作為7-Eleven便利店華南區(qū)營運總監(jiān)，麥子球在日本東京考察時發(fā)現(xiàn)了不少“父子店”：“父親”自上世紀70年代加盟，后來兒子也成為加盟商接承經(jīng)營，還開枝散葉掌管了好幾家7-Eleven。在日本，超過99%的7-Eleven是加盟的。

　　“加盟越多，生意就越好。”在香港和華南區(qū)7-Eleven公司服務(wù)超過20年的麥子球告訴記者。在中國連鎖協(xié)會最近的一項調(diào)查中，7-Eleven列席加盟商“最想加盟品牌”的前十。

　　而硬幣的另一面卻是，華南區(qū)自2006年9月開始發(fā)展加盟以來，532家便利店仍有88%屬于直營。對此麥子球的回答是，雖與不少加盟意向者“談過戀愛”，但從目前的加盟商構(gòu)成來看，絕大多數(shù)還是需要與7-Eleven有過“青梅竹馬”的時光。

　　魚蛋加羊城通

　　便利店與大賣場的區(qū)別在于，前者是你可以每天都去的地方。至少，麥子球希望顧客一周能到7-Eleven店3次，而據(jù)他了解，在日本一天光顧兩次便利店司空見慣。

　　但作為比大賣場更為普遍的零售業(yè)態(tài)，行業(yè)競爭異常激烈，往往是好的地段若干家便利店品牌扎堆搶客。所以，做得比大賣場精細是這個行業(yè)的特色，“有時候顧客一進門，發(fā)現(xiàn)要買的水沒有了，也會很失望”。

　　為了不讓顧客失望，還要讓他們喜歡來、常常來，食品和便民服務(wù)成了這個行業(yè)的法寶。對于7-Eleven來說，這一法寶可以概括為三個詞:快餐(魚蛋)、自有品牌(思樂冰)和便民服務(wù)(羊城通)。

　　據(jù)媒體報道，此前臺灣地區(qū)的7-Eleven授權(quán)經(jīng)營方統(tǒng)一超商，曾在美國總部的強烈反對下，堅持在整潔明亮的7-Eleven里一年賣出了一億枚“黑乎乎”的茶葉蛋，人氣和盈利大為改觀。

　　“現(xiàn)在華南的茶葉蛋賣得也不比臺灣地區(qū)差多少，魚蛋更是一年賣出近五千萬粒。”從2001年開始，魚蛋、茶葉蛋等速食開始出現(xiàn)在7-Eleven顯眼的柜臺里，然而麥子球說起這鞏固客群的第一招時，坦言做食品并非易事。從早餐的豆?jié){蒸包，到午餐的盒飯乃至計劃增設(shè)的下午茶食品，都為7-Eleven的物流配送和店鋪運營帶來挑戰(zhàn)。

　　速食最能體現(xiàn)便利店存在的理由。當人們工作生活的節(jié)奏越快，對便利店的“快速填飽肚子”的需求也更高。速食也是7-Eleven中FBO產(chǎn)品的一個重要組成部分。FBO的意思是，商品不僅要實現(xiàn)率先(First)、優(yōu)質(zhì)(Best)還要是獨家(Only)。年輕人所鐘愛的思樂冰，頗為成功地將7-Eleven與競爭對手實現(xiàn)良好的品牌認知區(qū)隔；另一方面，具備成功的FBO產(chǎn)品，也是吸引加盟商的誘餌之一。

　　除了吃得到的速食，發(fā)展看不見的便民服務(wù)也是7-Eleven全球成功的營運理念。在日本的7-Eleven，已有超過150種“看不見的服務(wù)”。麥子球想，在香港讀書的兒子連學校的午餐費都可以通過7-Eleven繳納，為什么羊城通的充值業(yè)務(wù)就不能設(shè)在7-Eleven?自從在同行中獨家經(jīng)營羊城通充值業(yè)務(wù)以來，7-Eleven便利店每月貢獻了可觀的充值流水。此外，EMS快遞、銀行取款、信用卡還款、旅行社大巴售票等近50種服務(wù)也在7-Eleven店得以實現(xiàn)。

　　賣給顧客的是時間

　　要是你想聯(lián)系7-Eleven申請加盟，最好不要選周五。這一天是麥子球和同事們外出“巡鋪”的時間。麥子球在每一次巡鋪的過程中，都為店面經(jīng)理潛移默化地傳授一項經(jīng)營的方法:單品管理(Retail　Initiative)。

　　麥子球在辦公室畫板上畫出一寬一窄兩條拋物線，橫軸是銷售周期，縱軸是銷量。“如果說在其他零售業(yè)態(tài)中一般商品的銷售表現(xiàn)是一條周期較長形態(tài)較寬的拋物線，在7-Eleven這條拋物線便被極速收窄。”

　　麥子球舉了個最常見的例子，只要天一下雨，雨傘就在7-Eleven收銀臺旁邊擺著。今年5?12一周年紀念日前夕，7-Eleven當天做買報紙送“燭福”活動，總部在預(yù)測到民眾對報紙以及蠟燭的需求會暴增時，提前幾天把信息傳達到各分店，而店面經(jīng)理所要做的是，及時安排訂貨，并發(fā)揮商品陳設(shè)的技巧，保證當天各分店的報紙和蠟燭都要讓消費者一進門就找得到。“說到底，便利店賣給顧客的其實是時間。”麥子球說。

　　單品管理在拉動商品銷售的顯著效果背后，對于店鋪里基本沒有倉庫的便利店來說，更是考驗總部物流配送的能力。“早餐的豆?jié){和面包，如果8點以后才能在各店陳列準備好，就失去意義。”麥子球介紹，目前7-Eleven實現(xiàn)每天至少一次送貨的水平。而他辦公室一幅圖表則清楚勾勒出像日本等地一日至少送貨3次的詳細流程，這也是麥子球和他的同事們要實現(xiàn)的目標，只是在成本控制與快速高效的平衡中，他和團隊還在探求更優(yōu)的辦法。

　　這少不了規(guī)模效應(yīng)做支撐。不難理解為何自1996年7-Eleven登陸華南始，便開店50家。最近7-Eleven在佛山也是一下子上馬15家新店。

　　要加盟，先從店員做起

　　每周一，是7-Eleven固定的會議日。這一天，全球3萬多家分店的店面經(jīng)理，不管是直營的還是加盟的，都聚集在7-Eleven各地的總部分享反饋各自的經(jīng)驗。

　　7-Eleven在華南的總部，叫“店鋪支持中心”，7-Eleven不少職位也冠以“支持”名號，如“零售支持經(jīng)理”等。這個“支持中心”每周都會向店面經(jīng)理發(fā)送一份商品管理指引，在這份指引中，清楚標明商品的銷售監(jiān)測數(shù)據(jù)、建議訂貨量、以及可供訂貨的時間等信息，方便店面經(jīng)理選擇。

　　同時，“7-Eleven給了店面經(jīng)理一定自由發(fā)揮的空間。”麥子球介紹說，店面經(jīng)理對當日臨下架食品的促銷手段、產(chǎn)品定價處理有一定的靈活度。另外考慮到各個分店因為所處地理環(huán)境的差異，需求也不可避免存在差異，7-Eleven甚至為少數(shù)幾個單店的特殊需求而聯(lián)系供應(yīng)商供貨來配合這些店的需求。

　　但對于部分拿著固定工資的店面經(jīng)理來說，怎么調(diào)動他們單品管理的積極性?讓店面經(jīng)理成為“股東”即是最好的方法。這就是7-Eleven加盟模式的特質(zhì):加盟商找到麥子球商談加盟的事情，在雙方充分了解后，7-Eleven先自掏工資請你到其他分店從普通店員做起，經(jīng)過3-6個月的實踐和考察，再談加盟的事。

　　目前加盟7-Eleven大致可分為兩種途徑:從普通店員做起，完成至少3-6個月的“入訓”后，開始成為加盟商；另一種則是擁有物業(yè)的業(yè)主在店面裝修的同時參加2-3個月的短訓，成為加盟商之后再由總部下派一位店面經(jīng)理駐店協(xié)助管理2個月。前者在7-Eleven的加盟商中占據(jù)更多的比例。7-Eleven非常支持員工創(chuàng)業(yè)，也給予了一些優(yōu)惠政策，所以現(xiàn)在有部分加盟店就是由7-Eleven的老員工轉(zhuǎn)為加盟商自己做老板的。而且7-Eleven的加盟特色是員工經(jīng)過了培訓后，可以很透明地了解到店鋪的盈利狀況，然后與總部共同選擇一個符合自己能力和目標的店鋪加盟。據(jù)麥子球介紹，這種開放透明的模式，可大大降低加盟者的加盟風險。

　　麥子球雖然知道加盟越多生意越好的道理，但是一個加盟者能否穩(wěn)定成功扮演社區(qū)好鄰居的角色和熟悉掌握單品管理技巧，都將影響7-Eleven的整體經(jīng)營水平。只有選對加盟商，7-Eleven和加盟商雙方才能分享到更多的毛利提成。

　　“路王”不易做

　　一般而言，每位分區(qū)經(jīng)理大概要照顧10家左右的7-Eleven，他們是店鋪的生意顧問和支援中心，而且分區(qū)經(jīng)理要熟悉整個區(qū)域的各種狀況和商機，這才能稱得上是“King　Of　Road(路面大王)”。

　　廣州流行前線的7-Eleven所在地，曾是靚女們修甲美甲的一條普通通道，在常人眼里這里不可能變成一家便利店，但7-Eleven發(fā)現(xiàn)了這里穿梭不息的客流和商機，并成功地在這個通道上開了7-Eleven，一字排開的快餐美食吧，與咫尺之遙的麥當勞飲品站打起對壘。

　　盡管與歐美零售形態(tài)不同，內(nèi)地在大賣場、Mall與便利店之間，還充斥數(shù)量繁多的中小型超市，但麥子球認為，便利店在內(nèi)地的崛起所需要的環(huán)境，已與當年香港、臺灣的成長環(huán)境相似，在未來的十年便利店市場都仍未能飽和。上海1300人擁有一家便利店的市場空間便讓其對南中國區(qū)的市場充滿信心與祈望，這一密度，甚至超過7-Eleven的福地——日本、臺灣。

　　只是要找到那位熟悉掌握單品管理技巧，又能充分照顧到周邊常客需求的加盟店面經(jīng)理，讓他成為名副其實的“King　Of　Road(路面大王)”，并非易事。

　　7-Eleven 便利店

　　7-11的模式是成功的，加盟沒有問題，但問題是看是否適合你。

　　1、看看GDP先，研究表明當一個地區(qū)的人均GDP超過4000美元的時候，便利店可以大行其道，7-11在日本和臺灣的成功更多是和當?shù)氐腉DP有很大關(guān)系，而目前我國的不少城市包括北京上海廣州深圳都已經(jīng)遠遠超過這個及格線，如果是在這幾個城市大方向沒有問題。

　　2、重要的是選址，雖然7-11有自己嚴格的選址要求，但作為加盟商，自己掏錢的時候還得多看幾眼，若選錯點，巨大的推出成本會讓你欲哭無淚。

　　3、作為店主，您能投入多少，也需要想清楚。零售也是個植物性的行業(yè)，在某地落地后，你就得融入當?shù)氐纳鐓^(qū)，你能叫出多少顧客的名字，他們喜歡買什么，除了7-11的系統(tǒng)告訴你之外，還得靠自己去摸索，力不到不為財。
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