來源/餐飲老板內參

‍‍作者/內參君

01

餐飲加盟浪潮來勢洶洶

有人“直營轉加盟”，有人開萬店

新舊年交替，餐飲品牌陸續立下新的目標。其中，搶奪加盟商的戲碼，即將上演！

直營轉加盟，有意擴大加盟業務布局

2023年12月28日，樂凱撒披薩宣布將于2024年1月開放特許經營，推出單店特許經營和區域特許經營兩種模式，從而將門店網絡延伸至新一線、二線城市，同時開拓社區型門店。始于2010年的樂凱撒，目前已在全國開出近200家直營店，選址主要位于一線城市核心購物中心。

12月22日，和府撈面創始人李學林稱，未來和府撈面將正式開放加盟，進入“直營+聯營”的經營模式；未來三年，和府撈面將尋求“5000+事業合伙人”進行聯營，拓展多線市場。目前，和府撈面門店已經超過500家，均為直營。至2026年，計劃開設2000多家和府撈面門店。

同為面館“新貴”之一的陳香貴，此前堅持直營路線，去年11月也正式推出合伙人制，放開加盟。

品牌開萬店，陸續公布加盟“戰績”

持續在加盟業務猛攻的，老鄉雞當屬其中一個。不僅在官方抖音號上陸續公布加盟情況，還喊出“萬店目標，加盟為主”，雖說折戟IPO，但似乎有意增速加盟業務。公開報道顯示，未來加盟店與直營店數量將各占50%，結合萬店目標算下來，老鄉雞未來加盟店數量或在5000家左右。

元旦期間，Tims天好咖啡合伙人項目加盟首店——平湖南河頭捷楓店（Tims Go）在嘉興平湖開業，多家加盟店將在上海、北京、杭州等地陸續開店，品牌于2023年9月啟動合伙人項目；從加盟到直營再到加盟，海倫司重新開加盟，于去年6月啟動嗨啤合伙人計劃。其微信公眾號顯示，截至12月28日，嗨啤合伙人全國門店突破130家。

◎Tims天好咖啡合伙人項目加盟首店——平湖南河頭捷楓店

直營轉加盟一年時間，喜茶年度戰績似乎完成的比較出色。截至2023年底，喜茶全球門店數突破3200家，其中事業合伙門店超2300家，門店規模同比增長280%。喜茶用一年時間從800+飚至3200+，通過“直營+加盟”模式，不僅讓喜茶門店規模增速，更打開了品牌市場和釋放品牌力，比如在以50-89平米為主力的事業合伙門店中，單日單店最高銷售超5300杯。

02

廣泛撒網拓規模、緩解經營壓力

若不能完善管理，也會陷“萬丈深淵”

然而，有人靠加盟一路狂奔，也有人并不十分體面地在“退場”。

在2020年年中，正新雞排在全國門店數一度沖到22030家，是彼時肯德基中國的3倍，麥當勞中國的7倍，成為當之無愧的“街霸”。這龐大的門店量背后是瘋狂開放加盟，據悉，正新雞排自2013年開始開放加盟。

然而，據前段時間界面新聞的報道，正新雞排門店數現在回落到11000多家。湖北恩施經營正新雞排加盟店的李科也告訴界面新聞，他所在地方原有的七八家正新雞排已經關店兩家。

正新雞排近年來頻頻陷入食品安全風波。2023年11月9日晚間，#張家界涉事正新雞排加盟店已被查封#沖上熱搜高位；同年8月18日，有網友曝光正新雞排員工腳踩操作臺剪腳趾甲。

一位業內人士表示：“全國現在你看看正新哪個門店還有排隊，100家有一家能干就不錯了。”

還有庫迪咖啡。前段時間，社交平臺上流傳的庫底加盟商的兩封信掀起一陣波瀾，赤裸裸反映出庫迪咖啡加盟商對品牌方管理能力、營運能力、創新能力、供應鏈能力的不滿。

目前，庫迪門店數量在6000家上下，對一個成立才一年左右的咖啡品牌來說是奇跡，然而，在“品牌運營”方面的問題，卻在不斷拖拽著庫迪的向前發展。被一拖再拖的供應鏈問題，使得許多門店呈現出“消費者點啥啥沒有、要啥啥缺貨”的狀態。除了咖啡豆等原材料問題，還有門店出品需要的塑料杯、紙袋、杯托等。

最棘手還是加盟商反映不賺錢，飲品單杯毛利低、以致單日出杯數要達到400才能達到盈虧平衡點。連錢治亞（瑞幸咖啡創始人、現庫迪咖啡董事長兼CEO）也在10月周年慶的一封內部信中寫道：“門店爆發式的增長，給庫迪咖啡的供應鏈體系、運營體系和技術體系帶來了巨大的挑戰。”

2023，餐飲加盟的“深淵”，也依舊少不了明星餐飲。

5月，天然呆被曝出大量關店。有媒體報道，未顯示“暫停營業”的天然呆門店僅存8家，且全部門店均未顯示用戶評價等消費痕跡，其中3家門店，高德上提醒地點服務狀態可能發生變化，疑似關店。美團上則顯示僅有鹽城和揚州的3家門店仍在營業。

天然呆創立于2020年，主要通過加盟模式擴張門店網絡，2021年“天然呆”曾開出181家門店，2022年開店16家。

和“天然呆”隸屬同一操盤手，廣開加盟的賢合莊鹵味火鍋也一樣出現了問題。幾近同一時間段，賢合莊鹵味火鍋被曝出北京、上海、成都的門店全部關店，截至2023年5月30日，其在全國的門店僅剩230家，而巔峰期其門店有788家。

另外，著名歌星薛之謙投資的品牌“上上謙”，前段時間也被曝大規模關店，這家巔峰時期擁有28家門店的火鍋品牌，目前只剩下廣州與上海還有2家門店，已處于瀕臨倒閉狀態。

運營能力薄弱，品牌創新不足，是明星餐飲的致命缺陷，相比明星效應，品牌的經營狀況、品牌商供應鏈能力和末端服務網絡建設能力等，應該作為最根本的考量。

03

加盟關系持續進階和變化

和傳統加盟有哪些不同？

一段成熟且健康的加盟關系，是可以推動企業和加盟商雙方共同成長和進步的。

縱觀餐飲加盟，以茶飲咖啡為例，搶奪加盟商之戰正在打響。而再往深、往細看，餐飲加盟也出現了一些新的變化與進階。

第一，加盟商模式更細分。

比如，瑞幸咖啡目前已推出“帶店加盟”“新合伙人加盟”“定向點位加盟”三種加盟模式。“定向點位”作為最新推出的加盟形式，意味著瑞幸在未來會更多將門店延伸至如學校、醫院、景點等以往難以進入的區域，在此基礎上，有利于對特定的場景和人群提供更加定制化加盟方案。

◎瑞幸咖啡：景點店、醫院店、校園店

前段時間達成“萬店”成就的肯德基，首次提到未來新店中加盟店的占比目標是15%-20%。怎么來完成這樣的目標？肯德基推出了四種新店模式（標準店、Future store、Mini店及下沉市場餐廳）。同時還有ToGo，肩并肩，咖啡車，小站等多種功能模塊，這些模塊根據需求可以靈活組裝在任何一種新店模式之上。多個店型，適應不同的加盟商。

第二，放低姿態，深耕下沉市場和小店模型。

當縣城餐飲包圍北上廣，頭部大牌早已轉戰下沉市場，雙方交叉而行。而近年一個明顯趨勢是，大牌們紛紛縮小店型以其更迅速地占領下沉市場。

奈雪的茶2022年的財報中提到，幾乎所有新開茶飲店均為PRO茶飲店，且現有的標準茶飲店也將陸續轉為PRO茶飲店。奈雪的茶Pro店型面積更小、去掉了中央廚房，將面積降低至130-140平方米左右，從而降低了單店投入與租金成本。

繼去年4月開放加盟后半年，樂樂茶改變加盟策略，宣布加盟開啟2.0時代，推出比直營店更精簡的小店模型，主打街鋪小店概念，強調小面積和高坪效。這樣“輕量型”加盟，投資更低，有利于增強樂樂茶在加盟市場的競爭優勢，對未來品牌的下沉路線奠定模型基礎。同樣，以小店模型為加盟店型放開的，還有Tims天好咖啡，小店模式即捷楓店。

小店模型已經被推崇多年，無疑模式輕、投資小、管理難度低、回報快是加盟商入局的重要吸引點，同樣對品牌來說，是能夠快速走出規模效應的有力抓手。

第三，理性放加盟，審核條件更嚴；專業加盟商和頭部大牌雙向奔赴。

“直營轉加盟”是品牌適應行業發展的戰略舉措，隨著餐飲業回暖復蘇和激烈競爭，餐飲品牌們需要用規模占據市場地位和影響力，不只有在洪流中被淹沒，但是這一決策也需要理性。

其實，老鄉雞在2020年就試水加盟，一步一步走的相對更謹慎。老鄉雞初期采取內部孵化策略做加盟，雖然風險更低，但是對亟待開拓市場和擁抱資本市場的老鄉雞來說，沒有帶來拓展速度，截至2022年6月30日，老鄉雞在全國范圍內僅有102家加盟店。

從2023年老鄉雞開放的加盟區域來看，這更像是一場極具市場認可度的地區重點招商，圍繞安徽大本營，向外延展至江蘇、浙江、湖北、河南等地級市，暫時沒有放開鄉鎮加盟，華北華南的新市場還不敢讓加盟商貿然進入，這或是對品牌供應鏈覆蓋能力、知名度和競爭優勢有所考量。

對于像肯德基、瑞幸咖啡、喜茶這樣具有全國影響力的連鎖大牌，他們在加盟模式和戰略的舉動，將極大影響著品牌口碑，不是簡單追求開店速度，而是要穩妥經營，所以更要求他們在篩選加盟商、合伙人時，需要有更嚴格的條件，數量多不是首位，質量高才是。就像瑞幸的定向點位加盟模式，更需要在當地區域資源雄厚的加盟商，才能進一步開拓細分市場，展開布局。

比如，喜茶在2023年共面試了7700多位潛在事業合伙人，開出2300家事業合伙門店，但是有超65%的喜茶事業合伙人已開出2家及以上門店，甚至有合伙人在各自區域開出十家以上門店。

Tims天好咖啡的第一位單店加盟合伙人胡女士說，“審核條件很嚴格，前后歷經了1個多月的加盟評估審核，包括總部面試、資質審核、經營管理能力評估等環節。”據Tims天好咖啡稱，經嚴格篩選、專業評估以及面試洽談，首批符合要求且完成簽約的優質合伙人有20位。

04

餐飲復蘇回暖，直營+聯營雙模式開路

或將推動品牌奔赴萬店！

餐飲行業正在加速回溫，頭部餐飲品牌在2023年紛紛拿出亮眼業績數據，不斷有新玩家、創業者進軍行業大賽道，充實各個餐飲品類。國家統計局數據顯示，2023年1月至11月，全國餐飲收入47485億元，增長19.4%。近日也有相關報告預測，2023全年餐飲收入預計超5萬億。

可以預見，2024年或將有更多直營品牌轉向做加盟，只是在取得規模效應之前，其實更考驗品牌在產品、經營、管理、團隊、供應鏈等全方位實力。畢竟對于專業加盟商，他們在當地有資源有實力，相對應的是要選擇優質品牌，才是對等。