大主播們無意中落下的“一粒灰”，落在中小商家身上就是“成本的大山”。

給帶貨主播寄送的樣品，在默認不退還的 “潛規則”下，正在形成一條灰色產業鏈。

多名供應商向陸玖財經反映，包括“交個朋友”“辛選”“謙尋”“宸帆”等頭部MCN機構，在收到供應商的樣品后，即使不播、不掛店內鏈接的情況下，也不會退還。

曾經有多位媒體參觀過辛巴、羅永浩、薇婭等大主播的辦公地點，其中到處都是樣品，辛巴甚至有一整棟樓存放這些樣品，外人不知道，還以為自己進了商場。

如今，不退樣品的“潛規則”被更多帶貨主播有樣學樣，無論合作與否，都需要先寄去一套免費樣品，成為中小商家難以負擔的成本。

更令商戶寒心的是，寄托他們希望的樣品，或流入二手交易平臺、或轉入粉絲群成為秒殺福利，甚至連包裝都沒啟封，就在帶貨公司的倉庫中落灰……

銷售向中小商家索要的樣品，即使不直播也能月入幾十萬，部分MCN機構的“無本買賣”利潤驚人。面對這個逐步成熟的灰產鏈條，讓不少供應商發出疑問，對于小家電、數碼產品等有條件退還的樣品，帶貨主播們是否應該退還？

要想“交個朋友”，先要送份“樣品”

在抖音、快手等短視頻平臺經銷日用品的大龍（化名），偶然發現自己給主播寄去的樣品，居然成為了 某個帶貨主播微信群里的粉絲秒殺福利。

驚訝之余，有些憤怒。大龍告訴陸玖財經，其經營的日用品單價只有100多元，但是由于款式和顏色不同，給帶貨主播寄一套樣品的成本價在800元左右。

“對于中小商家來說，每寄出去一套樣品都是一個希望，希望主播能夠選上，或者能在其店里掛上鏈接。”大龍表示，在直播帶貨行業內，有個潛規則就是默認樣品不會退還。

此前，大龍也希望與羅永浩的“交個朋友”合作，精心準備了不少版本的樣品寄了過去，最終的結果是沒有播、沒有掛鏈接，這些樣品也只能當“交個朋友”。

隨著帶貨主播數量的激增，就有人借助潛規則，將主意打在了這些樣品上面。

此前，直播帶貨機構較少且相對于頭部化，直播帶貨機構會對選品標準有思考和定位，商家溝通后寄送樣品的選中率也較高；如今，隨著帶貨主播的蜂擁而入，他們對商家的樣品來者不拒，甚至主動索要樣品，稱對這個產品比較感興趣。

大龍苦笑表示，前兩天有主播聯系他，希望寄點冬季款的產品，“現在是夏天，寄冬季的產品，無論是消費邏輯還是消費場景都不符合。”大龍吐槽，現在100個帶貨主播主動索要樣品的，可以說其中50%~60%都是騙樣品的。

在大龍看來，這些主播就是掌握了中小商家的心理，那就是萬一選中了，帶來的收益必定能覆蓋這套樣品的成本。

就此事，陸玖財經咨詢了“交個朋友”“辛選”“謙尋”等幾家頭部MCN機構，均未給予回應。河南一家MCN機構相關負責人坦言，業內確實存在這種現象，但也要分情況。

該負責人表示，如果是農副產品或者食品，一旦打開品嘗或展示，就沒有退還的價值。“另外就是選品都有備選機制，一個專業主播每天能播幾十種產品，如果某類產品直播效果不好，也會替換備選產品，這時候仍需要備用樣品。”

樣品灰產如何運作？

“這種現象主要集中在小家電、日用品、工藝品等各領域，它們的單價高且沒有保質期，有退還的價值。”某化妝品供應商賈先生告訴陸玖財經，以前他們是拿新品給帶貨主播寄過去，現在對于不熟悉的主播索要樣品，都是寄送已經啟封的退貨產品或者展示用的空瓶子。

賈先生向陸玖財經提到一個細節，此前其去杭州一家關系好的直播帶貨MCN機構拜訪，該公司有一層樓的空間，全部擺放著全國各地寄來的樣品，甚至很多都沒有拆開包裝，只是擺放著落灰，“都沒有開包裝，也就意味著沒有播，完全可以不接樣品甚至給商家寄回去。”

曾經有多位媒體參觀過辛巴、羅永浩、薇婭等大主播的辦公地點，他們MCN機構的辦公區域放置著來自全國的供應商樣品，辛巴甚至有一棟樓存放這些樣品，外人不知道，還以為自己進了商場。相對于這些大主播帶貨的品類數量，可能這其中的大部分產品都無緣出鏡。

在賈先生的理解中，如果選中帶貨或者掛上鏈接，還是要留下樣品，以便出現糾紛可以和樣品比對質量，“但如果選擇不上，可以讓商家出運費，將產品還給商家。”

一名供應商開玩笑道：“當時我和幾個朋友說，不行我們自己也注冊個MCN機構，讓其他商家給我們寄樣品，比賣貨掙錢。”

該供應商表示，樣品帶來的收益不可小覷，正在向成熟的灰產演進。哪怕是一個腰部的主播，一個月收到的樣品價值就在幾十萬左右，那如果是擁有眾多大主播的MCN機構呢？

主播收到的樣品，最終歸宿大概是以下三個方向。

一是成為吸引流量的粉絲福利。不少帶貨主播會將購買過產品的用戶，通過拉入企業微信群等方式，試圖轉化為私域流量。此時，不少樣品就成為他們活躍氣氛的利器，例如一元秒殺、紅包最佳者秒殺等，不僅完成了粉絲沉淀，還能獲得一定的收益。

二是直接流向閑魚等二手平臺。當二手商品賣，這是部分MCN機構和帶貨主播大量索要樣品后，最直接變現途徑。在閑魚上，不少產品被賣家打著未拆封、十成新的標簽。業內人士分析，如果是電商購買的產品，可以七天無理由退貨，“當一個店鋪賣各種不重樣的新商品，大概率就是樣品。”上述業內人士表示，即使按照三折賣也賺錢，因為沒有成本。

三是作為企業資產，打包給一些尾貨經銷商。部分企業沉淀的樣品過多，就會定期打包給一些尾貨經銷商。對于尾貨經銷商來說，商家精挑細選的樣品，品質和包裝更過硬，反而會有更高的利潤空間。

不過，灰產掙的都是中小商家的血汗錢。大龍算了一筆賬，5月份共寄出去100份樣品，最終達人播的營收是40萬左右，除去傭金、場景、樣品等系列成本，最終賠了2萬元，“算了算，如果樣品能夠物盡其用，或者沒有播沒有掛鏈接的帶貨主播能退還，可能還會少賠一些。”

刺破灰產“毒癤”，頭部主播需要做表率

不合作直播帶貨，可能會錯失機會；合作直播帶貨，可能會淪為韭菜——業內人士認為，直播帶貨原本是解決中小商家勢能不強的捷徑，如今坑位費、樣品灰產的盛行，正在堵住商家借勢直播帶貨的幻想。

多名供應商認為，“樣品寄出概不退貨”的本質，是中小供應商話語權弱勢的一個縮影。如何破解頑疾，應該讓頭部大主播們做出榜樣。

以“交個朋友”“辛選”為例，他們擁有健全的公司運營、管理機制，對于未能選中帶貨或掛鏈接的商品，只需要一個員工通知商家自費收回即可。而上門的快遞員，根本沒有給企業增加多少退貨流程和負擔。

是不能，還是不為？大龍和賈先生認為帶貨的MCN機構心知肚明。

賈先生認為，樣品概不退貨的本質，是中小商家面對MCN機構的弱勢，也是一種霸王條款。對于希望借助主播進行產品銷售的中小商家來說，只能沉默，而并非默認。

“基于電商平臺或者帶貨主播的要求，交付樣品進行質量把控并無不妥，所涉樣品交付應當由雙方進行約定，無論合作成功與否，針對樣品應當妥善處理。”北京市京師（鄭州）律師事務所律師仝樂認為，電商平臺或個別主播不能隨意利用市場主導地位，通過一句“所寄樣品概不退回”了之，更不應該將商家所寄樣品私自進行銷售或低價銷售，這種行為或涉嫌擾亂市場秩序。

“中小商家的利潤，都是‘摳’出來的，樣品費用現在已經吞噬了大部分利潤。”作為直播帶貨的參與者之一，大龍希望這個亂象能夠引起頭部MCN機構的重視，為行業的健康發展做出表率。

“水大魚大”，行業想要培育出更多的頭部MCN機構，就需要關注底層生態中，商戶們的生存狀態。也許大主播們無意中落下的“一粒灰”，落在中小商家身上就是“成本的大山”。