來源/Tech星球

作者/任雪蕓

“最多的一年，我在閑魚上出掉了上百件閑置物品”，作為閑魚的資深用戶，李麗一度很滿意閑魚的交易場景。她認為，在這里賣家通過閑置物品變現得到了回血，而買家則用劃算的價格得到了便宜。

高頻、天然、免費的交易場景，讓閑魚吸引了千千萬萬李麗這樣的賣家，他們為閑魚共同構筑用戶生態。根據數據平臺QuestMobile最新報告顯示，2024年4月，閑魚月活用戶已達到了1.62億。

相比其他電商以成交為底層邏輯，過去閑魚的業務主線圍繞閑置資源的循環利用展開，它是個人賣家與個人買家之間的橋梁，通過算法推薦，在海量買賣需求中實現高效匹配。

但隨著用戶規模不斷做大，近幾年，從個人閑置、職業賣家到線下循環商店，再到增加房屋租賃、簡歷、跑腿等服務類內容，閑魚的業務枝椏進一步延展。

加速鍵在去年11月中旬被按下。

彼時，阿里CEO吳泳明在阿里財報會上將閑魚和1688、釘釘、夸克一同列為了阿里第一批戰略級創新業務。閑魚因此成為了淘天集團的重要業務之一，隨之而來的是，閑魚需要更多承擔起流量變現的重任。

于是，2023年6月，閑魚宣布對特定商家施行收費政策。今年7月26日，閑魚進一步發布公告，宣布將在今年9月開始，正式面向全體賣家施行收費。

從免費走向收費，當下的閑魚走上了傳統互聯網企業的老路。

01

告別免費時代

2018年底，閑魚創始人諶偉業曾表示：“閑魚具體盈利模式不便透露，但一定不會收取交易傭金。”

這個承諾在五年后被“打破”。

2023年6月，閑魚宣布對特定商家施行收費政策。根據政策內容顯示，用戶當月成交訂單數超過10筆，且累計成交金額超過10000元，其超額部分將被按照每筆訂單實際成交額的1%收取服務費。

而在今年7月底發布的《閑魚賣方軟件服務費收費規則》中，Tech星球發現，閑魚面向的收費對象進一步擴寬，在閑魚成交的每一筆訂單都將收取相應的服務費，收費標準是按照實際成交額（含運費）為基數，比例為0.6%(單筆最高收取60元)，而且在訂單發生退款后，服務費不退還。

也就是說，相比去年6月針對特定商家施行的收費政策，此番閑魚的收費規則直接面向了全體賣家。此公示發布后，一度引發熱議，不少個人賣家對此表示“不能接受”。

李麗認為閑置物品本就是低價邏輯，收費會增加交易成本，而且收費并未提及相應的服務，“我出一個50元包郵的兒童推車，還要分平臺3毛錢，雖然不多，但總感覺不值。”

另一位谷子（音譯自Goods，指二次元周邊）狂熱愛好者則提到，谷圈中通過閑魚交易藏品頻率極高，單筆收費盡管不多，但積累起來也是一筆不小的費用。

盡管收費比例不高，但得益于閑魚的用戶基礎，在對全體賣家收費之后，閑魚的收入依舊可觀。根據今年3月閑魚發布的數據，閑魚日均交易額已經突破10億，若按照0.6%的比例計算，這意味著閑魚每天能夠收到不少于600萬元的軟件服務費。

閑魚收取服務費并非個例。一位業內人士告訴Tech星球，在閑魚之前，轉轉、拍拍等二手交易平臺，都會對賣家或買家收取一定的費用。

另一位電商行業人士則認為，閑魚收費對象范圍的擴大，其實是在迎合阿里集團的期望。當蔡崇信帶領的阿里重新聚焦于電商核心業務，閑魚是其中的關鍵一環。

事實的確如此，在電商市場飽和度提高，流量紅利見頂的背景下，還在增長的閑魚無疑是阿里電商業務的希望之一。

阿里2024財年第二季度財報中如此描述閑魚，稱作為興趣社區和市場平臺，閑魚持續強勁增長。同時財報顯示，截至2023年9月30日，閑魚的DAU同比增長超 20%。而在今年5月官方公布的數據中，閑魚的用戶數已經超過了5億。

“坐擁龐大的流量池，閑魚告別免費時代是必然”，上述電商行業人士對Tech星球分析。

02

職業賣家的雙刃劍

由于低門檻、輕運營、弱監管的特點，閑魚一度吸引了大量職業賣家。

與轉讓二手閑置物品的個人賣家不同，閑魚上的職業賣家多是工廠直銷廠家、線下門店商家，以及做“一鍵代發”的玩家。職業賣家扮演的是中介的角色，他們在貨源方和買家之間賺取相應的差價。

在2019年之前，閑魚曾不允許職業賣家進入，職業賣家會被直接封號。但陳鐳（花名“聞仲”）成為閑魚第二任負責人之后，閑魚對職業賣家的態度發生了改變。

2020年6月，陳鐳在接受媒體采訪時稱，閑魚的定位是C2C平臺，意味著用戶之間交易的不一定是“二手商品”，在一些特定領域，勢必會出現一些職業賣家。

于是，閑魚從C2C逐漸走向了C2C和B2C的混合模式。如今在閑魚的生態系統中，這類職業賣家并非可有可無，他們的涌入不但提升了賣家數量和商品豐富度，而且拉高閑魚交易成交效率的關鍵。

上述電商行業人士認為，閑魚的矛盾在于，為了做大GMV規模離不開職業賣家，但同時又擔心職業賣家的涌入損害個人賣家的體驗。

為了平衡交易效率與社區氛圍，除了加強對職業賣家的認證，閑魚在去年6月選擇對部分商家施行收費政策。

這個策略在今年繼續加碼，根據7月底閑魚發布的新規，交易“高頻、高額”的職業賣家會被進一步收取更高比例的費用。

閑魚客服告訴Tech星球，今年9月之后，賣家當月成交訂單數超過10筆且累計成交金額超過10000元的訂單，收取服務費的比例會上調到1.6%。

圖注：閑魚客服回應軟件服務費比例調整。

在閑魚做盲盒轉手的職業賣家王宇每個月的銷售單量和金額均超過了新規要求，他告訴Tech星球，以其標價為3500元的泡泡瑪特大娃為例，新規之后，這個娃就要被收到56元的軟件服務費，“這些都是不低的成本。”

另一位在閑魚做二手手機的賣家告訴Tech星球，他在線下有貨源，所以來到了閑魚。“最初在閑魚倒賣二手手機，每個月能賺到上萬元。但眼下二手手機利潤漸低，再加上未來服務費的收取，利潤越來越薄了。”

但盡管如此，閑魚依舊是當下小B賣家的最佳選擇。

上述電商行業人士稱，閑魚此次收取的是基礎軟件服務費，小紅書、京東、抖音、拼多多分別在2018年、2023年、2023年、2020年就收取了，比例基本一致。

“如果在這些電商平臺開店，除了需要符合要求以外，還要承擔比例不等的傭金”，所以，對于小B商家而言，閑魚依舊是門檻最低的平臺之一。

03

向前一步是淘寶？

一些個人賣家告訴Tech星球，他們認為閑魚越來越像淘寶，似乎改變了分享二手好物的最初定位。

這樣的認知一方面來自于軟件服務收費的設定，另一方面則來自于其閑魚主頁流量的變化。目前，李麗和多位閑魚資深個人賣家都提到了一個感知：現在閑魚閑置越來越難出了，沒流量，沒曝光。

一位兼職在閑魚接單的“毛娘”（專門處理假發的發型造型師）也吐槽，7月之前每天都有兩三個人尋單問價，基本每天都有成交。但7月之后，新客越來越少，上架的新鏈接曝光量也跌到了百位數。

在個人賣家困于流量下滑的同時，閑魚對職業賣家的扶持其實在加碼。

2022年，閑魚開通了合作招商渠道“閑魚小鋪”，招募供應商，這些供應商成為閑魚合作賣家后就會獲得不同程度的扶持，比如進入嚴選頻道，被搜索篩選推流等。

而一位閑魚內部人士稱，目前閑魚還在內測付費推廣的新產品。

一旦付費推流取代自然流量展現，這勢必成為閑魚的又一門生意，而在閑魚生態中以低價出閑置物品的個人賣家，是否會加速逃離，還有待觀察。

流量曝光出現調整以外，閑魚像淘寶的另一面在于，閑魚也在從二手交易走向新品銷售。

閑魚總裁丁健（花名：季山）多次表示：“閑魚不只是做二手的”。他認為如果只做二手交易，仍然會有上限，新品才是閑魚未來增長的動力。

今年7月，丁健接受媒體采訪時還提到，閑魚將在二次元社區里與品牌官方合作一起發售潮流新品。

盡管當下的閑魚與淘寶等電商平臺，或多或少地踏入了同一條河流，但丁健又對外明確稱，電商賽道已經足夠卷，閑魚沒有必要去卷白牌的低價。

丁健對外稱，如果閑魚要做B端的生意，那么一定要跟閑魚的閑置心智掛鉤。而且他提到，不同于其他電商平臺，閑魚所成交的交易背后對應的是很強的社區和交流屬性。

今年，閑魚的第一目標指向“用戶規模的增長”。但無論是閑置心智，還是社區、交流屬性，這些特點的呈現都離不開個人賣家的貢獻。

當做大GMV要依賴職業賣家，而社區氛圍塑造卻要依賴個人賣家，這兩者成為一個矛盾命題時，對于閑魚而言，接下來的動作將更謹慎。

（備注：文中皆為化名。）