【課程背景】

■ 2022年后疫情時代，商業面積3萬以上商場，即將開業近1000個，刷新歷史新高。同時，商業面積3萬以下的社區商業，進入全面暴增時期，預計迎接超過三年的混亂。

■ 商業地產目前四大趨勢明朗，包括并購與倒閉、輕資產與技術輸出、區域商業與社區商業分野、標準化與特色化并舉時代。這是行業的第二回合開始，全國級商業大集團已成形，區域級商業集團積極布點應對。2025年前，商業地產將進入最終回合。

■ 復制型態的商場造成同質化嚴重，項目獨有IP與場景體驗是經營的最新課題。而如何透過客戶視角的市場調查，深度挖掘核心商圈的消費者痛點，進而研究出有吸引力的定位，才能提升招商精準性，以消費者生活真正需求呼應的業態創新，也將是突破同質化的關鍵手段。

■ 此次課程由臺灣第一代購物中心成功團隊引進，結合內地數家領頭商業集團實務管理核心知識，兼具境外成功經驗與內地落地實操作法，提供一整套市場調查、獲客能力與招商落地工具與心法。

【課程收益】

■ 商業地產的關鍵經營心法：場景式經營、大數據透析、消費者掌控、優質服務、工具方法論。

■ 大量項目案例與照片，生動直觀的印證，可直接引用于現有項目，實操與落地。

■ 超過18個國家與地區800個境外城市案例，包括紐約、洛杉磯、舊金山、西雅圖、首爾、馬尼拉、東京、大阪、福岡、新加坡、曼谷、臺灣、香港、澳門、悉尼、墨爾本、惠靈頓、雅加達、吉隆坡、柏林、巴黎、倫敦、迪拜、阿布扎比等國外優秀商場案例分享。

■ 超過320個國內城市案例。包括北京、上海、廣州、深圳、沈陽、哈爾濱、天津、青島、包頭、呼和浩特、鄭州、西安、南京、蘇州、杭州、武漢、長沙、合肥、福州、廈門、東莞、南寧、重慶、成都、貴陽、昆明、烏魯木齊、蘭州、拉薩等約3000個商業項目實地考察，現場互動解析成功與失敗原因。

■ 揭密國內位居領先的商業地產集團，包括龍湖、萬達、萬科、新世界、北京金融街的核心經營能力。

【課程大綱】

一、市場現狀

1、疫情仍未消退下，企業如何活下來是首要的課題。

2、國內購物中心2020年開始的市場現狀，并購與倒閉的集團化，2025年前主要商業集團正式底定。

3、商業地產5大困境與機會并存：同質化嚴重、倒閉并購盛、虛實融合熱、線上線下合、存量盤活興。

4、未來商業的5大發展趨勢顯現：消費者與商戶、資產管理、智能大數據、社交體驗、社區生活中心。

二、商場在同質化競爭時代的三個經營核心問題

商場經營三個核心問題：獲客、留客、導流

第一個核心問題『引流』：客人為什么要來？

A）商場懂顧客：定位準確

B）變形蟲核心商圈畫法

C）租金溢價的客流法則

第二個核心問題『導流』：客人在店內怎么走？

A）商場知顧客：大數據透析

B）拿錢來換：室內WIFI LBS、店鋪級客流

C）拿勤來換：1080條痕跡

第三個核心問題『留客』：客人為什么重復再來？

A）顧客愛商場：用心經營效果

B）一分鐘攔截溝通

C）經營技巧與大數據引進

三、獲客基于核心商圈深耕的市場調查能力

1、變形蟲核心商圈：五種交通工具的畫法

A）五種交通工具：走路10分鐘、公交地鐵開車電動車15分鐘

B）小區深入調研：六個問題界定深度

C）三種工具：百度或高德地圖、紅筆、計時碼表

D）模擬方式：由正門入口、停車位開始，模擬顧客五種工具的真實移動，畫出時間距離

E）需求時間：依據員工參與人數，預計2周至3個月

2、競爭者與商圈現場調研

A）由居住人口分布判斷商圈地位

B）由商場門口交通判斷主入口

C）由主力店與主要業態判斷商場動線規劃

D）七大調研信息收集：外墻與空間、推廣與導引、動線與平面圖、商戶、設施、管理、服務

E）行前問題現場確認

F）照片拍攝關鍵

G）現場顧客采集方式與五項基本資訊：人數、家庭與否、性別、年齡、職業

H）顧客攔訪實施：關鍵到店品牌與關鍵設施

四、優秀案例分享

1、杭州萬科定位報告

2、大悅城營銷市場調研報告

3、龍湖核心商圈的小區拜訪與友鄰方案：居委會主委關系深耕、季度頻率造訪。

4、場地資源公開化：幼兒園畢業季、大學社團PK戰

五、留客基于顧客忠誠度會員計劃

1、四個階段：推卡期、活卡率、MGM、貢獻度

2、四個年度：2+1+1+X年度

3、積分手段：重視清積分率

4、金融清算：店外異業積分魅力

5、分類福利：不同類型會員經營分享

六、業態與品牌優化基于大數據深度解讀

1、科技工具善用：當前事半功倍信息化系統在商場的運用

2、核心商圈掌握：變形蟲商圈劃定、商圈熱力圖解構

3、內外動線理解：立體化動線思維、主入口確認、動線冷區增溫、6項關鍵動線因素

4、數據系統善用：3公里思考、時段客流曲線圖剖析、客流樓層熱相圖、移動訊號痕跡圖像

5、店內客人痕跡跟蹤：

5.1、三種工具：樓層平面圖、紅筆、手表

5.2、三個條件顧客：女性、二人以上、核心年齡

5.3、入口選擇：1F為主，地鐵共構商場加上地鐵入口

5.4、樣本數量：超過1000人

6、基于大數據的業態與品牌組合優化

6.1、招商人員的六技能：拓展計劃、市場競爭、經營資訊、核心能力、商場需求、各業務協同

6.2、立體化動線的依據：內外動線的判讀與調整因應

6.3、四象限品牌角色的工具：客流吸引與銷售提升的交叉比對

6.4、顧客店內痕跡的依據：業態與品牌排名、動線冷區的招商判別

6.5、733法則的餐飲大調整：三業務部門的一場拳頭戰案例

6.6、調整的指標追蹤：1080新痕跡的確認、冷區活化、來店客流提升、店鋪級客流變化、租金坪效提升

七、開業后二次招商調整實施

基于生命周期與大數據原則

1、三個生命周期的二次招商調整

A）培育期的調整：第二年的針對性業態調整，奪取換約租金跳躍

B）成長期的調整：首要業態最佳組合、次要動線冷區處理、室內主題街的引進

C）成熟期的調整：品牌等級的提升、30%上限的區隔品牌引進

2、基于大數據的調整

A）招商人員的六技能：拓展計劃、市場競爭、經營資訊、核心能力、商場需求、各業務協同

B）立體化動線的依據：內外動線的判讀與調整因應

C）四象限品牌角色的工具：客流吸引與銷售提升的交叉比對

D）顧客店內痕跡的依據：業態與品牌排名、動線冷區的招商判別

E）733法則的餐飲大調整：三業務部門的一場拳頭戰案例

F）調整的指標追蹤：1080新痕跡的確認、冷區活化、來店客流提升、店鋪級客流變化、租金坪效提升

八、Q&A                

【講師介紹】

張凱盛老師 

聯商網 搜鋪網 商業地產專家顧問

個人經驗：

臺灣第一代商業地產團隊

臺灣METRO WALK國際購物中心籌備與開業經營團隊。

曾任職國內商業地產前五強，集團商業高管

外資港商香港新世界集團中國東北區域、民企萬達集團商業管理公司總部、民企龍湖集團商業地產總部、民企萬科杭州區域總部、國企北京金融街商業管理公司總部。

實力操盤項目超過近百

臺灣METRO WALK國際購物中心、ETMALL購物（網路、型錄、電視）。

萬達廣場44家、龍湖天街20家、萬科社區廣場20家、新世界百貨7家。

國內領先企業線上線下智能信息化商業操盤者

擔任萬達與龍湖信息化建設與O2O操盤手。從組織團隊、建立制度、IT系統建立、搭建平臺、日常運營等深入且實戰多年實務經驗。

標桿商業集團企業內訓責任人

擁有近20年商業集團內部培訓講師資歷。萬達學院商管創始課程負責人、龍湖士官生、萬科新動力導師。

受邀全國商業集團內訓

長期擔任各大零售企業內訓導師，臺灣培訓機構認證講師，并曾受邀多家商業集團內部高管培訓：包括SM中國、宜家薈聚中國、萬科印力華東區、華南區、華中區、復地商業集團、寶龍商業集團、新城商業集團、海航商業集團、上海百聯集團、北京王府井集團、高鑫商業集團、新力商業集團、安徽商之都集團、瑞安商業集團、建發商業集團、聯發商業集團、圓融商業集團、中航九方商業集團、佳兆業商業集團、綠都商業集團、弘陽商業集團、新華都商業集團、南國商業集團、天山商業集團、香江控股商業集團、平安金融商業集團、上海與北京大悅城、華僑城集團、深圳萬象城、上海金茂商業集團、廣州廣百集團、廣州天河城集團、重慶協信集團、重慶重百集團、江蘇文峰集團、深圳招商置業集團、河南新田集團、新疆友好集團、山東銀座集團、北京世紀金源集團、北京新華聯集團、深圳騰訊集團等。

【同期活動：東百中心考察】

位于福州核心商圈的東百中心，有著近62年的歷史，它伴隨著福州一同發展成長。東百商業通過內容驅動，重塑東百中心新標簽，改變了大眾對其“傳統百貨”的認知。

升級后的東百中心，是目前福州核心商圈最大的商業綜合體，總面積逾16萬㎡，ABC三館共引進622個品牌，其中2個全國首進，64個福建省首進，一舉引入了近30個國際一線化妝品品牌，打造福建省國際化妝品核心聚集地。

東百商業傾力打造的“超級百貨”是一個集百貨的商品力和運營力、購物中心的體驗以及街區的休閑生活場景為一體的百貨新物種。在2018年取得了銷售額達20億，客流達3000萬的飛躍性突破，成為傳統百貨調改創新的典型案例。在的東百中心收獲了很多新標簽：冠軍街、首店收割機、網紅打卡點等。未來，東百中心仍將堅持一切從顧客出發，持續為顧客創造驚喜與感動!

【學員對象】

■ 董事長、總裁、副總裁、總經理、副總經理、營銷運營總監、產品設計總監、招商總監、營銷策劃經理、招商經理等商業地產相關人員

■ 各類商業經營機構、商業地產管理服務機構、商業地產策劃營銷及相關業界人士。

【課程時間】

2022年8月27-28日

【課程地點】

福州

【主辦單位】

聯商網m.buxiu-gang.cn

搜鋪網www.soupu.com

知了殼www.zhiliaoke.com

【費用及聯系】

培訓費：3800元/人(含聽課費、資料講義費、2天午餐)

聯商網會員企業九折，非會員企業三人以上九折(跟知了殼培訓卡不同時享受優惠)。

賬戶：

開戶名：杭州知了殼企業管理咨詢有限公司

開戶行：中國農業銀行杭州市吳山支行

帳  號：19 0058 0104 0013 068

聯系人：

百貨專業店：李老師 15990097116（同微信）

購物中心：馬老師 18758850242（同微信）