“張近東手里握著一個開關，當他打開開關的時候，投資者會發現這里是最好的地方，所有人都會眼前一亮。”一個月前，弘毅投資總裁趙令歡興致勃勃地向騰訊財經講述著一個尚不被人知道的秘密。當所有人都以為蘇寧只是在轉型時，一場變革一直在持續地醞釀著。

　　整個2012年蘇寧電器一直在高調運營，收購紅孩子、與京東展開“電商大戰”、引入弘毅投資，無一不在業內引發圍觀，但這些都不是蘇寧電器董事長張近東最得意的事，2012年張近東最重要的工作無疑是別人看不到的內部整合。在悄悄布局整整一年之后，蘇寧電器董事長張近東即將親手打開“開關”。

　　2月19日，張近東繼續召集蘇寧電器中高層員工開會，從2月17日至今，閉門會議已持續三天，他要為打開“開關”做最后的準備。蘇寧電器上下嚴陣以待，生怕走漏風聲。

　　但只能怪張近東的秘密太吸引人，所有人已經迫不及待要一窺究竟。2月18日，張近東在內部的講話信息已有部分流出，云商模式、組織架構調整、年度計劃、經營策略、人員任命等一系列詞匯讓人眼花繚亂、浮想聯翩。

　　如果不出意外，2月21日，張近東將向所有人揭開謎底，一個區別于電商和網上交易平臺的新零售模式將會出現。

　　趙令歡說，新的零售模式會讓蘇寧在未來擁有一席之地，但張近東想要的恐怕是更多。

　　張近東的秘密

　　張近東的內部講話外泄讓蘇寧電器上下很惱火，這本來是張近東精心準備的一份“驚喜”，結果“大片”首映前，預告片意外泄漏。

　　為了這份“驚喜”，張近東在2012年就已經開始著手準備，這一過程頗費了一番心血，其中包括快速改編和休整線下店，加速線上業務的發展，打通線上、線下業務之間的通道，并為蘇寧的未來新的零售模式布局。這一切都在隱藏在那些轟轟烈烈的運營手段之下，很少向外界顯露。

　　在2012年，蘇寧電器為市場提供了不少談資。其中最被人稱道的無疑是與京東的“電商大戰”，這場大戰最終雖以鬧劇收場，但蘇寧易購的公眾認知度驟然提升。蘇寧內部人士將這場爭斗戲稱為“大人陪小孩玩的游戲”，雖然，戰略上“藐視”對手，但在戰術上蘇寧絲毫沒有松懈，在“大戰”的前一晚，蘇寧的一線業務人員幾乎都為備貨度過了一個不眠之夜。不容否認，這場大戰是對蘇寧線上、線下業務配合密切程度的有效檢驗，至于檢驗結果，相信張近東自然心中有數。

　　如今張近東已經決定將籌備已久的藍圖公之于眾。在張近東看來，中國正在進入內需驅動、消費主導的發展階段，零售企業即將迎來自己的春天。但這個春天需要企業自己去開創，他認為未來的零售企業，不獨在線下，也不只在線上，一定是線上線下的完美融合，

　　“新的十年，不是同行的成了同行，不是對手的成了對手。”張近東認為，競爭并不是壞事，跑得過獅子的羚羊得以繁衍，追得上羚羊的獅子得以生存。他希望參與變革，并主導變革，借以掌握自己的命運。

　　而變革恰恰蘇寧崛起至今的關鍵詞，這一理念深入蘇寧骨髓。在電商大戰前后，不止一名蘇寧內部員工，向騰訊財經夸耀蘇寧電器的變革歷史，時間精確，細節詳實，如數家珍。

　　張近東在著手布局前，已經對網商運營有了自己的理解。他總結：第一，電子商務的主力軍應該是店商，而不應該是電商，無論店商還是電商，零售盈利的精髓都取決于本地化的經營和服務；第二，電子商務的發展要由零售企業自己主導，而不是由電商服務商主宰，電子商務是實體經濟不是虛擬經濟，虛擬經濟主導實體經濟必然導致泡沫經濟。

　　在張近東的頭腦中，新的零售模式可被稱為“云商模式”，這是一個店商+電商+零售服務商的新模式，它有別于阿里巴巴的網上交易平臺，也不同于京東商城的電商模式，這可能會給中國零售業帶來一個新的思路。

　　投資者的算盤

　　張近東的構想是否經得起推敲，需要實踐去檢驗，但第一個質疑這個模式的人已經出現了，他就是向蘇寧電器投入了真金白銀的趙令歡。

　　線下業務出色無疑是蘇寧最大的優勢，但是在趙令歡入股前，他認為這是蘇寧電器做線上業務時最大的劣勢。“很懷疑線下已有既得利益，線上革自己的命會不會那么堅決。”起初趙令歡很擔心，對于是否投資一直猶豫不決。

　　但見過張近東后，趙令歡的疑慮全部消散。他發現，張近東對電子商務十分了解，執行力極強，對張近東本人的信任及其理念的認同，是趙令歡決定投資的關鍵因素之一，并且投資后的浮虧，也未曾動搖趙令歡的投資信心。

　　2012年7月，弘毅投資按照原2011年的協定，以12.15元的每股價格，耗資12億元溢價參與蘇寧電器定向增發。2012年7月6日實施定向增發時，蘇寧電器的股價已經跌至8.5元/股，此后曾一度跌至5.57元/股。時至今日，弘毅投資的浮虧仍逾5億元，但趙令歡認為，蘇寧會有讓人刮目相看的一天。

　　作為蘇寧的第六大股東，趙令歡很早就知悉張近東的秘密，并認同張近東的構想。他認為，電商雖是一個發展得特別快的零售模式，但電商也是商，所謂“商”就是把個體需求，用最好的體驗、質量、價格、服務送到客戶手上的過程，其中部分環節并非互聯網可以解決。在互聯網中上，客戶可以找到產品、和心儀的價格，但仍需要賣方用物理的方式將產品送到用戶手中。此外、退貨、修理、后續服務，都需要在互聯網之外尋求著落。

　　“中國人去逛商店，不光是為了買東西，還是一種消遣。”趙令歡認為，互聯網無法解決用戶虛擬世界之外的體驗，因素未來成功的零售模式，一定是線上線下的有機結合。這一判斷與張近東保持一致。

　　在線上線下結合方面，蘇寧有很好的優勢。蘇寧有2000家不同形式的店，有品牌效應，在中國各地有較成熟的配送、倉儲、物流、信息、金融等基礎設施網絡。趙令歡認為在此基礎上，向電商巨頭學習線上配置，會充分發揮蘇寧的優勢。阿里巴巴、京東也在組織配送、倉儲、物流、信息、金融基礎設施網絡，這其中會有競爭和賽跑，蘇寧會有一席之地。
　　（騰訊財經 閆錚）