出品/FBIF食品飲料創新 

撰文/FBIF

Costco從一家小型的會員制倉儲俱樂部起步，這家零售巨頭憑借獨特的會員模式、高效的成本控制、精挑細選的優質商品和全球化的擴展戰略，迅速成長為市值數千億美元的行業領袖。Costco吸引了無數消費者為其會員模式和產品品質所折服。如今，Costco不僅是購物體驗的標桿，更是全球零售業中令人矚目的創新典范。這家倉儲會員制超市不僅在經濟波動中保持了穩健增長，還成功抵御了電商的沖擊，成為穿越周期的基業長青企業。

在2023年，Costco總營收達到了2422.9億美元（約人民幣17706.8億元），凈利潤為62.92億美元。其中，美國市場的營收最高，為1766.3億美元，加拿大市場的營收為330.6億美元，其他國際地區的營收為326億美元。

截至2024年8月，Costco（開市客）在全球共有890家倉儲店。其中，美國和波多黎各共614家，加拿大108家，墨西哥40家，日本35家，英國29家，韓國19家，澳大利亞15家，中國臺灣14家，中國大陸7家，西班牙4家，法國2家，冰島1家，新西蘭1家，瑞典1家。

起點：會員制倉儲模式的嘗試與Costco的誕生

1、一個新零售理念的誕生：Price Club的創立

Costco的早期歷史可以追溯到1976年，在美國加州圣地亞哥，一個被改造的飛機庫中，Sol Price創立了Price Club，這是全球首個會員制倉儲俱樂部。Sol Price在創建Price Club時大膽創新，以會員制為基礎，并專注于為小企業提供大宗商品批發服務。創辦初期，Price Club僅向商業會員開放，旨在為小企業提供低成本、高效率的采購渠道。這個商業模式立即取得了成功，Price Club通過削減運營成本，讓會員享受到了更優惠的價格，從而迅速吸引了一批忠實客戶。

隨著市場需求的增長，Price Club逐漸向非商業客戶開放，使更多人能夠享受到低價高質的商品供應，從而激發了會員制倉儲行業的迅猛發展。

2、零售天才的加入：Jim Sinegal的影響

Jim Sinegal

Price Club的成功背后，離不開一位關鍵人物——Jim Sinegal。作為Sol Price的得力助手，Jim Sinegal深受其導師的影響，并在Price Club的早期階段擔任執行副總裁，負責商品采購和市場營銷。Sinegal細致入微的管理風格和對客戶需求的精準把握，幫助Price Club迅速成為零售界的創新標桿。他洞察到，將商品以最優價格和高效分發推向市場是吸引會員的關鍵。Sinegal強調通過簡化商品種類、集中采購和控制庫存，進一步降低了運營成本，這一策略為后來Costco的成功奠定了基礎。

3、一個全新品牌的誕生：Costco的創立

經過七年的積累，Jim Sinegal與西雅圖零售家族出身的律師Jeff Brotman攜手，于1983年在美國華盛頓州西雅圖開設了第一家Costco倉儲店。這家店以“Costco Warehouse #1”命名，主打低價高質的商品，通過會員制銷售模式為消費者提供超值的購物體驗。Costco的經營理念延續了Price Club的低成本運營模式，并首次引入了新鮮食品、眼科診所、藥房和加油站等創新服務，拓展了會員的消費選擇范圍。這種獨特的零售模式迅速在市場中脫穎而出，使Costco在短短六年內實現了從零銷售額到30億美元的突破，成為當時成長最快的零售企業之一。

4、巨頭合并：PriceCostco的誕生與品牌重塑

隨著門店數量的增加，Costco迅速崛起為一種新型零售力量。然而，當時的市場競爭異常激烈，Price Club和Costco的運營模式非常相似，這導致二者在部分市場存在重疊和競爭。1993年，Price Club拒絕了Walmart旗下Sam's Club的并購提議，轉而與Costco合并，組建了名為“PriceCostco”的公司。

這次合并不僅整合了兩家公司的資源和優勢，還實現了會員體系的互通，Price Club的會員可以在Costco購物，反之亦然。合并后的公司擁有206家門店，年銷售額達到160億美元，迅速奠定了其在倉儲零售行業的領導地位。然而，由于Robert Price與Jim Sinegal在公司戰略上的分歧，Price家族最終于1994年退出了公司，轉而創立了新的零售企業PriceSmart。

5、重回品牌核心：Costco的全球擴張

1997年，隨著品牌重塑的完成，公司正式更名為Costco Wholesale Corporation。從此，Costco開始了其全球擴張之路。公司將總部遷至華盛頓州伊瑟闊，并在全球多個國家設立分店，包括加拿大、墨西哥、日本和英國等地。截至2024年，Costco在全球范圍內擁有超過890家倉儲門店，成為全球第三大零售商和會員制倉儲俱樂部的領導者。

核心理念：高效運營與成本節省策略

Costco的經營哲學核心是通過低成本和高效的商品周轉實現為會員提供高性價比的優質商品。公司秉持簡單高效的運營模式，在全球零售市場上脫穎而出。以下是Costco如何通過嚴控SKU數量和優化物流，實現成本節省和高效運營的核心策略：

1、精簡SKU：少而精的商品選擇

Costco倉庫中的SKU數量嚴格控制在4000件左右，這一策略遠低于典型超市的3萬件SKU，更是低于沃爾瑪的12萬個SKU。如此精簡的SKU選擇幫助Costco減少管理成本，提高了倉儲和物流的效率。僅挑選符合公司高標準的優質商品，有助于確保庫存能夠快速周轉，同時降低了商品的存儲時間和成本。通過這種“少而精”的商品選擇方式，Costco將高頻消費的必需品集中陳列，滿足會員需求的同時，也最大化了倉庫的銷售效率。

2、大宗采購與批量運輸：降低成本的有效手段

Costco采用大宗采購和批量運輸的方式，通過直接與供應商建立聯系，以量大價優的模式獲取商品。這一方式不僅降低了采購成本，同時減少了流通中的中間環節成本。Costco的大宗采購方式還使得公司能夠以更快的速度將商品上架，避免了因庫存滯銷而帶來的成本損失。每一件商品都經過嚴格篩選和定價，使得成本控制成為公司盈利的基礎。

3、倉儲管理的高效布局：簡化上架與存儲流程

Costco的倉儲管理設計簡潔而實用，通過將貨物直接放置在高架貨架或托盤上，降低了商品在上架和存儲過程中的勞動成本。倉庫的開放布局便于會員直接在貨架上找到商品，減少了員工在存取貨物方面的時間成本。由于貨物展示在托盤上，員工只需簡單地補充庫存即可，大大減少了上架和整理的時間。同時，Costco通過控制門店的營業時間，優化了員工的工作效率，相較其他零售商，Costco的倉儲運營成本顯著降低。

4、自有物業降低租賃成本

Costco全球81%的門店為自有物業，這一策略不僅降低了租賃費用，還減少了門店擴張時的時間和資本支出，使公司能夠更加靈活地應對市場變化。

5、高效的配送網絡

Costco投資超過2億美元建設區域配送中心，確保商品在8小時內從配送中心送達門店。這種高效的配送網絡不僅保證了商品的新鮮度，還減少了庫存壓力。

通過這些細致入微的成本控制和高效運營策略，Costco不僅能夠在激烈的零售市場中保持競爭優勢，還能實現低毛利率下的高盈利，為會員提供優質低價的商品，進一步鞏固了其在全球零售市場中的領先地位。

會員制的力量：忠誠度與高續費率的驅動力

會員卡

Costco的會員制模式是其成功的基石，不僅為公司帶來穩定的收入來源，更是吸引和留住大量忠實顧客的重要手段。會員制的核心在于通過不同類型的會員資格，為消費者提供針對性的價值，使得客戶對Costco產生強烈的品牌認同感。

1、收入主要來源于會員費

Costco的盈利模式并非依賴于商品銷售的毛利，而是來自于會員費收入。2023財年，Costco的會員費收入為42億美元，占公司凈利潤的近70%。這種模式確保了Costco能夠持續提供低價商品，同時依靠會員費維持盈利能力。

2、多種會員類型：滿足多樣化需求

Costco提供三種主要會員類型——Gold Star、Business和Executive，以滿足個人和企業的不同需求。Gold Star會員主要面向普通消費者，年費較低，適合個人購物使用；Business會員則為小型企業和商戶設計，允許多位員工加入并享受批量采購優惠；而Executive會員則以額外的年費提供更多特權，包括每年2%的購物返現（最高可達$1,250）。這種分層會員結構不僅使得會員制度靈活性更強，還能有效覆蓋各類消費人群，吸引了從個人用戶到中小型企業的忠實顧客群體。

3、專屬福利驅動的會員忠誠度

Executive會員是Costco會員體系中的高端選擇，提供的購物獎勵計劃極具吸引力。Executive會員不僅享受與其他會員相同的低價商品，還能通過2%的年購物返現獲得更多價值回報。這一激勵機制不僅增加了會員在Costco的消費頻率，也提高了會員的忠誠度。據2023年的數據顯示，Executive會員貢獻了全球總銷售額的72.8%，顯示出該會員層在Costco收入構成中的重要地位。

4、高續費率的保障：會員對Costco的長期信任

Costco的會員續費率居高不下，尤其是在北美市場，達到了92.7%的驚人水平，這意味著Costco在會員服務質量和產品價值方面贏得了消費者的長期信任。如此高的續費率不僅證明了會員對Costco品牌的高度依賴，還確保了公司每年穩定的會員費收入。會員費不僅是公司盈利的重要來源，還是其核心競爭力之一，使Costco能夠在不依賴傳統廣告投放的情況下，獲得充足的資金支持其低價高質的商品策略。

通過多樣化的會員選項、吸引力十足的獎勵計劃和穩固的續費率，Costco成功建立了一套牢固的會員體系。會員制度不僅支撐了Costco的收入模式，還成為其品牌忠誠度的強大驅動力，使其在激烈的零售市場中始終保持競爭優勢。

熱銷單品的打造：精準選品

Costco的成功離不開其強大的商品精選能力。公司擁有一支全球精選團隊，專注于尋找并挑選最具性價比的商品，滿足消費者不斷變化的需求。憑借對市場需求的精準把握和強大的供應鏈支持，Costco打造了一系列熱銷單品，并實現了商品的快速推廣和規模化銷售。

1、精選全球熱銷商品：深度合作提升銷量

Costco與多個知名品牌建立了深度合作關系，通過批量采購和精挑細選，確保消費者能夠以極具競爭力的價格購買到優質商品。例如，Costco與Levi’s合作推出的牛仔褲系列，憑借其經典款式和高性價比，每年在Costco的銷售額可達1.5億美元。這一成功背后是Costco精選團隊對全球市場需求的深入研究，并與品牌方緊密合作，確保供應鏈的穩定和高效。

2、數據驅動的精準選品：提升顧客體驗

Costco還利用會員消費數據進行分析，精準預測哪些商品會受到消費者青睞。通過數據挖掘，Costco能夠洞察到不同地區消費者的偏好和需求，從而實現商品的定制化推薦。例如，Costco在匹茲堡等地區試銷的帕爾瑪干酪產品，憑借其優質口感和實惠價格，迅速獲得消費者好評。在試銷表現優異的基礎上，Costco將該商品推廣至全美門店，實現了銷量的快速增長。

3、限量款與季節性商品策略：增強購物吸引力

Domaine De La Romanee-Conti 2018 Assorted 4Pack

Costco不僅注重常規熱銷商品的打造，還通過推出限量版和季節性商品，增加顧客的購物新鮮感和購買沖動。如奢侈品牌的香水和高端葡萄酒，這些商品不僅能夠提升顧客的購物體驗，還能吸引更多高端消費者。例如，一套售價55000美元的Domaine de la Romanée-Conti紅酒在Costco一經上架便被搶購一空。

綜合來看，Costco通過全球精選團隊的精準選品、與品牌方的深度合作以及數據驅動的分析策略，不僅打造了多個爆款商品，還成功提升了顧客的購物體驗和會員的黏性。這一系列舉措成為了Costco保持競爭優勢的重要武器，也為其持續增長提供了堅實基礎。

Kirkland Signature：成為零售業自有品牌標桿

自有品牌Kirkland Signature（柯克蘭）提供的產品（部分）

Costco的自有品牌Kirkland Signature（柯克蘭）憑借“低價且高質”的定位，在零售市場中脫穎而出，成為行業標桿。2023財年中，Kirkland Signature貢獻了Costco約23%的營收，總額達到560億美元，超過了許多大型快消品公司的收入。Kirkland的成功得益于多個戰略措施：

1、統一品牌名稱

在推出自有品牌之初，Costco的產品名稱各不相同。隨著自有品牌產品線的擴展，創始人Jim Sinegal意識到統一品牌名稱的重要性。1995年，Costco將所有自有品牌整合為“Kirkland Signature”。這種統一命名策略不僅節省了跨國擴展時的法律成本，還顯著提升了品牌的識別度和消費者忠誠度。

2、堅持“低價高質”策略

Kirkland Signature通過嚴格控制加價幅度來維持其“低價高質”形象。Costco設定了加價上限，品牌商品的加價幅度不超過14%，相較于沃爾瑪的25%，其毛利率明顯較低。而Kirkland產品的加價不超過15%，遠低于其他零售商。這一策略使得Kirkland能夠在相同質量的前提下提供更有競爭力的價格，滿足了消費者對高性價比的需求。

3、與知名品牌合作確保質量

Costco自有品牌電池Kirkland的幕后大牌其實是金霸王

為了保證產品質量，Kirkland與許多知名品牌合作，如金霸王、金佰利、星巴克等。這些合作伙伴會為Kirkland生產專屬版本產品，并對質量進行嚴格把關。例如，Kirkland的濃縮咖啡粉由星巴克定制烘焙，這種做法不僅提升了產品質量，也利用了知名品牌的信譽背書，使消費者對Kirkland產品更有信任感。

4、優化供應鏈降低成本

Kirkland通過優化供應鏈來降低成本，例如對產品包裝進行創新，以提升運輸效率。以科克蘭腰果為例，將罐裝從圓形改為方形，每次運輸的罐裝數量從288個增加至432個，顯著降低了物流成本。此外，Costco直接與生產商合作，將產品從工廠直接送到門店，減少了分銷商和代理商的成本。

5、自主生產以控制價格

在供應商無法提供低價且高質量產品時，Costco選擇自主生產。例如，為了控制熱門商品科克蘭烤雞的價格，Costco建立了自己的雞肉加工廠，使其烤雞售價低于市場均價。此外，Costco還設有自己的光學加工廠，確保眼鏡等產品的價格具有競爭力。

6、減少營銷支出，依靠會員制傳播

Kirkland Signature幾乎沒有營銷支出，這得益于Costco1.3億會員的忠誠度和穩定購買力。Kirkland產品依靠優質與口碑傳播，不需要大量的廣告預算，便可擁有高知名度和品牌力。這種節省的成本也進一步幫助Kirkland保持產品的低價優勢。

7、消費者對Kirkland的信任和忠誠

Kirkland銷售的食品

憑借“低價高質”的品牌形象，Kirkland Signature吸引了一批忠實的粉絲。消費者不僅愿意為其產品付費，甚至會穿上帶有Kirkland標志的服飾，展示對品牌的認同。正是這種信任感，幫助Kirkland在市場競爭中立于不敗之地。

Kirkland Signature已然成為一個獨立的知名品牌，代表著美國消費者對“低價高質”品牌的信任與追隨。Kirkland的成功不僅成為Costco在全球市場中的核心競爭力，也成為零售行業爭相效仿的對象。

全球擴展：從北美起步到國際市場的穩步布局

Costco的全球擴展戰略始于北美，并逐步覆蓋至亞洲和歐洲等國際市場。憑借獨特的會員制模式和對高效運營的執著，Costco在全球范圍內迅速成長。以下是Costco在不同區域市場的發展歷程及其擴展策略：

1、北美市場：本土根基的穩固與擴展

Costco的全球擴展始于北美，其最初的市場布局集中在美國本土。在1983年成立后，Costco迅速擴展業務，隨著1985年在美國上市，公司有了更多的資金支持以推動國內擴展。加拿大和墨西哥是Costco首批進入的國際市場，其中加拿大市場發展迅速，成為北美區內最重要的市場之一。通過快速增加門店數量和提供符合北美消費者需求的商品，Costco逐漸穩固了其在北美的會員基礎，為進一步的國際擴展奠定了堅實的根基。

2、亞洲市場：精準的市場定位與本地化策略

日本Costco超市

亞洲是Costco全球擴展的重要目標地區之一，其首個亞洲門店開設在日本。進入日本市場后，Costco通過提供適合當地消費者的商品，如新鮮海產品和受歡迎的烘焙食品，迅速贏得了消費者的青睞。之后，Costco進一步擴展至韓國和中國市場，并在每個國家因地制宜地調整產品組合。例如，在韓國推出了海鮮披薩，在中國市場提供本地化的產品選擇。2023年，Costco在亞洲繼續擴展，新增多個門店，以滿足不斷增長的會員需求。這種本地化策略幫助Costco在亞洲的擴展更加穩健，同時也提升了品牌在不同文化中的接受度。

3、歐洲市場：進入新興市場并逐步擴大影響

Costco在歐洲的擴展起步于英國，隨后逐步進入西班牙、法國、冰島和瑞典等地。Costco采取了逐步擴展的策略，以適應各國消費者的需求并降低進入新市場的風險。尤其在瑞典，Costco開設了首家門店，并采用與當地消費者習慣相匹配的商品配置，成功吸引了一批忠實會員。到2023年，Costco在歐洲多個國家的市場上獲得了立足之地，其會員制模式逐漸被歐洲消費者認可和接受，進一步提升了品牌的國際影響力。

4、大洋洲市場：首次進入新西蘭與澳大利亞市場的穩健嘗試

Costco在大洋洲的擴展首先進入澳大利亞市場，并取得了初步成功。2023年，Costco首次在新西蘭開設門店，選址于奧克蘭，成為Costco全球布局的又一重要里程碑。在澳大利亞，Costco為當地消費者提供本地化的商品，如肉派等受歡迎的食品，進一步推動了品牌的認知和會員增長。進入新西蘭后，Costco也在探索進一步擴展的機會，通過提供符合本地口味的商品及會員優惠，鞏固了在該區域市場的影響力。

5、全球布局的持續增長與挑戰

中國臺灣內湖店，照片作者：Thelmadatter 來源：維基百科

截至2023年，Costco在全球范圍內共擁有871家門店，覆蓋北美、亞洲、歐洲和大洋洲的多個國家和地區。Costco在每個區域市場采取因地制宜的策略，結合當地的消費習慣調整產品組合，從而提高了在不同市場的適應性和受歡迎程度。每次進入新市場，Costco都面臨不同的文化和市場挑戰，但憑借其靈活的市場應對策略和會員制模式，Costco成功地在全球范圍內建立了品牌形象和會員基礎，成為全球會員制零售的領導者。

Costco在中國的迅猛擴張：熱潮涌動

中國門店

Costco（開市客）自2019年在上海開設首店后，迅速獲得中國消費者的青睞。憑借其“會員制倉儲”模式和精選商品策略，Costco在中國市場的反響熱烈。2022年，盡管中國僅有兩家門店，Costco依然實現了總營收30億元的亮眼成績，平均每家門店的年銷售額高達15億元，相當于單店日銷售超400萬元。寧波、杭州、蘇州等地的新店一經開業，吸引了大量會員甚至在開業前已收攬數萬名會員，并且需要預約限流，體現了極高的市場關注度。

1、高端定位與嚴選商品：打造獨特的“Costco式”購物體驗

Costco在中國采用“嚴選商品”策略，不追求SKU數量，而是致力于少量精品的高質量體驗。例如，牙膏種類僅有4種，相較于其他倉儲會員店少則20種、多則60種的SKU，Costco通過這種“少即是多”的策略，使消費者在簡化選擇的同時感受到精挑細選的高性價比。Costco的自有品牌Kirkland Signature（柯克蘭）也頗具吸引力，主打物美價廉，廣受中國消費者青睞，目前在其中國商品占比約為10%。此外，Costco的會員享受諸如汽車輪胎維護、加油、退貨不問原因等附加服務，這種獨特的“體驗感”也進一步拉近了與消費者的距離。

2、長期計劃與擴張步伐：穩步深耕中國市場

盡管目前在中國的會員續費率僅約60%，遠低于其全球90%的平均水平，Costco依然堅定看好中國市場，持續擴展門店版圖。2024年，Costco計劃在深圳和南京新開門店，將中國大陸門店數量增至至少7家。此外，Costco宣布將在2025年建造其中國總部大樓，體現出對中國市場的長期承諾和積極布局。這些擴張計劃不僅顯示出Costco深耕中國市場的決心，也有望進一步鞏固其在高端會員制零售領域的市場地位，為未來的持續增長打下堅實基礎。

卓越的人才管理與員工福利

Costco始終重視員工的培養與福利，秉持“關愛員工”是企業成功的基礎。2023年，Costco在全球雇用了超31.6萬名員工，并以公平薪酬和完善福利著稱，包括最低起薪提升至18.5美元/小時，以及廣泛的醫療健康支持。此外，Costco大力推進內部晉升，提供全面的職業發展機會，例如超過7800名小時工完成了管理培訓課程，幫助員工在公司內部實現穩定的職業成長。

在工作環境方面，Costco倡導包容、尊重和安全的企業文化，通過多元化與包容性政策營造積極氛圍。同時，公司還自我承保健康保險和工傷賠償等，以確保員工的健康與安全。這種全方位的員工關愛策略，不僅提升了員工的忠誠度和工作效率，也進一步鞏固了Costco的品牌形象和市場競爭力。

環保與可持續發展：與時俱進的企業責任

為進一步體現Costco在環保與可持續發展方面的承諾，公司采取了一系列措施降低環境足跡。Costco通過減少包裝材料用量和提升可回收材料的比例，以減少固體廢棄物對環境的影響。同時，公司優化運輸網絡，在2023年顯著減少了物流碳排放，以更環保的方式實現商品運輸。此外，Costco的節能舉措包括使用節能照明系統和優化倉儲設備，以減少能耗并推動低碳運營。

在多樣性與包容性方面，Costco不僅在招聘中倡導多元化，還通過支持供應商多樣性項目，鼓勵少數族裔、女性和小型企業的參與。公司為員工提供多樣性培訓和發展機會，以確保工作環境中的平等和包容。此外，Costco鼓勵員工參與社區項目，進一步深化其社會責任承諾，為構建更和諧的社會環境貢獻力量。

相關文章：

[1] Costco - Wikipedia

[2] 好市多 - 維基百科，自由的百科全書

[3] James Sinegal - Wikipedia

[4] Jeffrey Brotman - Wikipedia

[5] 開市客_百度百科

[6] Company Information| Costco（Costco官網）

[7] Costco Wholesale Corporation - Company Profile（Costco官網）

[8] The cult of Costco: How the retailer drives loyalty and success | Fortune（2024年5月28日，Fortune）

[9] 山姆公開承認學習的對象！自有品牌營收約560億美元，Costco怎么做到的？ -FoodTalks全球食品資訊（2024年10月28日，FBIF食品飲料創新）

[10] 開市客Costco 2024中國大陸市場營收有望破百億 -FoodTalks全球食品資訊（2024年1月2日，零售圈）

[11]Costco 開市客2家店年銷30億背后的三點思考 -36氪（2023年6月27日，36氪）

[12] 在中國，開市客（Costco）沒有了主角光環-FoodTalks全球食品資訊（2024年6月17日，零售圈）

[13] 開業一年后，Costco開市客杭州首店怎么樣了？-FoodTalks全球食品資訊（2024年9月12日，零售圈）

[14] 開市客Costco，北方店要來了-FoodTalks全球食品資訊（2024年9月23日，零售圈）

[15] Costco章曙蘊：我們來的正是時候，不繼續積極布局，就太傻了-FoodTalks全球食品資訊（2024年5月28日，零售氪星球）

[16] Strategy Study: How Costco's Unique Business Model Resulted In Global Success（2023年2月7日，Strategy Factory）

[17] Costco如何實現基業長青 （2024年8月16日，加華資本）

[18] 揭秘Costco的購物秘密：為什么會員們趨之若鶩？ （2024年6月5日，阿爾法工場研究院）

[19] 深度：Costco的前世今生及5個商業悖論 （2024年6月23日，平Shan冷燕）