聯(lián)商網(wǎng)消息：定價對于零售經(jīng)營的重要性毋庸置疑，那么在零售經(jīng)營中，你是不是也有這樣的困惑：

l 明明每周都有商品在大力度打折，可顧客還是覺得價格沒有競爭力？

l 緊緊盯著競爭對手的市場價格定價，陷入無休止的價格戰(zhàn)，毛利指標要怎么完成？

l 那些市場上沒有的獨有商品和新品，沒了市場價格做參考，我要怎樣定價？

那么，就讓我們來講一講如何利用大數(shù)據(jù)和科學(xué)為你的商品實現(xiàn)智能定價。

一、定價是系統(tǒng)工程

定價是一項系統(tǒng)的工程，不僅僅和商品本身的屬性及銷售表現(xiàn)有關(guān)，也與所屬門店的競爭格局、客群構(gòu)成，以及所屬品類的戰(zhàn)略定位息息相關(guān)。大數(shù)據(jù)和算法模型應(yīng)用于從戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)，到執(zhí)行、評估的每一個層級，最終實現(xiàn)改善價格形象、提升銷售額和毛利額的目標。

二、定價店群分類

在戰(zhàn)略層面，以定價店群分類為例，通過POS數(shù)據(jù)、商圈數(shù)據(jù)、價格調(diào)研數(shù)據(jù)等內(nèi)外部數(shù)據(jù)分析每一家門店的客群和競爭屬性，利用聚類模型為門店分群，然后為不同類型的店群根據(jù)各自特征分別制定相應(yīng)的定價策略和目標。針對競爭激烈、客群價格敏感度高的門店，需要加大價格投資的力度和關(guān)注度，而針對競爭少、客群價格敏感度低的門店，則可以適當(dāng)減少價格投資力度。

三、商品價格彈性

到戰(zhàn)術(shù)和執(zhí)行層面，我們首先介紹一個在定價中非常重要的概念——價格彈性。

價格彈性（price elasticity）是衡量價格變動引起的市場需求量的變化敏感程度，具體來說是某一種產(chǎn)品銷量發(fā)生變化的百分比與其價格變化百分比之間的比率。

影響一個商品銷量的因素有很多，價格、促銷、陳列、門店客流、競品價格、商品本身的季節(jié)性乃至外部天氣都會影響商品的銷售。為了更準確地計算價格彈性，我們需要控制除價格外其他因素的影響，為此我們?yōu)槊總�商品都建立了一個多變量計量經(jīng)濟學(xué)模型，除了價格因素外，還加入前述其他影響銷量的因素，利用2-3年的全量商品的歷史銷售數(shù)據(jù)和大數(shù)據(jù)分布式計算平臺，為每一個商品分別計算價格彈性因子。

通常當(dāng)一個商品的價格從高位逐步下降，它的銷量逐漸上升，而銷售額、毛利額也會相應(yīng)提升，直到價格下降到某個點，商品的毛利額或銷售額開始下滑，這種情況就是我們通常所稱的過度降價。而商品的價格彈性因子決定了價格變化時商品銷量、銷售額、毛利額相應(yīng)變化曲線的形狀，通過數(shù)學(xué)模型，我們可以計算得到每一個商品銷售額最大和毛利額最大時分別對應(yīng)的理論最優(yōu)價格，作為定價的基準。

四、商品定價角色定位

在通過大數(shù)據(jù)計算得到每個商品的價格彈性后，我們可以結(jié)合商品重要性的維度（綜合考量商品的引流能力、銷售貢獻、毛利貢獻、所處生命周期等等因素），在品類內(nèi)為每一個商品定位各自的定價角色，制定相應(yīng)的定價策略。例如價格彈性和重要性都高的重點商品，需要保證有競爭力的日常定價，結(jié)合高低價促銷策略，樹立品類價格形象、為品類引流和維護大盤銷售；反之價格彈性和重要性都比較低的利潤商品則可以適當(dāng)提高商品毛利率，促進品類的毛利平衡。

五、核心敏感商品體系

結(jié)合零售商的品類管理框架，針對不同戰(zhàn)略角色的品類，我們會篩選不同數(shù)量范圍的核心敏感商品（品類內(nèi)價格彈性和重要性均最高的單品），建立一個三層核心敏感商品體系，分別按照天、周等不同頻率進行競爭查價，并制定各自的價格指數(shù)目標。這三層核心敏感商品通常覆蓋60%以上的購物籃，是對建立價格形象最為關(guān)鍵的商品。針對這些核心敏感商品進行重點價格投資，就不怕你的預(yù)算又打了水漂。

在商品定價這項系統(tǒng)工程中，哈步數(shù)據(jù)的智能定價解決方案融合了大數(shù)據(jù)、算法模型、品類管理框架、定價策略、業(yè)務(wù)原則，并以系統(tǒng)工具的形式輸出單品建議定價和調(diào)價需求，助力零售商和品牌商在DT時代內(nèi)化科學(xué)定價能力。

哈步依托智能定價解決方案，為天虹、卜蜂蓮花、人人樂等領(lǐng)先零售企業(yè)提供可持續(xù)的價格優(yōu)化方案，不斷提升價格形象和業(yè)績指標，并且鞏固戰(zhàn)略客群的忠誠度。哈步數(shù)據(jù)，讓零售更智能！

（文/哈步數(shù)據(jù)的數(shù)據(jù)科學(xué)副總監(jiān)賈斯汀）