2019年，云集頭頂“會員電商第一股”登陸納斯達克。因為其商業模式由社交驅動，與2018年剛剛在美股上市的拼多多類似，因此當時的市場中出現了許多諸如“云集或許是下一個拼多多”的期待。

但云集上市后的業績卻讓市場失望了。2019及2020全年，云集的營收持續下滑，多個季度虧損。其股價一度低于1美元，市值從輝煌時期的32億美元跌落到今年3月17日的2.24億美元。去年10月，云集收到納斯達克退市警示函——云集在2022年3月28日之前的美股收盤價至少連續10個交易日達到每股1美元或以上，才可能不被退市。

3月17日美股盤前，云集發布了2021年財報：

2021年第四季度，云集的營業收入為4.71億元人民幣  （若無特別注明，以下單位均為人民幣），上年同期為13.27億元；2021年全年，云集的營業收入為21.554億元，上年同期為55.303億。

2021年第四季度，云集實現non-gaap凈利潤7100萬元，上年同期凈虧損6310萬元；2021年全年，云集實現non-gaap凈利潤1.882億元，上年同期凈虧損5330萬元。

盡管實現盈利，但云集如今的營收規模和整體業務情況已與三年前大相徑庭。

01

營收逐年下降

從成立之初至今，云集的商業模式在不斷變化。

剛成立的云集為了拓展市場，實施了激進的超出三級的分銷模式。盡管其從2016年開始進行整改，但2017年5月，杭州高新技術開發區市場監督管理局認為云集微店存在“入門費”“拉人頭”和“團隊計酬”等行為，合計罰沒超958萬元。

2018年10月，云集宣布從社交電商向會員電商轉型，對標Costco。同時為了實現盈利，云集從2019年第一季度開始，將部分品類轉為第三方商家經營，導致公司整體營收自2019年開始逐年下降。

2021年，云集的營業收入為21.554億元，同比下降64.5%，財報中解釋的原因是公司為了提高盈利能力而優化了供應商和商家的選擇。

云集此前的業務主要分為三部分：一個用戶交199元或者購買對應的禮包產生的費用是會員業務收入；注冊成為會員之后開始賣貨，平臺從中拿到的傭金是商品銷售收入；同時，云集還邀請第三方商家入駐平臺，云集從其銷售額中獲取的傭金，這部分為商城收入。不過，云集2021年財報中公布的業務從四個變為三個，其中會員業務直接被歸為“其他收入”中。

分拆各個業務來看，2021年，云集收入的最大來源商品銷售業務營收為17.989億元，該業務營收同比下降62.8%；商城收入為3.218億元，營收則同比下降46.30%，降幅相對較小；其他收入為0.346億元，同比下降65.70%。

其中，云集近年來發力的第三方商城業務，在總營收占比中不斷提高——從2019年占比2.7%到2021年的14.9%。云集的第二增長曲線有了起色，但其業務的核心支柱還是商品銷售服務。

此外，被歸入其他收入中的會員業務，在2021年營收為490萬，上年同期該業務營收4240萬，而這一數字在2019年是7.77億元。

會員制是云集電商的經營核心，平臺通過吸引用戶成為會員，并通過為會員提供獎勵，激勵其通過社交媒體進行賣貨、拉新。從2020年1月開始，為了吸引更多人進入平臺，云集放開會員注冊，任何用戶均可通過在云集APP上注冊賬戶成為會員，并免費享受一年的會員權益，該措施直到2021年4月停止。

但無論從收入還是其他數據，會員業務的作用都在減弱。作為會員電商，高粘性的會員一直強勁推動平臺業績增長。但其復購率已經從2018年的93.6%下降到2021年的80.4%。另外，在2021年財報中云集并未公布交易會員數量等會員數據，其2021年GMV也并未出現在財報中。

02

盈利的煩惱

自上市以來，云集總會面臨虧損的困擾。這兩年，“提高經營效率”成為云集財報中的關鍵詞，而它試圖通過削減成本和費用，來實現這一目標。

首先，云集自2019年以來因為商品銷售收入下降，成本也在不斷下降，這導致其毛利率逐步提高，2019、2020和2021三年的毛利率分別為20.7%、28.76%、37.67%。

費用方面，云集的履約費用、營銷費用、研發費用和行政費用都在2019至2021年期間不斷下降，2021年這四項費用的降幅分別達到55.1%、63.3%、38.4%和13.7%。2021年四項費用的下降分別是因為商品銷售和第三方商家傭金收入的降低、會員管理費和商務拓展費的減少，以及各項業務收縮而導致的相關員工數量減少。

不過，在各項費用大幅度降低之時，云集在2019至2021年的經營費用率卻在逐年上升，分別為23.53%、31.12%和39.3%。具體來看，云集的研發費率和行政費率在三年中持續上升，而履約費率在2020年短暫下滑后，又在2021年和2021年四季度分別上升至9.37%、9.87%。而云集2021年的營銷費率則從14.57%下降到13.73%。

不過，2021年四季度云集在營銷方面投入卻增長迅速，其的營銷費率上升到16.56%，高于上年同期。

2021年，云集扭虧為盈，實現經營利潤0.174億元，經營利潤率為0.81%，上年同期的經營虧損達到0.975億元；不按美國通用會計準則實現調整后凈利潤1.882億元，去年同期凈虧損達到5330萬。同時，云集2021年的調整后凈利率達到8.7%，高于2019年0.03%的凈利率。

在全年實現盈利背后，云集在2021年四個季度均已實現盈利。

盡管如此，2021年云集在二級市場的表現一直很低迷，其股價在很長一段時間內不足1美元。香頌資本執行董事沈萌認為，市場情緒負面的主要原因在于市場對于其長期發展持負面態度。利潤改善并不一定源自于業務結構的優化或主業經營，“否則不可能在營收斷崖式下跌的同時取得更多的利潤，除非是其原本的很多業務可能存在賠本賺吆喝。”

03

規模與利潤怎么選？

經過這些年的調整，云集漸漸擺脫“傳銷”污名，但它曾經期望成為如Costco的夢想似乎也未有實現。如今的云集，成為了一個集會員電商、貨架式電商、直銷模式為一體的綜合性電商平臺。APP首頁上，直播和會員福利入口已經從從主頁面底部欄撤掉，改為“分類”和“購物車”。

云集近年來在發力直播帶貨，但從現狀來看，云集的直播帶貨熱度并沒有那么高。據北京商報報道，今年3月6日、7日晚間8點左右，云集直播排名前列的直播間如“雪餅”“傲頡旗艦店”“魏黎凌”的在線觀看人數不滿100人。其直播入口從主頁底部欄撤掉，也能說明該業務對整體業務的影響不足。

此外，在發力電商業務以外，云集也一直在打造自有品牌，包括護膚品牌素野，以及主打蛋白粉、益生菌等產品的自有品牌“尤妮美”，食品品牌李霸天等，并通過云集電商以及淘寶等渠道進行銷售。通過直接與代工廠合作推出自有品牌，有助于幫助云集降低經營成本、提高經營效率。

云集雖將觸角伸至各處，但結果還尚待觀察。

云集打造的自有品牌“李霸天”IP   圖源：官網

對于云集來說，大環境更是一層迷霧籠罩。

放眼行業，云集曾經的社交電商同行很多過得并不好——除了貝店轉型做導購電商，阿里、京東、小米和騰訊旗下的社交電商也相繼關閉，包括淘小鋪、東小店、有品有魚和小鵝拼拼。云集需要自己繼續摸索發展道路。

而大電商行業競爭激烈，也擠壓了云集的生存空間——各大平臺電商和直播電商占領巨大的用戶基本盤，它們價格更優、售后服務相對較好、物流體驗更佳，這些是云集如今所難以媲美的。

面對市場質疑和不友好的大環境，云集陷入了一種兩難的境地。要規模還是要利潤？魚與熊掌恐難兼得。