來源/Tech星球

撰文/翟元元

繼喜茶、奈雪的茶、瑞幸等茶飲咖啡品牌開放加盟后，火鍋界天花板海底撈最近也開放了加盟。

與其他行業加盟不同，海底撈的加盟直接將費用門檻拉高到千萬級別。加盟一家奶茶或咖啡店，大概只需要幾十萬至百萬元，而加盟一家海底撈，門檻直接翻了十倍，高達1000萬。

雄厚的資金儲備是海底撈篩選加盟商的第一道門檻。按照海底撈加盟程序，所有有意向加盟的人都需要通過其官網提交加盟申請，然后經過“資質審核—合作意向溝通—加盟委員會洽談—合作協議簽署—店鋪開業籌備”等環節。

提交加盟申請時可以清楚看到，海底撈對加盟意向人總資產的財物摸底問卷設定的最低檔是1000萬，可投入海底撈事業的資金最低檔也是1000萬。沒有幾十萬到幾百萬的選項。

海底撈單店投入成本直接拉高了加盟門檻，據東吳證券評估，海底撈開店的單店投入約為800萬-1000萬元。

但即便加盟門檻很高，仍有不少人趨之若鶩。

爭議也隨之而來。“加盟是不是為了圈錢割韭菜”“自己賺錢為何還要把生意讓給別人”“加盟是一個品牌走下坡路的開始”，質疑海底撈開放加盟目的的聲音開始此起彼伏。

成立30年，選擇在“不是市值最高點”，“不是最掙錢”，也不是“拓店最為瘋狂”的時間點開放加盟，海底撈能否講好加盟的新故事？火鍋行業加盟是門好生意嗎？

01

海底撈“麥當勞”式加盟

直營的終點是加盟，行業內卷加盟已經卷到了火鍋界。

堅持直營30年，將服務做到極致的海底撈，終于沒能抵擋全行業加盟的大趨勢，選擇在今年開放加盟。

3月4日，海底撈發布公告稱，將推行海底撈餐廳的加盟特許經營模式，以多元經營模式進一步推動餐廳網絡的擴張步伐。為此，海底撈成立了加盟事業部，制定加盟特許經營相關模式細節及商務合作流程。

主觀層面的加盟門檻不高，海底撈要求加盟商認同海底撈企業文化，價值觀一致；具有長期與海底撈一同發展的意愿及規劃；具備多店發展的財務基礎；有地方物業資源，具備企業管理經驗。

但客觀層面的門檻卻很高。海底撈官網提交加盟申請表顯示，意向申請人需要填寫三個開店的意向省份，期望未來三年開門店的數量，可投入海底撈事業的資金，期望的回報年限，個人一年收入，個人總資產。

一位申請了加盟海底撈的餐飲人士稱，海底撈雖然沒有直接對外宣布明確的加盟標準，也沒有引導答案，但肯定未來期望開得門店數量越多，可投入的資金越多，個人總資產越多，能拿下加盟商資格的概率就越大。

1000萬資產起步，擁有地方物業資源，這兩條標準已經過濾掉大部分申請人。不少觀點認為，一線城市火鍋門店密度過高，市場趨近飽和，海底撈此次加盟，瞄準的是下沉市場。擁地方物業資源的“縣城富豪”是其重點挖掘對象。

不過，目前海底撈并沒有限制一二線城市加盟。加盟申請里的三個意向省份，除了港澳臺地區，全國其他省份都可以選擇。

或許海底撈自己也尚未考慮好具體落地加盟細則，目前只是先篩選出實力雄厚的合伙人。其官方加盟熱線客服對加盟費用及標準等基礎性問題無法解答，外界了解海底撈加盟政策的唯一渠道是，在其官網填寫加盟申請，如果條件符合，海底撈工作人員將在7個工作日后與申請人聯系。

海底撈的加盟，眼下只有單向溝通。社交媒體上，目前已有人表示收到了未通過申請的通知。但具體哪里不符合，則沒有更詳細的解釋說明。

據Tech星球了解，與奶茶、咖啡業的加盟不同，海底撈的加盟更接近麥當勞托管模式。一位接近海底撈的業內人士告訴Tech星球，海底撈加盟模式借鑒了麥當勞、百盛還有跨行業的華住模式。總部為加盟商提供系統的經營管理、人才培訓、供應鏈支持等，加盟商更多的是一個“坐收分紅”的甩手掌柜角色。

加盟一家海底撈門店，可能不收取品牌使用費，但會進行分成。跟海底撈加盟人員溝通過兩次的申請人路飛向Tech星球表示，海底撈加盟門店分為A、B、C三級，其中最低檔C級投入資金在1200萬，每檔之間相差200-300萬元左右。因為不同城市、不同地段、不同面積的門店投入費用不同，所以具體投入成本還是一店一議。加盟費方面，初期品牌可能只收一個保證金，不收取品牌使用費。分成方面，海底撈總部會在加盟店每月營業額的基礎上抽成2%-5%。對于這些信息，海底撈方面回應稱，不屬實。

02

回本周期長，服務難復制

奶茶、咖啡、小面、便利店、零食店，過往無數業態通過加盟實現了大規模擴張。加盟商用自己的錢為品牌撐起了一個個萬店規模，千億市場。這過程中，有人跟著品牌一起賺得盆滿缽滿，有人則沒能吃到紅利，甚至血本無歸。

轟轟烈烈的加盟模式，也被吐槽是“割韭菜”，品牌開放加盟就意味著不可避免會受到質疑與挑戰。海底撈如今面臨同樣的困境。

單從盈利能力來看，海底撈現在不差錢。海底撈2月20日發布的正面盈利預告顯示，2023年全年營收將不低于414億元，凈利潤不低于44億元。

但質疑的聲音認為，如此掙錢的生意，海底撈為什么不親自下場做直營擴張，而要放開加盟？

2023年，海底撈新開門店數量為近10年來最少的一年。海底撈年度業績預告顯示，整個2023年上半年，僅新開了5家門店。新冠疫情恢復前期關停的門店24家，同時關閉了18家經營表現欠佳的餐廳。對比來看，2022年-2019年，海底撈每年新開門店數量分別為：24、421、544、308。

直營門店增長幾乎停滯，間接影響著外界對海底撈長期發展信心的判斷。疫情期間，海底撈CEO張勇承認海底撈在擴張方面的失誤，稱擴店計劃屬于盲目自信，仍在為前兩年的盲目擴張買單。如今疫情結束，閉店止損，成功扭虧為盈的海底撈，沒有恢復過去的增長速度，卻選擇以加盟的方式擴張，業內人士稱，難免不讓人產生過度解讀，“是不是把經營風險轉移給了加盟商？”

一位餐飲行業從業者兼投資人向Tech星球表示，自己不太看好海底撈加盟。雖然海底撈品牌優勢明顯，但以服務著稱的海底撈，實際上很難將服務復制到其他門店的同時保持動作不變形，因為服務是非標品，“很可能成也服務，敗也服務”。

餐飲行業開放加盟比較成功的巨頭，諸如肯德基、麥當勞、賽百味，都是以快餐形式售賣產品的，產品都比較標準化。單個加盟店如果想保證服務不縮水，勢必需要加大投入成本，它不像直營店，服務成本會隨著整個集團業務被攤薄。加盟店的優先級肯定是盈利，而非極致服務。

其次，海底撈租金優勢或在加盟店上被減弱。海底撈直營店租金占比在4%，比大多數餐飲租金占比10%-15%要低很多。很多商場看重海底撈帶過去的客流量，而對海底撈減租甚至免租。但未來如果是加盟店，租金價格很有可能會因為加盟商競價而被拉高，租金優勢自然便會消失，盈利空間就會跟著被壓縮。

不差錢的加盟商，在面對1000萬投入成本時，也沒辦法做到沒有任何決策負擔。路飛告訴Tech星球，跟海底撈加盟人員溝通兩輪，綜合考量后，決定暫不加盟海底撈。

在他看來，回本周期太長，至少需要一年半的時間。而且，現在海底撈生意也不好做，其所在的城市，海底撈內部人士向其透露，營業額下降的比較厲害，只有過去的三分之二。單店海底撈，毛利52%，凈利7%-8%左右，投入產出比不是很高。

03

下沉市場加盟生意好做嗎？

一線城市火鍋門店密度趨近飽和，品牌們為了尋求增量市場，將目光鎖定在下沉市場，這個底層邏輯好理解。但下沉市場的生意，真的好做嗎？

火鍋市場品牌林立，爭搶加盟商幾乎成了一種“零和博弈”。

在開放加盟時間上，海底撈并不占據先發優勢。2月初，餐飲品牌九毛九宣布將逐步開放旗下太二酸菜魚和“山的山外面”酸湯火鍋。跟海底撈一樣，九毛九的酸湯火鍋加盟，同樣瞄準了擁有物業資源的區域富豪。

九毛九負責加盟的工作人員向Tech星球表示，加盟標準有四檔：擁有大型餐飲經營管理經驗，擁有業務能力比較強的職能團隊，擁有當地商場優質資源，最后一檔是現金流、固定資產，“有錢的人太多了，我們加盟的第四檔才是有錢人”。加盟商需要擁有現金流300萬以上，固定資產2000萬以上。

九毛九工作人員稱，加盟一家酸湯火鍋投入成本在200萬元左右。回本周期一般是18-20個月，保守一點2年。酸湯火鍋第一批開放了50個加盟名額，目前大部分已經簽完，預計今年5月-8月會陸續開業。

加盟目標受眾重合度很高，品牌加盟難度陡增。

下沉市場加盟難度并不小，回本周期、消費力、復購，這些因素直接關乎品牌加盟的速度。

火鍋加盟回本周期通常在一年半到兩年，有些品牌對外宣稱7-8個月。重投入模式與輕投入模式，哪種模式對加盟商吸引力更大，也需要打上一個問號。

火鍋品牌楠火鍋，開放下沉市場加盟近一年，如今門店數量只有10-20家左右。其工作人員向Tech星球表示，楠火鍋去年下半年開放下沉市場加盟，在下沉市場專門做了加盟費用調整，調低加盟費，并且放寬了開店面積，推出小面積店型。

即便如此，加盟之路依然緩慢。目前，楠火鍋總門店數量是600多家，大部分門店在一二線城市，縣城加盟店只有10-20家左右。其工作人員透露，縣城加盟費用是5年25萬，開一家標準門店（300平）投入費用是140萬左右，小店型（200平）70-80萬元投入費用，回本周期在7-8個月左右。

縣城火鍋店翻臺率可能不會太高。海底撈年度業績預告顯示，2023年上半年，海底撈客流量明顯恢復，累計接待顧客174.6百萬人次，整體翻臺率為3.3次╱天，同店翻臺率為3.5 次╱天。但下沉市場翻臺率幾乎很難達到3，日營業收入也是一大挑戰。

以楠火鍋為例，其工作人員透露，縣城門店客單價在120元左右，平均翻臺率在2.5左右，日營業額方面，好一點的門店基本在1萬-1.5萬左右，生意差的門店日營業額在8000-9000元左右。這樣的營業額水平，很難說在重資產的火鍋行業可以實現盈虧平衡。

另一家火鍋品牌小龍坎工作人員表示，好的時候翻臺率可以達到8-9，差一點只有2。

雖然春節期間，市場上都在熱議縣城經濟，縣城消費升級，不過，如果拋開春節返鄉大軍的加成，縣城消費力是否還能保持高水平，可能值得商榷。

餐飲行業近兩年市場回暖，但火鍋店倒閉的不在少數，火鍋第一股呷哺呷哺自2021年首虧之后，連續第三年出現虧損，累計虧損近8億。

海底撈的高端品牌號召力，在下沉市場會不會遭遇水土不服，充滿了未知數。