來源/氫消費

撰文/大可Dake

6月，波司登公布了2023/24財年的年度報告，其總營收達到232.14億元人民幣，較上一財年增長了38.39%。然而，在業(yè)績大幅增速之際，公司的創(chuàng)始人高德康卻在7月3日宣布計劃出售4億股股份，以每股4.31港元的價格進行配售。

盡管波司登的財務(wù)表現(xiàn)強勁，并且光大證券、天風證券等十幾家券商紛紛“唱多”，但重要股東的減持行為無疑給市場帶來了沖擊。這一套現(xiàn)行為，導(dǎo)致波司登股價連續(xù)四個交易日下跌，累計跌幅達到了19.81%。 

圖源：波司登股價

值得注意的是，這并非波司登股東們今年首次減持股份。根據(jù)Wind數(shù)據(jù)，自2024年初以來，執(zhí)行董事兼副總裁芮勁松已進行了三次減持，共計減持了600萬股。此外，日本野村控股公司在3月22日增持了9123.6萬股后，僅僅兩天之后就減持了6563.6萬股。

波司登管理層的“異動”折射出品牌及行業(yè)怎樣的發(fā)展信號？波司登還能一路高歌嗎？

01

防曬衣，沒能救活波司登

近年來，防曬服可謂是服裝行業(yè)當之無愧的熱門“爆品”。防曬服市場近年來呈現(xiàn)出快速增長的趨勢。根據(jù)中泰證券的研究報告，2023年抖音平臺防曬服飾市場的GMV（商品交易總額）達到了37億元，同比增長217%。艾瑞咨詢的報告也指出，戶外運動時用戶的首要考慮因素是戶外防護，占比65.3%，這表明人們對防曬意識的提升正在推動防曬產(chǎn)品市場的熱度上升。

電商平臺的數(shù)據(jù)同樣印證了防曬服市場的火熱。天貓“618年中開門紅”當天，女裝爆款排行榜前十幾乎被防曬衣占據(jù)，其中“時尚防曬服”單一品類的占比高達70%；京東“618”活動期間，防曬衣品類的銷售增長迅速，成交額同比提升了120%。

雖然目前防曬服賽道并未跑出一個當之無愧的領(lǐng)頭羊，但其市場熱度很快被各大服飾品牌抓住。在國內(nèi)防曬服市場，戶外生活方式品牌蕉下?lián)碛邢劝l(fā)優(yōu)勢，目前在淘系平臺的防曬衣市場占有率約為26.5%。除了蕉下之外，茉尋、SINSIN、VVC等新興防曬衣品牌也在近年快速崛起。例如，在京東“618”期間，SINSIN的成交額同比增長超過37倍，覓橘增長超過4倍，小野和子、茉尋增長3倍。同時，戶外服飾品牌如駱駝、探路者，快時尚品牌如優(yōu)衣庫，以及體育品牌如安踏、李寧等也紛紛進入防曬服飾市場。

立誓開拓“春夏羽絨服”，波司登自2020年開始布局防曬服市場，采取了中高端路線，試圖通過定價超過千元的防曬衣來實現(xiàn)業(yè)績的季節(jié)性多元化，減少對冬季銷售高峰的依賴。為了加強消費者對防曬衣的認知度，波司登不遺余力地展開了廣泛的宣傳活動。根據(jù)QuestMobile發(fā)布的《2023年夏日經(jīng)濟之防曬市場洞察》報告，2023年4月，波司登在小紅書上的投放金額高達171萬元，超過了競爭對手蕉下，位居榜首。同期，波司登在抖音平臺防曬產(chǎn)品達人營銷的投放金額為219.3萬元。

圖片來源：波司登官網(wǎng)

除此之外，波司登還通過與法國高級時尚設(shè)計師Christelle Kocher的合作推出新品、攜手《時尚芭莎》發(fā)布《防曬新時尚手冊》、在北京國際電影節(jié)亮相舉辦全球首個防曬衣大秀等方式，進一步強化品牌的高端形象。

這些努力取得了一定的成效，2023/24財年，波司登防曬衣產(chǎn)品的銷售額達到了5億元，較上一財年增長了300%。預(yù)計2024年防曬服產(chǎn)品銷售額將達到10億元，實現(xiàn)翻倍增長。然而，由于防曬產(chǎn)品的毛利率低于羽絨服產(chǎn)品，波司登并未因此顯著增加總體盈利。

財報數(shù)據(jù)顯示，從盈利能力來看，2024財年波司登的整體毛利率同比小幅上升0.1個百分點至59.6%，其中，雪中飛品牌毛利率保持在46%，但波司登品牌毛利率則同比下降1.2個百分點至69.6%。

對于波司登品牌毛利率下降，波司登高級副總裁兼波司登事業(yè)部總經(jīng)理芮勁松表示，主要是報告期內(nèi)受到新推出的防曬服等新品類毛利率的影響，防曬服的毛利率比羽絨服低約10%。據(jù)財新數(shù)據(jù)，今年一季度，成交均價最高的波司登，其銷售量僅為500—1000件之間，總銷售額僅25萬-50萬元，這兩項數(shù)據(jù)在競爭品牌中排名墊底。

隨著防曬衣賽道的繼續(xù)火熱，行業(yè)“內(nèi)卷”正在加劇。品牌側(cè)，越來越多的品牌正通過令人眼花繚亂的營銷概念和數(shù)字混亂的產(chǎn)品市場急不可耐地賣弄營銷。消費者側(cè)，面對產(chǎn)品價格帶的巨大落差，和越來越復(fù)雜的防護功能，也讓看似簡單的消費購買決策不斷復(fù)雜化，消費者們只能依賴小紅書和抖音的測評來下判斷。

而這一趨勢，又進一步加大的品牌們的營銷“內(nèi)卷”。鑒于防曬服較低的準入門檻，隨著越來越多的品牌來此尋找“第二曲線”，防曬服這一熱門賽道能否成為波司登的新增長曲線依然存疑。

02

波司登的高端化：上不來，下不去

回望2018年波司登的“中興”，可謂成于“高端化”，用響亮的營銷戰(zhàn)打響了品牌效應(yīng)。但來到2024，“高端化”卻又反噬了波司登。

自2023年冬季開始，波司登就因漲價陷入重重爭議。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，從2018年開始高端化戰(zhàn)略后，波司登羽絨服平均價格從1000元漲到了1800元左右，漲幅接近80%。盡管高端產(chǎn)品價格有所下降，但依然保持在較高水平�！暗巧娇瓶肌奔壆a(chǎn)品登峰系列歷史最高售價1.4W+，降了之后2023在售款也要7000多元，遠超“打工人”的接受底線。堅定高端化，2023年11月，波司登高管在2023/24財年中期業(yè)績說明會上表示，波司登甚至計劃進一步提高價格，預(yù)計2024年產(chǎn)品均價將達到2000元，并增加3000元以上的中高端產(chǎn)品線。

接連提價無疑讓波司登的財報變得好看。波司登的營收在2019年直接沖破百億大關(guān)，從2019年開始實現(xiàn)營收、凈利潤連年增長，毛利率也從2018年的46.38%上升至2024年的59.59%。

但是，質(zhì)疑也隨之增多。一時間“波司登羽絨服的價格已經(jīng)漲到買不起了！”“以前沒錢穿波司登，現(xiàn)在沒錢穿波司登”等吐槽不絕于耳，#波司登平均價格已升至1600元#微博話題登上熱搜，獲得超2億閱讀。 

事實上，高端化無可厚非，但波司登陷入如此之大的爭議，就像網(wǎng)友所說“就像蜜雪冰城的檸檬水突然買到三十元”，是消費者無法承載產(chǎn)品驟然提價的巨大落差，也是對產(chǎn)品科技能力的質(zhì)疑。

并不高端的“核心技術(shù)”曾引起了市場爭議。市場觀察報道稱，波司登主推的“黑科技”，采用的是航空智能調(diào)溫材料（PCM智能調(diào)溫），其實并非其獨有，且成本低，制造難度低�！安ㄋ镜菍⒁粋�早已普及的技術(shù)，當成自己產(chǎn)品的核心賣點，賣出萬元以上的高價，著實有些離譜。”

與此同時，“千元購入碎鵝絨”等質(zhì)量和品控問題，也讓波司登直面消費者貨價不匹配的質(zhì)疑。在消費者投訴平臺“黑貓投訴”及小紅書等社交平臺上，多位消費者反饋衣料和填充物不符合描述。購買的羽絨服出現(xiàn)掉色和串色現(xiàn)象、穿著幾次后出現(xiàn)磨損或破損、扣子容易脫落等問題，無疑和“高價”并不匹配。

與此同時，波司登還要深刻解決的問題是——品牌高端化的前提，是擁有一批穩(wěn)定的高端化客群。各大奢侈品牌能夠站穩(wěn)“高端化”的核心，正在于有足夠強烈的品牌效應(yīng)贏得高端客戶的認可和忠誠。LULU等運動品牌成功，也在于成功打入優(yōu)質(zhì)中產(chǎn)消費者之中。

但反觀波司登，高凈值用戶對于著裝有著更廣泛的選擇權(quán)，金錢所帶來的一切天然抵御寒風侵襲，他們有多需要羽絨服呢？或許，數(shù)據(jù)上能夠有所印證。

根據(jù)2021年艾普思咨詢數(shù)據(jù)，通過分析國內(nèi)某主流電商平臺羽絨服交易數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，消費者購買羽絨服價格最多的是在200-500元這個價格區(qū)間，1000元以上的羽絨服銷量占比不到5%。此外，艾媒咨詢數(shù)據(jù)顯示，2023年大部分中國消費者更愿意購買價格在1000元以內(nèi)的羽絨服，最集中的價格段是400-600元，只有3.3%的消費者選擇1500元以上價位。

而被波司登放棄的平價市場，鴨鴨等老品牌和駱駝等戶外品牌都在攻城略地。鴨鴨2022年GMV突破100億元，快速占領(lǐng)市場空缺。鴨鴨的產(chǎn)品定價多在1000元以下，熱銷產(chǎn)品價格更低，且積極模仿波司登的營銷策略，官宣王一博作為品牌代言人，進一步加強品牌建設(shè)，以年輕時尚且具有性價比的市場策略，成功吸引年輕消費者及追求性價比的消費者群體。

戶外品牌駱駝也在挺進羽絨服市場，廝殺出一片“血路”。去年雙11，駱駝更是登頂了天貓戶外品牌銷售排行榜、抖音戶外榜等多個平臺榜單的榜首。這背后是駱駝的平價戰(zhàn)略，一件駱駝三合一沖鋒衣羽絨服只要600多元，網(wǎng)紅單品丁真同款幻影黑三合一沖鋒衣（抓絨內(nèi)膽），吊牌價格2198元，但在自媒體KOL的渠道，最低能到389元。玩轉(zhuǎn)“戶外+保暖”“運動+保暖”，以駱駝為代表的運動/戶外/輕戶外品牌，正在牢牢占領(lǐng)消費者心智，而波司登已落后很遠。

如今主打“高端化”的波司登，或許正面臨著“上不去、下不來”的窘境。高端≠高價，波司登想要真正奠基自己的高端定位，或許還有很長的路要走。

03

沒有一個品牌，
可以永遠坐在“功勞簿”上

復(fù)盤波司登的“中興”與爭議，不免發(fā)現(xiàn)，波司登有些“本末倒置”了。商品永遠是應(yīng)消費者需求而生，而高端化成功的密碼，也是高端客戶帶來匹配的產(chǎn)品和服務(wù)。沒有這樣的底層邏輯，無論是漲價，還是請大牌明星“吆喝”，都無法真正觸達消費者。

圖片來源：波司登官網(wǎng)

波司登重回大眾視野，獲得贊許，曾用這樣一件“風衣羽絨服”打響了高端化的第一槍。彼時對于羽絨服的印象是臃腫，但波司登偏偏把這兩者進行了融合，打造了“風衣羽絨服”這一首創(chuàng)的羽絨服新品。開售一小時，這款風衣羽絨服的成交就突破了1000萬。

而波司登的防曬衣之所以在2023年受到好評，則是因為在是時白牌橫行混亂無序的市場，波司登用做羽絨服的經(jīng)驗帶來了相對規(guī)范化的標準，并以品牌背書得到了消費者的認可。

但市場在變化，競品在進步，沒有一個品牌可以坐在“功勞簿”上。近幾年，波司登并未推出足以橫掃市場的羽絨服“大單品”，其防曬衣的技術(shù)能力和產(chǎn)品設(shè)計也在諸多發(fā)力研發(fā)和設(shè)計的新品牌中逐漸“泯然眾人”。失去了產(chǎn)品的依托，高端化自然無從談起。

真正登峰“高端化”，不是漲價，不是喊口號，也許寫在長坡厚雪的積淀里。