來(lái)源/電商頭條

作者/風(fēng)清

會(huì)玩的主播們，都在力推分期免息

在“拼服務(wù)”的行業(yè)趨勢(shì)下，各大平臺(tái)和商家在交互、物流、售后、支付等方面不斷優(yōu)化，推出各種特色服務(wù)。其中，分期免息服務(wù)的普及速度尤為顯著，已然成為眾多帶貨主播的“增長(zhǎng)密碼”。

以快手為例，8月13日，快手超頭主播瑜大聯(lián)手花唄，帶來(lái)了一場(chǎng)花唄分期免息專場(chǎng)直播。除了瑜大之外，蛋蛋、徐婕、清河李哥、趙夢(mèng)澈等主播都在直播間力推過(guò)分期免息商品，單場(chǎng)直播分期GMV最高超過(guò)1億。

實(shí)際上，從今年開(kāi)始，快手對(duì)分期免息的重視程度大幅提升，數(shù)據(jù)也給出了良好的反饋。今年快手38節(jié)戰(zhàn)報(bào)顯示，大促中分期免息GMV同比提升130%，環(huán)比提升274%，大品牌商家落實(shí)分期免息服務(wù)的意愿相當(dāng)高，美容儀、手機(jī)等高單價(jià)品類實(shí)現(xiàn)百分百覆蓋。

今年5月的快手引力大會(huì)上，快手將分期免息列為3大商家策略之一；618六大特色玩法中，分期免息也赫然在列；甚至，快手直接將6月9日定為“免息日”，上升到重要營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)的高度。

直播電商強(qiáng)大的生命力，來(lái)自其不間斷的自我革新。直播間每出現(xiàn)一種新的玩法，市場(chǎng)的邊界便會(huì)擴(kuò)大一分。快手與花唄的聯(lián)動(dòng)，顯然擦出了新的商業(yè)火花。

那么，為什么分期免息能深受主播和平臺(tái)青睞？仔細(xì)研究會(huì)發(fā)現(xiàn)更深層的理由。

分期免息，消費(fèi)者、主播和平臺(tái)的共贏

直播電商進(jìn)入下半場(chǎng)以來(lái)，內(nèi)卷式的競(jìng)爭(zhēng)逐漸被行業(yè)淘汰，共贏成為了時(shí)代的主題。而體現(xiàn)出多方面優(yōu)勢(shì)的分期免息服務(wù)，便成了消費(fèi)者、主播、平臺(tái)的共同選擇。

對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，花唄分期免息最大的優(yōu)勢(shì)是可以減少現(xiàn)金流的壓力，增加當(dāng)前可支配的資金。

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，消費(fèi)者的計(jì)劃性消費(fèi)意識(shí)逐漸增強(qiáng)，愈發(fā)重視健康的現(xiàn)金流。在可支配收入有限的前提下，使用分期免息可以避免當(dāng)月大額消費(fèi)，為購(gòu)買其他商品留出余地。

另一方面，使用分期免息還能給消費(fèi)者帶來(lái)額外收益。資金時(shí)間價(jià)值理論告訴我們，當(dāng)前所持有的一定量資金比未來(lái)獲得的等量資金具有更高的價(jià)值。使用分期免息就能把當(dāng)前更多的資金投入低風(fēng)險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品。即使這筆收益微薄，久而久之也能形成理財(cái)意識(shí)，樹(shù)立長(zhǎng)期主義的價(jià)值取向。

從社交平臺(tái)上可以看到，部分消費(fèi)意識(shí)較強(qiáng)的用戶已經(jīng)意識(shí)到了分期免息的優(yōu)勢(shì)，自發(fā)性地將這項(xiàng)服務(wù)“安利”給更多小伙伴。

對(duì)主播和商家而言，分期免息是一種優(yōu)秀的促銷工具，能夠有力推動(dòng)GMV增長(zhǎng)。通過(guò)展示每個(gè)月的價(jià)格，能降低消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度，從而激發(fā)他們的購(gòu)買欲。快手的單日筆單量顯示，分期免息筆單量是支付筆單的12倍，用戶對(duì)于分期免息支付的偏好非常突出。

至于平臺(tái)方面，推出分期免息服務(wù)可以篩選重要客戶 ，有利于精準(zhǔn)營(yíng)銷。電商行業(yè)發(fā)展至今已經(jīng)進(jìn)入了“貨找人”的時(shí)代，對(duì)電商平臺(tái)洞悉用戶的能力有了更高的要求。通過(guò)分期免息則可以篩選出目標(biāo)用戶，讓“貨”找對(duì)人。

在平臺(tái)的視角上看，有分期意愿的消費(fèi)者消費(fèi)力更強(qiáng)，如果同時(shí)他們的消費(fèi)頻次又比較高，那他們顯然是平臺(tái)的KA（重要客戶）。平臺(tái)篩選出這部分消費(fèi)者，便可以配合商家有針對(duì)性地制定營(yíng)銷方案，將利益點(diǎn)精準(zhǔn)地向目標(biāo)用戶傳達(dá)。

總之，分期免息促成了消費(fèi)者、主播、平臺(tái)的多方共贏，已成為行業(yè)發(fā)展的重要推力。

分期免息，祛除行業(yè)“頑疾”的良藥

所有的工具都是為解決問(wèn)題發(fā)明的。分期免息作為一種支付工具，某種程度上也在助力于解決一些棘手的行業(yè)問(wèn)題。

第一，分期免息有利于“破圈”，解決主播粉絲群體圈層固化的問(wèn)題。

帶貨主播在職業(yè)生涯中難免會(huì)遇到粉絲增長(zhǎng)的瓶頸，由于直播風(fēng)格的局限性，一類主播只能吸引某一圈層的觀眾，想進(jìn)一步拓寬受眾范圍和品類可謂難上加難。

而分期免息則能幫助他們打破圈層的限制。《2022年00/90后金融消費(fèi)行為調(diào)查報(bào)告》顯示，近七成的90后和00后曾使用過(guò)分期服務(wù)，傾向使用分期購(gòu)買的主要品類為數(shù)碼電子產(chǎn)品。分期免息帶來(lái)的年輕客群，無(wú)疑能為主播帶來(lái)新鮮血液，讓直播間的面貌煥然一新。

第二，分期免息可以防止“破價(jià)”，完善品牌的價(jià)格體系。

破價(jià)，一直是困擾商家和品牌的一大難題。由于主播普遍以低價(jià)作為核心賣點(diǎn)，品牌為了配合主播便不得不壓低價(jià)格。這不僅改變了消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的心理預(yù)期，更是破壞了品牌自身的價(jià)格體系，影響了其他渠道的銷售。

分期免息的存在，則為主播們提供了一種替代方案，增加了低價(jià)以外的營(yíng)銷手段。如此一來(lái)主播便能在不破壞原有價(jià)格體系的基礎(chǔ)上，維持銷量和粉絲的忠誠(chéng)度，一舉兩得。

第三，分期免息有利于推動(dòng)平臺(tái)服務(wù)升級(jí)，改變行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的風(fēng)向。

自“百億補(bǔ)貼”問(wèn)世以來(lái)，價(jià)格力成為了衡量平臺(tái)實(shí)力的重要標(biāo)準(zhǔn)。但經(jīng)過(guò)多年的實(shí)踐證明，單純的比拼價(jià)格力并不利于平臺(tái)長(zhǎng)期發(fā)展，本質(zhì)上是一種“內(nèi)卷”，會(huì)造成雙輸?shù)木置妗?o:p>

而分期免息代表的是一種基于服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，在這種風(fēng)向下，平臺(tái)之間不再比誰(shuí)的價(jià)格更低，而是誰(shuí)的服務(wù)更貼心、更完善，這是一種良性的、多維度的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，有助于平臺(tái)建立長(zhǎng)期主義的價(jià)值觀，塑造良好的行業(yè)生態(tài)。

的確，為消費(fèi)者提供更好的服務(wù)、助力平臺(tái)穩(wěn)步發(fā)展，是花唄等支付工具創(chuàng)立的初衷，如今使直播電商行業(yè)收益是自然而然的結(jié)果，未來(lái)還有廣闊的空間等待直播電商從業(yè)者去探索。

總之，分期免息讓消費(fèi)者更具購(gòu)買欲，讓貨品更具競(jìng)爭(zhēng)力，讓平臺(tái)更加完善，正在成為撬動(dòng)商家主播業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)、推動(dòng)行業(yè)發(fā)展的重要抓手。花唄與快手的合作案例，也為后來(lái)者打好了樣板，鋪就了一條通往行業(yè)繁榮的道路。