來源/36氪 

撰文/徐文璞

夸父炸串正在以一種新方式做餐飲連鎖。

2019年成立以來，截至目前，夸父已經簽約加盟店超過2500家，其中12.33%的加盟商開店超過5家，超4成的加盟商開店2家以上。

夸父炸串創始人袁澤陸告訴數字時氪，雖然這幾年受疫情波動影響，但2021年夸父提出3年開店5000家，5年開店1萬家，這個事的確定性還是很大。

夸父炸串創始人袁澤陸

袁澤陸的確定性來自兩點：一、對夸父單店模型的信任；二、對夸父組織效率的信任。而在這兩者背后支撐的都是數字化。

“數字化是一種科學的思考方式。”采訪過程中，袁澤陸多次強調——它是基于對客觀數據的采集、清洗、分析，通過做對照實驗等找到最佳方案的方式。

照著這個方法辦餐飲連鎖，夸父經歷了對傳統餐飲連鎖的業務流程重構，內部組織架構調整，獲得了一年開千店的擴張能力，并在今年預計GMV達15億元，“已經走上平穩的正向增長和規模化經營了”。

2021年我國餐飲連鎖率僅18%， 雖在逐年增長中，但與美國餐飲連鎖率超過60%、日本超過50%相比，差距依然很大。這背后有中國飲食文化豐富的原因，不過本質上還是說明我國餐飲產業發展較為落后，在連鎖管理、人才培養方面和發達國家有差距。

“數字化是國內餐飲產業的一個機會。找到對的品類，用數字化的方式去運營，餐飲行業的發展會像國內新能源車一樣——換個賽道和發達國家競爭、甚至超越。”袁澤陸說。 

01 

“做夸父就是在驗證我的理念”

創立夸父前，袁澤陸上一個身份是西少爺肉夾饃的聯合創始人兼CMO。

因為想做小店模式和特許加盟模式擴大規模，與另一創始人堅持直營標準店復制的經營理念不同，袁澤陸于2018年退出西少爺。

西少爺固然是成功的，但這并不代表特許經營就必定走不通。

“現在做夸父就是在驗證我的理念。”袁澤陸說。

第一個重要問題就是餐飲品類。

既然要做好“開一萬家店”的餐飲品牌，選擇哪一類食物才能滿足這一個需求？

“開一家店到開一萬家店，中間有太多層次，口味、食材、季節、食用方式、包裝形式等任何一個因素有短板，都會影響最終的結果。”袁澤陸說。

餐飲本質是“起勢靠流量，生死供應鏈”。整個2018年，袁澤陸基本都在思考萬店模型應該是什么樣，最終通過沙盤推演得到的第一個結論是“五全模型”——全時段、全人群、全地域、全渠道、全場景。

答案是深度調理品——即無需在門店進行太多操作和加工的食品品類。

經過10個月時間考察炸雞、火鍋等20多個品類后，袁澤陸最終判斷小串是最具“萬店基因”的品類。

其中考慮到的因素有很多——小吃炸串市場有品類無品牌；傳統炸串以蒼蠅店的街邊模式經歷了數十年驗證；食材能夠幾乎100%全成品配送做到門店，操作極簡化；產品對消費者來說性價比高。

選出炸串后，夸父團隊實地考察了東北、西北、四川、兩湖地區和華東的炸串，最后選定四川口味的產品受眾廣，具備成癮性。

就是它了。

02 

從sku到客單價，用數字化跑通單店模型

2018年12月正式成立后，直到2019年4月，夸父才開出第一家加盟店，這期間夸父一直在打磨單店模型。

袁澤陸告訴數字時氪：“我們理解的數字化，不是說要有海量的數據，有各類系統工具，才是數字化。而是一套先進的工作方式。”

開店初期，夸父沒有如今積累的門店數和數據量，怎么選菜品、定菜單、定單價……一切都要從頭開始。

為了確定具體菜品，夸父將炸串店、燒烤店、麻辣燙店等“親戚”品類的數據搜集并取中位數，確定了初代產品30多個sku。而這一舉措也行之有效，如今夸父銷量前10的sku里面，初代產品占了70%-80%。

為了確定客單價，夸父當年搜集了全國公開的16萬家炸串店數據，發現全國一線城市至五線城市的炸串消費水品穩定在25元-30元間。

夸父團隊還實地研究了消費者取菜動作。顧客取幾次菜決定了菜品狀態應該是捆綁還是單串。在客單價基本固定的情況下，如果一個顧客只取了5個菜，那么折算下來單個sku的均價就是5元。

此外，為了適應各線城市的具體情況，找到夸父門店經營的最佳方案，夸父一直在通過大量的A/B testing來優化單店模型。

從去年到現在，夸父的城市打法已經迭代到3.0。對商家來說，夸父關于菜品擺放、菜單制作的指示已經非常清晰簡潔而有效。

通過大量的假設和實驗，夸父用數據來論證30多種菜品怎么擺，門店電視屏幕上菜單順序怎么放，門店效益會最高。而這些決策的依據，精細到要定位用戶的關注曲線，是從左到右，從高到低等等。

“這就是夸父的數字化思維方式。不斷假設，再通過實驗數據驗證。這與傳統餐飲老板憑著經驗決策，有著根本的不同。”袁澤陸說。

為了推行這套數字化方式，在加盟店之外，夸父還開了30多家直營店做測試。袁澤陸表示，在這些店鋪中，有失敗的也有成功的，等到每個單店模式走通了，夸父炸串在2021年第二季度才開始釋放擴張勢能。 

03 

拆解重構組織架構

除了業務流程的持續重構優化外，在組織結構上，夸父形成了一套頗具互聯網風格的辦公模式。

袁澤陸認為，最能代表夸父特色的部門之一是增長研究院。這個團隊由8個人組成，成員都是專業的商業分析師和數據分析師。他們存在的價值在于給夸父決策層提供決策的數據支持。

“統計學里有一些非常具有迷惑性的方法，把數據處理后變得很好看，而把真正的問題隱藏在水下。”袁澤陸說，“增長研究院的意義在于獨立，研究員與業務沒有利益關系，能夠直面慘淡的數據，并真正以數據為驅動提供經營思路。”

除此之外，夸父的執行層也和傳統餐飲企業明顯不同。

比如，夸父的招商部門被稱為“商家增長中心”，這個部門的職責同樣是增加招商，但底層邏輯是幫助加盟商賺錢。“這就明顯區別于短時間內利用各種手段，打造出一個品牌爆品，然后大規模快速招商，獲取巨大加盟費等利益，但后期服務支持完全沒有的快招公司。”袁澤陸補充到。

夸父還有面向ToB和ToC的市場增長中心；分布全國、做加盟商運營服務管理的10個地方分公司；以及工廠組、供應鏈組、采購組、倉庫物流組等數個最小反饋單元。

在執行層，夸父采用扁平化的管理方式。以供應鏈總監為例，他直管了部門50%-60%的成員。

對于員工，夸父的要求也是要有數據思維，“在崗位上要用第一性原理問出自己業務的十萬個為什么，然后在假設-驗證中給出答案”。這就勢必要求員工能夠整理、清洗、分析數據。

而這離不開大量的數字化工具。為了讓組織高效協同，夸父的內部系統生長于飛書生態，針對開店、籌備、供應鏈、選址、運營、巡店、商學院等業務單元都設有專門的應用。這些應用與夸父自研的商家APP、面向顧客的收銀系統連接。

所有的數據可以統歸到夸父自研的BI系統內。根據公司的需求，BI系統將全國門店的經營數據做了上千個標簽，在夸父每天的例行早晚會上，各業務部門會根據各個數據維度，分析正在測試的業務進展和日常門店的經營狀況，并作出下一步行動決策。

“在夸父，所有業務線每天都在邊執行邊復盤邊改進中。”

04 

重新鏈接品牌方與加盟方

成立的頭三年，夸父的收銀、門店運營等系統主要從外部供應商采購。2021年，夸父加碼投入數字化建設，開始自主研發面向加盟商、員工、消費者三端的全鏈路數字化體系。

2022年初，夸父陸續上線了自研的商家、開店、選址、訂貨、招商、供應鏈全生命周期管理等應用系統。

餐飲類SaaS產品并不罕見，為什么夸父還是要自研？

袁澤陸告訴數字時氪，標準SaaS產品不能和夸父業務耦合，不光界面繁復，大量功能用不上，而且不能針對夸父小門店業態做輕量化、簡潔化改造。

不過，更主要的原因還是：全鏈路數字化系統承載著鏈接品牌方和加盟方的關鍵作用。

加盟商和品牌方信息不對稱，是長久以來困擾連鎖餐飲行業的一大難題。信息不對稱，品牌方就管理不好加盟商。“往深了探究，根本是因為加盟商覺得被管束著很麻煩。”袁澤陸總結。

對此，夸父把簽約、開店、訂貨、物流、門店運營整體搬上一套完整的系統，把過往復雜的業務流程簡化成一個個清晰具體的節點，“讓加盟商像玩餐廳經營游戲一樣輕松賺錢，避免產生麻煩的體驗。”

為了達到這個效果，在夸父商家APP設計之初，設計團隊就訪談了幾百個加盟商，畫出完整的加盟商“體驗地圖”后，再對具體的節點優化迭代。

目前，夸父商家APP已經成為不少加盟商們開屏時間最長的應用。

今年4月在寧夏加盟夸父的胡鑫告訴數字時氪，“夸父APP會實時更新門店客單價、訂單量、流水、食材消耗的數據，這些數據還可以分外賣和堂食顯示，并提供排序、對比等輔助工具，幫忙做數據分析。” 

截至目前，胡鑫在寧夏已經開了3家加盟店，店多起來后不能一直兼顧到每家店，通過夸父商家APP，他可以實時查看各店鋪的實際運營情況。

此外，夸父還會統一對加盟店進行品控，從進貨、擺放食材、出餐整個過程都有標準化SOP，并配備齊全的食材檢疫文件、經營資質。

2019年加盟夸父的張羽楓就曾遇到一起食品安全問題。當時有顧客打電話給食藥監局，舉報吃了夸父門店的金針菇拉肚子，要求賠償。

對此，張羽楓表示“一天800個人吃金針菇，只有一個人投訴，這不合理。”于是她聯系了蔬菜直采的美團平臺獲得了關于食材檢疫的文件，以及找品牌方夸父炸串要了關于經營食材的相關資質和品控規章，“在打印店，1張紙2毛錢，夸父的材料我打印了300塊。”

夸父的標準化流程和數字化“處處留痕”的特點在此時發揮了作用。最終，張羽楓的門店被認定沒有責任。

結語

袁澤陸告訴數字時氪，現在夸父的戰略是“凡是跟業務增長有關的系統都自研”，就是說除了內部協同系統和財務系統之外，其他業務系統都要自研。

目前，夸父數字化團隊共有百余人，一年數字化系統投入在2000萬元左右。但袁澤陸仍認為現階段夸父的數字化系統還處于應用迭代的過程中，完全成熟還需要兩年的時間。

屆時，夸父會將自身系統能力分拆成小模塊對外輸出，或者以投資或孵化的形式，對新品牌賦能。