或許你會有這樣的抉擇：囊中羞澀但618希望買部新手機，不得不變賣手上256G的iPhone 11，蘋果官網開價2800元，二手電商愛回收和轉轉則報價3600元與3800元，為了趕上電商大促，你不假思索地選擇了某家二手電商，快速變賣后購買了新手機。

以上只是1.8億二手電商用戶的交易縮影。

網經社數據顯示，2015年二手電商（不含汽車、房產）交易規模為45.9億元，2020年有望達到3700億元，5年時間增長80倍；2020年我國閑置市場規模已突破萬億元，電商滲透仍在加速。

6月18日晚，成立10年的愛回收（萬物新生）成功在紐交所上市，成為首家登陸二級市場的二手電商，截至收盤以22.93%漲幅報收43.83億美元市值（約合人民幣280億元）。

圍繞愛回收上市，我們將探索三個核心問題：中國二手電商的本質與機會是什么？愛回收的市場地位能否提升？誰能成為中國二手電商頂流？

收破爛到高大上的生意

數十年前二手買賣還只是一門樸素的生意，例如《酒干倘賣無》里回收酒瓶和拖著板車回收舊空調舊洗衣機的小販，當時的二手交易被看作是收破爛。

物質匱乏年代，閑置物品二手交易不少見但品類并不豐富，商品幾乎喪失功能后才被脫手給二手商販，多數僅有回收價值。交易中賣家喪失定價權，二手買賣多數都是買方市場。

中國二手電商啟蒙于千禧年后，早期以58同城二手頻道為代表，網站以信息服務為主，其后發展出舊書、電器、服飾等垂直市場代表。

如今流行的二手電商繁榮于3G時代，得力于三大因素推動：移動互聯網帶來智能機市場爆發、城鎮消費者購買力高漲與共享經濟理念盛行。

2012年中國智能手機出貨量首次超越功能機，借助手機進入互聯網的網民達到3.88億，同期臺式電腦網民為3.80億。到2020年底中國手機網民已達9.86億，每個網民至少擁有一部智能手機甚至更多。

2010年中國城鎮居民人均可支配收入為19109元，到2020年該數字增長了一倍多（43834元），中國社會消費品零售總額更是接近40萬億元。

制造業繁榮與消費者購買力上升為換機提供條件，電商大促加上消費主義盛行，定期換手機逐漸成為城鎮用戶習慣。中國移動2020年數據顯示，用戶手機更換周期已達到25.3個月，2G時代這一數字以年為計。

大量閑置的并不只有手機，消費主義盛行下過度消費讓人們手中的商品變得豐富，人們需要二手買賣“回血”，共享經濟概念走俏也讓消費者更接納二手手機。

2011年陳雪峰與團隊在上海創立了愛回收，起初目標是做一家以物換物的公司，在投入一百多萬后，團隊調轉方向主做二手機回收業務。3年后，何帆在深圳創辦了回收寶。2016年，58集團將自有二手頻道業務獨立為轉轉。

愛回收最初僅做線上平臺，陳雪峰發現只有四成用戶將手機寄給平臺，其中僅有75%成交，平臺也收到大量負面評價諸如“惡意壓價”、“程序不透明”。

陳雪峰判斷，用戶仍重視驗機環節，愛回收開始專注開店計劃，2013年底愛回收首家線下店開業，隨后的幾年間，愛回收在172個城市中開設了755家門店與1500個自助服務站。這一策略不僅讓愛回收走上O2O的雙線模式，更是堅定了其C2B2C的打法。

做跳蚤市場還是當鋪？

二手交易天生存在買賣信息差，與最初小販回購家電不同，3C產品復雜性導致賣方處在信息不對等優勢下，導致定價體系失效。

簡單來說，當你想要購買一部二手iPhone 12時，不會接受它原價售出，會思考這手機是否有問題、折舊，它一定要比原價低你才會買入。同樣賣家也在盤算，既然手機沒有任何硬傷僅僅只是使用不久需要套現，為什么我要接受大幅降價？

買賣雙方的價值差認知讓二手交易平臺有了商業機會，平臺需要說服出讓方低價出讓商品，商品完成價值補充后，再讓受讓方接受平臺價格。

愛回收選擇在交易中同時服務買賣雙方，提供審核、鑒定、維修、翻新、消毒、再包裝、物流、售后擔保等服務，通過服務“勸解”用戶接受平臺議價。這也是愛回收堅持C2B2C模式的關鍵：做一家有標準規則的當鋪而不是純自由的跳蚤市場。

創始人陳雪峰曾提到，愛回收致力于成為全球最大的規范化二手3C交易平臺和打造5G時代以舊換新基礎設施，為此搭建了愛回收C2B平臺、拍機堂B2B平臺、拍拍B2C和AHSDevice海外業務四大業務模塊，致力于打通C2B+B2B+B2C的閉環。

與之相對，閑魚則是延續阿里巴巴雙邊平臺思路走C2C路線：平臺開放交易管理工具，買賣雙方基于公平信任相互議價并達成交易。

相比類似當鋪的C2B2C模式，像是跳蚤市場的C2C模式包容性強、平臺參與度低、品類更廣、管理成本更低，可以通過豐富品類內容讓用戶快速進入平臺。相比交易，閑魚更希望用戶“時不時打開看看”，行為更接近逛商場，甚至不排斥職業二手店家在平臺上創業。

而且與C2C相比，C2B2C引流成本更高，平臺需要對買賣雙方做出服務保障，通過補貼與流量購買來吸引用戶，同時內部要有標準化流程與足夠穩定的采銷渠道才能保障運營價值。

顯然當鋪模式維護成本遠高于跳蚤市場，相比花錢打造服務團隊，C2C模式不管是真金白銀補貼還是購買流量，自由市場獲得的GMV都會更高，投入產出比更高。

憑借自由交易流量優勢，閑魚與轉轉占據了二手電商90%以上市場份額。但這并不意味著跳蚤市場的全面勝利，在C2C引流趨于穩定后，二者都不約而同學習愛回收開始布局C2B2C模式。

閑魚投資了回收寶，并推出“省心賣”服務。轉轉也更強調3C產品標準化收購，并為平臺官翻機提供7天無理由退貨與質保服務，在合并找靚機后其C2B業務同比增長了171.69%。

鐘鼎資本合伙人朱迎春在投資轉轉旗下B2B二手3C交易平臺采貨俠時提到，中國二手手機和3C流通市場規模超過4000億元，整個產業也正迎來互聯網的深度改造；而且二手手機由于貨值高，物流交付成本低，非常有機會誕生全國性的集中化交易平臺。

總結來說，中國二手電商發家于智能手機消費浪潮，流量關鍵在C2C、盈利關鍵在B2B，想要賺了名頭還掙錢，平臺不僅需要流量也需要深度運營，如何通過服務讓買賣雙方都接受平臺議價才是二手電商的核心競爭力。

早起的鳥兒沒蟲吃

與傳統電商平臺一樣，不管是走純線上還是O2O模式，二手電商是通過服務為消費者疊加信任價值，流量和品牌非常重要，一旦搶占用戶心智高地，流量成本和渠道建設壓力會更小。

擺在愛回收面前的問題十分尖銳，作為最早進入二手手機市場的探路者，愛回收并未透過線上線下投入建立足夠堅實的流量壁壘，反而市場份額被C2C起家的閑魚、轉轉超越。

為了持續擴張，10年間愛回收累計獲得8輪超8億美元融資，資方包括五源資本、IFC國際金融公司、京東、老虎基金、快手。但直到上市愛回收也沒能扭虧為盈，2018-2020年三年累計虧損13.8億元，2021一季度仍虧損9000萬元。

虧損換來的是營收快速增長，2020年愛回收營收48.58億元，核心業務營收同比增長38.2%，平臺服務收入6.14億元，同比增長204.5%。2018-2020年三年間，平臺服務收入年均復合增長達627.7%。

高速增長并未讓愛回收占領市場，虧損是事實，競爭對手份額遠超自己也是事實。

與滴滴快的大戰類似，愛回收仍需要外部資金購買流量，依靠營收高增長延緩虧損影響。因此我們有理由推測，愛回收創始人陳雪峰與孫文俊在F輪減持的260萬股份，大概率也是為了補充公司日益饑渴的現金流，而非為了變現。

上市首日愛回收就以43.83億美元市值超越美國版愛回收Poshmark的34.51億美元，但這并不意味愛回收已收獲勝利，市場的競爭剛進入白熱化。

在此前一天，轉轉宣布獲得1億美元D1輪融資，最近半年內已累計獲得5.5億美元，是愛回收IPO募集的2.6億美元兩倍多，圍繞中國二手電商頂流的戰爭即將開打。

顯然這又是一場巨頭的代理戰爭，馬前卒依然是創業公司。經過多年洗禮，阿里巴巴扶持的閑魚、回收寶，騰訊、58集團扶持的轉轉，以及京東、快手站隊的愛回收，三方共同分食二手電商市場。

阿里巴巴2018年入股回收寶后并未再大投入，是三家巨頭里資本較為克制的一家。閑魚依托淘寶天貓，C2C模式得到廣泛認可，目前的戰術也更為佛系，兩任CEO陳鐳和諶偉業都將內容作為閑魚發展的關鍵。

阿里巴巴將閑魚定位為“離錢最近，離賺錢很遠”，C2C盡管可以聚合大量流量但卻沒有收入，回收寶肩負起C2B2C的探索任務。

騰訊延續一貫作風，利用資本與流量扶持轉轉。扶持58同城的轉轉除了能卡位阿里巴巴，借助微信遠超支付寶的用戶數，騰訊力圖在二手領域開辟新戰場。

騰訊盟友京東對于二手電商卻另有打算，早期獨立孵化拍拍，希望借助京東3C自營優勢，打通消費者首購與二手出讓的閉環。不過最終京東還是放棄自我搭建，轉為將拍拍賣給愛回收，扶持后者展開外部斗爭。

發展十年時間，仍在夯實基礎建設與價值體系的愛回收，接盤拍拍獲得京東加持，但也意味著需要間接面對阿里巴巴與騰訊兩大巨頭。上市只是新十年的開始，募集到的2.6億美元，又能幫助它堅持多久呢？

我們可以發現，阿里巴巴在已有閑魚基礎上投資回收寶、京東放棄拍拍，巨頭均放棄在自有體系培植重服務模式，顯然二手電商C2B2C模式仍有失敗風險，盡管商業路徑已被驗證，競爭壓力卻并不小。

對于轉轉、愛回收、回收寶而言，資金是掣肘它們發展最關鍵因素。毫無疑問，不管輸贏，巨頭依然是這場戰爭的最終受益者。