出品/聯商專欄

撰文/無名

近幾個月來，一股對未來的消極預期寒潮席卷全國且有愈演愈烈之勢。這其中有客觀原因：整個經濟大形勢及各項數據表現都說明下行壓力巨大；也有主觀原因：大眾因為各類新聞、消息渲染以及企業主的“危機意識傳導”而引發的普遍焦慮，致使預期更加悲觀，從而更多人捂緊錢袋、收縮消費，應對“過冬”。

但其實最可怕的不是經濟下行，而是悲觀預期，因為悲觀預期不僅是導致經濟下行的關鍵因素，更會加劇與放大下行壓力。所以我們真正應該警惕的并不是什么經濟形勢多么嚴峻之類，因為“太大了”，你根本影響不了大環境，同時大環境對你的實際影響也有限且較為滯后；真正應該警惕的是“悲觀預期”。意識決定行為，當悲觀預期在整個社會層面傳導之時，就像一盆冰水，把原本剛剛點燃的小火苗（可理解為“希望”）迅速澆滅，且很難或需要更大氣力再點燃起來。

所以，從這個維度來看，頂流企業家去釋放悲觀預期是不明智的，因為從眾效應與放大效應會掀起一股狂潮，結果受影響最大的其實還是企業本身。

說完消極的再說點積極的，雖說生活的大面是平凡的，但由于意義是人來賦予的，只要你的心態積極，那么大面就多是積極的，反之亦然。

由于近期晨練的關系，所以我成為了市場的常客，我驚奇地發現住處周邊竟有一處“商業生態”，它就是一條居民區之間的街道、不過200多米長，其中卻林立著各類商業設施：有3家中型超市、3個農貿市場、4家鮮肉專賣店、2家早餐專賣店、N家各類專賣店…更令人驚訝的是，雖然商業密度如此之高、同質化競爭如此之烈，但這處商業生態卻欣欣向榮，甚至一鋪難求。

這不由讓我思考：商業的本質究竟是什么？成功的基石究竟有哪些？經過了一段時間的考察與觀察，我似乎找到了一些眉目。

一、商業密度高、競爭烈，它卻愈發欣欣向榮

李嘉誠先生曾評述商業根本是位置、位置、還是位置，但結合此處生態，我感覺似乎并不確切。這處商業生態雖然位于多個居住區之間，但若以人口密度與商業密度為論，并不大。與此同時，由于它夾在多個居住區之間，所以不臨主路，并不顯眼，如果不是住在周邊，只告訴你有這么一處商業聚集地，你可能很難找到。所以其主要客群基本來自周邊500米范圍內。

那么什么才是其成功之核？個人總結有以下幾點：

1、實惠。

實惠并不等于便宜，而是消費者認為相較其他同類場所綜合性價比更高。這里須重點介紹一點，其實這處商業生態距離城市最大的生鮮批發市場并不遠（步行15分鐘以內），相較批發市場的價格還是高不少的。

舉個例子：桃子在批發市場賣10元6斤的時候，它這里基本是10元3-4斤。那為何這里還能如此興旺？皆因“實惠”涵蓋面之廣，它是距離、相對單價、品類多樣性、購買量、服務情況、消費習慣等多種元素集合而成的，雖然僅價格一項乍看沒有優勢，但綜合起來性價比就高很多了，這才是“實惠”的真正含義。

2、全面。

雖然這條街道只有短短200多米，但是應有盡有，幾乎能滿足各項生活基本需求，且由于同類設施扎堆，因此選擇極多。

生鮮方面，肉、食、禽、蛋、菜等一應俱全；生活常規品方面，由于內有3家中型超市，所以基本做到了一站式滿足；其他還有早餐店、快餐店、熟食店、糧油店、藥店、賣魚食的、賣雪糕的、賣服裝的…基本你能想到的生活剛需范疇，這里都能覆蓋。且由于人氣愈發聚集，早上街道上還形成了一條早市，不斷“上新”，這也使它更“新鮮、及時、全面”，結果吸引來了更多的人氣。

3、自然。

“自然”即生活氣、煙火氣、市井氣，換言之就是那種人來人往、人聲鼎沸、吵吵鬧鬧、熙熙攘攘。那是一種真實生活的展現，更是人與人互動的實踐，在這里能聽到此消彼長的叫賣聲、看到炸油條時泛起的裊裊炊煙、聞到新鮮魚類的腥味、見到討價還價時的錙銖必較…有年輕人說“在早市里治好了抑郁癥”，其實就是因為“接到了地氣”，感受到了生活的原貌。

而這又匯聚了更洶涌的人潮，或許是由于觀察的原因，早上我看到了越來越多的中、青年人加入其中，周末更是與老年人“分庭抗禮”。所以，誰說大家不愛逛實體了？應該說：不是大眾不愛逛實體了，而是實體越來越不像實體了。

這三點是我總結的它核心吸引力所在，我想只要一處商業生態或一家商業項目能真正實現并保持這三大特點，那么必能成功且獲得持久的成功。

二、從它得出的“商業的本質”

以上三點不僅是商業生態成功與持續成功的基石，其實更是商業本質的一部分，更深入凝練則是：

1、性價比是永遠的基石

拋開營銷概念來說，商業的核心就是性價比。許多概念其實都是包裝的結果，其核心都是或多或少的夸大，而消費者在絕大多數情況下是理性的，準確地說是“追求理性的”，尤其在消費時，他們總是在盤算與對比，以追求最大性價比。

以上述這處商業生態為例，因為密度實在太高、距離實在太近，所以消費者比價是非常簡單的，因此比價其實是基本動作，大家大多是先逛一圈“詢詢價”，然后再決定在哪家購買，因此商家想“操縱價格”都沒辦法，因為不僅有“正規軍”的超市，更有由小商販構成的農貿市場，超市之間可以玩玩合縱連橫、操縱一下價格，而與小商販們就不可能了，加之與批發市場離得確實不遠，如果相對價格差距太大，那就沒法玩了。

因此這個生態的物價是基本一致的，換而言之，商戶與商販們也在“互相比價”，結果就是大家比著誰更實惠一點（價格或綜合品質下的性價比），間接讓消費者得到了更多實惠，這樣就形成了良性循環，其最終結果就是“成功外拓”——現在我家對面的居民也來這里購物了，要知道他們來一次差不多就得1公里了（往返加購物游逛差不多要3公里+），但因為聽說這里實惠、品類還全，所以就組團來了，這就形成了“更大的種子用戶群”，要知道“大爺大媽們是最好的傳播者”，所以影響力不斷外拓，其實就是這么簡單。

2、百家爭鳴與百花齊放

競爭其實真是好東西，以這處生態為例，由于大家實在太同質且距離太近，因此為了實現差異化“就各出奇謀”：比如一家超市采用“特價品集客”，即每天推出1-2項特價品，以此吸引人氣、培養習慣；另一家超市則采用“儲值卡鎖客”，即推出充值返利活動，由于返利看起來挺高，所以鎖定了一批儲值消費者，即便整體單價相較其他高一點，由于有充值返利+習慣培養，所以活得也不錯；還有一家超市主要圍繞“會員”做文章，入會（但不需要儲值）即可享受會員價，入會就是加入微信群，然后每天1-2項會員特價品，看似與特價品策略差不多，但核心在于加群，因為這就相當于建立了一個消息送達渠道，且通過會員優惠不斷培養習慣，還可發起會員團購，性價比確實夠高的。

僅3家超市就出現了3種玩法，再加上其他同行的“各顯神通”，你差不多就能想到有多熱鬧了。這也形成了更強的吸引力、影響力與粘性，培養了更多人來的習慣，商家們都賺到了錢，從而吸引更多更優質的商戶加入…最終形成了更大的良性循環，這就是競爭的真正意義。

3、內容永遠是王道

這就要以其中一家“早餐店”舉例了。說實話，當下“油條”真的相當于硬通貨了，一斤都得15元+了。之所以這么說，是因為當下油條都是“論根賣”了，印象中有一次我買了一斤油條加幾個餡餅就大20元了，那還是挺長時間之前，估計現在得更“膨脹”了。

這處生態里有一家早餐店，幾乎天天排隊，怎么個排法呢？是從早上6：30以后就開始排了，所以能想到排隊核心力量一定是老年客群（年輕人真起不來），但奇怪的是：最錙銖必較的老年客群卻排隊購買相對單價很高的油條。

我自認為是較了解老年客群的，因為我每次去市場都能看到他們為了幾毛錢而與商販各種掰扯，但對于單價這么高的油條卻如此大方還真有點不解。直到后來有一次我買了一斤油條回家作為早餐，沒想到父親吃了一口突然問到：“是不是在路口那家總排隊的早餐店買的？”我說：“是啊，您怎么知道的？”父親說：“他家油條就是好吃，這是怎么炸的…”

我想也許是從眾效應的加持吧，每天都在排隊，價格也是從來都有增無減，而對面的另一家早餐店卻一直是門可羅雀，但也因此愈發門可羅雀…是真有什么秘方嗎？反正我吃起來沒感覺太特別，但就是每天這么排隊。說實話，我真懷疑是他們找人排的隊，可也讓我發現了一個規律：只要排起隊來，慣性是持久的，但核心確實是“產品要更好”，如果沒有這個作為基石，那么營銷的結果就是興奮劑。

4、習慣比什么都重要

三家農貿市場中“最蕭條的一家”最近開始有“起死回生”之勢，本來我認為它就快關門了，因為里面基本沒商戶了，但沒想到最近感覺要“重振”了，其原因很簡單：它新引進了一家“賣菜商販”，這個農貿市場現在內部其實就這一家賣菜的了，但沒想到，這個菜販很會做買賣，其價格比周邊整體稍低一點，且“很好說話”，就是如果你和他講價，他總能給你讓利或多給一點，長此以往大家就形成了思維慣性，感覺他家的菜就是便宜，

如我這般較懶的消費者就選擇在他家定點了，每次直奔他家，所有消費都定在這家，而這個市場因此也逐漸開始恢復了生機，開始有新商戶加入。而那位很會做買賣的菜販也借勢不斷擴大品類，現在不僅賣菜、還開始代理了一個知名生肉品牌，開始賣肉了…

但是習慣的力量是巨大的，人都是懶惰的，一旦有了簡單方法（習慣），就習慣走捷徑了。

為什么我這么說？因為最近他家附近新開了一家生鮮超市，然后我無意中去逛了一逛，發現其實他家價格早已不低了，但就因慣性思維，所以我還一直把全部消費放在他家，只是當我發現這一情況后，瞬間感覺“有點被欺騙”了，然后就轉移陣地了，可見“人設”是要一以貫之的，要是中途改變，那么影響是更為巨大與深遠的。

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