來源/時代周報 

撰文/霍東陽

12月9日，Lululemon(LULU.NASDAQ)公布2022財年第三財季業績后，股價下跌12.85%，創下了自2020年3月以來疫情爆發后的最大跌幅，股價跌至326.39美元。

今年以來，Lululemon已經累計下跌了約16個百分點。

△圖源：Google Finance

財報顯示，Lululemon在Q3共實現營收18.57億美元（約合129.57億人民幣），同比增長28%，凈利潤為2.55億美元（約合17.79億人民幣），市場此前預計約為18億美元（約合125.59億人民幣）。Lululemon預計第四財季營收為26.05億-26.55億美元（約合181.76億-185.25億人民幣），低于市場預期為26.49億美元（約合184.83億人民幣）。

作為衡量盈利能力的關鍵指標，Lululemon在Q3的毛利率為55.9%，較去年同期降低了1.3個百分點，也低于分析師平均預期的56.7%。

此外，低于預期的盈利能力也帶來了更嚴重的庫存問題，期內Lululemon的庫存達到了17億美元（約合118.62億人民幣），相較去年同期的庫存為0.9億美元（約合6.25億人民幣）增長了85%。公司首席財務官 Meghan Frank 在電話會議上表示，庫存增長速度將在第四財季末有所放緩，但預計這一數字仍舊會到60%。

不過，中國市場仍舊是Lululemon業績中的亮點。集團首席執行官Calvin McDonald指出“中國內地市場營收三年復合增長率接近70%”。

Calvin McDonald曾表示，Lululemon業績的強勢發展離不開集團在產品創新、全方位零售體驗和市場拓展三個方面作出的戰略布局。但就目前的情況而言，Lululemon的這一套策略已經開始面臨質疑。

從瑜伽到其他，從女性到全體

從高端瑜伽褲這個細分賽道殺入，Lululemon已經在市場中形成了瑜伽褲等于Lululemon的認知。而普華永道的分析師向時代周報的記者表示，“如果想要更快的增長，跳出瑜伽的這一賽道是必然的”。

只面向瑜伽群體的市場太有限了，這既限定了特定的運動類型，又限定了消費者會以女性為主。根據艾媒咨詢的報告，2021年的中國市場中，要求比較高的瑜伽重度用戶以25-40歲區間，高收入、高消費的城市女性為主，數目或在300-350萬人左右。換句話說，如果Lululemon仍舊“恪守”瑜伽，目標消費者或許就會禁錮在這三百萬女性身上。

△圖源：2021中國瑜伽行業發展趨勢報告-艾媒咨詢

Lululemon需要除了瑜伽以外的其他，也需要除了女性外的其他消費者。根據其官方旗艦店，目前Lululemon的產品涵蓋了女性的瑜伽，以及女性和男性的跑步、出行、訓練和游泳的運動場景，而品類除了運動內衣和瑜伽褲更是擴展到夾克、連帽衫、鞋子、包、頭飾、圍巾等。

從今年3月開始，lululemon已連續推出了四個全新品類：鞋履系列、網球系列、男士高爾夫系列、 徒步系列。同時，Lululemon還在其收購的家庭健身系統Mirror業務中增加了啞鈴和腳踝重量等配件。

Lululemon越來越像“包容萬象”的Nike和Adidas了，但它要想出瑜伽圈，并不容易。

有業內人士透露，2022年，鞋履是Lululemon的業務重點。根據資料，今年 3月lululemon發售了第一款女性專用跑鞋，7 月推出了一款多功能女士運動鞋，后續又推出了女士訓練鞋和拖鞋等等，也面向男性推出了一款拖鞋。值得注意的是，在Lululemon的電商平臺上也開辟了鞋履品類的獨立入口。

該業內人士認為，Lululemon之所以這么看好鞋履品類是因為基于男性對鞋履商品的偏好，或許能夠幫助其撬開久攻不下的男性消費市場。

但根據其天貓期艦店的銷售情況來看，店內銷量的排名仍舊為瑜伽褲所占據，而男性拖鞋的銷量不足百件。

Lululemon門店員工也向時代周報的記者透露，店內的顧客大多都是女性，不過她們有些人在選購自己的商品的時候也會幫伴侶帶一件。

中國市場里的Lululemon：本土化和下沉

除了橫向對產品的品類進行擴展，Lululemon也拓展了不同地區的市場。在Q3財報中，中國是Lululemon業績的亮點，這也離不開其近年來對中國市場的耕耘。

中國區高級副總裁黃山燕曾表示，中國市場是Lululemon國際市場增長的重要引擎也將為中國客人帶來更多本土產品的選擇，并通過更多元、更本土的方式和內容，與中國客人開啟富有意義的對話。

Lululemon今年規劃全球新開40家的門店中大部分將設立在中國內地。此外，預計到2026財年，Lululemon在中國內地的門店數量將達220家，中國也將成為其除北美之外的第二大市場。

根據極海品牌監測的數據，截至12月12日，目前Lululemon在中國共有115家門店，近90天內有12家新門店。其中就包括11月末Lululemon在上海“最富有詩意的街區之一”東平路上開業的新門店，作為首個獨棟沿街門店，其在外觀設計上極具東平路的地緣型特征，在門店內部設計里則融合了海派文化，門店櫥窗上展示著上海復古的生活場景，成為Lululemon門店本土化的一個典型。

△12月11日，Lululemon上海東平路門店。  時代周報記者攝

除了本土化，Lululemon對中國市場的門店數目預期也暗含著其向下線城市拓展的計劃。“我們正在加快建設線下渠道，緊密布局一線城市、逐層擴展二線城市、適時進軍三線城市”黃山燕曾在采訪中表示。

根據極海品牌監測的數據，截至12月12日，Lululemon在中國市場除了一線和新一線城市，也布局了50%的二線城市和3%的三線城市。

△Lululemon門店的城市等級分布  圖源：極海品牌監測

但Lululemon之所以從一眾品牌中脫穎而出，除了選擇了瑜伽這條小眾賽道外，更是因為其強大的社群運營能力以及其對門店體驗的看重。以東平店開業為例，在開業時Lululemon舉辦了包括瑜伽在內的騎行、黑膠唱片繪畫、屋頂排隊等活動，而到了下沉市場，這些傳遞Lululemon品牌價值的活動是否還能“玩得轉”呢？

△圖源：Lululemon官方微博

值得注意的是，DTC 電商渠道營收的增長成為了推動Lululemon整體營收的重要部分。在Q3季度里，電商平臺帶來了7.7億美元（約合53.73億人民幣）的收入，同比增長30.8%，自營門店的收入為9億美元（約合62.8億人民幣），同比增長27.7%，低于電商平臺的增長。

電商平臺和門店的收入差距正在縮小，這也意味著Lululemon最為核心的全方位零售體驗正在褪色，同時市場拓展正呈現出向電商平臺轉型的趨勢。

但就中國的運動市場而言，前有粒子狂熱、Maia Active、Lorna Jane等國內外細分運動休閑品牌，后有Nike、Adidas等傳統體育品牌也都在搶占Lululemon瑜伽褲的生意。“雙11的時候我同時下單了Lululemon和Nike的瑜伽褲，收到之后感覺穿起來的感受也差不多，但Nike的價格只是Lululemon的四分之一”，有消費者向時代周報的記者表示。

高庫存如何解決？

No Agency時尚行業獨立分析師唐小唐認為，由于Lululemon的社區文化和時尚屬性，帶來了更好的認同屬性，更強的標簽，它的用戶群是對生活方式有高要求并有強購買力的人群，這類人的購買意愿會更加穩定。

那么，拋開了這些屬性的Lululemon是否還那么有競爭力呢？

實際上，Lululemon的高庫存也暴露出其另一個矛盾。

Lululemon對高庫存的解釋是因為去年由于供應鏈瓶頸帶來的后續問題，但它拒絕采用同行通過大幅降價來減少庫存的措施。對此，花旗零售分析師 Paul Lejuez表示，如果今年消費者的支出隨著時間推移而呈減弱趨勢，Lululemon的高庫存很有風險。

從最初的主打瑜伽的運動服飾品牌，到成為市值趕超adidas的全球第二大巨頭，Lululemon只用了不過24年時間，這似乎給了Lululemon不降價的高傲的理由。

不過，有海外分析師稱，Lululemon之所以可以短時間內實現如此快的增長離不開疫情的助推。在疫情剛剛在全球爆發的時候，Lululemon的門店的收入遭遇了 50% 的急劇下降，但由于對休閑、運動休閑、居家服裝的需求，在線銷售很快以三位數的增長彌補了不足。而在全球對疫情的限制有所放松之后，消費者又對Lululemon 的戶外活動服裝有更多需求。

今年四月，Lululemon宣布提前兩年完成了2019年立下的增長計劃，并公布野心勃勃的新五年計劃，總體目標為2026年營收125億美元（約合872.18億人民幣），較2021年翻倍。其中，增長的核心領域規劃為：男士業務營收翻倍，DTC業務營收翻倍，國際市場營收實現四倍增長。而Lululemon的步子能邁得多遠，還要等待時間的檢驗。