出品/聯商翻譯中心

來源/東芝テックCVC

頭圖/ME-HER

作者/「販売革新」編集部

編譯/梁涵秋

近年來，日本的藥妝店業界掀起了一股“食品強化”的浪潮，這使得食品銷售成為眾多藥妝店的經營重心。顧名思義，傳統藥妝店的基本業務主要是以低價的日用品為磁石吸引顧客，而高單價、高利潤率的藥品和化妝品負責帶來銷量和利潤；但現如今實際情況是，在大多數藥妝店中，食品銷售占據了統治地位，一批“食品強化型”藥妝店也隨之發展起來。

藥妝店進行“食品強化”的真正目的到底是什么？

一、食品強化趨勢“嶄露頭角”

根據日本經濟產業省的“商業動態統計”的數據顯示，2021年食品在藥妝店的銷售額占比達到了約30.6%（總金額2兆2338億日元）。而處方藥品（總金額6292億日元）和非處方藥品（總金額8682億日元）等藥品銷售占比則僅為20.5%。這意味著，食品銷售額甚至已經超過藥品銷售額的1.5倍。

2021年藥妝店銷售額占比（按產品分類）。 出處：日本經濟產業省 制圖：聯商翻譯中心

尤其值得一提的是，自2015年以來，食品對銷售額增速的貢獻率最高，成為藥妝店業務增長的主要驅動力。這背后反映出了日本近十年來的問題：消費市場因人口減少而萎縮，同時商品過度儲存現象卻愈演愈烈。

因此，零售業已經從簡單的“市場份額競爭”轉向了注重獲取每個顧客的長期價值的“顧客份額競爭”。換句話說，也就是需要獲取對店鋪有高忠誠度，擁有高頻率到店和購買的顧客。因此零售業需要提供專業性和便利性。

藥妝店之所以積極強化食品銷售，是因為它們希望獲得顧客的支持，成為更便捷的“日常生活用品店”。食品作為生活必需品中購買頻率最高的一類，被視為不可或缺的生活補給。毋庸置疑，通過提供豐富多樣的食品選擇，滿足便捷購物需求，可以提高顧客的購買頻率，因此食品品類的強化在此背景下變得尤為重要。

二、“狹小商圈”時代的應對

日本的藥妝店業，為提高顧客便利性，不斷強化其食品銷售。其背景其實是為了應對“狹小商圈”時代的挑戰。隨著藥妝店的數量增加以及與其他行業的競爭加劇，個體店的商業面積逐漸萎縮。因此，相應地區顧客的多樣化需求，提高“顧客份額”變得至關重要。

此外，“超高齡社會”的來臨也推動了商圈面積的縮小。到2025年，約800萬名戰后嬰兒潮一代將全部邁入75歲及以上的高齡階段。這將使日本迎來全球少見的超高齡社會。即使在現階段，一些老年人由于駕駛執照的返還等原因，難以前往郊外大型商業設施購物，這導致他們在附近的藥妝店和便利店購買食品等生活必需品的情況逐漸增多。

此外，為撫養孩子和操持家庭的主婦也逐漸表現出對于“一站式購物”的強烈需求。與在多家商店反復比較并購買商品相比，能夠提供低價的多種類商品的店鋪對她們更具吸引力。

永旺集團旗下藥妝店“Welcia”。 圖源：Nikkei Asia 

為了應對以上情況，藥妝店強化了食品銷售。尤其是一些店鋪在加工食品方面發力，同時也擴大了蔬菜、肉類、每日熟食和冷凍食品等的種類。這些店鋪逐漸變得更便利，以滿足繁忙的顧客需求。在這些店鋪中，也逐漸出現面積達到400至450平方米的大型藥妝店，又被稱為“食品強化型”藥妝店。

然而，盡管加工食品的銷售表現不俗，但藥妝店的生鮮食品是否能達到預期的銷售效果仍有待觀察。藥妝店銷售的蔬菜種類有限，僅限于高頻購買的食材，如卷心菜和洋蔥等。在食品種類的多樣性方面，藥妝店仍無法與超市相媲美。

三、藥妝店的食品策略

首先，我們來看一下，顧客對于藥妝店銷售生鮮商品的期望程度如何呢？

美食評論網站“Fankura”在2023年1月對其會員進行了一項關于藥妝店的認知度調查（受訪者共992人）。在被問及“未來是否愿意在藥妝店購買生鮮商品”的問題時，有64%的受訪者表示“愿意購買”，而只有10%的受訪者表示“不愿購買”。那么，藥妝店是否會選擇繼續擴大食品品類，與超市展開正面競爭呢？

答案其實是否定的。盡管可能存在一些例外，但總體來說，我認為行業不太可能朝這個方向發展。食品和非食品之間，即使從單一商品管理的角度來看，也存在顯著的不同。因此，藥妝店沒有必要花費時間和成本去與超市進行同質化競爭。即使是“食品強化型”藥妝店，如果是直營的話，要想提供滿足所有食品需求的品類也很困難。然而也有一種可能性，是將食品部分租給食品批發商作為租戶進行經營。

總的來說，藥妝店的食品強化主要還是為了提供便利性，以吸引顧客入店，其真正優勢在于以低廉的價格提供加工食品等商品，滿足顧客的即時購物需求，從而提高他們的來店頻率。

然而，要注意到目前各家藥妝店在食品銷售方面的重視程度各不相同。以下圖表展示了主要藥妝店按商品類別劃分的銷售構成。在這些數據中，Cosmos的食品銷售占比高達57.9％，是行業中最高。此外，7家藥妝店中，有5家的食品銷售占比高于藥品和化妝品，但SUNDRUG和松本清這兩家公司則是食品銷售低于藥品和化妝品。

日本7家主要藥妝店的銷售額構成統計。來源：「販売革新」編集部 制圖：聯商翻譯中心

雖然圖中未能顯示，但在主要藥妝店中，食品銷售占比最高的是Genki（位于日本福井縣坂井市）。該公司的食品銷售占比高達66.3％，相當于其年度總銷售額的三分之二。正是因為他們投入了大量資源建立了獨立的生鮮加工設施，才能取得這一令人矚目的數字。

正如前文所述，食品在藥妝店中扮演著關鍵角色，成為吸引顧客的強大“磁鐵”，而價格的“便宜”是吸引顧客的最大因素。藥妝店通常會通過降低食品的毛利率，以低價銷售，將其作為吸引顧客的賣點。

如下圖所示，從Welcia和鶴羽的商品分類毛利率來看，這兩家公司都降低了食品的毛利率，以低價銷售。實際上，超市的食品也會根據不同部門而有不同的毛利率，但整個店鋪的標準數值通常維持在25%至26%之間。而鶴羽的食品毛利率僅為14.4%，因此可以認為其價格吸引力相當強。

Welcia和鶴羽的商品毛利率（按種類劃分）。來源：「販売革新」編集部 制圖：聯商翻譯中心

通過觀察這兩家公司的數據，可以發現藥品的毛利率在40%以上，化妝品的毛利率在30%以上，這些都是相對較高的數值。也就是說，藥妝店各家公司的銷售策略是，將食品和日用品視為吸引顧客的“磁鐵”，以降低價格吸引顧客，然后鼓勵他們購買價格高且毛利率高的藥品和化妝品。這就是藥妝店食品策略中的關鍵目標。

四、總結

本文已經探討了為何日本的藥妝店行業要加強食品銷售，并提供了與此背景相關的消費者變化和企業策略的詳細分析。從七家主要藥妝店公司中有五家的銷售構成中，食品超過了藥品和化妝品的比例這一事實來看，消費者已經在一定程度上養成了在藥妝店購買食品的習慣。

藥妝店的主要目標是提高顧客的到店頻率和購買頻率，并促進高價位和高利潤率的醫藥品和化妝品的銷售。然而，由于有著高達64%的消費者表示他們愿意繼續購買生鮮食品，因此我們可以推測，藥妝店的顧客中有相當一部分人也期望看到更多的食品選擇，可能希望看到更多的品類強化和食品區域的擴大。

鑒于商品管理方面的不同之處，藥妝店要滿足所有食品需求似乎有一定難度。因此，我們期待著看到能夠解決這一問題的技術和創新的出現，這將有助于進一步滿足消費者的需求。

總的來說，藥妝店行業正在不斷適應市場的需求變化，食品銷售強化是其成功的一部分。雖然企業主要關注提高藥品和化妝品等高利潤產品的銷售，但消費者的期望和需求也在不斷演變，這對藥妝店提供了機會來繼續擴大食品銷售并改進顧客的購物體驗。藥妝店行業的未來將受到市場競爭和技術創新的影響，我們期待著看到更多關于如何滿足多樣化消費者需求的創新舉措。