編者按：本文系聯(lián)商網(wǎng)特別策劃“致敬零售匠人”系列文章。

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從2005年畢業(yè)至今，蔡斌在五星電器一干就是12年。

出于對零售行業(yè)的熱愛，蔡斌從南京一所省屬重點大學(xué)畢業(yè)后，進(jìn)入了同在南京的家電零售巨頭五星電器。

這12年間，蔡斌從基層營業(yè)員做起，歷任五星電器店助和店長。一路走過來，昔日的象牙塔少年已經(jīng)進(jìn)階為敢于擔(dān)當(dāng)?shù)拈T店管理者。

零售行業(yè)呼喚工匠精神，需要敬業(yè)、精益、專注和創(chuàng)新。它既是企業(yè)競爭發(fā)展的品牌資本，也是員工個人成長的道德指引。

▲五星電器匠人蔡斌

一

從單槍匹馬到帶領(lǐng)近180人的團(tuán)隊在常州家電市場上深耕，從基層一路走來，蔡斌頗有感觸。

過去8年間，蔡斌經(jīng)歷了競爭對手的圍剿與反擊，也經(jīng)歷了門店創(chuàng)新后的喜悅與感懷，有過失意，也有過稱心。在與員工并肩作戰(zhàn)過程中，他不斷在探索如何成為一名出色的店長；在與五星電器共同成長的歲月中，他又在復(fù)盤五星電器教會了他什么。

五星電器總裁潘一清此前在接受《聯(lián)商網(wǎng)》專訪時表示，商業(yè)的本質(zhì)是好的商品與服務(wù)。對此，蔡斌有著自己的一套經(jīng)驗總結(jié)方法。

“我覺得作為店長來說，應(yīng)該有三個方面的責(zé)任。一是帶領(lǐng)團(tuán)隊為顧客提供舒適的環(huán)境和專業(yè)的家電解決方案；二是讓員工在工作中實現(xiàn)自我價值，同時也利用平臺去提升自我價值；三是團(tuán)隊要幫助公司完成市場目標(biāo)、提升口碑等”，蔡斌告訴《聯(lián)商網(wǎng)》。

從基層一路走過來，蔡斌還認(rèn)為人應(yīng)該有三個“氣”。

一是要有正氣。作為管理者來說，要有正氣不能有歪門邪道。做事要有正氣，否則員工不服氣，員工都能夠觀察到你的一言一行。

二是要有脾氣。對于目標(biāo)要嚴(yán)格要求自己和團(tuán)隊，對于競爭對手、市場也要有脾氣。別人變了，你不能紋絲不動。門店管理中遇到的困難和阻礙，要有脾氣去打破，必須要突破原有的枷鎖才有可能在傳統(tǒng)零售行業(yè)中突圍出來。

三是要有陽氣。面對壓力要充滿陽光與激情。家電行業(yè)十年如一日，要給自己找樂趣，零售行業(yè)如排兵布陣一樣，有競爭對手，有友軍，還有很多資源待挖掘。

二

五星電器在常州武進(jìn)區(qū)有兩家直營店，湖塘店和新天地店，蔡斌是區(qū)域總店長。湖塘店營業(yè)面積將近6000㎡，新天地店要小一些，大約4000㎡，故事還要從湖塘店說起。

五星電器或許沒有想到，這家位于非一線城市的中等門店，因為一場老店重裝改造活動，業(yè)績同比增幅竟位居全國門店第一位。

2017年12月1-4日，借著老店煥新的契機(jī)，蔡斌帶領(lǐng)團(tuán)隊做了一場重裝開業(yè)活動。“活動應(yīng)該是非常成功的，去年這個時間節(jié)點我們銷售額970萬，今年我們做了2061萬，相比去年翻了一番還要多，增幅我們做到了全國門店第一”，蔡斌向《聯(lián)商網(wǎng)》表示。

按照以往的推進(jìn)做法，一般情況下是由店長來給員工找方法，輸送給員工一些宣傳渠道和鎖定渠道。與以往不同，蔡斌這次做了一個“責(zé)-權(quán)-利”相協(xié)調(diào)的嘗試。

蔡斌把每個部門負(fù)責(zé)人、核心員工都分了一些小團(tuán)隊，每一個員工分了目標(biāo)，考核也是根據(jù)團(tuán)隊來進(jìn)行總指標(biāo)的下達(dá)。完成設(shè)定目標(biāo)有獎勵，完不成自身利益也不會受損，只會在調(diào)休時間等方面有所把控。

令他沒有想到的是，員工會自發(fā)去做一些異業(yè)發(fā)動，有些員工甚至去建材市場找私人老板去聊天，去爭取顧客資料。同時，員工也樂于去發(fā)掘老顧客，一般來說，人脈關(guān)系發(fā)掘最多是直系親屬，但在這次活動中，員工把自己身邊的一些親戚和朋友都發(fā)掘出來，利用他們的這種二次人脈，三次人脈來幫賣場去做新飛躍。

“實際上責(zé)-權(quán)-利的分?jǐn)偸置鞔_，員工能夠把個人能力都釋放出來”，蔡斌說。事后統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，在這次活動中，通過員工層面釋放出來的銷售額就有一千多萬。

蔡斌告訴《聯(lián)商網(wǎng)》，這背后有兩件事情需要注意：

一是發(fā)動員工積極性，把賣場利益要跟員工分析清楚。開業(yè)銷售額不同，市場話語權(quán)就會不一樣，想要相對輕松的成交，就必須要搶占市場份額。市場份額越高，成交難度就會越低，就會越輕松。同時，廠家對于資源的投放和偏向就會越大，這是一個良性循環(huán)。

二是要和員工算好經(jīng)濟(jì)賬，賣場業(yè)績提升的同時，個人的收入也會提升。大家過來辛苦上班到底是為了什么？一方面是為了我們的未來，另一方面，現(xiàn)實來說就是為了多拿錢。此外這也是給員工一個施展能力的機(jī)會，發(fā)揮員工的自我能動性。

原來可能以結(jié)果為導(dǎo)向，現(xiàn)在要關(guān)注我們過程。沒有好的過程，結(jié)果一定不會好到哪里去，除非運氣太好。扎扎實實的把員工積極性調(diào)動出來，這個才是最關(guān)鍵的。

“我們這種傳統(tǒng)行業(yè)一定是靠人去做事情，員工有激情，在具體的數(shù)字上就會比別人有突出的體現(xiàn)”，蔡斌坦言道。

然而四年前在金壇，蔡斌望著天空，還感覺到有一些陰霾。

三

金壇是常州代管縣級市，2015年撤市劃區(qū)變?yōu)槌Ｖ菔薪饓瘏^(qū)。正如常州區(qū)劃改革一樣，蔡斌在從2009年到2016年，擔(dān)任金壇店長的7年間，也經(jīng)歷了許多風(fēng)云變幻。

那是在2013年，金壇家電市場發(fā)生了變化。兩家家電巨頭在五星電器的重要“產(chǎn)糧區(qū)”同時開了兩家店，摩拳擦掌進(jìn)行圍剿。那一年五星電器金壇店銷售下滑將近十個點，市場份額由超60％下降到40％多。

蔡斌當(dāng)時心理壓力非常大，也很不服氣。“一方面是公司給的壓力，另外一方面是自己壓力，丟不起那個人，做了這么多年老店長了，一下子這個銷量下滑這么多”，蔡斌說起這段話時，語氣加重了一些，印象還十分深刻。

面臨這種情況，員工的心理變化更大。這也導(dǎo)致整個團(tuán)隊壓力很大，由于心態(tài)上有所退縮，不少員工打起了退堂鼓，混不下去了，到別的地方去混也差不到哪去。

市場如戰(zhàn)場，順勢而為永遠(yuǎn)是生存法則。蔡斌開始疏導(dǎo)員工，跟核心員工和基層導(dǎo)購員一起去聊天碰頭開會。他始終堅信：做生意好壞不看一時，而是看一個階段。

有員工回憶道，蔡斌當(dāng)時講的最多的是，市場發(fā)生變化之后，我們不糾結(jié)于結(jié)果，我們糾結(jié)于過程。既然市場發(fā)生變化了，那自身的思路有沒有發(fā)生變化？原來搖旗吶喊，就有銷售結(jié)果，現(xiàn)在是不是能把一些事情做的更細(xì)致一點。

蔡斌同時給員工打氣，誰能夠熬得過去，誰未來才能發(fā)展更好。一定要有敵我的心態(tài)，把競爭對手打死掉。別人開個店就把我們逼死，我們不相信這一點，要爭口氣把市場份額重新奪回來。

在常州區(qū)域，金壇和溧陽是五星電器的重要產(chǎn)糧區(qū)，市場份額超過50％。由于對地方市場不熟悉，打法不熟練，競爭對手新開的門店陸續(xù)退出了市場。

2016年3月，蔡斌轉(zhuǎn)任湖塘、新天地門店。據(jù)他介紹，從金壇走時，五星電器市場份額已回升到至55％左右。

就家電行業(yè)來說，家電零售人對內(nèi)要敬業(yè)專注，持之以恒，對外要應(yīng)對市場變化，時刻做好攻堅準(zhǔn)備。進(jìn)入一個行業(yè)不難，難就難在數(shù)十年如一日堅守。

12年彈指一揮間，變幻萬千，不變的是自身的堅守與追求。零售行業(yè)呼喚工匠精神，蔡斌也正身體力行，在五星電器數(shù)十年如一日繼續(xù)實踐著。

編后語：2017年，新技術(shù)、新業(yè)態(tài)、新模式、新物種不斷涌現(xiàn)，中國成為當(dāng)今世界最為沸騰的零售熱土。但是，創(chuàng)新不能“忘本”。在新概念層出不窮的今天，我們不能忘記那些為之奮斗一生的零售匠人。

鑒于此，《聯(lián)商網(wǎng)》特別策劃《致敬零售匠人》，回歸本質(zhì)，傳承匠人精神。我們致敬零售匠人，喚起全社會更好的弘揚零售精神，共同尊重和傳承零售匠心。

（來源：聯(lián)商網(wǎng) 陳新生）