來源/妙投APP

作者/李昱佳

奈雪的茶上市兩年市值蒸發90%，茶百道上市3天股價暴跌30%。茶飲股上市就要“流血”似乎已成為資金共識。

可即便如此，繼茶百道、蜜雪冰城、古茗紛紛赴港IPO之后，滬上阿姨也于今年2月14日急匆匆向港交所遞交了招股書。

當奶茶成為年輕人最易得的低價情緒消費后，爆發的需求讓現制茶飲行業野蠻生長，頭部品牌更是加速跑馬圈地，卷產品、卷規模的同時，更要“卷錢”。

妙投通過對比發現，滬上阿姨才是四家企業中對上市募資最急迫的一個。

“反正(繼續開店)都要稀釋，不要把機會留給競品”。在如今做不大就會被卷死的現制茶飲賽道里，即使“流血”，滬上阿姨也要卯足了勁兒IPO。

一、加盟商“輸血”，野蠻生長

如果用兩個詞總結現制茶飲行業這幾年的發展，那無疑是競爭格局分散、野蠻生長。

現制茶飲行業壁壘低，產品同質化嚴重，所以當行業需求爆發之后，資本紛紛涌入賽道，助推了多個品牌的崛起，加速了整個行業的野蠻生長。

根據公開資料，國內現制茶飲市場規模由2017年的873億元增長至2022年的2137億元，年復合增長率高達19.6%，是國內飲品市場最大細分品類，占比已達50.7%。

頭部現制茶飲品牌的擴張速度更夸張，僅統計2023年20家規模較大的品牌，一年內就凈增25459家店，同比增速高達32.5%。

毫無疑問，這一野蠻生長速度只能靠輕資產運營的加盟模式快速擴張來實現。

與直營店相比，加盟門店不占用品牌資金，公司向加盟商收取加盟費，同時售賣設備和日常經營物料作為主要收入來源。所以加盟業務模式更輕，能夠達成一年開千家加盟店，幫助品牌規模快速提升。

加盟業務本質是運營供應鏈，所以現制茶飲行業毛利率普遍在30%左右，凈利率普遍在15%左右，絕對算得上是一門好生意。

好生意自然都想分一杯羹。

這兩年茶飲品牌幾乎全部轉向加盟業務為主，就連原本堅持直營的喜茶、奈雪的茶也分別于2022Q4、2023Q3開放加盟，龍頭之間的競爭加劇，紛紛開始玩命跑馬圈地。

以2023年為例，老大哥蜜雪冰城一年凈增6138家門店。其次是甜啦啦、古茗，一年凈增超3500家門店。喜茶、霸王茶姬、滬上阿姨凈增數量也均超2000家。

如今茶飲各品牌門店數量，蜜雪冰城國內門店接近30000家居于龍頭，其次是古茗、茶百道、書亦燒仙草、甜啦啦、滬上阿姨4個品牌，門店體量約8000-9000家之間。

（數據來源：壹覽商業，華創證券）

而現制茶飲行業野蠻生長之后，一二線城市紅利見頂，更下沉的三四線城市成為新增市場，行業的成長性將大打折扣。

據艾瑞咨詢預測，2023年至2025年，新茶飲市場規模增速預計分別為13.4%、6.4%、5.7%，年復合增長率僅剩8.44%，約是前5年增速的四成。

更要命的是，下沉市場中好的店鋪選址和加盟商更為稀缺，品牌間的競爭無疑將更為慘烈。這就導致現制茶飲越來越趨向于“加盟商市場”，品牌成了被挑選的一方。

（數據來源：公開資料整理）

那么這場品牌間的“搶人”爭奪戰，滬上阿姨勝算幾何呢？

二、“搶人”，搶得過嗎？

加盟業務能夠持續增長的核心是：讓慕名而來的潛在加盟者成為真正的加盟商，通過運營幫助他們賺到錢，以此繼續連帶開店（老加盟商新開店或新增加盟商）。

所以這場“加盟商”爭奪戰拼的是品牌聲量、加盟政策和供應鏈運營能力。

（1）拼品牌聲量

先來看品牌聲量，可以對比的具像化指標有門店總量、業績規模、業績增速、百度搜索指數等。

品牌知名度對比，滬上阿姨主攻稍下沉的二三線城市，且2020年A輪融資之前擴張較慢，所以知名度不及其余頭部品牌。

百度指數顯示，與行業頭部品牌喜茶、古茗、蜜雪冰城等相比，滬上阿姨的搜索指數是最低的。

（圖片來源：公開資料）

不過品牌熱度往往會隨著大單品、IP聯名、代言人等有所變化，品牌熱度能否持續需要結合綜合能力判斷，目前還不能蓋棺定論。

此外，滬上阿姨的門店數量、營收規模在四家中繼續墊底，無法從這兩點彌補品牌知名度差距。

門店數量前面已經提及，聚焦下沉價格帶的蜜雪冰城以近3萬家的門店總量遙遙領先，古茗、茶百道、滬上阿姨體量在8000+，完全沒有可比性。

營收及凈利潤規模對比，滬上阿姨同業與其余三家不在一個量級。

據各自赴港IPO招股書披露，2023年前9個月，蜜雪冰城營收為154億元，凈利潤為25億元；古茗營收為55.7億元，凈利潤為10億元；茶百道2023全年營收為57.06億元，凈利潤為11.5億元；滬上阿姨營收為25.35億元，凈利潤為3.24億元。

（數據來源：IPO說明書）

（2）“卷”加盟政策

隨著競爭加劇，頭部茶飲品牌紛紛降低了加盟門檻，從開業到日常經營環節，全面讓利加盟商，“搶人”已經進入到白熱化階段。

對比各家加盟新政策可以發現，除了直接的減免和返點政策，古茗、滬上阿姨還對加盟商實行開業資金信用寬松。總之各家都在盡力降低加盟門檻，誠意滿滿。

蜜雪冰城：不僅對加盟商免物流費，免空間設計費，免宣傳物料費，2022年初還宣布減免截至2021年底所有國內加盟商一年的加盟費，同時下調69款物料與設備價格，平均降價幅度為15%。

茶百道：今年2月到5月，新加盟伙伴新簽1間門店，加盟費減免4萬元；新簽2間門店，合計減免18萬元達到全免程度。老加盟伙伴新簽一間門店則全免9萬元/間。同時核心商圈開店減免10萬元/間，開設大型門店減免9萬元/間，根據門店GMV貢獻對物料及高租金還有2%-5%的返點補貼。

古茗：則推行加盟合作費98800元“0首付，15個月分期付款”模式，一年內閉店，加盟合作費（品牌合作費，運營服務費，培訓服務費，開店服務費）按照實際支付金額全額退還。

滬上阿姨：從2022年8月起開啟“百日千店”計劃，允許加盟商分期付款，不僅管理費用全免，4.98萬元加盟費也可以選擇分期3年支付。

“卷”加盟政策的代價是公司盈利能力不僅會被持續擠壓，而且隨著新增加盟商，公司大量的流動資金也將被占用。尤其滬上阿姨4.98萬元的加盟費要在3年內才能完全收回，對流動性的要求更高。

（3）“卷”供應鏈

加盟模式的商業核心在于對加盟商和供應鏈的管理，所以如今純靠加盟擴張的茶飲公司都在大力延伸和提升供應鏈能力。

現制茶飲供應鏈主要為原材料自產/采購、生產、倉儲及物流三大核心環節。

目前蜜雪冰城的供應鏈基本已實現自主化，是四家中最為優秀的。

蜜雪冰城采購源自全球六大洲、35個國家的原材料，同時將采購網絡延伸到上游，建立原材料合作種植基地。河南、海南、廣西、重慶、安徽的五大生產基地年綜合產能約143萬噸，產能充足。提供給加盟商的飲品食材中60%為自產，核心飲品食材為100%自產。

同時擁有自主運營的倉儲體系和專屬配送網絡，主要通過與當地的配送服務商合作提供配送服務，在超過90%的國內縣級行政區劃可實現12小時內觸達，在國內90%以上的門店實現了冷鏈物流覆蓋。

相比之下，古茗、茶百道、滬上阿姨均未涉及原材料的自產，現有生產線也僅能滿足一小部分所需產能，配送也基本由第三方物流公司營運，只有倉儲的自主化水平最高。

如茶百道目前共有22個多溫倉庫（17個中心倉+5個前置倉），總面積8萬平方米；古茗共運營21個倉庫，總建筑面積超20萬平方米；滬上阿姨供應鏈中的兩個新鮮農產品倉庫及所有前置冷鏈倉庫均由第三方營運。

通過品牌聲量、加盟政策、供應鏈建設及自主程度三方面的對比，可以發現除了在加盟政策上滬上阿姨尚有一拼之力，其余兩個則全落了下風。

事實上，不論是“卷”營銷提升品牌知名度、“卷”加盟政策吸引加盟商還是建設供應鏈，本質上都在“卷”錢，這無疑給四家中流動性最吃緊的滬上阿姨上難度。

三、“缺錢”

首先，滬上阿姨的“造血”能力是四家中最差的。

對比2021年至2023年前三季度（茶百道為2023全年數據）的毛利率和凈利率，滬上阿姨是提升最快的那個。但即便如此，在毛利率達到31%的前提下，滬上阿姨的凈利率卻只有13%，遠低于其余三家。

（數據來源：招股說明書）

其次，滬上阿姨的賬上“余糧”也是最少的。

至2023年第三季度（茶百道披露為2023年底數據），蜜雪冰城經營性現金流為30.92億元，古茗、茶百道均在10億元+，而滬上阿姨僅有4.36億元。

期末現金及現金等價物余額，蜜雪冰城37.59億元，古茗18.57億元，茶百道7.16億元，滬上阿姨僅有2.89億元。

（數據來源：choice數據）

所以上市募資成了“缺錢”的滬上阿姨最快解決流動性的捷徑。

根據資料，滬上阿姨此次計劃募資3億美元用于提升品牌知名度、供應鏈建設、加強數字化賦能能力，并期望獲得更多的流動性以應對未來更激烈的競爭。

（圖片來源：公開資料） 

矛盾的是，“最缺錢”的滬上阿姨又是四家IPO茶飲公司中最缺實力的一個。

如果滬上阿姨無法快速募集到資金提升品牌聲量、規模及供應鏈能力，那么其慕名而來且留存的加盟商就會越來越少。而若不能保證加盟業務的成長性，未來的業績增長也就無從談起，IPO成功的概率就更加渺茫。

在如今做不大就會被卷死的現制茶飲賽道里，滬上阿姨似乎陷入了悖論。