來源/聯商專欄

撰文/覓零星

縣城是很多年輕人回不去的家鄉，又是很多老年人走不出的城市，筆者年末回家過年的空隙拜訪了當地某零售企業的負責人，發現縣域零售的變化竟然如此之快，他們面對新的變化迷茫，讓我對縣城零售有些新的認識：

物業結構與環境對線下零售的限制是硬傷

“這些年發展速度太快了，十年前我們還是本地的標桿商業，如今因物業結構和停車場的問題，無法停車成了消費者最不愿意來的最大公約數！”一見面就和我聊到了她目前所負責的商業項目。“商業板塊是為了配套集團地產項目開發而建的，整體結構是按照老百貨商場蓋的，立柱比較多也沒有中庭，更大的問題是沒設地下停車場（只有少量地面停車位）。由于當時地理位置好，周邊也有很多空地可以隨意停車，如今隨著城市發展周邊都蓋起了商業和住宅，導致客戶無法停車，內部老式的物業結構又無法調整，導致客戶逐年下滑， 銷售自然跟著下滑。”

在物理空間里做零售，對自持物業零售創始人的命題不僅僅是考慮當下，更需考慮未來數十年周邊的商業環境，這無異議于盲人摸象！而前瞻的眼光就決定了企業未來的發展和盈利水平！

實體零售一直講究選址，零售除了選對位置更需關注物業結構、配套設施等隱性設施，這是日后經營能否增長或調整的關鍵！

縣域人口空心化愈演愈烈

大城市對周邊縣城的人口虹吸效應越來越明顯，在中國廣大的縣域城市及農村人口流失是普遍現象。縣城本來產業就很少，留給年輕人就業機會也不多。他們會隨著城市經濟帶的遷移游離于各大城市群之間，絕大部分人只是聽說哪里打工賺錢容易，就以家族為單位進行候鳥式的遷徙，同時也帶走了原來屬于當地零售商的份額。

“全國人口第六次普查時，縣城有54萬人口，常住人口有55萬多，還不包括外來打工的；到第七次普查當地人口是60萬，可疫情期間準確統計出的縣城人口僅有45萬，這還包括了外省來本地打工的3萬多人。短短十來年流失了10多萬人，而他們是又是消費的主力軍，所以生意越來越難了。”短短的一組數據就透露出了縣城零售人口流失后經營者的無奈。

聯商網顧問厲玲曾多次強調：線下零售做的是人的生意，生意會隨人口一起流動，人口增長的地方生意一定好做些！這對還在留守的商業來說要么關門，要么扎的更深，否則沒有生存之地！

供應鏈被經銷商綁架動彈不得

由于地處五線小縣城，不論是中高端的百貨還是快消品牌都被當地經銷商控著，基于兩個原因：

1. 小城市銷量小且分散；

2. 品牌維護渠道成本太高，不如交給經銷商劃算；

品牌出于對現有渠道和價盤的維護導致縣域零售商議價權很弱，基本上是經銷商推什么就賣什么。過去生意好，供應商代理的好品牌還能給賣場引流，現在消費者發生變化了，但產品和品牌沒有變化。過去經營過程中慢慢的零售商把貨架按節都賣給了供應商，結果導致同一貨架的牌面堆滿了相同的產品，成了經銷商的倉庫和樣品柜！

積重難返之下，只有刮骨療傷，徹底顛覆原有的供應鏈才有新的希望，但是顛覆了原來的供應鏈，誰能補上供應鏈的缺口呢？就算現金采買也解決不了整體供應鏈缺失的問題，何況專業程度的不同還會面臨自采庫存積壓的風險。目前業內最好的案例是鄰近的江西上饒嘉百樂，切換了胖東來的供應鏈，但是又有多少縣域零售商能得到同樣的支持呢？就算能，胖東來也忙不過來！

令我沒想到的是下沉市場的供應鏈，一家大店的靈活程度遠遠不如夫妻小店。縣城的供應商遠沒有大城市來的豐富，重復鋪貨則成了經營者們唯一的選擇！

互聯網依賴癥虹吸小鎮青年的消費

談到年輕人，“唯一有點希望的年輕消費者，如今被拼多多和山姆代購搶走了！”這不是個例，而是整個零售場域發生了變化，經營者們還沒吃透實體零售，互聯網的大風已經吹散了消費者！團購也好、到家也好小城青年自己會玩，根本用不上超市里的大爺大媽！ 

互聯網巨頭們開發的軟件除了虹吸消費者之外，并不能給當地零售商帶來任何增量，只是重新分配了下蛋糕的切法而已，沒有他們也許還能多剩點！

錯失下鄉的機會

其實區域零售最大的特點就是區域密集型布點，在小城鎮里鋪滿店鋪，就像寧波的三江、臺州的三和等。毛細血管型的超市布點是縣域零售商的護城河，也是小城百姓離不了的家庭小幫手！

“其實稍微好一點的鎮都值得去開家門店，當時生意還不錯，只布局了市區和重點鎮，放棄了下沉的機會，這對于品牌在當地老百姓的口碑和影響力都大打折扣！”現在競爭對手借助鄉下店的影響力，搶走了部分的優質客戶。

縣域市場的消費是有限的，誰多喝了碗湯，鍋里的水就淺下去一碗！所以抓牢每個客戶都是增長的機會點。

區域零售的破與立

在與她聊完回家的路上我在思考：同樣地處三、四線城市的胖東來、信譽樓，如果他們的經營團隊遇到這樣的情況他們會怎么做？大廈將傾靠扶是扶不正的，只能破后而立！

一、首先要破

1. 破思想

事都是靠人去推動的，如果自己不想動，外部找再多的教練和導師都于事無補！試問經歷過輝煌的零售老兵們還有當年投身這個行業的勇氣和信心嗎？所以自己先想明白：要做一家怎樣的區域型企業？要有服務一方百姓，幸福一座城勇氣和決心！

2. 破團隊

團隊經歷數年甚至數十年的發展，像樹木一樣有新牙有枯枝。對于團隊的人，要根據業務重新梳理，按崗配人，要吐故納新！江山是靠打下來的不是守下來的，必須統一團隊思想，保證業務經營一定要在切實保證消費者的利益上來開展！

3.破關系

絕大部分的縣域民營企業的中高管基本沾親帶故，與政府、企業有著剪不斷理還亂的關系。

過去政府采購是香餑餑，如今變成了企業的絞索，因當地政府財政困難無法結回款項導致企業經營陷入困局的不在少數；團隊人員因親友而逼走優秀人才的比比皆是；內部腐敗問題也觸目驚心等等問題。

過去發展快，不同的問題都會被增長而掩蓋，如今企業下行結果不同“組織的爛肉”開始發酵，熏臭了整個企業，甚至污染了整個地方的百姓。

要重新梳理企業內外部的關系，要學會斷舍離！讓企業重新走向專業化、規范化、制度化。

二、其次要盤點

1.盤資產

1) 要盤點清楚公司的錢，包括賬上的現金流、預售的儲值卡、供應商應付款、銀行貸款、客戶應收款、民間借貸款、政府撥款等等；

謹記賬上的錢不全都是自己的：千萬別干健身房和洗發廊圈錢的事情，客戶儲值卡、供應商應付款那都不是企業自己的利潤，要做預留，一旦企業出現危機能立馬兌付！

2) 要盤點清楚公司的貨，包括賣場內的、倉儲的、預付后在途的、甚至還沒發貨的；自采積壓的、供應商應退未退的等等；做零售沒有盤點就是筆糊涂賬，如果沒關注損耗會出現賣虧了褲衩還以為自己大賺了一筆！

謹記：不能太關注銷售額，要看百姓口碑；不能太關注毛利率，要看毛利額；不能太關注庫存量，要看周轉；不能太看牌面，要看保質期…… 零售就是天天干小事。

3) 要盤點清楚公司的資產，包括固定資產、品牌資產等。大到自持物業、新建的配送中心、廠房、辦公大樓等；小到辦公電腦、桌椅板凳、甚至辦公文具；有總部的，也有門店的……

謹記：固定資產折算財務報表時要真實。千萬不能虛高作價，商譽好的時候資產會被銀行、市場虛高評估，一旦企業出現危機，資產會被嚴重打折，很多企業家在企業倒閉清算后才發現資不抵債的情況，要提前做好防范！

三、最后要立

算清楚了賬，理清楚了人，盤清楚了貨，接下來就是立的階段了：

1.要立目標

拋棄過去沖業績沖規模的目標，把增長的目標導向調整為：企業健康、員工幸福、客戶滿意。

過去我們的企業標語寫的很宏大，但行動總是走偏了方向！胖東來給我最大震撼的是：胖東來的企業文化是做到了才掛到墻上去的！

2.要立標準

要建立更高的企業標準。山姆、Costco世界級的零售企業也是從小企業發展而來的；客戶對胖東來的信任也不是一蹴而就的；信譽樓通過6年的時間才讓黃驊市的老百姓徹底相信在社會上大部分企業不講誠信的時候，信譽樓是一直講誠信的！

所有的背后都是無數的企業標準在支撐著，而不是簡單的一句口號！

優秀企業大量的標準都是公開的，向優秀的企業學習，需要日拱一卒，方能抵達！

3.要立木為信

商鞅變法的故事我們小時候都聽過，“治世不一道，便國不法古。”

標準的建立不難，難的是執行。不論是團隊內部、供應鏈、合作伙伴等等，定了標準要執行，不怕失去當下的蠅頭小利。改革總是痛苦的，只有經歷過陣痛，才能實現企業長遠的健康。

可以做的不夠好但是要讓客戶看到我們每天的努力！要讓客戶感受到企業每天在進步！要讓客戶體會到我們真誠服務的態度！要讓團隊散發出自信與陽光！不要想著一蹴而就，要日積月累的改變自己、改變團隊、改變企業！客戶終有一天會因我們自身的變好而回歸！

寫在最后：

當周邊的大環境都在唱衰實體零售的時候，山姆、Costco、胖東來等這些優秀的企業已經為大家樹立了榜樣！

在社會上大部分企業不講誠信的時候，誠信是一種稀有資源，誰擁有了它，誰就擁有了打開財富之門的金鑰匙！即使市場環境逐步規范以后，誠信成為大環境，那么誠信的價值也不會貶值，因為它會像水，雖不稀有，但卻是人賴以生存的根本。