大裁員后的有贊，如何保障用戶的基礎服務和定制開發服務？

3月29日晚間，陷入裁員迷霧的有贊發布了2021年度財報。從公布的財務數據中，可窺見有贊裁員的根本原因。

財報顯示，有贊全年總收入為15.7億元，同比下降13.74%；年度虧損約32.93億元，同比擴大503.5%，其中商譽及資產減值即超20億元；經調整年度非香港財務報告準則虧損9.04億元，同比擴大197.5%。

由于交易數量減少，2021年，有贊銷售成本約為6.1億元，同比下降16.4%。成本下降，但虧損卻進一步擴大，除了營收減少的原因以外，財報中指出銷售成本的下降部分被抵消的因素之一，是員工開支由2020年的1.5億元增長至1.7億元，主要由于人員數量增加所致。

借殼上市的有贊連虧四年。2018至2020年分別虧損4.31億元、5.92億元、5.46億元。連年虧損難以盈利，顯然讓有贊無法繼續負擔之前擴招所帶來的高昂人力成本。

裁員，是有贊短期續命最為行之有效的手段。

有消息稱，有贊今年1月大約裁了400多人，不賺錢的部門都裁掉了，“產研裁了70%，其中教育的產研裁了100%，微商城和零售的產研裁了30%；中臺技術裁了79%，銷售沒裁”。

本月，網傳有贊又開啟新一波裁員，多個事業部均有裁員計劃，“除了銷售部門不裁員，其他部門都有一定比例的裁員。其中，核心部門大約裁50%，非核心部門約裁70%甚至整個業務線都會被砍掉。”有內部人士預計，有贊此次新一輪裁員預計會超過1500人。

而據有贊CEO白鴉的內部信，有贊員工為3000多，同時公司年報顯示，截至到2021年年底，有贊員工人數共計4494人。也就是說，有贊在2022年至今的人員優化，大概優化掉了1000人以上。

可以明確的是，有贊的生意不好做了。

作為國內SaaS（Software-as-a-Service，軟件即服務）電商巨頭之一，有贊曾自信滿滿講述著他們“中國版Shopify”的故事。但從市場表現來看，有贊營銷成癮，始終無法擺脫虧損困境。

一邊，“遠離SaaS！” “中國沒有Shopify！”等質疑聲不絕于耳；另一邊，在核心商業模式頻遭打擊、商業邏輯存在悖論之下，有贊企圖繼續賠本賺吆喝，并將新故事希望放在私有化、新零售上。

此外，業內人士表示，此前的有贊至少是算是個現炒的餐廳，裁掉大量廚子后，只能提供預制菜，可9萬用戶付的是現炒的費用。

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互聯互通，有贊“困局”

此前，騰訊與阿里的“互封”大戰，令消費者在使用阿里系或騰訊系產品時，不得不面臨“二選一”的問題，這一點也極大影響了消費者網購體驗。

有贊的崛起基于騰訊阿里互封的時代背景，作為一家第三方平臺服務商，有贊的核心業務是SaaS訂閱解決方案。

初創期，有贊“寄生”在阿里、京東和微信等各個生態之中，通過向企業商家（特別是微商）提供標準化產品解決方案，并提供服務器、技術、IT運維、支付、廣告服務等資源，從而收取商家的傭金。

在某種程度上，有贊承擔了微信平臺上的電商功能，主要面向B端商戶，其核心武器就是“私域流量”。而私域流量興起的背景之一就是近幾年公域流量增速見頂，傳統電商發展遇阻。

借著“互封”、“私域流量”春風，依托微信上的流量入口，有贊繞過主流電商渠道，以第三方平臺接入，幫助商家實現與消費者直接對接交易，進行私域流量經營。

殊不知，那時的有贊自以為選對了賽道，但私域流量這么生意并沒有想象中的好做。私域流量無法公域化，成為有贊商業邏輯中最大的悖論。

在知乎“如何看待中國有贊這個公司？”的話題討論中，網友“水瓶座”表示：“電商的核心依舊還是在運營商，工具只是工具，說的再天花亂墜，流量是基礎，如果無法解決流量問題，幫助商家打造自己的私域流量帝國，這個命題只能自嗨了。”

此外，部分有贊商戶吐槽稱，有贊不會給微商提供硬性流量支持，一家微信小店搞好后，有沒有流量完全靠微商自己的人脈。也有人認為，有贊小程序市場價格如樓市般虛高，既沒有用低價賦能企業，也沒有推動整個私域電商運營的進展和服務。

爭奪流量的時代，有贊缺少引流手段。若有贊真有導流私域流量的方法，為什么不自己做電商呢？反而要做電商的服務商？這一點也解釋了為何有贊不給商戶提供流量支持的深層次原因。

有贊想通過私域流量來切入電商新賽道的確是一個精妙的設想，但“華而不實”只能短暫抓住時代紅利，卻無法抓住用戶的心。

值得注意的是，2020年7月，微信官方正式宣布上線微信小店。簡言之，微信官方上線了“免費版”有贊，其功能與有贊收費6800元的服務高度重合，就在微信官方小店上線后第二天，有贊股價下跌7.53%。面對官方免費和第三方收費，傻子都知道怎么選。

另一方面，當“互聯互通”進入深水區，點對點聊天場景可以直接訪問外部鏈接，利好淘寶、抖音。百萬微商將直面淘寶沖擊，作為微信生態下的第三方服務商，有贊提供的微商解決方案，也將徹底成為一個偽命題。

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無法盈利，有贊“硬傷”

有贊的核心收入即SaaS產品的訂閱費，以及商家通過SaaS產品與消費者進行的超出預先規定的交易數量門檻所支付的每筆交易云服務費，這部分目前在有贊總收入中占比超過60%。

據悉，有贊服務軟件分為基礎版、專業版、旗艦版幾種類型，在經過幾次漲價后，有贊費用區間為6800-26800元/年。另外，有贊還會收取商家的GMV交易傭金，兩者共同構成了有贊的最終收入。

“無法盈利的公司一定要遠離，千萬不要碰了，會賠很多的。”部分網友并不看好有贊的發展，從其披露的數據中，也能初見端倪。

根據財報信息披露，2021年有贊訂閱解決方案收入為9.7億元，而2020年這一數字是10.4億元；2021年商家解決方案收入為5.8億元，2020年這一數字為7.5億元。對有贊而言關鍵的兩個收入來源都出現了下滑。

隨著市場形勢的轉變，有贊的續費率上不去，客戶也在逐漸流失。根據弗若斯特沙利文的數據顯示，有贊2018年、2019年及2020年的付費商家流失率分別為52.2%、52.6%及54.8%。

價格不菲的有贊，卻面臨著營收下滑、經營虧損擴大的窘境，問題出在哪兒？或許根本原因在于SaaS業務帶來的高昂開支和成本增長與經營收入（較高的客戶流失率）的降低。

第一，SaaS產品除了前期開發費用，還有后期產品更新、市場推廣及運維費用。而有贊為了豐富產品線，上半年加大了研發投入，相繼發布了企業微信助手、導購助手、CRM等產品，以及國際化產品AllValue，研發支出3億元。

第二，有贊凸顯了新增付費商家數量，卻回避了商家流失率。

有贊的盈利模式一直比較單一，主要收入來源依然是SaaS產品的訂閱費。

最新財報顯示，2021年有贊的主要收入是SaaS服務訂閱費（9.7億元），占總收入的62%。

衛哲認為，CPT（年費制）是SaaS收費中最落后的方式。只要是年費制公司，就會面臨著巨大的壓力——第二年的續約率續費，SaaS中最好的收費模式是CPA模式，就是按用量來付費。據弗若斯特沙利文的數據顯示，有贊2018年、2019年及2020年的付費商家流失率分別為52.2%、52.6%及54.8%。

有贊“訂閱制”收費模式比傳統項目制收費模式致賬期長，對價格敏感的尾部中小商家續費率相對不理想。商家流失率不斷加劇，也令有贊難以形成滾雪球效應。

在虧損泥潭里掙扎的有贊企圖開辟第二條增長曲線：新零售。

2021年5月底，有贊在“Menlo”大會宣布獨立“有贊新零售”業務品牌，整合“有贊零售、有贊連鎖、有贊企微助手、有贊導購助手、有贊CRM”等產品解決方案，以及相關的技術、服務解決方案，專注于為更多的新零售商家提供基于解決方案的服務。

有贊首度披露新零售業務獨立后成績單：2021年前三季度門店商家交易額超130億元，已覆蓋6.3萬家門店。

事實上，對于中型零售企業來說，如果品牌自身沒有優勢，用什么軟件都沒用，說到底，有贊能做的僅僅是錦上添花，至于企業方自身不足的地方，雪中送炭是不可能的。

個體及小規模用戶，在中國新消費這條龐雜而擁擠的賽道上，想要依靠有贊來完成升級轉型，基本是不可能的。

首先有贊只是一個技術平臺，而它沒有能幫助客戶實現銷售的流量；其次小微企業用戶的版本都是固定的，并不能提供定制服務。再次，即使一時獲得流量，只要把流量做大，擁有流量的平臺就會自己開店，有贊最終只會被拋棄。

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瘋狂營銷，有贊“技窮”

2018年7月，有贊與快手達成合作，主要通過在前端為主播提供電商工具，后端助力對接供應鏈和商品審核系統，幫助快手平臺主播進行電商變現。2019年上半年，有贊商家在快手的GMV突破10億元。

在有贊2021年上半年481億元GMV中，有贊門店SaaS產品的付費商家貢獻的GMV，占比達到25%。然而，快手渠道的GMV（96億元）占比降至20%。究其原因，2021年年中，快手開始自建SaaS配套服務，有贊股價應聲大跌15%。

最新年報顯示，截至2021年第四季度，有贊來自快手渠道的GMV占比已從最高時的40%下降到了2%。

隨著小程序電商、直播電商的業態日趨成熟，越來越多的公司會開始自建電商業務，打造流量閉環，那誰還會用有贊這種第三方平臺呢？

此前有贊GMV的增長主要受益于直播業務的發展，如今快手“落跑”，有贊還面臨著賽道上競爭對手——微盟帶來的巨大壓力。2019年，微盟實現全面盈利，相比之下，同期虧損進一步擴大的有贊該如何與對手抗衡？

核心業務不斷下滑，老客生命周期減少、流失率居高不下，有贊只能瘋狂營銷尋找新客、搶占市場。除了一路上漲的銷售成本，創新高的營銷費用也折射著有贊的市場焦慮。

2021年三季度僅市場和促銷的費用，截至9月30日有贊就花掉了6.87億元，這比去年同期的5.39億元增加了27.5%，但結果是只完成了去年同期90%左右的收入。

“各種營銷割韭菜，價格虛高，何談復購率？何談長久發展躺賺，干的都是一錘子買賣。”知乎網友吐槽稱，還有一位自稱是有贊前員工的網友表示，廣告滿天飛是有贊的常態。

深受營銷困擾的商戶同樣對此相當反感，“這么多年一直孜孜不倦地打騷擾電話給我，和他們的銷售說過不感興趣還不停打，顧問提供的各種商業建議完全是紙上談兵，套話。”

有贊被詬病的背后，是它根本不是“中國版Shopify”。

具體來說，Shopify的核心業務主要分為SaaS訂閱服務和增值服務，其中增值服務的大部分收入都來自支付工具Shopify Payment。相反，今年3月有贊拋出了私有化公告，并宣布有贊的支付業務將被剝離出上市公司體系。

對于Shopify來說，支付、物流、金融才是營收大頭，直接向商家收取的SaaS訂閱服務費可以壓得很低——個人版和基礎版僅為每月9美元和29美元。

相比之下，有贊的SaaS訂閱服務費最低價是每年6800元，對價格敏感的中小企業過高，而不差錢的零售企業則無需有贊。

只能說，鋪天蓋地的廣告營銷費用，最終還是“羊毛出在羊身上”。

沒有人去深挖有贊真正給用戶帶來了哪些實質性收益，但黑貓投訴平臺關于“有贊”的投訴信息卻高達8996條，“虛假宣傳”“商家跑路”“售后難”問題屢見不鮮，而作為商家擔保方的有贊，似乎只能“退款了事”。

如今的有贊，希望從新零售里分一杯羹，企圖走一條從“SaaS”到“產業互聯網”，從“單一產品”到“產品矩陣”，從“純SaaS到多盈利模式”的演進路徑，但現實狠狠打了有贊的臉。

新瓶裝老酒并不會帶來消費總量的飛躍，除非跨時代的創新模式、技術真正出現。

有贊再好也只是個工具，今天，不管是新品牌，還是老品牌，都在講數字化工具和新零售。而有贊新零售便是這些“淘金人”的收割者之一。

參考資料：

1.正解局.《發布會高談闊論，股價卻“跌跌不休”：有贊究竟在打什么算盤？》

2.極點商業.《互聯互通后，商家不想續費：有贊微盟未來會更好嗎？》

3.見實.《有贊放出的這21組私域電商數據藏著2022年新機會！》

4.開菠蘿財經.《3年虧20億，有贊還在啃微信老本？》