一臺迷你KTV運營1年，產生的營業收入才8000多塊錢。隨著友寶在線披露IPO招股書沖擊港股上市，迷你KTV“偽需求”的真相，徹底暴露出來。

作為中國最大的自動售貨機運營商，友寶在線誤打誤撞進入迷你KTV行業，交出了昂貴的學費。

回到主營業務，友寶在線面臨的問題同樣棘手：線下商業冷清，壓低了自動售貨機業務的運營效率；公司最大的追趕者是農夫山泉和順豐控股，錯維競爭態勢之下，公司的核心競爭力何在？

突起

在機場、地鐵站和購物中心，自動售貨機隨處可見，掃碼或投幣買一瓶水、買一包零食，十分便捷。

很多人不知道的是，這種零售業態，直到2000年前后才進入中國市場；大規模鋪開，其實也就是最近幾年的事情。

2011年，王濱創立友寶在線，成為中國第一批專業自動售貨機運營商之一。在此之前，他曾擔任新浪副總裁多年，負責無線業務部的整體運作。

這種輕渠道得到了一級市場的廣泛認可，創立之后，友寶在線進行了十幾輪融資，投資方包括華住、凱雷投資、中金資本、銀泰資本、海爾資本、螞蟻集團、春華資本、建銀國際等。

其中，2019年8月，螞蟻集團斥資12億元參與友寶在線增資，目前為公司第二大股東。

在資本的加持之下，友寶在線高舉高打，幾年時間便在各大城市生根發芽。2012年5000臺，2013年10000臺，創立5年便以“自動售貨機第一股”的身份在新三板掛牌。

經過十余年的發展，截至2021年底，公司擁有10.27萬個自動售貨機友寶點位及附屬點位，分布在中國31個省級行政區的288個城市，其中有八成以上位于一二線城市。

為了支撐這些點位運作，友寶在線建立了龐大的供應鏈體系，包括：分布在173個城市的101個倉庫和305個分揀中心，車隊擁有629輛自有車輛和超過1260人的運營團隊，并且與13個知名國際快消品牌開展戰略合作。

截至2021年底，公司累計可識別交易用戶3.201億，累計交易數量已經達到46億筆，是中國市場當之無愧的自動售貨機之王。

虧損

自動售貨機，看起來是一個完美的商業模式：低成本，在機場、商場這些高租金場景，它能夠以遠低于便利店的成本運營；接近性，在體育場館等場景下，自動售貨機能以最快的速度精準對接目標客戶；易于數字化管理，提高點位的運營效率。

但是，在經歷了2019年的微弱盈利后，友寶在線居然陷入了連年虧損之中。

2019年-2021年，公司收入分別為27.27億元、19.02億元、26.76億元，凈利潤分別為3964.9萬元、-11.84億元、-1.88億元。經營性現金流分別為6.13億元、-3194.8萬元、1.79億元。

疫情引發的運營效率下滑，是公司業績承壓的主要原因。

報告期內，公司點位總量分別為80861、75626、102739，平均每個點位每年獲取的營業收入分別為3.37萬元、2.52萬元、2.60萬元。

單臺年收入下降，導致盈利能力下滑。2019年-2017年，公司毛利率分別為48.7%、29.4%、41.1%。

但是，運營10萬個點位的剛性支出并不會出現大幅下降，其中最重要的便是點位運營及開發開支，近三年分別為5.746億元、5.532億元、5.859億元，占營業收入的比例分別為21.07%、29.09%、21.89%。

毛利率下降，以點位開支為首的運營開支卻居高不下，虧損便成為無法挽回的事實。

另外，迷你KTV行業的式微，也在相當程度上拖累了公司的業績表現。

2014年前后，艾美網絡推出咪噠minik，迷你KTV這一新鮮業態誕生。2016年，友寶在線收購友唱M-bar所在公司前沿科技進入迷你KTV領域，成為行業雙嬌之一。

但是，隨后的市場反饋，證明了迷你KTV是一個“偽需求”。特別是疫情沖擊線下商業之后，行業迎來了退潮期。

2019年底，公司旗下迷你KTV點位數量達到6410個，此后逐年下降，2021年底僅為4097個。

相比于自動售貨機，迷你KTV應該是客單價和經濟價值更高的業態，數據反映出來的卻是更大的凄慘。

2019年-2021年，友寶在線旗下其他板塊（核心為迷你KTV）收入分別為1.81億元、3619.8萬元、3365.4萬元，單臺年收益分別為2.82萬元、7959.10元、8214.30元。同期，該業務板塊的毛利率分別為66.9%、-490.2%、19.3%。

因為迷你KTV業務和養生機業務（新鮮沖泡飲料）表現不及預期，2020年公司計提商譽減值、設備減值、無形資產減值、使用權資產減值等分別為1.76億元、1.48億元，加劇了公司的虧損。

挑戰

近年，自動售貨機行業迎來了飛速發展期，市場規模由2016年的88億元增加至2021年的271億元，復合年均增長率約為30.3%。

接下來，這個市場的發展空間仍然很大。中國無人零售市場的滲透率，與歐美相比，仍然有30倍左右的差距；截至2021年底，中國市場自動售貨機僅占據了潛在可擺放場地的7.6%。

接下來，以實體商業復蘇為主題的消費浪潮，或將成為友寶在線打一場翻身仗的契機。近期，海底撈（06862.HK）、海倫司、奈雪的茶（02150.HK）在二級市場抬頭，或許已經預示了一切。

但是，對于友寶在線來說，挑戰仍然存在。

作為行業老大，自動售貨機運營企業們，很難對10萬個點位的友寶在線產生沖擊。威脅來自行業外——公司最大的兩個競爭對手，一個是農夫山泉（09633.HK），一個是順豐控股（002352.SZ）。

你的全部，其實只是競爭對手的一個渠道而已。這種錯維競爭，將成為友寶在線發展過程中最大的黑天鵝。

內部，友寶在線仍然處在成長探索期：一方面，點位的數量仍然有待提高；另一方面，公司試圖在自動售貨機這個相對傳統的模式之外，探索迷你KTV、養生機等新興業態。

這個時期，資本實力將決定公司業務發展的高度。長期的業務投入和2020年以來的虧損之后，公司截至2021年底的現金及現金等價物僅為1.72億元。

為難之時，友寶在線推出了類似于加盟模式的合伙人制度，降低業務開拓成本，以讓利降風險。

截至2021年底，公司合伙人數量達到20828個，這種模式下的點位總量已經達到71480個，占公司總點位數量的七成以上。

另外，友寶在線也終于走到了港交所門店，等著IPO募資后開啟海底撈和海倫司（09869.HK）一樣的點位抄底。