出品/零售商業評論

“4萬元就能加盟羅森”這則消息近段時間引發熱議。

在廣東、福建等地的街頭巷尾，一批面積不足50平米的“羅森小站”悄然涌現，其招牌下赫然標注著“原xx店（夫妻店）改造”。無獨有偶，庫迪咖啡便利店以“0加盟費”為口號，將觸角伸向全國680萬家夫妻店。一場以“翻牌”為核心的便利店革命悄然興起，這場看似“降維打擊”的擴張浪潮，實則是便利店行業競爭邏輯的顛覆性重構——從傳統的加盟費模式轉向供應鏈盈利，從一二線城市轉向下沉市場，從規模擴張轉向存量整合。  

從“加盟費”到“供應鏈利潤”的盈利邏輯 

從模式上看，羅森小站的加盟條件相當有吸引力。根據羅森公開信息顯示，在廣東、福建的羅森小站，加盟費最低只要4萬元起，包含1萬元加盟費、2萬元保證金和1萬元氛圍改造費。只要店鋪面積在20平米以上，就符合開店規定，合同年限為3年。如果加盟商在2025年內更換羅森小站招牌，則“加盟費0元”。相較于常規羅森門店，羅森小店在門店面積、投入成本、加盟模式和商品結構上都要更加靈活。

羅森小站的商品結構與羅森便利基本一致，以自產鮮食、甜點、關東煮、炸串為主，也涵蓋零食、飲料、個護、日用品等，可選商品數在2500個SKU以上。

羅森小站的翻牌策略聚焦于“輕資產、強賦能”。其核心優勢在于成熟的供應鏈體系——依托母公司日本羅森的鮮食研發能力，為翻牌店提供高毛利的便當、飯團等日系鮮食產品，同時輸出標準化運營流程。例如，翻牌店需統一使用羅森的POS系統和訂貨平臺，實現庫存動態管理。

羅森的核心盈利點并非加盟費，而是通過供應鏈加價。加盟商需100%通過羅森采購商品，后者在供貨價中附加5%-8%的利潤。

和羅森不同，庫迪以“0加盟費”為誘餌，但要求加盟商支付5萬元保證金，并按毛利階梯抽取服務費（5%-25%）。例如，若某店月毛利3萬元，超出基準值部分需繳納5%服務費；若毛利達5萬元，則超出部分費率升至25%。 

據了解，庫迪計劃通過翻牌非品牌便利店、夫妻店實現快速擴張，直接復用便利店貨架模式與業務構成。在建店要求上，庫迪對加盟商開出的要求是統一采購設備、柜體、裝修材料，按照80平米門店店型測算，總成本高達18萬，針對這一投資庫迪推出了“分期付款”模式，三個月不做可退還已交費用。

值得一提的是，庫迪要求所有門店必須通過其供應鏈采購核心產品，包含咖啡、奶茶、烘焙食品等，也就是說，庫迪便利店賺的是設備、原料、物流等供應鏈利潤。

行業變局，下沉市場與供應鏈的“雙重爭奪”  

據《2024年便利店發展報告》顯示，隨著全球經濟的復蘇，便利店市場呈現出穩步增長的態勢，在中國便利店行業延續了四年增長的勢頭全年銷售額達4248億元、同比增長10.8%。 中國連鎖經營協會數據顯示，2024年便利店凈增門店9570家，門店總數超32萬家。三四線城市門店數同比增長19%，顯著高于一線城市的4.2%。

一面是品牌便利店的市場空間在放大，另一面則需要面對消費者習慣改變、成本上升和競爭加劇等多重挑戰。頭部品牌在加碼擴大規模的同時，也瞄準了下沉市場。一二線城市市場趨近飽和，頭部品牌如羅森、7-Eleven的門店增速都在放緩，而下沉市場正在成為新藍海。

中國連鎖經營協會數據顯示，三四線城市人均便利店數僅為一線城市的1/3。下沉市場消費需求覺醒，對即時性、品質化商品需求顯著提升，而便利店所擁有的鮮食研發能力和選品能力，讓下沉市場的消費者也能輕松買到地方特色美食和最新的網紅爆品。

相關資料顯示，在過去幾年，羅森華東地區門店的整體業績實現了30%的環比增長。其中，三、四線城市的增長幅度遠遠超過了其在一、二線城市的增長幅度。下沉市場已經成為羅森當前的核心增長動力。

目前，下沉市場便利店以傳統夫妻店為主，這類便利店不具備供應鏈優勢，相對效益方面也比較低。而當下國內無論外資還是本土連鎖便利店品牌，都在加快將觸角伸向下沉市場。

但傳統的“自建門店”模式在下沉市場面臨成本高、周期長的痛點。以羅森標準店為例，羅森標準店的加盟費用按照加盟模式分為35萬元和65萬元兩檔，分別對應半投資型門店和全投資型門店，門店面積需要50到150平方米，合同期為5年起。

反觀夫妻店，憑借低租金、低成本、高靈活性和社區粘性，天然適配下沉市場。根據凱度零售數據顯示，目前國內有700萬家小店，夫妻店的存量規模在680萬家左右。2019年，出貨規模占到了整個市場的44%，這些夫妻店大部分就集中在下沉市場。據資料顯示，目前，有大約30%的夫妻店盤踞在鄉鎮農村，46%在三四線城市和縣級市。

「零售商業評論」認為，品牌便利店與夫妻店的結合，本質上是供應鏈能力與終端滲透率的“互補”——前者通過整合分散的夫妻店實現低成本擴張，后者則借助品牌賦能提升盈利空間。  

利益與挑戰，博弈中的“雙刃劍”

在萬店規模的擴張指標下，羅森和庫迪亟待向下沉市場尋增量。對已經開業且具備一定經營基礎的夫妻老婆店進行整改，是最好的下沉路徑。一方面，通過夫妻店的整改，可以迅速幫助其完成低成本獲客，快速獲得社區信任度。夫妻店“百米服務半徑”內的熟人網絡，是其對抗連鎖品牌的“非標化壁壘”。店主掌握著居民的香煙品牌偏好、早餐口味甚至快遞代收習慣，這種基于人情的關系鏈難以被標準化服務取代。

另一方面，則是供應鏈利潤重構。傳統加盟模式依賴前端毛利分成，而翻牌店通過強制采購政策將利潤重心轉移至后端供應鏈，將分散的零售終端轉化為可控的供應鏈節點，通過供應鏈加價直接轉化為品牌收益。通過集約化采購和區域性分倉，也能夠大幅助力便利店降低單店庫存成本，提升物流配送效率。

另外，由于即時零售的快速崛起，美團閃電倉等前置倉模式已搶占30%的社區即時需求，迫使連鎖品牌加速線上線下融合。翻牌后的夫妻店既可承接平臺訂單（如接入美團即時配送），又能通過門店掃碼購積累私域流量。這種“物理網點+數字觸角”的布局，幫助品牌構筑數據閉環。

對品牌方來說，翻牌模式的優勢顯而易見。據公開報道，目前“羅森小站”在全國范圍的總店鋪數已達200家，其中川渝地區約有125家，廣東地區約65家，單店年凈利約1.5萬元，區域物流成本可隨規模擴大下降18%。供應鏈整合帶來的數據資產更具長期價值——200家羅森小站每日可產生百萬級消費數據，用于優化區域選品。

但翻牌模式對于品牌來說挑戰也不小。

首先就是品控風險。加盟商可能私自從低價渠道進貨，導致商品質量波動。品牌形象稀釋問題更棘手，當消費者發現品質波動較大時，可能波及整個品牌信譽。

再一個忠誠度難題。夫妻店經營者對品牌缺乏黏性，若競對開出更低加盟條件，可能引發“換牌潮”。

而對夫妻店來說，短期看，翻牌能獲得品牌背書、數字化管理（如智能POS系統）與供應鏈支持。品牌背書能夠帶來客流增長，尤其能夠吸引更多的年輕客群。而且鮮食供應鏈的接入確實優化了商品結構，羅森小站超過2500個SKU的品類支撐，能夠幫助夫妻店突破傳統煙酒主導的單一盈利模式。但長期議價能力還有待考驗。  

結語

羅森、庫迪們布局翻牌夫妻店的深層邏輯，本質上是供應鏈效率與社區流量入口的爭奪戰。

「零售商業評論」認為，這場博弈的關鍵在于能否實現“共贏”。若品牌方能通過供應鏈降本讓利，同時保留夫妻店的社區服務靈活性（如代收快遞、團購），則可持續性更強。  

翻牌模式僅是便利店行業整合的初級階段。羅森計劃2025年實現萬店目標，庫迪則劍指5萬家門店，兩者均將翻牌視為核心路徑。未來競爭將聚焦于“數據驅動的精細化運營能力”，誰能將海量夫妻店轉化為數字化節點，誰就能掌控下沉市場的命脈。