒有什么經驗，甚至在國內都找不到給我們供應超市貨架子的廠商，我只有按照在美國超市里見過的貨架自己畫了個圖，自己找一些三角鐵來焊接，用自己開發的收款機。” 就這樣，張文中邁出了人生里程里關鍵的一步，同時也讓自己的道路軌跡轉了一個大彎，第一年的銷售額就突破了一億大關。 它距離100億預測值還差近99個億，而1994年距離這一目標的實現年2000年只有6年時間。 “我只是預測在2000年會出現這樣銷售額的企業，但不一定是由我來實現”。對此，張文中這樣的解釋。在第一家超市成功運營后的幾年里，張文中積極參與國有商業企業的改革，開創性地進行系統性整合，盤活一大批國有商業網點資源，從而亦成就了物美連鎖事業的基礎。 物美率先在國內零售業使用POS系統、率先使用第三方物流配送、率先提出商業反賄賂、率先通過ISO9001國際管理體系認證。張文中和他的物美在日夜趕路。 張文中第二個轉折點是在他日夜兼程的第九個年頭。2003年11月21日，北京物美商業股份有限公司在香港聯交所創業板成功掛牌上市，成為中國內地在海外上市的第1家零售企業。 物美當年在港成功上市，不僅使物美成為國內第一家在海外成功上市的民營零售企業，而且也是世界銀行首次投資的內地零售企業，同時也成為香港聯交所創業板上市零售企業中認購倍數最多、募集資金最高的企業。 張中文的新型工商關系 2005年3月10日，北京泰康大廈熱鬧非凡，幻燈幕布上顯示出十個醒目的大字：什么是新型的工商關系？ 在這個會議室里，物美集團董事長張文中與燕京、統一、伊利、寶潔、聯合利華、百事、雀巢、京糧集團、順鑫農業、韓偉企業集團等十大品牌供應商簽署了戰略聯盟合作協議。 而一個星期前的3月3日下午。同樣發生在物美與它的供貨商之間，與泰康大廈會議室里完全相反的故事情節。從這個下午開始，物美綜合超市的5家速凍食品供應商集體撤貨，其對外聲稱的理由是物美抬高續簽合同費。 前者是與供貨商其樂融融地戰略聯盟，后者是與供貨商搏奕“撤貨風波”，期間只相隔7天時間。物美是怎樣將與供貨商之間的故事進行戲劇化演繹？對此，張文中又是如何思考的？ 在5家供應商撤貨之后的幾天時間里，張文中不斷地接聽到媒體人士打來的電話，詢問該事件的進展，張文中都保持了“不予評論”的態度。表示“等弄清楚情況后再做答復。” “這件事我從來沒有出來說過，這是我第一次就這事與媒體溝通。其實這是一個比較小的事，只是我們下屬一家叫物美綜合超市的公司，在商業談判中與這幾家供貨商發生了分歧。” 張文中把這件事情定義為“小事”有他的理由。其一，這幾家冷凍產品供貨商的產品在物美超市里所占比例非常小；其二，這些供應商只是從物美下屬的這一家公司撤柜，并不涉及物美其他眾多超市；其三，供貨商“撤柜”是經常的事，“看看美國的沃爾瑪，他們與供貨商的矛盾要比我們多得多”。 事實上，張文中看待這件事情的態度最大程度上取決于他對“供求關系”的理解。“零售商與供貨商之間是一種供求關系，要尊重市場規律，七、八年以前，很多產品供不應求，零售商需要帶著錢去供貨商那里訂貨，交了錢定完了貨，回頭還不一定給你發貨，這主要受供求關系的影響”。 在張文中看來，現在零售商與供貨商之間的關系仍然是受供求關系的影響，所謂的“渠道為王”也只不過是供求關系所導致的一個結果。 “物美現在有近700家店，想到物美來做生意的供應商有很多”。但張文中表示，物美不會利用這種供求關系所制造的優勢向供貨商提出過份要求。 “零售商與供應商是一種相互支持的關系，要相互體諒，現在零售商也是低毛利行業，電價，房租、勞動力價格都在漲”。 張文中一直都在強調零售商與供貨商之間的相互支持，“我們物美去年銷售了200萬箱燕京啤酒，京糧集團去年在物美是2個億的產品銷售，寶潔去年在物美是一億幾千萬的產品銷售”。 用一種理性的方法來解釋零售商與供貨商的關系，這是張文中對待這一問題的著眼點。但對于3月3日撤貨事件的發起者，張文中的評價是“不理性”。 “他們比較高調地來做這件事，據說是想給物美一些壓力，但這樣恐怕把談判的路都給堵上了。” 據張文中的介紹，當初這幾家冷凍產品供貨商高調地宣布從物美撤出，還找來了電視臺和其他媒體來拍攝從商場撤貨的情形，然后作為重大消息進行發布。 這件事情發生以后，物美內部也有幾種意見，甚至提出要把這些“鬧事”產品從其他物美店也給撤出去。 “冷靜一點，不管別人這一步走得對不對，我們要冷靜，我們碰到這種事情，要考慮對方的感受，不要輕易地把事態擴大。”張文中提倡零售商與供貨商要增加雙方的信任和溝通，共享市場信息，共同開發市場。對于可能的沖突，張文中認為雙方還要建立暢通的高層溝通機制。 而事實上，就在張文中接受本刊記者采訪的前兩天，也就是4月6日，物美集團已經向外界發出了信息，聲稱物美集團在與燕京等十大品牌供應商簽署戰略合作協議后，物美集團旗下物美綜合超市已與發生糾紛的幾家冷凍食品供應商簽訂了續約合同，一切又回到了張文中所標榜的理性上來。 張文中的財富觀念 張文中擁有中科院系統科學博士學位，以及美國斯坦福大學研究博士后的雙重新身份，這使得他無疑是中國企業家里面學歷最高的一位，同時這似乎也是造就張文中理性性格的一個原因。 然而，對于張文中令人羨慕的學歷，張文中卻不太把它當回事，“越是有高學歷的人越不會把學歷當回事，我認為，經商是否成功與學歷的高低絕對不相關。如果要做一個統計，高學歷的人在經商初期一定會碰到很多困難，原因是學歷越高的人規則越多，行為束縛越大，這種束縛會制約他在一個活生生的社會里的發展。” 不過，張文中這套“學歷與創業不相關理論”卻無法解釋張文中自己的創業史，于是張文中又對自己的理論進行了補充。 “當企業做大到一定規模時，高學歷的人的駕馭能力會強些。另外，受過比較多教育的人，從總體上看，此類人成功之后比較低調，不至于忘乎所以，得意忘形”。 但對于歷經了10年創業路的張文中來說，工作已經不僅僅是為了一個“比較好的生活”，“對我而言，我不關心個人財富的積累和數量，其實到了一定階段，人的消費非常有限”，說到財富，張文中的態度幾乎跟提到學歷一樣，而擺放在張文中身邊那碗快要冷卻的香蔥干面，也像是在證明張文中對財富的態度。 張文中說自己現在最關心社會問題，談到物美在各項公益事業上的捐款，張文中如數家珍：包括在南開大學設立“物美科學大師獎”，與眾多民營企業家發起成立“中華紅絲帶基金”，建設河南上蔡縣的紅絲帶家園，還有他近期在北京已啟動的為100家社區100位孤寡老人提供幫扶服務的“雙百陽光工程”等等，看得出來，這些在張文中心里的分量遠高出學歷與財富。 “創造就業是我很大的成就感，現在由我直接發工資的就有2萬多人，如果加上供應商在物美工作的促銷員，還有柜臺租賃者，物美創造了5萬多個崗位”。 說實話，張文中對財富和社會責任的態度為我們樹立了一個高大的形象，一個聽起來不是很真實的形象。于是，我們決定對張文中進行“還原處理”，而最后的結果證明，我們的計劃失敗了。 “做人第一要自省，要知道自己是半斤還是八兩，不要自我膨脹；第二要節制，不要物欲橫流；最后要知道感恩，一個人每做成一件事，要應該感謝很多人。”張文中又一次闡述了自己的信條。 張文中鏈接 年齡：生于1962年7月1日 學歷：1983年畢業于南開大學數學系，系統學專業 1987年獲南開大學工商管理碩士學位 1992年獲中國科學院系統工程博士學位 1992年赴美國斯坦福大學從事博士后研究 經歷：1983年—1985年 大慶油田企業管理處 1987年—1992年 國務院發展研究中心從事宏觀經濟研究 1993年創辦卡斯特信息科技公司 1994年創辦物美商業集團 現職：物美商業集團董事長 全國政協第十屆全國委員會委員、全國工商聯常務委員 喜歡的一本書：《從優秀到卓越》 印象最深的一部電影：《阿甘正傳》 現在最想得到的東西：物美真正成為擁有核心競爭力，可持續發展的一流企業 如果不做企業你會選擇的職業：外交官或教授 （《英才》 夏凍春）
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