溜叔明顯感覺時間不夠用了——這位溜溜梅的創始人，馬不停蹄地出現在全國各地。

經銷商們等著他去給大家講講溜溜梅新的“六感式”體驗站，央視要他帶著記者去看看溜溜梅的透明工廠，天貓約著他去做“總裁直播帶貨”，而前段時間是青梅采摘季，他還得去溜溜梅的各大種植基地去看看——在福建詔安，溜叔還碰到了日本紀錄片導演竹內亮來拍攝《恰好食青梅》，順便出了個鏡，居然上了微博熱搜。

事實上，這樣的狀態自疫情之后，溜叔就沒停過。而“溜叔火了”的背后，其實反映的是“溜溜梅火了”。

在剛過去的“618”電商大促中，溜溜梅成為青梅品牌唯一獲得了618“天貓食品生鮮”千萬俱樂部的頭部品牌。

“中國青梅=溜溜梅”儼然成了消費者、權威媒體的一致共識。

復盤溜溜梅的“崛起之路”，財經無忌將聚焦回答以下三個問題：

1、溜溜梅的成長邏輯是什么？

2、它如何占據消費者心智？

3、一心做“酸”的生意，溜溜梅有多大機會？

掘金“細分市場”的新風口

休閑零食賽道造新的風口，數量龐大的“饕餮”群體正在支撐起了一片萬億的市場。

根據2019年6月，商務部發布的《消費升級背景下零食行業發展報告》顯示：中國人一年吃掉2萬億零食，市場規模有望在未來10-15年內占到我國消費者食品支出的20%。

但對于賽道玩家而言，由于行業巨大的市場紅利也帶來了休閑食品行業的內卷化加劇。

事實上，由于行業準入門檻低，CR5占比還不到20%，市場集中度不高導致產品同質化非常嚴重。具體來看，這種同質化體現在兩個方面：

在產品品類上，品類的多樣化導致整個行業面臨著嚴重的同質化問題，越來越小的創新空間帶來了此起彼伏的價格戰；

以休閑零食三巨頭為例，良品鋪子的sku超過了1000種，來伊份超過了800個，三只松鼠也已超過了500款，產品品類存在大量重合。

而在渠道上，曾經高度依賴線上流量的休閑零食企業，隨著互聯網紅利的消失正在陷入深深的焦慮。

如何解決同質化、走出內卷成為了整個休閑零食行業的共同母題。當下，這一問題有了答案——細分市場。

2021年5月12日，衛龍辣條正式向港交所遞交了招股書，即將在香港上市。最新估值高達604億人民幣——約為三只松鼠市值的三倍。

“辣條一哥”衛龍作為市面上認知度最高的辣條品牌，多年來一直獨占鰲頭，屹立不倒的很大一部分原因離不開對細分市場的深耕。招股書中，衛龍就自豪的提到，“我們的產品陪伴了中國千禧一代人的成長”、“我們不斷創新滿足了一代又一代人的味蕾”、“是25歲及以下年輕人心目中休閑食品第一品牌。”

事實上，近年來，隨著消費的不斷升級，消費者的口味要求也發生了變化，酸、甜、苦、辣、咸每個口味都著巨大的“擁躉”。而這部分特殊消費的人群，往往黏性大、復購率高，導致市場細分前景巨大。

從這個維度上來說，“細分賽道”無疑將是休閑食品下一個風口。

而在這之中，溜溜梅以青梅品類為突破口，20多年來深耕“酸味”食品賽道至今，已然是“青梅食品專家”。這也就是為什么溜叔和溜溜梅頻頻成為天貓直播帶貨、央視采訪報道常客的根本原因。

溜溜梅如何引爆“五味之首”？

客觀上來說，“酸”雖然位居“五味之首”，但在萬億的休閑食品行業中，很長一段時間里都并非“主流”。

作為最早開發“酸”市場的頭部品牌，從2019年開始，溜溜梅廣告語升級為“酸一點，吃溜溜梅”，在品牌戰略上提出“讓青梅食品成為主流”。為了實現這一目標，溜溜梅以先行者和開拓者的姿態不斷引領休閑酸味食品的潮流。

首先，在食品品類的選擇上，溜溜梅選用“無添加”又自帶健康屬性的青梅。

研究顯示，青梅富含“天然有機酸”，含量一般在3.0%-6.5%，遠遠高于一般水果，具有生津止渴、健胃消食、促進代謝、美化肌膚、抗衰老等療效。

事實上，青梅在中國的種植歷史接近7000年，食用歷史約3000年。在夏、商、周時代，中國先民就開始食用梅子、做調味品。從青梅煮酒到寄托愛意，從東漢往事到三國演義，一顆小小的青梅承載了中國人言之不盡的情感。

而在日本，青梅更是一種國民級食品。據相關數據顯示，日本人均年消費青梅4.6千克，年均消費量60萬噸。而中國人均消費只有0.07千克，與日本有600多倍的差距。

顯然，兼具文化底蘊和營養價值的青梅品類，將會成為消費群體的“心頭好”，這是溜溜梅能實現“破圈”的前提。

其次，“掌握核心鎖酸技術”的溜溜梅不斷在產品研發上做精“酸”、開發不同類型不同酸度的青梅食品，激發消費者對“酸”的各種需求。

溜溜梅不僅可以最大限度的保留青梅原果中的天然有機酸與青梅最天然純粹的獨特滋味，而且打造了青梅全家桶、無核青梅、梅の凍等多款爆品。

以新一代青梅梅凍為例，該產品0防腐劑、0甜味素、0人工色素，是通過日本設備及工藝制造，青梅漿和水果漿融入高纖維蒟蒻，在研發青梅原味、百香果、芒果、草莓等多種味道的同時，達到無菌鎖住自然風味等效果，暢銷1000萬袋。

最后，溜溜梅通過線上與當代主流消費人群和年輕人群的民族情緒同頻，線下通過“六感式”體驗站傳遞青梅價值，線上線下“共振”傳遞國味酸潮文化。

去年雙十一開始，溜溜梅力邀薇婭拍攝國風題材大片。其中溜溜梅新品國風版無核青梅，采用A級大青梅為原料，傳承梅煎古法，恪守九道傳統秘制工序，匠心制作成酸甜軟糯，清香適口的無核青梅。滿足了國風愛好人群的需求，又將“酸”潮文化進行了直觀的表達。

與此同時，2020年7月，溜溜梅首創溜溜梅“六感式”青梅體驗站。這一從產品，到品牌，再到文化上的“視覺、聽覺、嗅覺、味覺、觸覺、心覺”上的六感體驗”仿佛讓人置身于一個全新的青梅世界。

如今，溜溜梅以“酸”為中心，以產品為媒，讓消費者注意到青梅背后的品牌態度和價值主張，這同樣可以解釋，為什么覺察到這一健康風口的并非只有溜溜梅一家，但唯獨溜溜梅脫穎而出。

一家全“酸”類零食企業的潛力

“酸味”食品的市場正被逐漸打開，這家一年銷售20億顆的休閑食品企業也越來越被外界認可和關注。

“是金子總會發光的”。溜溜梅過硬的產品品質和對消費者的精準洞察，吸引了大批主播為溜溜梅帶貨，而一個又一個乘風破浪的明星級產品就是最有力的證明。

在剛剛過去的618電商大促中，溜溜梅618再次登上高峰：整體電商業績同比增長157%，并且穩居青梅零食第一；與此同時，溜溜梅還獲得了618天貓食品生鮮千萬俱樂部頭部品牌之一，增速超100% ；另外，溜溜梅66中國青梅節還入選了天貓行業大事件。

《品類戰略》一書中曾提到，幾乎每個“品牌”的成功首先就是品類的成功，在消費者心智中相互競爭的并非品牌，而是品類。

顯然，溜溜梅不僅獲得了品類也獲得了品牌的成功。如今消費者只要提及“酸”味食品就想到了溜溜梅，后者也實現了從品牌到品類的蝶變。

從當初的"哪里有好梅子就在哪里建工廠"，在中國華東、華南、西南三大青梅產業帶自建福建、廣西、安徽種植和加工產業基地。到成立中國梅研究院，再到中農安檢驗檢測公司，并與高校機構合作。如今的溜溜梅不僅實現了全產業鏈布局，同時也具備了持續不斷輸出爆品的能力。

隨著國人對青梅的熱愛一點點升溫，最先發現休閑食品“酸大陸”的溜溜梅必將在萬億賽道上獲得一席之地。

對于溜溜梅而言，它正以一種引領者的姿態，不斷深挖青梅背后的“酸”價值，豐富青梅的食品品類。未來，可以圍繞著“酸”為主題，構建一個包含青梅休閑食品、青梅調味品、青梅飲品、青梅大健康產品體系，想象空間無限大。

值得一提的是，同樣是在細分市場深耕的國內功能飲料第一股——東鵬特飲，今年5月27日登陸上交所后連獲15個漲停板，市值最高達千億。

相較于衛龍、東鵬特飲等，毫無疑問，梅類零食第一品牌的溜溜梅也將成為資本市場的“又一奇跡”。